▉課程背景：

l 新時(shí)代來(lái)臨，企業(yè)、組織與個(gè)人必須建立全新的視野、格局、理念與思維方式！

l 2B類業(yè)務(wù)面臨新環(huán)境巨大挑戰(zhàn)，企業(yè)必須建立全新戰(zhàn)略模式、營(yíng)銷策略與組織體系！

l 2B類業(yè)務(wù)模式的客戶復(fù)雜性與技術(shù)復(fù)雜性較高，營(yíng)銷戰(zhàn)略、策略組合如何升級(jí)哪？

l 2B類業(yè)務(wù)需要大客戶營(yíng)銷、咨詢式、顧問(wèn)式與機(jī)構(gòu)式營(yíng)銷，方案式與項(xiàng)目式營(yíng)銷！

l 2B類營(yíng)銷從戰(zhàn)略到模式，從策略到體系，如何創(chuàng)新系統(tǒng)的營(yíng)銷方法論與工具庫(kù)哪？

………

如果企業(yè)正在為這些問(wèn)題苦惱，都應(yīng)該學(xué)習(xí)本課程

▉課程收獲：

l 跨越新時(shí)代，企業(yè)應(yīng)根據(jù)行業(yè)演進(jìn)的新動(dòng)態(tài)思考戰(zhàn)略營(yíng)銷的整體突破方向；

l 演繹新?tīng)I(yíng)銷，企業(yè)應(yīng)根據(jù)行業(yè)與區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的新格局策劃營(yíng)銷策略的新組合；

l 打開(kāi)新市場(chǎng)，決策者在分析市場(chǎng)新結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)上，聚焦關(guān)鍵區(qū)域與核心客戶群；

l 打磨新機(jī)制，決策者在清晰市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)的方向上，有效協(xié)同與運(yùn)作產(chǎn)研銷系統(tǒng)；

l 打造新團(tuán)隊(duì)，決策者在構(gòu)建變革與創(chuàng)新文化上，引導(dǎo)與培育營(yíng)銷組織的成長(zhǎng)。

▉課程時(shí)間：

2天，6小時(shí)/天

▉課程方式：

全程案例講授與啟發(fā)。問(wèn)題導(dǎo)入、咨詢式培訓(xùn)解答等

▉課程大綱：

第一章：2B營(yíng)銷模式研究

一、2B業(yè)務(wù)的特點(diǎn)研究

1. 基于產(chǎn)業(yè)鏈的行業(yè)研究

2. 客戶經(jīng)營(yíng)體系的復(fù)雜性

3. 客戶運(yùn)營(yíng)體系的復(fù)雜性

二、2B營(yíng)銷模式

1. 華為技術(shù)營(yíng)銷模式研究

2. 三一重工營(yíng)銷模式研究

3. 上海振華重工模式研究

三、2B營(yíng)銷模式的升級(jí)

1. 戰(zhàn)略升級(jí)：產(chǎn)業(yè)鏈變遷來(lái)掌控兩端

2. 策略升級(jí)：圍繞主業(yè)發(fā)育創(chuàng)新策略

3. 運(yùn)營(yíng)升級(jí)：構(gòu)建高效率運(yùn)營(yíng)體系

4. 組織升級(jí)：團(tuán)隊(duì)體系職業(yè)化專業(yè)化

第二章：2B行業(yè)市場(chǎng)調(diào)研

一、行業(yè)與企業(yè)市場(chǎng)研究

1. 行業(yè)背景研究：規(guī)模，速度，競(jìng)爭(zhēng)格局

2. 市場(chǎng)背景研究

3. 技術(shù)發(fā)展調(diào)研

二、市場(chǎng)洞察：“五看模式”

1. 看行業(yè)趨勢(shì)

2. 看市場(chǎng)渠道

3. 看客戶結(jié)構(gòu)

4. 看競(jìng)爭(zhēng)格局

5. 看自身特長(zhǎng)與實(shí)力

三、聚焦，聚焦

1. 找市場(chǎng)機(jī)會(huì)

2. 定未來(lái)戰(zhàn)略

案例1：吉利汽車全球布局的節(jié)奏把控

第三章：2B營(yíng)銷戰(zhàn)略升級(jí)

一、2B業(yè)務(wù)戰(zhàn)略升級(jí)的模式

1. 持續(xù)性增長(zhǎng)模式

2. 盈利性增長(zhǎng)模式

3. 中高速增長(zhǎng)模式

二、2B業(yè)務(wù)戰(zhàn)略升級(jí)的三大關(guān)鍵

1. 戰(zhàn)略方向，是否大體正確？

2. 商業(yè)模式，是否跑通暢順？

3. 組織體系，是否有力支撐？

三、2B業(yè)務(wù)戰(zhàn)略升級(jí)的常規(guī)路徑

1. 市場(chǎng)營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)

2. 產(chǎn)研銷協(xié)同的運(yùn)營(yíng)驅(qū)動(dòng)

3. 管理機(jī)制創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)

4. 組織能力打造驅(qū)動(dòng)

