課程背景：

本課程詳解行業(yè)市場分析的概念、步驟、技巧和案例。這包括做最充分的市場分析和運(yùn)用分析工具邏輯步驟；如何細(xì)分市場，如何選擇市場，如何進(jìn)行有效的行業(yè)市場拓展，以及如何搭建營銷的組織架構(gòu)；在營銷過程中，如何通過客戶關(guān)系建立獲取客戶關(guān)鍵信息，發(fā)掘他們的真正需求、關(guān)注重點(diǎn)及購買動(dòng)機(jī)；專業(yè)應(yīng)對客戶的反對意見，理解應(yīng)對的基本原理和有效方法；識(shí)別購買信號(hào)并懂得適時(shí)主動(dòng)出擊，達(dá)成協(xié)議。

課程對象：客戶經(jīng)理  產(chǎn)品經(jīng)理

課程目標(biāo)：學(xué)會(huì)行業(yè)應(yīng)用策略，注重客戶關(guān)系的建立，建立卓越的業(yè)績

授課方式：現(xiàn)場講授、互動(dòng)分享、演示討論。

第一章、行業(yè)分析與市場機(jī)會(huì)

一、行業(yè)發(fā)展過程和前景預(yù)測；

二、抑制行業(yè)客戶發(fā)展的障礙有哪些？

三、行業(yè)客戶需求該如何把握？

四、行業(yè)發(fā)展的四大核心

五、針對行業(yè)需求，客戶經(jīng)理該如何運(yùn)用？

案例：行業(yè)機(jī)會(huì)&戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

第二章、針對行業(yè)應(yīng)用營銷的SWOT分析及戰(zhàn)略執(zhí)行

一、從事相關(guān)行業(yè)的競爭對手在那里？

二、各自的優(yōu)勢、劣勢是什么？

三、針對行業(yè)競爭對手的SWOT分析

討論:如何運(yùn)用SWOT的分析結(jié)果制訂發(fā)展戰(zhàn)略.

第三章、基于行業(yè)需求的市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇

一、參考工具——如何市場細(xì)分

二、參考工具——消費(fèi)者決策時(shí)關(guān)心什么——需求與狀態(tài)分析

三、為什么物美價(jià)廉的產(chǎn)品不暢銷

四、競爭戰(zhàn)備的設(shè)計(jì)，競爭優(yōu)勢的建立

五、橫向透明度與縱向透明度

第四章、針對行業(yè)進(jìn)行有效的市場拓展

一、營銷新概念  

二、4P與4C

三、創(chuàng)造價(jià)值—以終端用戶為中心，以項(xiàng)目訂單為龍頭

四、體現(xiàn)價(jià)值—以直銷為主，短線渠道為輔助

五、宣傳價(jià)值---四大拓展方式

六、交付價(jià)值---以價(jià)值為導(dǎo)向，以價(jià)格為杠桿

第五章、針對行業(yè)營銷的組織架構(gòu)

一、行業(yè)發(fā)展的三-五年戰(zhàn)略規(guī)劃

二、市場部與銷售部的分工和關(guān)系

三、參考工具—通信行業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的流程

四、組織架構(gòu)與人力資源管理的運(yùn)用

討論：產(chǎn)品*行業(yè)*客戶經(jīng)理的角色定位

第六章、客戶經(jīng)理直銷關(guān)鍵能力示意圖

一、戰(zhàn)略與規(guī)劃

二、項(xiàng)目運(yùn)作

三、客戶建設(shè)能力

四、危機(jī)管理

五、競爭管理

六、客戶溝通

七、資源協(xié)調(diào)

八、交易管理

第七章、行業(yè)性解決方案的六個(gè)系統(tǒng)

一、客戶內(nèi)部采購流程的分析

二、客戶內(nèi)部的職能分工

三、項(xiàng)目性銷售的推進(jìn)流程

四、銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理

五、銷售成交管理系統(tǒng)

六、項(xiàng)目性階段輔助工具

案例：營銷的天龍八部

第八章、行業(yè)解決方案推廣的技巧 

一、客戶經(jīng)理需要經(jīng)常關(guān)注哪些信息和資源？

二、客戶經(jīng)理如何成為客戶的貼身顧問？

三、產(chǎn)品客戶顧問式銷售策略；

四、客戶經(jīng)理如何掌控行業(yè)客戶聯(lián)絡(luò)人或關(guān)鍵人？

五、客戶經(jīng)理如何超越客戶意識(shí)，實(shí)施領(lǐng)先客戶銷售策略？

六、客戶經(jīng)理如何引導(dǎo)客戶關(guān)注產(chǎn)品和價(jià)值體現(xiàn)？

案例分享:客戶經(jīng)理如何塑造產(chǎn)品的“解決方案”?

