培訓(xùn)內(nèi)容:
課程背景
ETC戰(zhàn)火紛飛，硝煙正濃；開門紅悄然而至，啟動(dòng)在即�；仡櫘�(dāng)下，ETC業(yè)務(wù)推動(dòng)中暴露的種種問題，讓各家銀行平添諸多煩惱與擔(dān)憂。階段性、單產(chǎn)品、高目標(biāo)的ETC營(yíng)銷推動(dòng)，恰如一場(chǎng)綜合科目的“期中考試”，一考整體運(yùn)籌帷幄，二考隊(duì)伍上下同欲，三考客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)，四考前線產(chǎn)品攻堅(jiān)，五考后勤糧草供應(yīng)。成效幾許？過程如何？如人飲水，冷暖自知。
展望未來，開門紅的重要性無需多言，其經(jīng)營(yíng)效果既事關(guān)全年的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)達(dá)成，也影響隊(duì)伍的精神面貌。2020，監(jiān)管要求更嚴(yán)格，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更激烈，客戶需求更多元，市場(chǎng)環(huán)境更復(fù)雜，時(shí)間緊、任務(wù)重、困難多、壓力大。
面對(duì)開門紅這場(chǎng)即將到來的“大考”，面對(duì)零售業(yè)務(wù)推動(dòng)和客戶經(jīng)營(yíng)向來的“小、散、慢”格局，我們?nèi)绾我徊筋I(lǐng)先、步步領(lǐng)先，贏在起跑線？
課程目標(biāo)
● 有效激活存量、流量和增量，為開門紅儲(chǔ)備充足客戶資源并做好營(yíng)銷預(yù)熱
● 各營(yíng)銷崗位熟練掌握開門紅主打產(chǎn)品核心營(yíng)銷技能
● 網(wǎng)點(diǎn)不同營(yíng)銷崗位之間實(shí)現(xiàn)良好的聯(lián)動(dòng)配合，提升整體營(yíng)銷效率
● 網(wǎng)點(diǎn)各類營(yíng)銷活動(dòng)整體安排更合理，更有針對(duì)性和實(shí)效性
● 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)量管控更有效，及時(shí)發(fā)現(xiàn)薄弱環(huán)節(jié)并做針對(duì)性改善
課程大綱
導(dǎo)引：年年開門紅，如何做不同？
1. 開門紅營(yíng)銷準(zhǔn)備工作的常見“雷區(qū)”
2. 把握七個(gè)關(guān)鍵詞，全力贏戰(zhàn)開門紅
第一篇：“開”篇—開門紅，“開”什么
第一講：“開”源：讓更多客戶步入營(yíng)銷場(chǎng)景
一、核心金庫，存量開發(fā)
1. 存量客戶經(jīng)營(yíng)的核心、抓手與內(nèi)容
1）兩大核心
2）兩個(gè)抓手
3）兩項(xiàng)內(nèi)容
案例：兩個(gè)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)同一個(gè)客戶的維護(hù)差異點(diǎn)
2. 存量客戶經(jīng)營(yíng)之防流失
1）銀行客戶流失數(shù)據(jù)及原因分析
案例：某國(guó)有行和某股份行的客戶流失實(shí)例
2）銀行客戶防流失的三層境界
案例：超高凈值客戶的成功防流失
3. 存量客戶經(jīng)營(yíng)之盤睡眠
1）睡眠客戶數(shù)據(jù)分析
2）睡眠客戶盤活的傳統(tǒng)方法與難點(diǎn)
3）睡眠客戶盤活流程創(chuàng)新
案例：某銀行的VIP和準(zhǔn)VIP存量客戶盤活
演練：存量客戶聯(lián)系短信編寫、電話練習(xí)和微信編寫
二、決勝?gòu)d堂，流量經(jīng)營(yíng)
1. 廳堂營(yíng)銷的流程與難點(diǎn)
案例：陰差陽錯(cuò)的廳堂識(shí)別
2. 廳堂營(yíng)銷的思路與標(biāo)桿
案例：某標(biāo)桿支行的廳堂營(yíng)銷工作思路和措施
3. 廳堂營(yíng)銷四大要素：亮點(diǎn)產(chǎn)品、實(shí)用工具、團(tuán)隊(duì)配合，廳堂微沙
案例：新員工如何在廳堂連續(xù)搞定產(chǎn)品
三、主動(dòng)出擊，增量獲取
1. 目的聚焦：外拓聚焦導(dǎo)流
案例：一個(gè)雞蛋引發(fā)的思考
2. 思維轉(zhuǎn)變：從多戶一進(jìn)到一戶多進(jìn)
案例：網(wǎng)點(diǎn)的外拓如何越做越來勁
3. 流程優(yōu)化
1）事前準(zhǔn)備高度重視
2）事中操作注意細(xì)節(jié)
3）事后跟進(jìn)常態(tài)落實(shí)
案例：某網(wǎng)點(diǎn)對(duì)學(xué)校教師客戶的拓展全流程
第二講：“開”口：對(duì)能接觸的客戶積極營(yíng)銷
一、三步打造產(chǎn)品營(yíng)銷流水線
1. 抓全員開口率：無差別營(yíng)銷
2. 抓開口成功率：試探性營(yíng)銷
3. 抓面談成功率：流程化營(yíng)銷
二、強(qiáng)化過程管控兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1. 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的“非現(xiàn)場(chǎng)”特征與難點(diǎn)