案例1：華為戰(zhàn)略營(yíng)銷典型案例解讀

案例2：三一重工超越卡特彼勒與日本小松

第四章：2B營(yíng)銷策略組合

一、2B業(yè)務(wù)區(qū)域（渠道）擴(kuò)展策略

1. 直銷模式

2. 分銷模式

3. 生態(tài)模式

二、三大策略組合

1. 關(guān)系營(yíng)銷策略與實(shí)踐

2. 服務(wù)營(yíng)銷策略與實(shí)踐

3. 技術(shù)營(yíng)銷策略與實(shí)踐

案例1：華為戰(zhàn)略營(yíng)銷典型案例解讀

案例2：三一重工超越卡特彼勒與日本小松

第五章：2B項(xiàng)目營(yíng)銷運(yùn)作

一、 前期策略：運(yùn)籌帷幄

1. 項(xiàng)目的洞察：一切皆項(xiàng)目

2. 項(xiàng)目的把控：天時(shí)、地利與人和

3. 三大策略：早介入、深解讀、優(yōu)方案：

二、 中期模式：方向平衡

1. 多專業(yè)：鐵三角默契配合作戰(zhàn)

2. 高協(xié)同：一線中臺(tái)后臺(tái)高度一體化協(xié)同

3. 超授權(quán)：“讓聽(tīng)得見(jiàn)炮火的人決策”的案例分享

4. 中期把控：方向感與平衡感

三、 后期體制：苦難輝煌

1. 管全程：項(xiàng)目第一負(fù)責(zé)人的職責(zé)擔(dān)當(dāng)

2. 鉆細(xì)節(jié)：案例啟示--“勝與敗”都在細(xì)節(jié)中

3. 勤總結(jié)：團(tuán)隊(duì)糾錯(cuò)的四種關(guān)鍵步驟

4. 任務(wù)大廈：項(xiàng)目營(yíng)銷的工具箱

第六章：2B銷售技能素養(yǎng)

一、2B業(yè)務(wù)營(yíng)銷三把劍

1. 商務(wù)關(guān)系手段

2. 專業(yè)技術(shù)手段

3. 運(yùn)營(yíng)管理手段

4. 三把劍的綜合運(yùn)用

二、大型組織項(xiàng)目突破的路徑

1. 層級(jí)與專業(yè)

2. 十字結(jié)構(gòu)模型

3. 水平結(jié)構(gòu)模型

4. 垂直結(jié)構(gòu)模型

三、引導(dǎo)與說(shuō)服

1. 報(bào)價(jià)與殺價(jià)策略

2. 情理夢(mèng)利型引導(dǎo)

3. 專業(yè)專家式說(shuō)服

4. 結(jié)構(gòu)與節(jié)奏控制

四、結(jié)尾與引導(dǎo)技巧

1. 引導(dǎo)三部曲：大膽要求--充滿愛(ài)意--潛意識(shí)暗示

2. 結(jié)尾讓步節(jié)奏：尾巴的重量

3. 收到定金才是最后的勝利

第七章：2B區(qū)域平臺(tái)創(chuàng)建

一、三大經(jīng)營(yíng)任務(wù)

1. 目標(biāo)與策略體系

2. 計(jì)劃與預(yù)算體系

3. 控制與糾偏體系

二、四大管控機(jī)制

1. 業(yè)務(wù)---經(jīng)營(yíng)性分析；品類、客戶、現(xiàn)金流、費(fèi)用

2. 財(cái)務(wù)---委派、輪崗、預(yù)算、收支兩線，定期審計(jì)

3. 人事---要職任命、上粗下細(xì)、建決相見(jiàn)，理性考核

4. 行政---考勤、辦公、財(cái)產(chǎn)、法律

三、五大管理工具

1. 例會(huì)應(yīng)用的要點(diǎn)

2. 表格應(yīng)用的要點(diǎn)

3. 訪客應(yīng)用的要點(diǎn)

4. 隨訪制及其應(yīng)用

5. 學(xué)習(xí)制及其應(yīng)用

案例1：區(qū)域銷售月例會(huì)---組織構(gòu)建的方式

案例2：吃雜糧的“土族”財(cái)務(wù)

案例3：某大區(qū)經(jīng)理的煩惱與憂慮

第八章：2B團(tuán)隊(duì)培育構(gòu)建

一、 團(tuán)隊(duì)周期與管理

1. 團(tuán)隊(duì)周期管理與實(shí)踐

2. 招聘原則與實(shí)操技巧

3. 團(tuán)隊(duì)類型與管理要點(diǎn)

4. 應(yīng)對(duì)“流失”的六大對(duì)策

二、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方法與實(shí)操

1. 激勵(lì)的策略與原則

2. 激勵(lì)的方法與手段

3. 基層實(shí)用激勵(lì)方法

三、團(tuán)隊(duì)的分層培訓(xùn)

1. 基層培訓(xùn)要點(diǎn)與實(shí)用法

2. 中層培訓(xùn)要點(diǎn)與實(shí)操

3. 高層培訓(xùn)的關(guān)鍵分析

案例1：3000營(yíng)銷人員的面試經(jīng)歷----職業(yè)化的算命師

案例2：營(yíng)造“文化的”組織方式----營(yíng)銷主管的批量生產(chǎn)

