銷售人員 （保險公司 / 零售銀行 ）

課程背景

營銷專業(yè)化時代的到來時間就金錢，對于銷售人員而言制約收入提升關(guān)鍵在于單張訂單的成交速度， 客戶不買優(yōu)理由種種：有人因為沒錢卻轉(zhuǎn)身投向其他公司，有人說你不專業(yè)卻又最終運(yùn)氣成交？有人說我們關(guān)系很好但在關(guān)鍵成交時卻又不信任？有人說我早都想買但最終沒告訴你是因為沒錢？時間是最貴的成本，無數(shù)成功和失敗的案例讓我們不斷總結(jié), 發(fā)現(xiàn)成交是一門博大精深的學(xué)問，成交的個案是有體系有規(guī)律可尋的，需求、信任、專業(yè)、資金四大核心（DTPM）因素的判斷與改進(jìn)可以推動高效成交進(jìn)度。面對高客經(jīng)營和大額保單銷售時間寶貴，如何通過數(shù)據(jù)采集、信息整理、案例分析、極速定位、切中投保需求？如何運(yùn)用六種類型、四個階段、六同理論快速建立客戶信任感？如何掌握行銷工具、細(xì)節(jié)準(zhǔn)備、工具使用、服務(wù)流程、異議處理方面表現(xiàn)高水準(zhǔn)專業(yè)度？如何訓(xùn)練痕跡識人、心理洞察、顧問反問、圈層偵查、風(fēng)水面相等方法判斷購買力？本課程將幫您體系化思考和解決成交難得問題。

課程目標(biāo)

▲精準(zhǔn)如何通過數(shù)據(jù)采集、信息整理、案例分析極速定位需求切中投保要害
▲如何運(yùn)用六種類型、四個階段、六同理論快速建立客戶信任感
▲如何掌握行銷工具、細(xì)節(jié)準(zhǔn)備、工具使用、服務(wù)流程、異議處理方面表現(xiàn)高水準(zhǔn)專業(yè)度
▲如何訓(xùn)練痕跡識人、心理洞察、顧問反問、圈層偵查、風(fēng)水面向等方法判斷購買力
▲系統(tǒng)性思維構(gòu)架，自我萃取成交經(jīng)驗、自我整改未成交舉措

課程大綱

導(dǎo)引：沙漠里的一瓶水
第一講：成交迪泰蒙（DTPM）概述
一、成交四大核心因素及其關(guān)系
一、需求 （D）板塊 ——五分鐘極速激發(fā)需求
1、客戶基本信息極速采集與大數(shù)據(jù)整理
2、十大需求理論與案例整合與記憶
3、極速判斷定位需求
4、流暢切入案例引發(fā)共鳴
5、五分鐘極速需求訓(xùn)練
二、信任 （T）板塊 ——五分鐘極速激發(fā)需求
1、信任的六種類型
2、信任的四種階段
3、六同“極速信任”模型實(shí)戰(zhàn)
4、五分鐘極速信任訓(xùn)練
三、專業(yè) （P）板塊 ——五分鐘極速展示專業(yè)
1、保險銷售前的著裝與工具
2、各類細(xì)節(jié)的準(zhǔn)備
3、行銷工具的使用
4、服務(wù)內(nèi)容的流程
5、異議處理的專業(yè)
6、五分鐘極速專業(yè)訓(xùn)練
四、資金 （M）板塊 —— 五分鐘極速判斷財力
1、痕跡識人購買力判斷法
2、心理洞察購買力判斷法
3、顧問反問購買力判斷法
4、圈層偵查購買力判斷法
5、面向風(fēng)水購買力判斷法
6、秒認(rèn)他人性格力判斷法（DISC）
7、五分鐘極速判斷訓(xùn)練

第二講：成交迪泰蒙“成交案例”解析與“未成交案例”研討（抽簽題卡小組發(fā)表）
Case1.“國內(nèi)國外兄弟母子情深義厚，綜合保障解決家人后顧之憂“
Case2. “瑞士女兒比利時女婿， 產(chǎn)品理財社區(qū)養(yǎng)老老兩口有備無患”
Case3. “罹患癌癥財務(wù)癱瘓，財富傳承四面楚歌”
Case4. “收養(yǎng)孤兒大愛無疆，財富傳承與子女教育雙豐收”
Case5. “債務(wù)風(fēng)險假離婚險上加險，人生無常解意外燃眉之急”
Case6. “假離婚家企分離保全資產(chǎn)留愛不留債”
Case7. “再婚家庭機(jī)關(guān)算盡不如意，壽險規(guī)避不再重蹈覆轍”
Case8.“三代傳承房產(chǎn)現(xiàn)金不靠譜，保險保全婚變巧隔離”
Case9.“保單整理專業(yè)制勝，私人訂制婚變資產(chǎn)不分離“
Case10. “巧用保單貸款雪中送炭，妙用保險隔離家庭重生”
Case11. “人丁興旺家族傳承，大愛奶奶留愛不留債”
Case2. “DNA親子鑒定巧用保單讓愛延續(xù)”
Case13. “夫妻互保建立子女專屬賬戶，約束子女手足情”
Case14. “婚變定居國外難盡孝，關(guān)照前夫巧用壽險護(hù)女兒”
Case15. “資金斷裂股權(quán)結(jié)構(gòu)變害慘股東，創(chuàng)始人保單未前置債務(wù)纏身“
Case16. “股東董事大愛無疆，巧用《公司章程》壽險避稅個稅與企業(yè)稅”
Case17. “皇族血統(tǒng)財富保全大傳承，年金壽險組合理財撬動大杠桿”
第三講：成交迪泰蒙訓(xùn)練（抽簽題卡小組發(fā)表）
一、迪泰蒙成交分析表使用
二、未成交案例個體總結(jié)與上報
三、個人案例萃取法在經(jīng)驗提升中的應(yīng)用