業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)：

客戶常常認(rèn)為，我們只懂產(chǎn)品，認(rèn)為我們不懂他們的業(yè)務(wù)，客戶認(rèn)為我們只是產(chǎn)品資源提供商，對業(yè)務(wù)績效問題不擅長，多年合作的客戶，只能做一些預(yù)算占比很低的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，老客戶稍大些的商機(jī)，競爭都特別激烈，銷售人員“產(chǎn)品化”思維嚴(yán)重，在客戶需求和痛點(diǎn)挖掘的過程中，銷售人員總是“拿著釘子找錘子”，用產(chǎn)品套客戶產(chǎn)品。

客戶需求場景化是以客戶為中心，基于客戶業(yè)務(wù)場景和客戶價值驅(qū)動的客戶洞察思維模式，學(xué)習(xí)本課程，達(dá)到如下目標(biāo)

課程目標(biāo)：

 剖析重點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)客戶典型場景需求

 研討實(shí)戰(zhàn)客戶潛在場景清單需求

 開發(fā)實(shí)戰(zhàn)客戶系列場景需求方案

 研討實(shí)戰(zhàn)客戶拓展推進(jìn)關(guān)鍵任務(wù)

 輸出實(shí)戰(zhàn)客戶持續(xù)營銷拓展計劃

本課程不是傳統(tǒng)講授式的授課，而是采用引導(dǎo)企發(fā)式授課，在課前，要求銷售人員挑選區(qū)域的行業(yè)典型客戶（比如商業(yè)、電子、家居等），按照行業(yè)屬性進(jìn)行小組分組，以真實(shí)客戶為訓(xùn)練素材，課程結(jié)束，可以輸出具有行業(yè)屬性的客戶需求清單和實(shí)戰(zhàn)客戶經(jīng)營計劃，訓(xùn)戰(zhàn)合一

課程時間：2天，6-7小時/天

授課對象：需要與客戶進(jìn)行面對面溝通的銷售高級經(jīng)理，客戶經(jīng)理，售前售中支持

授課方式：小組研討+案例分享 +實(shí)戰(zhàn)演練+實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評；

課前要求：小班教學(xué)，每班人數(shù)控制在40人以內(nèi)。

教學(xué)計劃

課前準(zhǔn)備

根據(jù)《課前客戶信息表》準(zhǔn)備課堂實(shí)戰(zhàn)客戶

課程導(dǎo)入  

1. 開場暖場

2. 課程目標(biāo)及課程概述

3. 什么是場景化

4. 場景化對于營銷成功的重要意義

5. 我們是“產(chǎn)品視角”還是“客戶視角”

6. “常規(guī)銷售”與“場景營銷”的區(qū)別

一、重點(diǎn)客戶篩選  

1. 為什么是重點(diǎn)客戶？

2. 課程目標(biāo)及課程概述

3. 什么是場景化

4. 場景化對于營銷成功的重要意義

5. 我們是“產(chǎn)品視角”還是“客戶視角”

6. “常規(guī)銷售”與“場景營銷”的區(qū)別

二、重點(diǎn)客戶典型場景需求深挖

1. 什么是典型場景需求？

2. 典型場景需求四要素分析？

3. 跨越鴻溝——從“現(xiàn)狀場景”到“理想場景”

4. 課堂引導(dǎo)：為選中的重點(diǎn)客戶撰寫一條場景需求

5. 課堂分享與點(diǎn)評：場景需求剖析

三、重點(diǎn)客戶典型場景需求延展

1. 從“1”到“10”，從客戶業(yè)務(wù)需求出發(fā)，細(xì)化場景需求清單

2. 客戶戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)目標(biāo)和場景應(yīng)用的關(guān)系

