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課程編號(hào)：10130 查看完整版課程大綱
培訓(xùn)內(nèi)容:
2. 掌握判斷大客戶(hù)真實(shí)意圖的能力，從而避免被“忽悠”；
3. 掌握客戶(hù)采購(gòu)委員會(huì)中不同角色的分類(lèi)與應(yīng)對(duì)要點(diǎn)
4.了解掌握線人發(fā)展的意義與實(shí)施要點(diǎn)
5.熟練掌握大項(xiàng)目客戶(hù)公關(guān)的七種武器運(yùn)用，并能根據(jù)不同客戶(hù)進(jìn)行精確制導(dǎo)打擊；
6. 掌握成功邀請(qǐng)客戶(hù)的方式、要點(diǎn)和話術(shù)技巧；
7．掌握宴席上的溝通技巧，把握銷(xiāo)售時(shí)機(jī)，順利達(dá)成簽約。
8. 了解招標(biāo)前的準(zhǔn)備工作要點(diǎn)及注意事項(xiàng)；
9. 合理調(diào)動(dòng)和使用各種資源；
由于工程項(xiàng)目產(chǎn)品的價(jià)值往往較高，客戶(hù)通常將購(gòu)買(mǎi)作為一種投資行為。銷(xiāo)售過(guò)程往往時(shí)間較長(zhǎng)，需要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行較長(zhǎng)時(shí)間的跟蹤，同時(shí)不斷提供技術(shù)支持，并開(kāi)展適當(dāng)?shù)捻?xiàng)目公關(guān)活動(dòng)。
項(xiàng)目型企業(yè)由于其產(chǎn)品或服務(wù)特點(diǎn)、運(yùn)作方式的不同，其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略也不同，不能照搬一般消費(fèi)品企業(yè)的做法。營(yíng)銷(xiāo)工作的重點(diǎn)是抓住項(xiàng)目信息來(lái)源、客戶(hù)跟蹤、技術(shù)支持、報(bào)價(jià)方案等幾個(gè)環(huán)節(jié)，制訂相應(yīng)的策略。同時(shí)，建立起與之配套的靈活、有效的銷(xiāo)售管理體系，真正做到 “信息進(jìn)得來(lái)、合同談得成、工程做得好”。
授課形式：
講授互動(dòng)、銷(xiāo)售游戲、視頻觀摩、角色演練、小組研討、案例分享、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點(diǎn)答疑。
培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)： 1天
全球500強(qiáng)企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓(xùn)銷(xiāo)售精英的必修課程！
課程大綱：
第一單元 項(xiàng)目型銷(xiāo)售概述
1. 項(xiàng)目型銷(xiāo)售的五大特征
2. 項(xiàng)目銷(xiāo)售和產(chǎn)品銷(xiāo)售的四大區(qū)別
3. 項(xiàng)目銷(xiāo)售和大客戶(hù)銷(xiāo)售的五大區(qū)別
PS：農(nóng)夫模式+獵手模式是項(xiàng)目性銷(xiāo)售的最佳銷(xiāo)售模式！
第二單元 銷(xiāo)售項(xiàng)目各階段進(jìn)展判斷分析
1. 項(xiàng)目初期—— 4個(gè)問(wèn)題判斷你要不要介入這個(gè)項(xiàng)目
◇真實(shí)案例：早來(lái)的壞消息就是好消息
2. 項(xiàng)目中期—— 4種行為決定你要不要接著跟下去
◇真實(shí)案例：客戶(hù)依賴(lài)感越強(qiáng)，希望就越大
3. 項(xiàng)目后期—— 4個(gè)問(wèn)題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變
◇真實(shí)案例：連備選的資格其實(shí)都沒(méi)有
PS：在競(jìng)爭(zhēng)激烈的大項(xiàng)目銷(xiāo)售中，一個(gè)很大的難點(diǎn)，就是如何判斷某一時(shí)刻自己在客戶(hù)心目中是第幾位候選人。
第三單元 客戶(hù)項(xiàng)目初次拜訪及注意事項(xiàng)
1. 項(xiàng)目前期的電話交流
① 信息記錄要詳細(xì)
② 樹(shù)立有親和力、專(zhuān)業(yè)務(wù)實(shí)的第一形象
③ 前期電話交流的細(xì)節(jié)注意
2. 項(xiàng)目急迫性的甄別
◇小組討論：究竟什么時(shí)候才合適出差
＊ 多人拜訪時(shí)的角色扮演及分工
3. 初次拜訪的禮儀
◇視頻觀摩：秦素素坐相站相-禮儀
① 穿著儀表
② 各種商務(wù)細(xì)節(jié)
③ 態(tài)度及情緒
4. 對(duì)于客戶(hù)組織中各個(gè)人員的角色定位（職務(wù)定位和項(xiàng)目角色）