第九章、行業(yè)客戶跟進(jìn)與拓展實(shí)戰(zhàn)技巧

一、行業(yè)客戶分析與管理的五個(gè)關(guān)鍵步驟

 1、組織結(jié)構(gòu)和決策鏈分析→確定為大客戶-目標(biāo)與分工→確定行動(dòng)計(jì)劃→執(zhí)行計(jì)劃并定期檢查

 2、基于關(guān)鍵職位的組織權(quán)力分析圖

 3、基于決策價(jià)值，在決策鏈中影響力人物分析

  4、基于前兩類客戶的影響力深度識(shí)別技巧

研討總結(jié)：根據(jù)職位和價(jià)值輸出大客戶營銷策略

二、行業(yè)客戶拓展技巧與策略

 1、影響類職位跟進(jìn)流程圖

 2、準(zhǔn)確識(shí)別資源匹配，目標(biāo)導(dǎo)向的拓展卡片應(yīng)用

三、基于行業(yè)客戶態(tài)度掌握分寸的跟進(jìn)策略

 1、針對個(gè)人需求的描述與拓展手段

 2、基于客戶營銷的五個(gè)層次與推進(jìn)技策略

    不認(rèn)可（-1）→中立（0）→支持（1）→支持并排它（2）→教練

 3、基于客戶營銷的六個(gè)維度的成交技巧

    競爭態(tài)度分析→決策支撐度分析→項(xiàng)目及日常業(yè)務(wù)分析→信息溝通傳遞分析→客戶接觸與參與度分析→認(rèn)可個(gè)人與公司

四、客戶營銷的規(guī)范性原則（注意事項(xiàng)）

  1、關(guān)鍵行業(yè)客戶關(guān)系的現(xiàn)狀評估表格與研討

2、行業(yè)客戶管控過程與結(jié)果雙重關(guān)注考核表格與研討

第十章、解決方案式營銷的工具—“九陰真經(jīng)”

一、展會(huì)

二、技術(shù)交流

三、電話銷售

四、登門拜訪

五、測試和提供樣品

六、贈(zèng)品

七、商務(wù)活動(dòng)

八、參觀考察

九、客戶俱樂部

討論：我們應(yīng)該用那及種方式最有效？

【講師簡介】

Ø 大客戶營銷與客關(guān)系管理資深專家

Ø 大客戶八維營銷體系創(chuàng)始人

Ø 顧問式成交溝通八步流程創(chuàng)始人

Ø 2013年培訓(xùn)雜志評比為全國百強(qiáng)知名講師

Ø PTT國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證職業(yè)培訓(xùn)師

Ø 曾任中興通訊學(xué)院營銷講師

Ø 曾任森泰金屬技術(shù)、昶東鑫線路板營銷總經(jīng)理

Ø 服務(wù)過海能達(dá)集團(tuán)、晨光乳業(yè)、楊力集團(tuán)、漢威集團(tuán)、北方重工、比亞迪、南方中集、中廣核、太鋼集團(tuán)、沈陽東軟等全國知名大企業(yè)

【李健霖老師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)】

21年大客戶營銷高管經(jīng)驗(yàn)，13年潛心研究大客戶營銷的深厚功底，擁有三千多場營銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，多家營銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，對大客戶營銷戰(zhàn)略、銷售流程、組織設(shè)計(jì)、薪酬績效、顧問式溝通流程、人才復(fù)制建設(shè)、工業(yè)品銷售、解決方案銷售、項(xiàng)目型銷售等領(lǐng)域有獨(dú)到的研究和深厚的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)，在全國提出并深入研究出大客戶成交的八營銷實(shí)戰(zhàn)課程和顧問式銷售的八步流程課程，及大客戶營銷咨詢系統(tǒng)化模塊。

服務(wù)過的客戶遍及服務(wù)過海能達(dá)集團(tuán)、晨光乳業(yè)、楊力集團(tuán)、漢威集團(tuán)、北方重工、比亞迪、南方中集、中廣核、太鋼集團(tuán)、沈陽東軟等全國知名大企業(yè)，所講之處都會(huì)帶來實(shí)戰(zhàn)落地和業(yè)績的提升。

