工業(yè)自動(dòng)化、電氣自動(dòng)化、儀器儀表、電子電器、工程機(jī)械、機(jī)械制造、建筑工程、工業(yè)原材料、化工涂料、汽車客車、中央空調(diào)、暖通設(shè)備、電梯、鋼鐵、環(huán)�？萍肌�IT設(shè)備、新能源、高新技術(shù)等行業(yè)銷售人員。

培訓(xùn)受眾:

工業(yè)自動(dòng)化、電氣自動(dòng)化、儀器儀表、電子電器、工程機(jī)械、機(jī)械制造、建筑工程、工業(yè)原材料、化工涂料、汽車客車、中央空調(diào)、暖通設(shè)備、電梯、鋼鐵、環(huán)�？萍肌�IT設(shè)備、新能源、高新技術(shù)等行業(yè)銷售人員。

課程收益:

1. 了解項(xiàng)目銷售的特點(diǎn)，制定正確的銷售策略；
2. 掌握判斷大客戶真實(shí)意圖的能力，從而避免被“忽悠”；
3. 掌握客戶采購委員會中不同角色的分類與應(yīng)對要點(diǎn)
4.了解掌握線人發(fā)展的意義與實(shí)施要點(diǎn)
5.熟練掌握大項(xiàng)目客戶公關(guān)的七種武器運(yùn)用，并能根據(jù)不同客戶進(jìn)行精確制導(dǎo)打擊；
6. 掌握成功邀請客戶的方式、要點(diǎn)和話術(shù)技巧；
7．掌握宴席上的溝通技巧，把握銷售時(shí)機(jī)，順利達(dá)成簽約。
8. 了解招標(biāo)前的準(zhǔn)備工作要點(diǎn)及注意事項(xiàng)；
9. 合理調(diào)動(dòng)和使用各種資源；

課程大綱:

項(xiàng)目型企業(yè)銷售的成敗很大程度上取決于前期工作質(zhì)量：項(xiàng)目公關(guān)、所提供的解決方案的經(jīng)濟(jì)性和合理性、報(bào)價(jià)、合同條款。而前期工作質(zhì)量的優(yōu)劣則取決于銷售人員的素質(zhì)，包括技術(shù)素質(zhì)、營銷技能、個(gè)性、工作態(tài)度及責(zé)任心等。
由于工程項(xiàng)目產(chǎn)品的價(jià)值往往較高，客戶通常將購買作為一種投資行為。銷售過程往往時(shí)間較長，需要對客戶進(jìn)行較長時(shí)間的跟蹤，同時(shí)不斷提供技術(shù)支持，并開展適當(dāng)?shù)捻?xiàng)目公關(guān)活動(dòng)。
項(xiàng)目型企業(yè)由于其產(chǎn)品或服務(wù)特點(diǎn)、運(yùn)作方式的不同，其市場營銷策略也不同，不能照搬一般消費(fèi)品企業(yè)的做法。營銷工作的重點(diǎn)是抓住項(xiàng)目信息來源、客戶跟蹤、技術(shù)支持、報(bào)價(jià)方案等幾個(gè)環(huán)節(jié)，制訂相應(yīng)的策略。同時(shí)，建立起與之配套的靈活、有效的銷售管理體系，真正做到 “信息進(jìn)得來、合同談得成、工程做得好”。


授課形式：
講授互動(dòng)、銷售游戲、視頻觀摩、角色演練、小組研討、案例分享、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點(diǎn)答疑。
培訓(xùn)時(shí)長： 1天

全球500強(qiáng)企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓(xùn)銷售精英的必修課程！

課程大綱：
第一單元 項(xiàng)目型銷售概述
1. 項(xiàng)目型銷售的五大特征
2. 項(xiàng)目銷售和產(chǎn)品銷售的四大區(qū)別
3. 項(xiàng)目銷售和大客戶銷售的五大區(qū)別
PS：農(nóng)夫模式+獵手模式是項(xiàng)目性銷售的最佳銷售模式！

第二單元 銷售項(xiàng)目各階段進(jìn)展判斷分析
1. 項(xiàng)目初期—— 4個(gè)問題判斷你要不要介入這個(gè)項(xiàng)目
◇真實(shí)案例：早來的壞消息就是好消息
2. 項(xiàng)目中期—— 4種行為決定你要不要接著跟下去
◇真實(shí)案例：客戶依賴感越強(qiáng)，希望就越大
3. 項(xiàng)目后期—— 4個(gè)問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變
◇真實(shí)案例：連備選的資格其實(shí)都沒有
PS：在競爭激烈的大項(xiàng)目銷售中，一個(gè)很大的難點(diǎn)，就是如何判斷某一時(shí)刻自己在客戶心目中是第幾位候選人。

