銀行零售條線營銷崗位（理財經理、客戶經理、大堂經理、柜員等）

課程背景

ETC戰(zhàn)火紛飛，硝煙正濃；開門紅悄然而至，啟動在即�；仡櫘斚拢珽TC業(yè)務推動中暴露的種種問題，讓各家銀行平添諸多煩惱與擔憂。階段性、單產品、高目標的ETC營銷推動，恰如一場綜合科目的“期中考試”，一考整體運籌帷幄，二考隊伍上下同欲，三考客戶關系經營，四考前線產品攻堅，五考后勤糧草供應。成效幾許？過程如何？如人飲水，冷暖自知。
展望未來，開門紅的重要性無需多言，其經營效果既事關全年的經營指標達成，也影響隊伍的精神面貌。2020，監(jiān)管要求更嚴格，同業(yè)競爭更激烈，客戶需求更多元，市場環(huán)境更復雜，時間緊、任務重、困難多、壓力大。
面對開門紅這場即將到來的“大考”，面對零售業(yè)務推動和客戶經營向來的“小、散、慢”格局，我們如何一步領先、步步領先，贏在起跑線？

課程目標

● 有效激活存量、流量和增量，為開門紅儲備充足客戶資源并做好營銷預熱
● 各營銷崗位熟練掌握開門紅主打產品核心營銷技能
● 網點不同營銷崗位之間實現良好的聯(lián)動配合，提升整體營銷效率
● 網點各類營銷活動整體安排更合理，更有針對性和實效性
● 網點營銷活動量管控更有效，及時發(fā)現薄弱環(huán)節(jié)并做針對性改善

課程大綱

導引：年年開門紅，如何做不同？
1. 開門紅營銷準備工作的常見“雷區(qū)”
2. 把握七個關鍵詞，全力贏戰(zhàn)開門紅

第一篇：“開”篇—開門紅，“開”什么
第一講：“開”源：讓更多客戶步入營銷場景
一、核心金庫，存量開發(fā)
1. 存量客戶經營的核心、抓手與內容
1）兩大核心
2）兩個抓手
3）兩項內容
案例：兩個網點對同一個客戶的維護差異點
2. 存量客戶經營之防流失
1）銀行客戶流失數據及原因分析
案例：某國有行和某股份行的客戶流失實例
2）銀行客戶防流失的三層境界
案例：超高凈值客戶的成功防流失
3. 存量客戶經營之盤睡眠
1）睡眠客戶數據分析
2）睡眠客戶盤活的傳統(tǒng)方法與難點
3）睡眠客戶盤活流程創(chuàng)新
案例：某銀行的VIP和準VIP存量客戶盤活
演練：存量客戶聯(lián)系短信編寫、電話練習和微信編寫
二、決勝廳堂，流量經營
1. 廳堂營銷的流程與難點
案例：陰差陽錯的廳堂識別
2. 廳堂營銷的思路與標桿
案例：某標桿支行的廳堂營銷工作思路和措施
3. 廳堂營銷四大要素：亮點產品、實用工具、團隊配合，廳堂微沙
案例：新員工如何在廳堂連續(xù)搞定產品
三、主動出擊，增量獲取
1. 目的聚焦：外拓聚焦導流
案例：一個雞蛋引發(fā)的思考
2. 思維轉變：從多戶一進到一戶多進
案例：網點的外拓如何越做越來勁
3. 流程優(yōu)化
1）事前準備高度重視
2）事中操作注意細節(jié)
3）事后跟進常態(tài)落實
案例：某網點對學校教師客戶的拓展全流程

第二講：“開”口：對能接觸的客戶積極營銷
一、三步打造產品營銷流水線
1. 抓全員開口率：無差別營銷
2. 抓開口成功率：試探性營銷
3. 抓面談成功率：流程化營銷
二、強化過程管控兩個關鍵點
1. 網點營銷的“非現場”特征與難點
2. 營銷動作分解和管控
1）復雜的簡單化
2）簡單的流程化
3）流程的標準化
3. 流水線作業(yè)的量化提升
1）營銷結果公式
2）數據化的營銷結果提升路徑
3）兩個關鍵點：開口次數和產品呈現次數

第二篇：“門”篇—開門紅，“門”在哪？
第三講：“門”道：聚焦重點產品，優(yōu)化營銷話術
一、正確的產品營銷思維
1. 認清營銷端與客戶端的差異
1）營銷端：把產品了解得面面俱到的是專家
2）客戶端：把產品介紹得面面俱到的是傻瓜
1）產品營銷中的五大痛點與解決方案
案例1：屢敗屢戰(zhàn)，屢戰(zhàn)屢敗，都是“比較”惹的禍
案例2：同一個客戶同一款產品成交金額為何差10倍
案例3：理財經理兩周成交期交保險11單的秘訣
案例4：從“緊張的小白”到銷售亞軍的蛻變
案例5：某股份制銀行的最強廳堂究竟如何打造
二、高效的產品營銷話術實戰(zhàn)方法
1. 產品高效營銷方法的設計原理
1）客戶購買決策的心理分析
2）好用的FABE如何應用于銀行
3）結構化表達與電梯法則
2. 產品高效營銷方法“1-3-6”精講
1）產品高效營銷方法“1-3-6”之快速切入
2）產品高效營銷方法“1-3-6”之賣點呈現
3）產品高效營銷方法“1-3-6”之異議處理
演練：開門紅重點產品實戰(zhàn)話術編寫與演練
4）產品高效營銷方法“1-3-6”之實戰(zhàn)運用
案例：某網點如何對他行VIP客戶成交188萬期交保險大單

第四講：“門”面：多維布置廳堂，強化營銷氛圍
一、廳堂布局的重要作用與基本原則
1. 突出重點，簡潔明了
1）廳堂布置的沖擊性
2）聚焦實戰(zhàn)的廳堂輔助工具
演練：開門紅重點產品實戰(zhàn)廳堂工具設計
2. 多點強化，遙相呼應
1）觸點營銷思維與客戶動線設計
2）廳堂布置的全面性與統(tǒng)一性
二、廳堂活動，強化營銷
1. 廳堂吸“睛”
1）廳堂活動常態(tài)辦
2）廳堂活動創(chuàng)意辦
案例：3個聚集人氣的創(chuàng)意型廳堂活動
2. 廳堂吸“金”
1）微沙龍的一舉多得
2）微沙龍的實戰(zhàn)流程與關鍵技能
演練：開門紅重點產品實戰(zhàn)廳堂微沙龍

第三篇：“紅”篇—開門紅，怎么“紅”？
第五講：開門紅，怎么“紅”？
一、“紅”在量化管控
1. 以終為始，反推各環(huán)節(jié)
2. 日清日結，數字最真實
案例：開門紅期間的網點夕會如何開
3. 經驗傳播，打造正能量
案例：成功營銷大單后如何進行經驗總結
二、“紅”在團隊聯(lián)動
1. 聯(lián)動機制與習慣
案例：標桿支行的廳堂營銷三大秘訣
2. 營銷動作與配合
案例：如何多崗位配合，打造營銷流水線
三、“紅”在迅速行動
1. 坐而論道，不如起而行之
1）先下手為強，后下手喝湯
2）不需要很厲害了才出發(fā)，只有出發(fā)了才會很厲害
2. 磨刀不誤砍柴工，做好必要的準備
1）客戶思維
2）專家心態(tài)
3）主動意識
案例：營銷結束多說一句話的重要性
4）模擬實戰(zhàn)練習和主管的OJT訓練
案例：氛圍演練兩不誤的實戰(zhàn)型早會