① 項(xiàng)目總決策人＆應(yīng)對(duì)策略
② 技術(shù)負(fù)責(zé)人＆應(yīng)對(duì)策略
③ 普通技術(shù)人員＆應(yīng)對(duì)策略
◇小組討論：為什么在技術(shù)負(fù)責(zé)人那里要做的工作比在總負(fù)責(zé)人那里做的工作還要多
5. 甄別出你要找的人（甄別的過(guò)程）
◇視頻觀摩：《神探狄仁杰片斷》觀察判斷
① 項(xiàng)目總決策人＆主要甄別方法
② 技術(shù)負(fù)責(zé)人＆主要甄別方法
③ 普通技術(shù)人員＆主要甄別方法
6. 將來(lái)的內(nèi)線
① 越早建立內(nèi)線越好
② 小心建立多條內(nèi)線
③ 內(nèi)線選擇的4點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)
PS：
⑴對(duì)于普通技術(shù)人員，我們的態(tài)度是不得罪；對(duì)于總決策人，我們的態(tài)度是堅(jiān)決不能得罪，盡最大辦法靠近他；對(duì)技術(shù)負(fù)責(zé)人，我們的態(tài)度是堅(jiān)決要拿下。
⑵最主要的是公司老板的態(tài)度
第四單元 初次見(jiàn)面后的后續(xù)跟蹤
1. 找到你的內(nèi)線
◇視頻觀摩：潘美麗唱歌-溝通暗示
① 項(xiàng)目總決策人＆建立內(nèi)線要點(diǎn)
② 技術(shù)負(fù)責(zé)人＆建立內(nèi)線要點(diǎn)
③ 普通技術(shù)人員＆建立內(nèi)線要點(diǎn)
2. 掌握你所需要知道的情況
① 項(xiàng)目的進(jìn)度安排
② 項(xiàng)目的預(yù)算
③ 采購(gòu)形式
④ 決策人員組成情況
⑤ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況
3. 專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目攻關(guān)6要點(diǎn)
＊你一定要有鮮明的性格
4. 項(xiàng)目型銷(xiāo)售心態(tài)調(diào)整
＊你是舞臺(tái)上的演員，要按照劇本的規(guī)定去演
◇銷(xiāo)售故事：角色與入戲
PS：
⑴盡量挑那些性格比較外向的，最起碼感情上最愿意接近你的人作為內(nèi)線。
⑵無(wú)論在什么時(shí)候什么環(huán)境，無(wú)論你跟誰(shuí)說(shuō)話的時(shí)候都要牢記：話不投機(jī)半句多，要記得隨時(shí)根據(jù)對(duì)方反映變風(fēng)向。
第五單元 關(guān)系型銷(xiāo)售七種武器
1. 關(guān)系型銷(xiāo)售的七項(xiàng)基本功
◇視頻觀摩：周立波《飯局與蹭飯》
①吃——雙方慢慢超越工作關(guān)系，開(kāi)始進(jìn)入私人關(guān)系了。
②喝——雙方關(guān)系從考察到成長(zhǎng)非常有效的工具。
③嫖——他與我們的關(guān)系已經(jīng)正式進(jìn)入了成長(zhǎng)期。
④錢(qián)——我們應(yīng)有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)。
⑤賭——我們的關(guān)系又進(jìn)入了一個(gè)新的境界。
⑥玩——一個(gè)好的銷(xiāo)售員應(yīng)該給客戶(hù)帶來(lái)精神上的愉悅。
⑦禮——送禮不難，難的是投其所好。
2. “輕惠正重派新奇”送禮七字訣運(yùn)用
◇小組討論：您最擅長(zhǎng)哪幾種武器 請(qǐng)分享下這方面心得體會(huì)。
3．馬斯洛五種需求理論＆客戶(hù)需求層次
4. 獲取訂單概率=采購(gòu)中的決策力×打通該客戶(hù)的概率
PS：因?yàn)榭蛻?hù)的職位對(duì)他們來(lái)說(shuō)是金礦，回扣是金子，他們很清楚自己的長(zhǎng)期利益，為了幾塊金子丟掉金礦的事他們是不干的。
第六單元 成功宴請(qǐng)客戶(hù)的技巧
1. 邀請(qǐng)客戶(hù)的4種方式
2. 邀請(qǐng)客戶(hù)的兩大要點(diǎn)
3. 邀請(qǐng)客戶(hù)的4種話術(shù)
第七單元 宴席上的商務(wù)禮儀
◇視頻觀摩討論：《公主日記》奶奶教蜜亞禮儀
1. 餐桌上的一般禮儀（24個(gè)細(xì)節(jié)）
2. 點(diǎn)菜三原則和吃菜10要點(diǎn)
3. 喝酒的10點(diǎn)細(xì)節(jié)
4．敬酒與推杯的學(xué)問(wèn)
5. 酒桌上的18個(gè)潛規(guī)則
第八單元 宴席上的銷(xiāo)售技巧
◇視頻觀摩討論：《傾聽(tīng)與提問(wèn)》
1. 銷(xiāo)售人員經(jīng)常犯的一個(gè)致命錯(cuò)誤
2. 如何引起客戶(hù)的共鳴
3. 關(guān)鍵的5分鐘
◇視頻觀摩：《如何解說(shuō)方案最有效 》
4. 酒桌上說(shuō)話7要點(diǎn)
PS：
寧可談天說(shuō)地博古論今，莫要開(kāi)門(mén)見(jiàn)山平鋪銷(xiāo)售。