3. 解決客戶業(yè)務(wù)目標(biāo)和業(yè)務(wù)場景應(yīng)用

4. 課堂練習(xí)：撰寫客戶業(yè)務(wù)目標(biāo)及業(yè)務(wù)場景清單

5. 課堂引導(dǎo)：優(yōu)化課堂輸出

四、典型場景需求清單與我司能力匹配

1. 從需求到能力

2. 我司能力矩陣描述

3. 案例：華為公司能力矩陣舉例

4. 輸出：我司能力矩陣

5. 課堂練習(xí)：為重點(diǎn)客戶典型場景需求清單匹配我司能力

五、場景需求優(yōu)先級評估

1. 工具——優(yōu)先級評估矩陣：應(yīng)用度與能力資源維度

2. 工具——優(yōu)先級評估矩陣：客戶價值與我方價值

3. 課堂練習(xí)：典型場景需求清單評估

4. 課堂引導(dǎo)：點(diǎn)評評估效果

六、重點(diǎn)客戶營銷拓展計劃制定

1. 銷售計劃與客戶經(jīng)營計劃的區(qū)別

2. 重點(diǎn)客戶經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)計劃撰寫要點(diǎn)

3. 客戶經(jīng)營計劃撰寫流程

4. 成果分享：《行業(yè)客戶典型場景需求清單》《重點(diǎn)客戶經(jīng)營計劃》

總結(jié)

培訓(xùn)師介紹：

譚宏川老師（Samuel Tan）專業(yè)化銷售技術(shù)提升專家

銷售羅盤©SLT認(rèn)證導(dǎo)師

信任五環(huán)©CLT認(rèn)證導(dǎo)師

營銷規(guī)劃©PLT認(rèn)證導(dǎo)師

日本產(chǎn)業(yè)訓(xùn)練MTP©認(rèn)證

美國培訓(xùn)協(xié)會（AATCP）高級促動師

美國SPI解決方案銷售認(rèn)證講師

曾任：華為公司 客戶群總監(jiān)

曾任：烽火集團(tuán) 戰(zhàn)略與市場部賦能經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：大客戶銷售技能提升、銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理、大客戶關(guān)系管理、商務(wù)談判

部分典型客戶：中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、工商銀行、建設(shè)銀行、中國平安普惠金融、中英人壽、江蘇悅達(dá)集團(tuán)悅達(dá)農(nóng)裝、華潤置地、萬科地產(chǎn)、國家電網(wǎng)、中興通訊、中通服、烽火科技、瑞思康達(dá)、上汽集團(tuán)環(huán)球車享、太陽油墨、卡樂電子、中廣核集團(tuán)、蘇州高新園區(qū)產(chǎn)業(yè)孵化器、東風(fēng)商用車，東風(fēng)南方

工作經(jīng)歷：

華為公司一線市場拓展實(shí)踐，在此工作期間，從區(qū)域客戶代表做起，做到客戶群主要負(fù)責(zé)人，積累了豐富的客戶線一線銷售項(xiàng)目作戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。入職第一年，完成600萬回款任務(wù)，擔(dān)任客戶群負(fù)責(zé)人期間，帶領(lǐng)團(tuán)隊用不到一年的時間，超額完成銷售任務(wù)并拿下片區(qū)內(nèi)格局性的電信網(wǎng)絡(luò)改造項(xiàng)目，年合同金額超5000萬，主持多個網(wǎng)優(yōu)、網(wǎng)改、擴(kuò)容、新建項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)難點(diǎn)市場的零突破，參與多個公司級重大項(xiàng)目的運(yùn)作，積累了豐富的銷售項(xiàng)目運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。

烽火通信營銷體系培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)，負(fù)責(zé)全球客戶經(jīng)理營銷能力提升，為公司輸送專業(yè)的銷售業(yè)務(wù)骨干和銷售管理人才。導(dǎo)入開發(fā)《銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》、《政企大客戶關(guān)系拓展與管理》 《政企大客戶雙贏談判技巧》、《為客戶服務(wù)的重要時刻》等營銷精品課程，期間遠(yuǎn)赴亞太、中東、歐洲、拉美等地代表處授課。負(fù)責(zé)建設(shè)公司全球營銷服鐵三角人材培養(yǎng)計劃，主持【銷售骨干金種子計劃】【銷售經(jīng)理人模擬倉】【KAML銷售領(lǐng)導(dǎo)力項(xiàng)目】等人材培養(yǎng)項(xiàng)目，為公司國內(nèi)銷售部，行網(wǎng)銷售部和國際銷售平臺輸送超500人營銷和技術(shù)服務(wù)精英。公司LTC（lead to cash）流程建設(shè)項(xiàng)目組核心成員，為公司構(gòu)建以客戶為中心的，聚焦運(yùn)營商、企業(yè)核心業(yè)務(wù)，貫穿業(yè)務(wù)全流程（線索到回款）的端到端運(yùn)營全流程。