第三單元 客戶項(xiàng)目初次拜訪及注意事項(xiàng)
1. 項(xiàng)目前期的電話交流
① 信息記錄要詳細(xì)
② 樹立有親和力、專業(yè)務(wù)實(shí)的第一形象
③ 前期電話交流的細(xì)節(jié)注意
2. 項(xiàng)目急迫性的甄別
◇小組討論：究竟什么時(shí)候才合適出差
＊ 多人拜訪時(shí)的角色扮演及分工
3. 初次拜訪的禮儀
◇視頻觀摩：秦素素坐相站相-禮儀
① 穿著儀表
② 各種商務(wù)細(xì)節(jié)
③ 態(tài)度及情緒
4. 對于客戶組織中各個(gè)人員的角色定位（職務(wù)定位和項(xiàng)目角色）
① 項(xiàng)目總決策人＆應(yīng)對策略
② 技術(shù)負(fù)責(zé)人＆應(yīng)對策略
③ 普通技術(shù)人員＆應(yīng)對策略
◇小組討論：為什么在技術(shù)負(fù)責(zé)人那里要做的工作比在總負(fù)責(zé)人那里做的工作還要多
5. 甄別出你要找的人（甄別的過程）
◇視頻觀摩：《神探狄仁杰片斷》觀察判斷
① 項(xiàng)目總決策人＆主要甄別方法
② 技術(shù)負(fù)責(zé)人＆主要甄別方法
③ 普通技術(shù)人員＆主要甄別方法
6. 將來的內(nèi)線
① 越早建立內(nèi)線越好
② 小心建立多條內(nèi)線
③ 內(nèi)線選擇的4點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)
PS：
⑴對于普通技術(shù)人員，我們的態(tài)度是不得罪；對于總決策人，我們的態(tài)度是堅(jiān)決不能得罪，盡最大辦法靠近他；對技術(shù)負(fù)責(zé)人，我們的態(tài)度是堅(jiān)決要拿下。
⑵最主要的是公司老板的態(tài)度

第四單元 初次見面后的后續(xù)跟蹤
1. 找到你的內(nèi)線
◇視頻觀摩：潘美麗唱歌-溝通暗示
① 項(xiàng)目總決策人＆建立內(nèi)線要點(diǎn)
② 技術(shù)負(fù)責(zé)人＆建立內(nèi)線要點(diǎn)
③ 普通技術(shù)人員＆建立內(nèi)線要點(diǎn)
2. 掌握你所需要知道的情況
① 項(xiàng)目的進(jìn)度安排
② 項(xiàng)目的預(yù)算
③ 采購形式
④ 決策人員組成情況
⑤ 競爭對手情況
3. 專業(yè)項(xiàng)目攻關(guān)6要點(diǎn)
＊你一定要有鮮明的性格
4. 項(xiàng)目型銷售心態(tài)調(diào)整
＊你是舞臺上的演員，要按照劇本的規(guī)定去演
◇銷售故事：角色與入戲
PS：
⑴盡量挑那些性格比較外向的，最起碼感情上最愿意接近你的人作為內(nèi)線。
⑵無論在什么時(shí)候什么環(huán)境，無論你跟誰說話的時(shí)候都要牢記：話不投機(jī)半句多，要記得隨時(shí)根據(jù)對方反映變風(fēng)向。

第五單元 關(guān)系型銷售七種武器
1. 關(guān)系型銷售的七項(xiàng)基本功
◇視頻觀摩：周立波《飯局與蹭飯》
①吃——雙方慢慢超越工作關(guān)系，開始進(jìn)入私人關(guān)系了。
②喝——雙方關(guān)系從考察到成長非常有效的工具。
③嫖——他與我們的關(guān)系已經(jīng)正式進(jìn)入了成長期。
④錢——我們應(yīng)有一個(gè)正確的認(rèn)識。
⑤賭——我們的關(guān)系又進(jìn)入了一個(gè)新的境界。
⑥玩——一個(gè)好的銷售員應(yīng)該給客戶帶來精神上的愉悅。
⑦禮——送禮不難，難的是投其所好。
2. “輕惠正重派新奇”送禮七字訣運(yùn)用
◇小組討論：您最擅長哪幾種武器 請分享下這方面心得體會。
3．馬斯洛五種需求理論＆客戶需求層次
4. 獲取訂單概率=采購中的決策力×打通該客戶的概率
PS：因?yàn)榭蛻舻穆毼粚λ麄儊碚f是金礦，回扣是金子，他們很清楚自己的長期利益，為了幾塊金子丟掉金礦的事他們是不干的。