第九單元 招標(biāo)前的準(zhǔn)備
1. 在招標(biāo)文件中寫(xiě)入你自己的技術(shù)要求
2. 公開(kāi)招標(biāo)、邀標(biāo)或議標(biāo)的應(yīng)對(duì)要點(diǎn)
◇視頻觀摩：曹心梅評(píng)豆豆圍巾-揣摩心理
3. 招標(biāo)前的關(guān)系處理
PS：對(duì)待邀標(biāo)或議標(biāo)，我們要把握的一個(gè)整體原則就是：牢牢抓住使用部門(mén)，盡量利用一切資源去靠近其他參與部門(mén)，至少是不得罪他們。
培訓(xùn)師介紹：
授課講師： 諸強(qiáng)華
【職業(yè)資質(zhì)】
浙江大學(xué) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè) 本科畢業(yè)
美國(guó)國(guó)際職業(yè)資格認(rèn)證委員會(huì)（ICQAC）
國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師（中級(jí)）
國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會(huì)（IPTS）
國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師（中級(jí)）
原世界500強(qiáng)日本重機(jī)（JUKI）大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理
原世界500強(qiáng)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級(jí)講師
國(guó)家職業(yè)高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師
★ 常住地：溫州
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】
諸老師歷任中國(guó)人壽保險(xiǎn)、安邦保險(xiǎn)等公司中高層職務(wù)，對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理、新人銷(xiāo)售輔導(dǎo)與激勵(lì)有深刻體會(huì)，個(gè)人及所轄團(tuán)隊(duì)多次榮獲銷(xiāo)售冠軍！
任職世界500強(qiáng)企業(yè)日本重機(jī)（JUKI）大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理期間，曾創(chuàng)年度銷(xiāo)售額達(dá)3200萬(wàn)RMB,名列JUKI大中華區(qū)第二名，中國(guó)區(qū)第一名；其中最大單筆訂單交易額為870萬(wàn)RMB。對(duì)工業(yè)品銷(xiāo)售、大客戶(hù)銷(xiāo)售、項(xiàng)目型銷(xiāo)售有深入研究。
日本重機(jī)（JUKI），全球工業(yè)縫紉機(jī)排名第一。
任職世界500強(qiáng)企業(yè)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級(jí)講師期間，負(fù)責(zé)飛利浦中國(guó)區(qū)企業(yè)內(nèi)部員工培訓(xùn)和輔導(dǎo)工作，對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和員工績(jī)效提升有巨大促進(jìn)效果。
飛利浦（PHILIPS），全球照明市場(chǎng)第一，全球醫(yī)療病人監(jiān)護(hù)系統(tǒng)第一。
另還是《經(jīng)理人》、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《博銳管理在線》、《世界經(jīng)理人》、《管理人》、《中國(guó)管理網(wǎng)》等著名管理、營(yíng)銷(xiāo)雜志專(zhuān)欄作家或特約撰稿人。
【授課風(fēng)格】
諸強(qiáng)華講師反對(duì)全盤(pán)照搬外企先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，老師借鑒和學(xué)習(xí)國(guó)外優(yōu)秀管理與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，再融和“本土文化”，經(jīng)過(guò)千錘百煉，設(shè)計(jì)出具有中國(guó)特色市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程。擅長(zhǎng)以問(wèn)題為導(dǎo)向，采取培訓(xùn)游戲、案例分享、小組研討、角色扮演、視頻教學(xué)、體驗(yàn)式教學(xué)等手法，傳授給學(xué)員解決問(wèn)題或縮短績(jī)效差距的工具和方法，特色的“2+1”培訓(xùn)模式，深受學(xué)員和企業(yè)喜愛(ài)。