2. 營(yíng)銷動(dòng)作分解和管控
1）復(fù)雜的簡(jiǎn)單化
2）簡(jiǎn)單的流程化
3）流程的標(biāo)準(zhǔn)化
3. 流水線作業(yè)的量化提升
1）營(yíng)銷結(jié)果公式
2）數(shù)據(jù)化的營(yíng)銷結(jié)果提升路徑
3）兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：開口次數(shù)和產(chǎn)品呈現(xiàn)次數(shù)
第二篇：“門”篇—開門紅，“門”在哪？
第三講：“門”道：聚焦重點(diǎn)產(chǎn)品，優(yōu)化營(yíng)銷話術(shù)
一、正確的產(chǎn)品營(yíng)銷思維
1. 認(rèn)清營(yíng)銷端與客戶端的差異
1）營(yíng)銷端：把產(chǎn)品了解得面面俱到的是專家
2）客戶端：把產(chǎn)品介紹得面面俱到的是傻瓜
1）產(chǎn)品營(yíng)銷中的五大痛點(diǎn)與解決方案
案例1：屢敗屢戰(zhàn)，屢戰(zhàn)屢敗，都是“比較”惹的禍
案例2：同一個(gè)客戶同一款產(chǎn)品成交金額為何差10倍
案例3：理財(cái)經(jīng)理兩周成交期交保險(xiǎn)11單的秘訣
案例4：從“緊張的小白”到銷售亞軍的蛻變
案例5：某股份制銀行的最強(qiáng)廳堂究竟如何打造
二、高效的產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)實(shí)戰(zhàn)方法
1. 產(chǎn)品高效營(yíng)銷方法的設(shè)計(jì)原理
1）客戶購(gòu)買決策的心理分析
2）好用的FABE如何應(yīng)用于銀行
3）結(jié)構(gòu)化表達(dá)與電梯法則
2. 產(chǎn)品高效營(yíng)銷方法“1-3-6”精講
1）產(chǎn)品高效營(yíng)銷方法“1-3-6”之快速切入
2）產(chǎn)品高效營(yíng)銷方法“1-3-6”之賣點(diǎn)呈現(xiàn)
3）產(chǎn)品高效營(yíng)銷方法“1-3-6”之異議處理
演練：開門紅重點(diǎn)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)話術(shù)編寫與演練
4）產(chǎn)品高效營(yíng)銷方法“1-3-6”之實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
案例：某網(wǎng)點(diǎn)如何對(duì)他行VIP客戶成交188萬期交保險(xiǎn)大單
第四講：“門”面：多維布置廳堂，強(qiáng)化營(yíng)銷氛圍
一、廳堂布局的重要作用與基本原則
1. 突出重點(diǎn)，簡(jiǎn)潔明了
1）廳堂布置的沖擊性
2）聚焦實(shí)戰(zhàn)的廳堂輔助工具
演練：開門紅重點(diǎn)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)廳堂工具設(shè)計(jì)
2. 多點(diǎn)強(qiáng)化，遙相呼應(yīng)
1）觸點(diǎn)營(yíng)銷思維與客戶動(dòng)線設(shè)計(jì)
2）廳堂布置的全面性與統(tǒng)一性
二、廳堂活動(dòng)，強(qiáng)化營(yíng)銷
1. 廳堂吸“睛”
1）廳堂活動(dòng)常態(tài)辦
2）廳堂活動(dòng)創(chuàng)意辦
案例：3個(gè)聚集人氣的創(chuàng)意型廳堂活動(dòng)
2. 廳堂吸“金”
1）微沙龍的一舉多得
2）微沙龍的實(shí)戰(zhàn)流程與關(guān)鍵技能
演練：開門紅重點(diǎn)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)廳堂微沙龍
第三篇：“紅”篇—開門紅，怎么“紅”？
第五講：開門紅，怎么“紅”？
一、“紅”在量化管控
1. 以終為始，反推各環(huán)節(jié)
2. 日清日結(jié)，數(shù)字最真實(shí)
案例：開門紅期間的網(wǎng)點(diǎn)夕會(huì)如何開
3. 經(jīng)驗(yàn)傳播，打造正能量
案例：成功營(yíng)銷大單后如何進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
二、“紅”在團(tuán)隊(duì)聯(lián)動(dòng)
1. 聯(lián)動(dòng)機(jī)制與習(xí)慣
案例：標(biāo)桿支行的廳堂營(yíng)銷三大秘訣
2. 營(yíng)銷動(dòng)作與配合
案例：如何多崗位配合，打造營(yíng)銷流水線
三、“紅”在迅速行動(dòng)
1. 坐而論道，不如起而行之
1）先下手為強(qiáng)，后下手喝湯
2）不需要很厲害了才出發(fā)，只有出發(fā)了才會(huì)很厲害
2. 磨刀不誤砍柴工，做好必要的準(zhǔn)備
1）客戶思維
2）專家心態(tài)
3）主動(dòng)意識(shí)
案例：營(yíng)銷結(jié)束多說一句話的重要性
4）模擬實(shí)戰(zhàn)練習(xí)和主管的OJT訓(xùn)練
案例：氛圍演練兩不誤的實(shí)戰(zhàn)型早會(huì)