授課風(fēng)格：

■ 案例教學(xué)：“宰相必起于州郡，猛將必發(fā)于卒伍”，課程中萃取了大量華為營銷一線作戰(zhàn)的經(jīng)典案例，以案例為藥引，回顧舊知，驗(yàn)證新知，激發(fā)參訓(xùn)者更深層次的課堂思考。

■ 成熟課程：深入研究國內(nèi)外著名的營銷及銷售理論，并結(jié)合企業(yè)實(shí)際對課程本地化，“成熟理論+本地化內(nèi)容”的課程結(jié)構(gòu)，使課程更具有實(shí)操性和指導(dǎo)性幫助參訓(xùn)者學(xué)而即用之。

■ 行動學(xué)習(xí)：講授+案例+實(shí)戰(zhàn)+工具，提倡在學(xué)習(xí)中思考，在思考中練習(xí)，在練習(xí)中成長，提供大量落地工具，通過練習(xí)實(shí)現(xiàn)行為習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，通過行為的改變提升銷售人員績效。

主講課程：

1.《重要時刻——卓越的客戶服務(wù)技巧》

2.《信任為先——高效客戶拜訪與溝通》

3.《無需讓步——雙贏商務(wù)談判技巧》

4.《破局解困——高層客戶公關(guān)技巧》

5.《贏在行動——客戶關(guān)系規(guī)劃與管理》

6.《步步為贏——銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》

近期返聘案例：

2017年6月 國家電網(wǎng)湖北省公司《雙贏商務(wù)談判》，返聘6期

2017年7月 工商銀行培訓(xùn)中心支行長《營銷管理規(guī)劃》，返聘3期

2017年8月 建行《對公客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧》，返聘5期

2017年9月 中南財經(jīng)政法大學(xué)MBA學(xué)員《營銷總裁班（營銷規(guī)劃）》，返聘3期

2017年10月 江蘇悅達(dá)農(nóng)裝《顧問式銷售技巧》，返聘2期

2017年10月 湖南電信天翼云《客戶關(guān)系管理》，返聘2期

2017年11月 烽火信息集成技術(shù)有限公司《顧問式銷售技巧》，返聘2期

2017年11月 蘇州油墨股份有限公司《客戶服務(wù)技巧》，返聘2期

2017年11月 中廣核檢測技術(shù)有限公司《客戶服務(wù)技巧》，返聘4期

2018年2月 江蘇省高速公路《顧問式銷售技巧》，返聘 4期

2018年3月 慈銘體檢《顧問式銷售技巧》，返聘3期

2018年3月 上汽集團(tuán)環(huán)球車享《專業(yè)客戶拜訪與溝通》，返聘3期

2018年7月 武漢南瑞電力檢測事業(yè)部《商務(wù)談判》，返聘 2期

2018年7月 新石電力工程技術(shù)《銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》，返聘2期

2018年7月 武漢暢能電力工程《銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》，返聘2期

2018年8月 七七沙拉餐飲集團(tuán)《客戶服務(wù)技巧》，返聘 5期

2018年8月 卡樂電子有限責(zé)任公司《客戶服務(wù)技巧》，返聘3期

……

部分客戶評價：

《為客戶服務(wù)的重要時刻》這門課程，是我們專門針對質(zhì)量部門的技術(shù)服務(wù)人員選定的一門課程，我們的技術(shù)服務(wù)人員在與客戶溝通的過程中，太專注于解決“事”的問題，而忽略人的“感知”，導(dǎo)致事情解決了，人還不滿意。這次課程從認(rèn)知上給大家一個非常大的啟發(fā)，同時也提供了一套非常簡單但是有效的方法來改進(jìn)我們技服人員的行為模式，很有幫助。譚老師上課互動性很強(qiáng)，我以為我們技術(shù)人員上課會比較悶，但是課堂效果非常好。