【品牌課程】
【品牌課程】
《工業(yè)品公關(guān)策略與銷(xiāo)售技巧》
《工業(yè)品銷(xiāo)售技巧6步法》
《政府與集團(tuán)項(xiàng)目型公關(guān)策略和銷(xiāo)售技巧》
《項(xiàng)目型銷(xiāo)售太極推手八式》
《C139營(yíng)銷(xiāo)模型：大項(xiàng)目銷(xiāo)售-如何測(cè)量控單力》
《工業(yè)品銷(xiāo)售談判策略與技巧》
《工業(yè)品銷(xiāo)售心態(tài)與榜樣激勵(lì)》
《工業(yè)品銷(xiāo)售顧問(wèn)自我管理與提升》
【服務(wù)過(guò)的客戶(hù)】
銀行業(yè)：渣打銀行（Standard Chartered）、恒生銀行（Hang Seng）、華僑銀行（Ask Ocbc）
溫州銀行 鹿城農(nóng)村合作銀行
其他行業(yè)：日本兄弟（brother）、諾基亞（Nokia）、通用汽車(chē)金融（GMAC SAIC）、葛蘭素史克制藥（GSK）、強(qiáng)生制藥(SJJP)、法國(guó)力克(Lectra)CAD、韓國(guó)日星(SunStar)機(jī)械、德國(guó)杜克普（Durkopp Adler）機(jī)械設(shè)備、平安人壽保險(xiǎn)、中國(guó)人壽保險(xiǎn)、新華人壽保險(xiǎn)、國(guó)藥器械、南京因泰萊電氣、濟(jì)南電信、江蘇金秋竹集團(tuán)、湖南富興集團(tuán)、東莞美譽(yù)標(biāo)識(shí)、寧波人事局、鑫尊地產(chǎn)、江西三川股份、河北圣春集團(tuán)、浙江興發(fā)集團(tuán)、大連博濤多媒體技術(shù)、浙江長(zhǎng)江能源、浙江正界電氣、溫州商報(bào)、溫州影響力管理咨詢(xún)、溫州人力資源網(wǎng)、溫州管道燃?xì)庥邢薰�、溫州日高包裝機(jī)械、溫州兒童醫(yī)院、兄弟（brother）溫州辦事處、溫州豐田汽車(chē)4S店、溫州大眾汽車(chē)4S店、溫州新通出國(guó)、21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)、天浩置業(yè)、日出房產(chǎn)、安安內(nèi)衣、宏昌布藝窗飾……
【學(xué)員評(píng)價(jià)】
扎實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論功底，豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，能夠完美的結(jié)合在一起，這樣的講師不多。 韓國(guó)日星(SunStar)機(jī)械----事業(yè)部總經(jīng)理 桓總
精辟實(shí)用，案例豐富，能真正幫助我解決問(wèn)題，很多長(zhǎng)期困擾我的疑惑一下子就明白了。
日本兄弟（brother） ------區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理 胡智勇
訓(xùn)練訓(xùn)練，有訓(xùn)也有練；在對(duì)練中，諸老師非常有耐心、細(xì)致的指導(dǎo)后進(jìn)學(xué)員糾正錯(cuò)誤。
通用汽車(chē)金融（GMAC SAIC）------副總經(jīng)理 王啟發(fā)
太遺憾了！現(xiàn)在才了解SPIN銷(xiāo)售技術(shù)，如果十年前參加過(guò)這樣的培訓(xùn)，我今天的業(yè)績(jī)簡(jiǎn)直是不可思議。即學(xué)即用，實(shí)操性強(qiáng)，原來(lái)SPIN銷(xiāo)售技術(shù)如此簡(jiǎn)單！
溫州商報(bào)-----廣告經(jīng)營(yíng)中心 蔡輝
實(shí)用、實(shí)效、實(shí)戰(zhàn)，聽(tīng)諸老師講課，我受益匪淺！
法國(guó)力克(Lectra)CAD ----營(yíng)銷(xiāo)中心 陳煒君
諸老師準(zhǔn)備的很充分、講課的內(nèi)容很精彩生動(dòng),易于理解；課程內(nèi)容實(shí)用性也很強(qiáng)，邏輯性很好，很系統(tǒng)，讓我深受啟發(fā)。
濟(jì)南電信----大客戶(hù)經(jīng)理 葉劍鋒 《政府與
培訓(xùn)受眾:
工業(yè)自動(dòng)化、電氣自動(dòng)化、儀器儀表、電子電器、工程機(jī)械、機(jī)械制造、建筑工程、工業(yè)原材料、化工涂料、汽車(chē)客車(chē)、中央空調(diào)、暖通設(shè)備、電梯、鋼鐵、環(huán)�？萍�、IT設(shè)備、新能源、高新技術(shù)等行業(yè)銷(xiāo)售人員。課程收益:
1. 了解項(xiàng)目銷(xiāo)售的特點(diǎn)，制定正確的銷(xiāo)售策略；2. 掌握判斷大客戶(hù)真實(shí)意圖的能力，從而避免被“忽悠”；
3. 掌握客戶(hù)采購(gòu)委員會(huì)中不同角色的分類(lèi)與應(yīng)對(duì)要點(diǎn)