第六單元 成功宴請客戶的技巧
1. 邀請客戶的4種方式
2. 邀請客戶的兩大要點(diǎn)
3. 邀請客戶的4種話術(shù)

第七單元 宴席上的商務(wù)禮儀
◇視頻觀摩討論：《公主日記》奶奶教蜜亞禮儀
1. 餐桌上的一般禮儀（24個(gè)細(xì)節(jié)）
2. 點(diǎn)菜三原則和吃菜10要點(diǎn)
3. 喝酒的10點(diǎn)細(xì)節(jié)
4．敬酒與推杯的學(xué)問
5. 酒桌上的18個(gè)潛規(guī)則

第八單元 宴席上的銷售技巧
◇視頻觀摩討論：《傾聽與提問》
1. 銷售人員經(jīng)常犯的一個(gè)致命錯(cuò)誤
2. 如何引起客戶的共鳴
3. 關(guān)鍵的5分鐘
◇視頻觀摩：《如何解說方案最有效 》
4. 酒桌上說話7要點(diǎn)
PS：
寧可談天說地博古論今，莫要開門見山平鋪銷售。

第九單元 招標(biāo)前的準(zhǔn)備
1. 在招標(biāo)文件中寫入你自己的技術(shù)要求
2. 公開招標(biāo)、邀標(biāo)或議標(biāo)的應(yīng)對要點(diǎn)
◇視頻觀摩：曹心梅評豆豆圍巾-揣摩心理
3. 招標(biāo)前的關(guān)系處理
PS：對待邀標(biāo)或議標(biāo)，我們要把握的一個(gè)整體原則就是：牢牢抓住使用部門，盡量利用一切資源去靠近其他參與部門，至少是不得罪他們。

培訓(xùn)師介紹：
資深工業(yè)品營銷專家----諸強(qiáng)華

  授課講師： 諸強(qiáng)華
【職業(yè)資質(zhì)】
浙江大學(xué) 市場營銷專業(yè) 本科畢業(yè)
美國國際職業(yè)資格認(rèn)證委員會（ICQAC）
國際職業(yè)培訓(xùn)師（中級）
國際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會（IPTS）
國際職業(yè)培訓(xùn)師（中級）
原世界500強(qiáng)日本重機(jī)（JUKI）大區(qū)銷售經(jīng)理
原世界500強(qiáng)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師
國家職業(yè)高級企業(yè)培訓(xùn)師

★ 常住地：溫州

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】
諸老師歷任中國人壽保險(xiǎn)、安邦保險(xiǎn)等公司中高層職務(wù)，對銷售團(tuán)隊(duì)管理、新人銷售輔導(dǎo)與激勵(lì)有深刻體會，個(gè)人及所轄團(tuán)隊(duì)多次榮獲銷售冠軍！
任職世界500強(qiáng)企業(yè)日本重機(jī)（JUKI）大區(qū)銷售經(jīng)理期間，曾創(chuàng)年度銷售額達(dá)3200萬RMB,名列JUKI大中華區(qū)第二名，中國區(qū)第一名；其中最大單筆訂單交易額為870萬RMB。對工業(yè)品銷售、大客戶銷售、項(xiàng)目型銷售有深入研究。
日本重機(jī)（JUKI），全球工業(yè)縫紉機(jī)排名第一。
任職世界500強(qiáng)企業(yè)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師期間，負(fù)責(zé)飛利浦中國區(qū)企業(yè)內(nèi)部員工培訓(xùn)和輔導(dǎo)工作，對企業(yè)競爭力和員工績效提升有巨大促進(jìn)效果。
飛利浦（PHILIPS），全球照明市場第一，全球醫(yī)療病人監(jiān)護(hù)系統(tǒng)第一。
另還是《經(jīng)理人》、《銷售與市場》、《博銳管理在線》、《世界經(jīng)理人》、《管理人》、《中國管理網(wǎng)》等著名管理、營銷雜志專欄作家或特約撰稿人。

