培訓(xùn)內(nèi)容:
課程背景
自1996年啟動(dòng)研究和試驗(yàn)，2007年制定GB20851系列國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，ETC在國(guó)內(nèi)的推廣已有二十余年，圍繞它的爭(zhēng)議也始終沒(méi)有停過(guò)。但像今天這樣，變成社會(huì)各方矚目的焦點(diǎn)。更沒(méi)有人想到，ETC會(huì)成為各大銀行營(yíng)銷工作的競(jìng)技場(chǎng)與試金石。借用一位行里領(lǐng)導(dǎo)的話說(shuō)：ETC已經(jīng)不僅僅是一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)，而是當(dāng)前銀行營(yíng)銷界最火的現(xiàn)象！
朋友圈里的段子狂歡，各大銀行、各個(gè)層級(jí)，都在編寫、轉(zhuǎn)發(fā)ETC營(yíng)銷的相關(guān)內(nèi)容，全員營(yíng)銷的氛圍空前熱烈。而與之形成鮮明對(duì)比的，是營(yíng)銷過(guò)程的踟躕迷亂，是基層員工的痛并快樂(lè)、難并努力，是天量的指標(biāo)和可憐的進(jìn)度。
●有的銀行很多年前就在推，現(xiàn)在卻反而陷入被動(dòng)。
●有的銀行線上預(yù)約做得歡，實(shí)際辦理情況卻很慘。
●營(yíng)銷廣告天天發(fā)，內(nèi)容基本互相抄。聽說(shuō)客戶一億多，為啥沒(méi)人來(lái)找我。
圍繞ETC到底發(fā)生了什么，營(yíng)銷的難點(diǎn)和痛點(diǎn)如何攻克，本課程通過(guò)WHY篇和HOW篇，八問(wèn)八答，深度解析原理，大量實(shí)戰(zhàn)案例，有效提升營(yíng)銷技能與效果。
課程目標(biāo)
● 立足客戶，解析ETC營(yíng)銷難點(diǎn)，理清拓客思路
● 強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)，制定ETC本行話術(shù)，簡(jiǎn)潔實(shí)用高效
● 理論落地，制作ETC營(yíng)銷工具，輔助營(yíng)銷動(dòng)作
● 精細(xì)作業(yè)，明確ETC關(guān)鍵環(huán)節(jié)，確保過(guò)程可控
● 舉一反三，通過(guò)ETC學(xué)習(xí)實(shí)踐，全面提升技能
課程大綱
導(dǎo)引：ETC營(yíng)銷現(xiàn)狀
1. ETC營(yíng)銷現(xiàn)狀分析
2. ETC營(yíng)銷難點(diǎn)與思考
第一部分：WHY篇
一、天時(shí)，為什么國(guó)家要推ETC？
1. ETC行業(yè)自身經(jīng)濟(jì)效益明顯
2. ETC直接拉動(dòng)交通基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)
3. ETC間接帶動(dòng)交通運(yùn)輸相關(guān)行業(yè)
4. ETC把握未來(lái)更多發(fā)展主動(dòng)權(quán)
二、自身，為什么銀行要推ETC？
1. 從政策環(huán)境來(lái)看，相關(guān)主管部門大力推動(dòng)，銀行成為發(fā)行主體
2. 從銀行自身來(lái)看，盡快、盡早、盡多地?fù)屨伎蛻糍Y源
1）ETC目標(biāo)客群三大特征解析
2）ETC客戶的三大金融需求及消費(fèi)數(shù)據(jù)
三、利益，為什么客戶要裝ETC?
1. 客戶做出決策的兩大步驟和心理分析
1）客戶在買與不買中決策的過(guò)程
2）客戶在A方案與B方案中選擇的過(guò)程
2. ETC三大利益點(diǎn)，做好客戶引導(dǎo)
四、難點(diǎn)，為什么客戶不裝ETC？
1. 客戶狀態(tài)：從不知道，到不了解，到不接受
案例：對(duì)20個(gè)準(zhǔn)客戶的調(diào)研反映出的ETC營(yíng)銷宣傳誤區(qū)
2. 真正從客戶出發(fā)進(jìn)行思考
3. 跟從認(rèn)知和經(jīng)驗(yàn)認(rèn)知，歷史問(wèn)題帶來(lái)的兩大負(fù)面影響
4. ETC宣傳中的錯(cuò)位
5. ETC營(yíng)銷中的誤區(qū)
第二部分：HOW篇
五、客戶：客戶資源如何找？
1. 三大原則
1）先營(yíng)銷存量，后拓展增量
2）先搞定熟客，后攻堅(jiān)生客
3）先批量覆蓋，后重點(diǎn)突破
2. 存量客戶：全面聯(lián)系，重點(diǎn)跟進(jìn)
3. 流量客戶：廳堂聯(lián)動(dòng)，全員開口
4. 增量客戶：多維聯(lián)合，批量營(yíng)銷
案例：某國(guó)有行與工會(huì)、交警的聯(lián)合營(yíng)銷
六、營(yíng)銷：產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)如何講？
1. 客戶購(gòu)買心理分析
2. FABE、結(jié)構(gòu)化表達(dá)與電梯法則
3. 高效產(chǎn)品營(yíng)銷方法1-3-6
實(shí)戰(zhàn)話術(shù)案例與分析
七、準(zhǔn)備：前期準(zhǔn)備如何做？
1. 思想層面的準(zhǔn)備
2. 營(yíng)銷層面的準(zhǔn)備
案例：客戶安裝ETC的過(guò)程實(shí)錄
1）物理網(wǎng)點(diǎn)廳堂統(tǒng)一布置
2）線上宣傳的素材和節(jié)奏
案例：某銀行進(jìn)單位推廣ETC的準(zhǔn)備工作情況
3）客戶安裝流程的預(yù)先體驗(yàn)
案例分析：前期準(zhǔn)備中的典型誤區(qū)
案例：自助申請(qǐng)流程的一波三折，到底傷害了誰(shuí)
八、跟進(jìn)：后續(xù)跟進(jìn)如何做？
1. 客戶信息的真實(shí)有效收集
2. 已安裝的客群的及時(shí)回訪
3. 定制化產(chǎn)品和后續(xù)營(yíng)銷活動(dòng)
案例：某銀行對(duì)ETC客戶的后續(xù)營(yíng)銷活動(dòng)