4.了解掌握線人發(fā)展的意義與實(shí)施要點(diǎn)
5.熟練掌握大項(xiàng)目客戶(hù)公關(guān)的七種武器運(yùn)用，并能根據(jù)不同客戶(hù)進(jìn)行精確制導(dǎo)打擊；
6. 掌握成功邀請(qǐng)客戶(hù)的方式、要點(diǎn)和話術(shù)技巧；
7．掌握宴席上的溝通技巧，把握銷(xiāo)售時(shí)機(jī)，順利達(dá)成簽約。
8. 了解招標(biāo)前的準(zhǔn)備工作要點(diǎn)及注意事項(xiàng)；
9. 合理調(diào)動(dòng)和使用各種資源；
課程大綱:
項(xiàng)目型企業(yè)銷(xiāo)售的成敗很大程度上取決于前期工作質(zhì)量：項(xiàng)目公關(guān)、所提供的解決方案的經(jīng)濟(jì)性和合理性、報(bào)價(jià)、合同條款。而前期工作質(zhì)量的優(yōu)劣則取決于銷(xiāo)售人員的素質(zhì)，包括技術(shù)素質(zhì)、營(yíng)銷(xiāo)技能、個(gè)性、工作態(tài)度及責(zé)任心等。由于工程項(xiàng)目產(chǎn)品的價(jià)值往往較高，客戶(hù)通常將購(gòu)買(mǎi)作為一種投資行為。銷(xiāo)售過(guò)程往往時(shí)間較長(zhǎng)，需要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行較長(zhǎng)時(shí)間的跟蹤，同時(shí)不斷提供技術(shù)支持，并開(kāi)展適當(dāng)?shù)捻?xiàng)目公關(guān)活動(dòng)。
項(xiàng)目型企業(yè)由于其產(chǎn)品或服務(wù)特點(diǎn)、運(yùn)作方式的不同，其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略也不同，不能照搬一般消費(fèi)品企業(yè)的做法。營(yíng)銷(xiāo)工作的重點(diǎn)是抓住項(xiàng)目信息來(lái)源、客戶(hù)跟蹤、技術(shù)支持、報(bào)價(jià)方案等幾個(gè)環(huán)節(jié)，制訂相應(yīng)的策略。同時(shí)，建立起與之配套的靈活、有效的銷(xiāo)售管理體系，真正做到 “信息進(jìn)得來(lái)、合同談得成、工程做得好”。
授課形式：
講授互動(dòng)、銷(xiāo)售游戲、視頻觀摩、角色演練、小組研討、案例分享、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點(diǎn)答疑。
培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)： 1天
全球500強(qiáng)企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓(xùn)銷(xiāo)售精英的必修課程！
課程大綱：
第一單元 項(xiàng)目型銷(xiāo)售概述
1. 項(xiàng)目型銷(xiāo)售的五大特征
2. 項(xiàng)目銷(xiāo)售和產(chǎn)品銷(xiāo)售的四大區(qū)別
3. 項(xiàng)目銷(xiāo)售和大客戶(hù)銷(xiāo)售的五大區(qū)別
PS：農(nóng)夫模式+獵手模式是項(xiàng)目性銷(xiāo)售的最佳銷(xiāo)售模式！
第二單元 銷(xiāo)售項(xiàng)目各階段進(jìn)展判斷分析
1. 項(xiàng)目初期—— 4個(gè)問(wèn)題判斷你要不要介入這個(gè)項(xiàng)目
◇真實(shí)案例：早來(lái)的壞消息就是好消息
2. 項(xiàng)目中期—— 4種行為決定你要不要接著跟下去
◇真實(shí)案例：客戶(hù)依賴(lài)感越強(qiáng)，希望就越大
3. 項(xiàng)目后期—— 4個(gè)問(wèn)題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變
◇真實(shí)案例：連備選的資格其實(shí)都沒(méi)有
PS：在競(jìng)爭(zhēng)激烈的大項(xiàng)目銷(xiāo)售中，一個(gè)很大的難點(diǎn)，就是如何判斷某一時(shí)刻自己在客戶(hù)心目中是第幾位候選人。
第三單元 客戶(hù)項(xiàng)目初次拜訪及注意事項(xiàng)
1. 項(xiàng)目前期的電話交流
① 信息記錄要詳細(xì)
② 樹(shù)立有親和力、專(zhuān)業(yè)務(wù)實(shí)的第一形象
③ 前期電話交流的細(xì)節(jié)注意
2. 項(xiàng)目急迫性的甄別
◇小組討論：究竟什么時(shí)候才合適出差
＊ 多人拜訪時(shí)的角色扮演及分工
3. 初次拜訪的禮儀
◇視頻觀摩：秦素素坐相站相-禮儀
① 穿著儀表
② 各種商務(wù)細(xì)節(jié)
③ 態(tài)度及情緒