李健霖老師在全國長期開班營銷的八大公開課，包含大客戶成交的八方維營銷實(shí)戰(zhàn)修煉，營銷總裁運(yùn)營統(tǒng)御之道，營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理，銷售業(yè)績倍增顧問式八步秘籍，雙贏商務(wù)談判技巧，狼性團(tuán)隊(duì)與銷售心態(tài)塑造，電話行銷與需求挖掘技巧，深度營銷與客戶關(guān)系管理。這樣解決了李老師不僅服務(wù)大型企業(yè)，還可以服務(wù)中小型民營企業(yè)的理念，為中小民營企業(yè)提供咨詢和幫輔導(dǎo)，助力中小民營企業(yè)的快速發(fā)展。

【授課特點(diǎn)】

注重情景模擬，案例分析，現(xiàn)場答疑，課程歸納為“有道，有料，有趣，有效”，與學(xué)員充分的互動(dòng)的交流，讓課程更加的生動(dòng)、實(shí)效及落地。

【擅長咨詢版塊】

一、人力資源體系搭建

二、大客戶價(jià)值提升系統(tǒng)

三、壓模式人才復(fù)制系統(tǒng)

四、項(xiàng)目型銷售流程規(guī)劃系統(tǒng)

五、項(xiàng)目型營銷管控系統(tǒng)

【主講課程】

《營銷戰(zhàn)略與模式創(chuàng)新》

《營銷業(yè)務(wù)流程梳理與管控》

《市場調(diào)研與情報(bào)收集》

《市場營銷策劃與分析》

《政府與集團(tuán)項(xiàng)目型公關(guān)策略》

《大客戶成交的營銷八維實(shí)戰(zhàn)修煉》

《大客戶營銷公關(guān)與銷售技巧》

《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》

《大客戶關(guān)系管理方法與實(shí)戰(zhàn)》

《深度營銷與客戶關(guān)系管理》

《關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與二次營銷》

《項(xiàng)目營銷核心業(yè)務(wù)流程與組織搭建》

《狼性營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》

《市場開發(fā)與解決方案式銷售》

《雙贏的商務(wù)談判技巧》

《集成項(xiàng)目與軟件銷售策略》

《銷售業(yè)績倍增顧問式八步秘籍》

《商務(wù)溝通與需求挖掘分析技巧》

《銷售職業(yè)素養(yǎng)提升與執(zhí)行習(xí)慣》

以上課程根據(jù)客戶需求量身定制

【培訓(xùn)過的企業(yè)】

* 通訊設(shè)備及軟件服務(wù)：海能達(dá)通信集團(tuán)（4期）、京信通信、烽火科技、山東浪潮集團(tuán)、中興通訊呼和浩特分公司、廣州杰賽科技、深圳航天信息、天源迪科信息、國�？萍肌⒔〔┩�科技（2期）、烽火科技、沈陽東軟、用友軟件、賽捷中國（軟件）、西安電信十所、永州鑫華龍、中通服（廣州）、中通服（福州）、昆明能訊科技、國微電子、比美科技（手機(jī)）、蜂星電訊、晶豐電子科技、深圳方正頤和科技、廣東川田科技、科脈科技、湖南凱歌信息（醫(yī)療軟件），道爾智控科技、中山明源（軟件）、山東鐵通、林芝鐵塔、四川鐵塔、佛山鐵塔......

* 機(jī)械設(shè)備：中聯(lián)重科、一康醫(yī)療設(shè)備、容光機(jī)電設(shè)備、潤恒照明設(shè)備,、蘇州勞特巴赫、金虎集團(tuán)、楊力集團(tuán)（2期）、北京華夏視科（3期）、廈門東亞機(jī)械（捷豹）、奔騰激光（溫州），河南漢威集團(tuán)、北京機(jī)床所精密機(jī)電、廣州昊志機(jī)電、東晟機(jī)電、中圖儀器......

* 化工、輕化工：華南藍(lán)天航空油料、中國石化廣東省石油分公司、中國石化泰州分公司、鄭州長城潤滑油、蘇州亞科化學(xué)試劑、大千高新科技、森泰電鍍、艾諾斯(潮州)華達(dá)電源,、力諾玻璃、華興玻璃、信義玻璃、金田紙業(yè)、大倫紙業(yè)、金洲紙業(yè).....

* 電力電氣：中國華電（可門）、鐵越電氣、上海藍(lán)科電氣（2期）、卓亞電氣、廣州發(fā)展電力、和盛高科（電力）、云南云電科技（廣州分公司）、正璽陽光、天虹電纜......