——卡樂電子linda

我們這次主要是希望對公司的業(yè)務(wù)部門做一次銷售技巧的培訓(xùn)，我們是老國企，銷售人員的年齡都比較大，在這個行業(yè)里面的時間也比較長了，經(jīng)驗(yàn)都比較豐富，這次請老師過來是希望能幫助我們梳理一下銷售方法，前期的調(diào)研很重要，譚老師很認(rèn)真的和我們業(yè)務(wù)部門的各級人員都做了電話溝通，從目前的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，問題，目標(biāo)，流程做了診斷，提煉了大量的成功和失敗案例，做了充分的準(zhǔn)備，為我們的銷售人員呈現(xiàn)了一堂非常精彩的《顧問式銷售技巧》課程。

——悅達(dá)農(nóng)業(yè)裝備 李經(jīng)理

我們公司主要是做電網(wǎng)配電檢測設(shè)備和檢測信息化平臺建設(shè)的公司，平時針對國電的物資公司和檢測單位，我們的銷售人員年級比較輕，90后比較多，和技術(shù)，運(yùn)維人員交流還好，大家年齡相差不多，也都是交流一些技術(shù)、產(chǎn)品上的東西，但是跟部門領(lǐng)導(dǎo)交流的時候，明顯犯怵，見了面也不知道該將什么，說了好像客戶也沒有太大的興趣，這次《高層公關(guān)技巧》課程，譚老師通過大量的年輕銷售搞定年長領(lǐng)導(dǎo)的案例，幫助我們的年輕銷售人員樹立了信心，提供了方法，明確了路徑，不僅在課堂上給與了輔導(dǎo)，課后還進(jìn)行了跟蹤輔導(dǎo)，目前，我感覺，我們的銷售人員在面對高層客戶的時候，確實(shí)發(fā)生了很大的變化

——新石電力工程技術(shù)  駱總

銷售項(xiàng)目運(yùn)作，一直是我們比較頭痛的一個問題，公司其實(shí)很早就有了一套銷售流程，也有客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，也設(shè)計了自己的銷售漏斗，用來管理項(xiàng)目群。我們希望這次培訓(xùn)，在不改變公司銷售流程的前提下，針對單個項(xiàng)目的運(yùn)作與管理，老師可以提供一套方法論，偶然的一個公開課，聽到《步步為贏—銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》這個課程，我們老板眼睛一亮，覺得這個課程適合，能透徹的把一個項(xiàng)目，從宏觀到微觀，從事到人，從策略到戰(zhàn)術(shù)，用一張表完整的描述清楚，譚老師在銷售項(xiàng)目運(yùn)作上，確實(shí)經(jīng)驗(yàn)很豐富，課堂上采用的案例，也是經(jīng)過調(diào)研之后，針對我們行業(yè)涉及的案例，大家一通百通，現(xiàn)在我們公司正在考慮把這張表IT化，融合到我們的銷售流程中去

——武漢暢能電力工程股份有限公司 石總

我覺得，譚老師授課給我印象最深刻的就是，前期的準(zhǔn)備工作非常的充分，針對我們提出的要求做非常詳細(xì)的了解，而且課堂的案例演練這一塊，是大家比較喜歡的，不是通用的案例，而是根據(jù)我們的行業(yè)設(shè)計的，這樣大家的接受度就非常的高。

——中廣核核檢測技術(shù) 田主任

對大客戶銷售來說，之前很多東西知其然而不知 所以然，很難把一些理論應(yīng)用到實(shí)際中去，單通過譚老師的梳理，豁然開朗，完全可以幫助到現(xiàn)在企業(yè)目前的銷售，而且能很好的落地應(yīng)用，指導(dǎo)團(tuán)隊的實(shí)際工作！

——蘇州太陽油墨  Stephen

譚宏川老師擁有非常豐富的銷售及團(tuán)隊管理經(jīng)驗(yàn)，很有責(zé)任心，把我們銷售團(tuán)隊從野戰(zhàn)軍帶向正規(guī)軍，為我們提供的大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)效果很好，當(dāng)月業(yè)績提升了20%，銷售個人能力得到了提升，同時提高了團(tuán)隊合作精神，同時再次邀請宏川老師為我們做《高層客戶公關(guān)》的課程。

——南瑞電力檢測事業(yè)部  劉總