4. 對(duì)于客戶(hù)組織中各個(gè)人員的角色定位（職務(wù)定位和項(xiàng)目角色）
① 項(xiàng)目總決策人＆應(yīng)對(duì)策略
② 技術(shù)負(fù)責(zé)人＆應(yīng)對(duì)策略
③ 普通技術(shù)人員＆應(yīng)對(duì)策略
◇小組討論：為什么在技術(shù)負(fù)責(zé)人那里要做的工作比在總負(fù)責(zé)人那里做的工作還要多
5. 甄別出你要找的人（甄別的過(guò)程）
◇視頻觀摩：《神探狄仁杰片斷》觀察判斷
① 項(xiàng)目總決策人＆主要甄別方法
② 技術(shù)負(fù)責(zé)人＆主要甄別方法
③ 普通技術(shù)人員＆主要甄別方法
6. 將來(lái)的內(nèi)線
① 越早建立內(nèi)線越好
② 小心建立多條內(nèi)線
③ 內(nèi)線選擇的4點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)
PS：
⑴對(duì)于普通技術(shù)人員，我們的態(tài)度是不得罪；對(duì)于總決策人，我們的態(tài)度是堅(jiān)決不能得罪，盡最大辦法靠近他；對(duì)技術(shù)負(fù)責(zé)人，我們的態(tài)度是堅(jiān)決要拿下。
⑵最主要的是公司老板的態(tài)度
第四單元 初次見(jiàn)面后的后續(xù)跟蹤
1. 找到你的內(nèi)線
◇視頻觀摩：潘美麗唱歌-溝通暗示
① 項(xiàng)目總決策人＆建立內(nèi)線要點(diǎn)
② 技術(shù)負(fù)責(zé)人＆建立內(nèi)線要點(diǎn)
③ 普通技術(shù)人員＆建立內(nèi)線要點(diǎn)
2. 掌握你所需要知道的情況
① 項(xiàng)目的進(jìn)度安排
② 項(xiàng)目的預(yù)算
③ 采購(gòu)形式
④ 決策人員組成情況
⑤ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況
3. 專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目攻關(guān)6要點(diǎn)
＊你一定要有鮮明的性格
4. 項(xiàng)目型銷(xiāo)售心態(tài)調(diào)整
＊你是舞臺(tái)上的演員，要按照劇本的規(guī)定去演
◇銷(xiāo)售故事：角色與入戲
PS：
⑴盡量挑那些性格比較外向的，最起碼感情上最愿意接近你的人作為內(nèi)線。
⑵無(wú)論在什么時(shí)候什么環(huán)境，無(wú)論你跟誰(shuí)說(shuō)話的時(shí)候都要牢記：話不投機(jī)半句多，要記得隨時(shí)根據(jù)對(duì)方反映變風(fēng)向。
第五單元 關(guān)系型銷(xiāo)售七種武器
1. 關(guān)系型銷(xiāo)售的七項(xiàng)基本功
◇視頻觀摩：周立波《飯局與蹭飯》
①吃——雙方慢慢超越工作關(guān)系，開(kāi)始進(jìn)入私人關(guān)系了。
②喝——雙方關(guān)系從考察到成長(zhǎng)非常有效的工具。
③嫖——他與我們的關(guān)系已經(jīng)正式進(jìn)入了成長(zhǎng)期。
④錢(qián)——我們應(yīng)有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)。
⑤賭——我們的關(guān)系又進(jìn)入了一個(gè)新的境界。
⑥玩——一個(gè)好的銷(xiāo)售員應(yīng)該給客戶(hù)帶來(lái)精神上的愉悅。
⑦禮——送禮不難，難的是投其所好。
2. “輕惠正重派新奇”送禮七字訣運(yùn)用
◇小組討論：您最擅長(zhǎng)哪幾種武器 請(qǐng)分享下這方面心得體會(huì)。
3．馬斯洛五種需求理論＆客戶(hù)需求層次
4. 獲取訂單概率=采購(gòu)中的決策力×打通該客戶(hù)的概率
PS：因?yàn)榭蛻?hù)的職位對(duì)他們來(lái)說(shuō)是金礦，回扣是金子，他們很清楚自己的長(zhǎng)期利益，為了幾塊金子丟掉金礦的事他們是不干的。
第六單元 成功宴請(qǐng)客戶(hù)的技巧
1. 邀請(qǐng)客戶(hù)的4種方式
2. 邀請(qǐng)客戶(hù)的兩大要點(diǎn)
3. 邀請(qǐng)客戶(hù)的4種話術(shù)
第七單元 宴席上的商務(wù)禮儀
◇視頻觀摩討論：《公主日記》奶奶教蜜亞禮儀
1. 餐桌上的一般禮儀（24個(gè)細(xì)節(jié)）
2. 點(diǎn)菜三原則和吃菜10要點(diǎn)
3. 喝酒的10點(diǎn)細(xì)節(jié)
4．敬酒與推杯的學(xué)問(wèn)
5. 酒桌上的18個(gè)潛規(guī)則
第八單元 宴席上的銷(xiāo)售技巧
◇視頻觀摩討論：《傾聽(tīng)與提問(wèn)》
1. 銷(xiāo)售人員經(jīng)常犯的一個(gè)致命錯(cuò)誤
2. 如何引起客戶(hù)的共鳴
3. 關(guān)鍵的5分鐘
◇視頻觀摩：《如何解說(shuō)方案最有效 》