* 汽車及零配件：北方重工汽車、鄭州宇通客車、長春一汽集團(tuán)、五羊本田、海馬汽車、深圳比亞迪、東風(fēng)汽車、.江西格特拉克（變速器）、艾菲發(fā)動(dòng)機(jī)（零件）......

* 家居、家電、建材：東鵬瓷磚、西河衛(wèi)浴、寧波方太集團(tuán)、長虹集團(tuán)、理想電視、亞貝利科技、湖南泰嘉新材、集星裝飾材料、好博實(shí)業(yè)............

* 照明：雷士照明、歐普照明、長方照明、程式照明、愛加照明、德洛斯照明（2期）、聯(lián)建光電、潤恒照明設(shè)備、朗文科技等......

* 環(huán)保、設(shè)計(jì)工程：天得一環(huán)境科技、美埃環(huán)境凈化系統(tǒng)、聯(lián)點(diǎn)環(huán)境藝術(shù)工程（6期）、雅式展覽集團(tuán)、中詩展覽、美星裝飾工程......

* 物流：加美運(yùn)（快遞）、新易泰物流、中國外運(yùn)長航、富通捷國際貨運(yùn)、虎門港碼頭、旗豐集團(tuán)、南方中集集裝箱（物流裝備）、中國國際海運(yùn)集裝箱（物流裝備）......

* 醫(yī)藥：山東聞達(dá)藥業(yè)、青島潤達(dá)生物科技、湖南農(nóng)大藥業(yè)、海富藥業(yè)、龔?fù)ド�物科技、四川省人民醫(yī)院、拉菲爾科技（醫(yī)療美容）、蘇州亞科化學(xué)試劑......

* 電子、電器：國微電子、創(chuàng)鴻電子、萬虹科技（點(diǎn)讀機(jī)）、廣東東亞電器、昶東鑫（PCB）、廈門鉑聯(lián)股份（PCB）、雅樂薈音響、江蘇亨鑫科技（2期）、上海飛雕集團(tuán)、迪寶電子科技、金喜來電子（3期）、深圳天河星、金威源電源、卓力能集團(tuán)......

* 食品：康泰食品、晨光乳業(yè)、惠優(yōu)嘉母嬰（2期）、養(yǎng)津堂膳食、汾酒集團(tuán)......

* 保險(xiǎn)：中國人才熱線、中國人壽、中國人民保險(xiǎn)長沙分公司、中國人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)（東莞塘廈支公司）......

* 鞋服：頂尖婦嬰（嬰兒鞋）、廈門信泰科技（鞋）、美利肯紡織、輝豐科技（拉鏈）......

* 商超百貨：南昌洪大集團(tuán)、歐亞商都......

* 教育：思考樂教育、萬虹科技、攜創(chuàng)技校、逸馬國際......

* 通信運(yùn)營商：北京移動(dòng)、上海移動(dòng)、深圳移動(dòng)（3期）、廣州移動(dòng)、中山移動(dòng)（3期）、汕頭移動(dòng)（6期），河源移動(dòng)（3期）、茂名移動(dòng)（2期）、韶關(guān)移動(dòng)、清遠(yuǎn)移動(dòng)、昭通移動(dòng)（5期）、云南移動(dòng)、咸陽移動(dòng)、成都移動(dòng)（4期）、四川阿壩移動(dòng)、四川巴中移動(dòng)、涼山移動(dòng)、綿陽移動(dòng)、煙臺(tái)移動(dòng)、聊城移動(dòng)、林芝移動(dòng)、蕪湖移動(dòng)；深圳電信（3期）、惠州電信、吉林電信、徐州電信、福建電信、臨沂電信、溫州電信、青海電信、內(nèi)蒙古電信（2期）、廣州電信（9期）、番禺電信、南沙電信、花都電信、汕頭電信、陜西電信、西安電信、大理電信、新疆塔城電信、洛陽電信、成都電信、重慶電信、重慶長壽電信、濮陽電信（2期）、安陽電信（2期），焦作電信；焦作聯(lián)通、四川聯(lián)通、重慶聯(lián)通、北京聯(lián)通、廣東聯(lián)通（7期）、武漢聯(lián)通（2期）、浙江聯(lián)通、清遠(yuǎn)聯(lián)通、深圳聯(lián)通、林芝聯(lián)通、甘肅聯(lián)通（2期）；廣東廣電網(wǎng)絡(luò)、淄博廣電（2期）、山東濱州廣電網(wǎng)絡(luò)（8期）、濟(jì)寧廣電（3期）、青島廣電......