【授課風(fēng)格】
諸強(qiáng)華講師反對全盤照搬外企先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，老師借鑒和學(xué)習(xí)國外優(yōu)秀管理與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，再融和“本土文化”，經(jīng)過千錘百煉，設(shè)計(jì)出具有中國特色市場營銷課程。擅長以問題為導(dǎo)向，采取培訓(xùn)游戲、案例分享、小組研討、角色扮演、視頻教學(xué)、體驗(yàn)式教學(xué)等手法，傳授給學(xué)員解決問題或縮短績效差距的工具和方法，特色的“2+1”培訓(xùn)模式，深受學(xué)員和企業(yè)喜愛。


【品牌課程】
【品牌課程】
《工業(yè)品公關(guān)策略與銷售技巧》
《工業(yè)品銷售技巧6步法》
《政府與集團(tuán)項(xiàng)目型公關(guān)策略和銷售技巧》
《項(xiàng)目型銷售太極推手八式》
《C139營銷模型：大項(xiàng)目銷售-如何測量控單力》
《工業(yè)品銷售談判策略與技巧》
《工業(yè)品銷售心態(tài)與榜樣激勵(lì)》
《工業(yè)品銷售顧問自我管理與提升》


【服務(wù)過的客戶】
銀行業(yè)：渣打銀行（Standard Chartered）、恒生銀行（Hang Seng）、華僑銀行（Ask Ocbc）
溫州銀行 鹿城農(nóng)村合作銀行
其他行業(yè)：日本兄弟（brother）、諾基亞（Nokia）、通用汽車金融（GMAC SAIC）、葛蘭素史克制藥（GSK）、強(qiáng)生制藥(SJJP)、法國力克(Lectra)CAD、韓國日星(SunStar)機(jī)械、德國杜克普（Durkopp Adler）機(jī)械設(shè)備、平安人壽保險(xiǎn)、中國人壽保險(xiǎn)、新華人壽保險(xiǎn)、國藥器械、南京因泰萊電氣、濟(jì)南電信、江蘇金秋竹集團(tuán)、湖南富興集團(tuán)、東莞美譽(yù)標(biāo)識、寧波人事局、鑫尊地產(chǎn)、江西三川股份、河北圣春集團(tuán)、浙江興發(fā)集團(tuán)、大連博濤多媒體技術(shù)、浙江長江能源、浙江正界電氣、溫州商報(bào)、溫州影響力管理咨詢、溫州人力資源網(wǎng)、溫州管道燃?xì)庥邢薰�司、溫州日高包裝機(jī)械、溫州兒童醫(yī)院、兄弟（brother）溫州辦事處、溫州豐田汽車4S店、溫州大眾汽車4S店、溫州新通出國、21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)、天浩置業(yè)、日出房產(chǎn)、安安內(nèi)衣、宏昌布藝窗飾……


【學(xué)員評價(jià)】
扎實(shí)的市場營銷理論功底，豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，能夠完美的結(jié)合在一起，這樣的講師不多。 韓國日星(SunStar)機(jī)械----事業(yè)部總經(jīng)理 桓總


精辟實(shí)用，案例豐富，能真正幫助我解決問題，很多長期困擾我的疑惑一下子就明白了。
日本兄弟（brother） ------區(qū)域銷售經(jīng)理 胡智勇


訓(xùn)練訓(xùn)練，有訓(xùn)也有練；在對練中，諸老師非常有耐心、細(xì)致的指導(dǎo)后進(jìn)學(xué)員糾正錯(cuò)誤。
通用汽車金融（GMAC SAIC）------副總經(jīng)理 王啟發(fā)


太遺憾了！現(xiàn)在才了解SPIN銷售技術(shù)，如果十年前參加過這樣的培訓(xùn)，我今天的業(yè)績簡直是不可思議。即學(xué)即用，實(shí)操性強(qiáng)，原來SPIN銷售技術(shù)如此簡單！
溫州商報(bào)-----廣告經(jīng)營中心 蔡輝


實(shí)用、實(shí)效、實(shí)戰(zhàn)，聽諸老師講課，我受益匪淺！
法國力克(Lectra)CAD ----營銷中心 陳煒君


諸老師準(zhǔn)備的很充分、講課的內(nèi)容很精彩生動(dòng),易于理解；課程內(nèi)容實(shí)用性也很強(qiáng)，邏輯性很好，很系統(tǒng)，讓我深受啟發(fā)。
濟(jì)南電信----大客戶經(jīng)理 葉劍鋒 《政府與