4. 酒桌上說(shuō)話7要點(diǎn)
PS：
寧可談天說(shuō)地博古論今，莫要開(kāi)門(mén)見(jiàn)山平鋪銷(xiāo)售。
第九單元 招標(biāo)前的準(zhǔn)備
1. 在招標(biāo)文件中寫(xiě)入你自己的技術(shù)要求
2. 公開(kāi)招標(biāo)、邀標(biāo)或議標(biāo)的應(yīng)對(duì)要點(diǎn)
◇視頻觀摩：曹心梅評(píng)豆豆圍巾-揣摩心理
3. 招標(biāo)前的關(guān)系處理
PS：對(duì)待邀標(biāo)或議標(biāo)，我們要把握的一個(gè)整體原則就是：牢牢抓住使用部門(mén)，盡量利用一切資源去靠近其他參與部門(mén)，至少是不得罪他們。
培訓(xùn)師介紹：
資深工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家----諸強(qiáng)華
授課講師： 諸強(qiáng)華【職業(yè)資質(zhì)】
浙江大學(xué) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè) 本科畢業(yè)
美國(guó)國(guó)際職業(yè)資格認(rèn)證委員會(huì)（ICQAC）
國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師（中級(jí)）
國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會(huì)（IPTS）
國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師（中級(jí)）
原世界500強(qiáng)日本重機(jī)（JUKI）大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理
原世界500強(qiáng)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級(jí)講師
國(guó)家職業(yè)高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師
★ 常住地：溫州
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】
諸老師歷任中國(guó)人壽保險(xiǎn)、安邦保險(xiǎn)等公司中高層職務(wù)，對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理、新人銷(xiāo)售輔導(dǎo)與激勵(lì)有深刻體會(huì)，個(gè)人及所轄團(tuán)隊(duì)多次榮獲銷(xiāo)售冠軍！
任職世界500強(qiáng)企業(yè)日本重機(jī)（JUKI）大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理期間，曾創(chuàng)年度銷(xiāo)售額達(dá)3200萬(wàn)RMB,名列JUKI大中華區(qū)第二名，中國(guó)區(qū)第一名；其中最大單筆訂單交易額為870萬(wàn)RMB。對(duì)工業(yè)品銷(xiāo)售、大客戶(hù)銷(xiāo)售、項(xiàng)目型銷(xiāo)售有深入研究。
日本重機(jī)（JUKI），全球工業(yè)縫紉機(jī)排名第一。
任職世界500強(qiáng)企業(yè)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級(jí)講師期間，負(fù)責(zé)飛利浦中國(guó)區(qū)企業(yè)內(nèi)部員工培訓(xùn)和輔導(dǎo)工作，對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和員工績(jī)效提升有巨大促進(jìn)效果。
飛利浦（PHILIPS），全球照明市場(chǎng)第一，全球醫(yī)療病人監(jiān)護(hù)系統(tǒng)第一。
另還是《經(jīng)理人》、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《博銳管理在線》、《世界經(jīng)理人》、《管理人》、《中國(guó)管理網(wǎng)》等著名管理、營(yíng)銷(xiāo)雜志專(zhuān)欄作家或特約撰稿人。
【授課風(fēng)格】
諸強(qiáng)華講師反對(duì)全盤(pán)照搬外企先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，老師借鑒和學(xué)習(xí)國(guó)外優(yōu)秀管理與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，再融和“本土文化”，經(jīng)過(guò)千錘百煉，設(shè)計(jì)出具有中國(guó)特色市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程。擅長(zhǎng)以問(wèn)題為導(dǎo)向，采取培訓(xùn)游戲、案例分享、小組研討、角色扮演、視頻教學(xué)、體驗(yàn)式教學(xué)等手法，傳授給學(xué)員解決問(wèn)題或縮短績(jī)效差距的工具和方法，特色的“2+1”培訓(xùn)模式，深受學(xué)員和企業(yè)喜愛(ài)。