* 金融：銀聯(lián)商務(wù)湖北分公司、麥肯特資產(chǎn)管理、明泰資產(chǎn)管理、前海博融金融服務(wù)、前海東亞投資、東方銀谷（北京）投資、潮州郵政、湛江郵政、廣東郵政、杭州銀行、中信銀行、廣州中國銀行、成都建設(shè)銀行、蘭州建設(shè)銀行、杭州建設(shè)銀行、嘉興建設(shè)銀行、曲靖商業(yè)銀行、廣州農(nóng)業(yè)銀行常山村鎮(zhèn)銀行、廣州農(nóng)商銀行、、內(nèi)蒙古察右前旗農(nóng)商銀行（3期）、北京郵儲(chǔ)銀行......

* 其它：中國兵器工業(yè)集團(tuán)、中國電子科技集團(tuán)、恒大集團(tuán)、太鋼集團(tuán)、中廣核（3期）、廣州美騎網(wǎng)絡(luò)、龍帆廣告、廣東信源集團(tuán)、合鴻達(dá)電力投資管理、蘇州勞特巴赫、德國埃莫克法蘭肯精密工具、健博通（天線）、華中航技術(shù)檢測、倍測檢測、化訊科技、新科正大貿(mào)易、川崎體育用品、紹興凱泰特纖、美騎網(wǎng)絡(luò)、南油集團(tuán)、濱江熱力、華中科技大學(xué)、東西電子商務(wù)、維爾物業(yè)、招商物業(yè)等。

【學(xué)員評價(jià)】

李老師的客戶成交的八維營銷實(shí)戰(zhàn)修煉對我們卓力能的幫助特別大，希望把方法落地用到我們企業(yè)里面，按李老師的流程去走，感謝人力資源部推薦那么好的老師。

—卓力能董事長  丁總

李健霖老師營銷理論和實(shí)踐相結(jié)合，讓營銷理念徹底升華，案例不局限在就營銷講營銷，但實(shí)操卻是針針見血，希望多推薦給我們的運(yùn)營商客戶。        

—內(nèi)蒙古中興辦事處  黃總

李老師的解決方案銷售技巧課程，讓所有市場部人員了解解決方案式的銷售思路和工具，使課程效果可以更加落地。

                                          —東軟科技市場部 李總

李健霖老師授課內(nèi)容豐富、生動(dòng)，課堂中充分運(yùn)用了理論與案例分析、情景模擬相結(jié)合，能更好地正確引導(dǎo)學(xué)員的思路，現(xiàn)場氣氛活躍，擅于用實(shí)例說明道理，真的非常實(shí)用。所以我讓所有的市場部人員每年分月聽李老師的課程，來幫助我們企業(yè)的銷售的成長。

                                                    —全球通檢測董事長  胡總

李健霖老師對客戶關(guān)系五個(gè)層次的分析理解與應(yīng)用透徹，相信能幫助更多企業(yè)成長

                                                    --華為重大項(xiàng)目部  張副總

李老師的課程的確精彩，能讓我們一些上了年紀(jì)銷售都不知不覺坐了一整天聽課，饒有興致，這對他們而言非常不容易。

—南油集團(tuán)營銷部總經(jīng)理 徐紀(jì)原

做銷售這么多年，經(jīng)歷風(fēng)雨和成功，以為對銷售有了足夠的了解，但聽了李老師的面對面顧問式營銷技巧才意識(shí)到不知道的東西還很多，銷售它是一個(gè)流程，少了哪個(gè)環(huán)節(jié)都不行。這是對銷售的一次從未有過的梳理。

—寧波方太集團(tuán) 市場總監(jiān)秦妙

全國16場的經(jīng)銷商培訓(xùn)，李老師以特有的洞察力和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歸納總結(jié)出不同地區(qū)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)管理的有效方法，讓我們每個(gè)地區(qū)的代理商都收益匪淺。忠心地謝謝李老師！

                                             —科脈科技（軟件） 營銷總經(jīng)理趙險(xiǎn)峰

李健霖老師兩天課程非常成功，政企客戶需要流程運(yùn)作，才能準(zhǔn)備充分面對競爭，才能贏取訂單。

                                                   —吉林電信總經(jīng)理 周文志

選擇李健霖老師是因?yàn)樗�的知名度和對大客戶的理解和�?shí)踐能力，更重要的是給了我們公司一套流程。

—東莞虎門港碼頭培訓(xùn)負(fù)責(zé)人  任玉梅