銀行支行及網(wǎng)點負責(zé)人、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理等營銷崗位

課程背景

自1996年啟動研究和試驗，2007年制定GB20851系列國家標準，ETC在國內(nèi)的推廣已有二十余年，圍繞它的爭議也始終沒有停過。但像今天這樣，變成社會各方矚目的焦點。更沒有人想到，ETC會成為各大銀行營銷工作的競技場與試金石。借用一位行里領(lǐng)導(dǎo)的話說：ETC已經(jīng)不僅僅是一個產(chǎn)品或服務(wù)，而是當(dāng)前銀行營銷界最火的現(xiàn)象！
朋友圈里的段子狂歡，各大銀行、各個層級，都在編寫、轉(zhuǎn)發(fā)ETC營銷的相關(guān)內(nèi)容，全員營銷的氛圍空前熱烈。而與之形成鮮明對比的，是營銷過程的踟躕迷亂，是基層員工的痛并快樂、難并努力，是天量的指標和可憐的進度。
●有的銀行很多年前就在推，現(xiàn)在卻反而陷入被動。
●有的銀行線上預(yù)約做得歡，實際辦理情況卻很慘。
●營銷廣告天天發(fā)，內(nèi)容基本互相抄。聽說客戶一億多，為啥沒人來找我。
圍繞ETC到底發(fā)生了什么，營銷的難點和痛點如何攻克，本課程通過WHY篇和HOW篇，八問八答，深度解析原理，大量實戰(zhàn)案例，有效提升營銷技能與效果。

課程目標

● 立足客戶，解析ETC營銷難點，理清拓客思路
● 強化優(yōu)勢，制定ETC本行話術(shù)，簡潔實用高效
● 理論落地，制作ETC營銷工具，輔助營銷動作
● 精細作業(yè)，明確ETC關(guān)鍵環(huán)節(jié)，確保過程可控
● 舉一反三，通過ETC學(xué)習(xí)實踐，全面提升技能

課程大綱

導(dǎo)引：ETC營銷現(xiàn)狀
1. ETC營銷現(xiàn)狀分析
2. ETC營銷難點與思考
第一部分：WHY篇
一、天時，為什么國家要推ETC？
1. ETC行業(yè)自身經(jīng)濟效益明顯
2. ETC直接拉動交通基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)
3. ETC間接帶動交通運輸相關(guān)行業(yè)
4. ETC把握未來更多發(fā)展主動權(quán)
二、自身，為什么銀行要推ETC？
1. 從政策環(huán)境來看，相關(guān)主管部門大力推動，銀行成為發(fā)行主體
2. 從銀行自身來看，盡快、盡早、盡多地搶占客戶資源
1）ETC目標客群三大特征解析
2）ETC客戶的三大金融需求及消費數(shù)據(jù)
三、利益，為什么客戶要裝ETC?
1. 客戶做出決策的兩大步驟和心理分析
1）客戶在買與不買中決策的過程
2）客戶在A方案與B方案中選擇的過程
2. ETC三大利益點，做好客戶引導(dǎo)
四、難點，為什么客戶不裝ETC？
1. 客戶狀態(tài)：從不知道，到不了解，到不接受
案例：對20個準客戶的調(diào)研反映出的ETC營銷宣傳誤區(qū)
2. 真正從客戶出發(fā)進行思考
3. 跟從認知和經(jīng)驗認知，歷史問題帶來的兩大負面影響
4. ETC宣傳中的錯位
5. ETC營銷中的誤區(qū)

第二部分：HOW篇
五、客戶：客戶資源如何找？
1. 三大原則
1）先營銷存量，后拓展增量
2）先搞定熟客，后攻堅生客
3）先批量覆蓋，后重點突破
2. 存量客戶：全面聯(lián)系，重點跟進
3. 流量客戶：廳堂聯(lián)動，全員開口
4. 增量客戶：多維聯(lián)合，批量營銷
案例：某國有行與工會、交警的聯(lián)合營銷
六、營銷：產(chǎn)品優(yōu)勢如何講？
1. 客戶購買心理分析
2. FABE、結(jié)構(gòu)化表達與電梯法則
3. 高效產(chǎn)品營銷方法1-3-6
實戰(zhàn)話術(shù)案例與分析
七、準備：前期準備如何做？
1. 思想層面的準備
2. 營銷層面的準備
案例：客戶安裝ETC的過程實錄
1）物理網(wǎng)點廳堂統(tǒng)一布置
2）線上宣傳的素材和節(jié)奏
案例：某銀行進單位推廣ETC的準備工作情況
3）客戶安裝流程的預(yù)先體驗
案例分析：前期準備中的典型誤區(qū)
案例：自助申請流程的一波三折，到底傷害了誰
八、跟進：后續(xù)跟進如何做？
1. 客戶信息的真實有效收集
2. 已安裝的客群的及時回訪
3. 定制化產(chǎn)品和后續(xù)營銷活動
案例：某銀行對ETC客戶的后續(xù)營銷活動