【品牌課程】
【品牌課程】
《工業(yè)品公關(guān)策略與銷(xiāo)售技巧》
《工業(yè)品銷(xiāo)售技巧6步法》
《政府與集團(tuán)項(xiàng)目型公關(guān)策略和銷(xiāo)售技巧》
《項(xiàng)目型銷(xiāo)售太極推手八式》
《C139營(yíng)銷(xiāo)模型：大項(xiàng)目銷(xiāo)售-如何測(cè)量控單力》
《工業(yè)品銷(xiāo)售談判策略與技巧》
《工業(yè)品銷(xiāo)售心態(tài)與榜樣激勵(lì)》
《工業(yè)品銷(xiāo)售顧問(wèn)自我管理與提升》
【服務(wù)過(guò)的客戶(hù)】
銀行業(yè)：渣打銀行（Standard Chartered）、恒生銀行（Hang Seng）、華僑銀行（Ask Ocbc）
溫州銀行 鹿城農(nóng)村合作銀行
其他行業(yè)：日本兄弟（brother）、諾基亞（Nokia）、通用汽車(chē)金融（GMAC SAIC）、葛蘭素史克制藥（GSK）、強(qiáng)生制藥(SJJP)、法國(guó)力克(Lectra)CAD、韓國(guó)日星(SunStar)機(jī)械、德國(guó)杜克普（Durkopp Adler）機(jī)械設(shè)備、平安人壽保險(xiǎn)、中國(guó)人壽保險(xiǎn)、新華人壽保險(xiǎn)、國(guó)藥器械、南京因泰萊電氣、濟(jì)南電信、江蘇金秋竹集團(tuán)、湖南富興集團(tuán)、東莞美譽(yù)標(biāo)識(shí)、寧波人事局、鑫尊地產(chǎn)、江西三川股份、河北圣春集團(tuán)、浙江興發(fā)集團(tuán)、大連博濤多媒體技術(shù)、浙江長(zhǎng)江能源、浙江正界電氣、溫州商報(bào)、溫州影響力管理咨詢(xún)、溫州人力資源網(wǎng)、溫州管道燃?xì)庥邢薰�、溫州日高包裝機(jī)械、溫州兒童醫(yī)院、兄弟（brother）溫州辦事處、溫州豐田汽車(chē)4S店、溫州大眾汽車(chē)4S店、溫州新通出國(guó)、21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)、天浩置業(yè)、日出房產(chǎn)、安安內(nèi)衣、宏昌布藝窗飾……
【學(xué)員評(píng)價(jià)】
扎實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論功底，豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，能夠完美的結(jié)合在一起，這樣的講師不多。 韓國(guó)日星(SunStar)機(jī)械----事業(yè)部總經(jīng)理 桓總
精辟實(shí)用，案例豐富，能真正幫助我解決問(wèn)題，很多長(zhǎng)期困擾我的疑惑一下子就明白了。
日本兄弟（brother） ------區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理 胡智勇
訓(xùn)練訓(xùn)練，有訓(xùn)也有練；在對(duì)練中，諸老師非常有耐心、細(xì)致的指導(dǎo)后進(jìn)學(xué)員糾正錯(cuò)誤。
通用汽車(chē)金融（GMAC SAIC）------副總經(jīng)理 王啟發(fā)
太遺憾了！現(xiàn)在才了解SPIN銷(xiāo)售技術(shù)，如果十年前參加過(guò)這樣的培訓(xùn)，我今天的業(yè)績(jī)簡(jiǎn)直是不可思議。即學(xué)即用，實(shí)操性強(qiáng)，原來(lái)SPIN銷(xiāo)售技術(shù)如此簡(jiǎn)單！
溫州商報(bào)-----廣告經(jīng)營(yíng)中心 蔡輝
實(shí)用、實(shí)效、實(shí)戰(zhàn)，聽(tīng)諸老師講課，我受益匪淺！
法國(guó)力克(Lectra)CAD ----營(yíng)銷(xiāo)中心 陳煒君
諸老師準(zhǔn)備的很充分、講課的內(nèi)容很精彩生動(dòng),易于理解；課程內(nèi)容實(shí)用性也很強(qiáng)，邏輯性很好，很系統(tǒng)，讓我深受啟發(fā)。
濟(jì)南電信----大客戶(hù)經(jīng)理 葉劍鋒 《政府與
培訓(xùn)對(duì)象：
工業(yè)自動(dòng)化、電氣自動(dòng)化、儀器儀表、電子電器、工程機(jī)械、機(jī)械制造、建筑工程、工業(yè)原材料、化工涂料、汽車(chē)客車(chē)、中央空調(diào)、暖通設(shè)備、電梯、鋼鐵、環(huán)�？萍�、IT設(shè)備、新能源、高新技術(shù)等行業(yè)銷(xiāo)售人員。