結(jié)論：市場(chǎng)---戰(zhàn)略—策略----團(tuán)隊(duì)

1. 市場(chǎng)體系源于行業(yè)結(jié)構(gòu)與區(qū)域節(jié)奏，關(guān)鍵是發(fā)現(xiàn)持續(xù)爆發(fā)的機(jī)會(huì)點(diǎn)

2. 競(jìng)爭(zhēng)體系源于三大對(duì)手所構(gòu)的格局，關(guān)鍵是策略性聯(lián)盟與聚焦攻擊

3. 組織體系設(shè)計(jì)源于戰(zhàn)略設(shè)計(jì)與布局，關(guān)鍵是找到盈利的經(jīng)營(yíng)模式

培訓(xùn)師介紹：

史杰松

（原）聯(lián)想集團(tuán) 華北大區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)    

（原）君聯(lián)資本 行業(yè)投資經(jīng)理     

（原）芬蘭諾基亞(NOKIA)集團(tuán) 亞太地區(qū)品牌經(jīng)理

（現(xiàn)）小棉襖集團(tuán)（股票代碼：870586）CEO

（現(xiàn)）某大學(xué) 市場(chǎng)營(yíng)銷副教授

教育背景

中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué) 營(yíng)銷戰(zhàn)略管理專業(yè)博士

課程方向

企業(yè)品牌營(yíng)銷、互聯(lián)網(wǎng)+市場(chǎng)營(yíng)銷、品牌傳播、新零售策劃、區(qū)域性建設(shè)與管理、傳統(tǒng)企業(yè)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新等、營(yíng)銷組織管理等

曾擔(dān)任聯(lián)想（中國(guó)）電腦集團(tuán)全國(guó)營(yíng)銷中心 大區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)

聯(lián)想鵬飛管理培訓(xùn)生，公司史上最年輕營(yíng)銷高管，服務(wù)過(guò)集團(tuán)14崗位，涵蓋生產(chǎn)、運(yùn)營(yíng)、戰(zhàn)略、人力資源、產(chǎn)品等等，所負(fù)責(zé)的華北大區(qū)，連續(xù)4年公司TOP 1，累計(jì)營(yíng)業(yè)額度13億，同時(shí)也是行業(yè)內(nèi)最早將大學(xué)市場(chǎng)為主要目標(biāo)客戶群的第一品牌。在職其間聯(lián)想品牌布局于全國(guó)，在職其間負(fù)責(zé)公司新品上市全程戰(zhàn)略、品牌規(guī)劃、產(chǎn)品定位、全國(guó)渠道布局、終端布局、全國(guó)聯(lián)動(dòng)媒體宣傳以及大客戶直銷解決方案等工作

君聯(lián)資本 行業(yè)投資經(jīng)理

國(guó)內(nèi)知名投資公司，負(fù)責(zé)大農(nóng)業(yè)、大健康、能源、旅游、高端消費(fèi)項(xiàng)目行業(yè)研究、投資方案指導(dǎo)、戰(zhàn)略投資跟進(jìn)以及股權(quán)改革、資本上市等工作，每年僅個(gè)人投資達(dá)8億

芬蘭諾基亞通訊集團(tuán)總公司  亞太品牌經(jīng)理

工作在芬蘭國(guó)首都赫爾辛基的諾基亞集團(tuán)總部，是華人在當(dāng)?shù)氐尿湴�，主要�?fù)責(zé)諾基亞品牌手機(jī)在亞太地區(qū)的品牌文化建設(shè)、品牌宣傳、品牌終端形象、亞太各國(guó)媒體投放、終端品牌拉動(dòng)、新品品牌定位等工作，工作期間，將諾基亞3系手機(jī)打造為大中華區(qū)（中國(guó)香港、中國(guó)澳門(mén)、中國(guó)臺(tái)灣、中國(guó)大陸）第一手機(jī)品牌，締造每眨一眼就賣出6部手機(jī)的業(yè)績(jī)神話

社會(huì)影響力

1、全國(guó)首創(chuàng)模塊化營(yíng)銷咨詢，成功為180余家大型品牌企業(yè)提供個(gè)性化的咨詢服務(wù)，推動(dòng)中國(guó)北方地區(qū)企業(yè)品牌營(yíng)銷及互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的發(fā)展

2、全國(guó)每年培養(yǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生1000余人，為行業(yè)及客戶企業(yè)儲(chǔ)備實(shí)用、適用的營(yíng)銷策劃人才全國(guó)各地公開(kāi)課80余場(chǎng)次，通過(guò)定制式營(yíng)銷培訓(xùn)幫助企業(yè)優(yōu)化營(yíng)銷系統(tǒng)、提升一線員工能力、塑造品牌價(jià)值

3、營(yíng)銷咨詢實(shí)例寫(xiě)入中國(guó)人民大學(xué)MBA案例庫(kù) 

授課風(fēng)格

調(diào)研：課前調(diào)研每一家企業(yè)營(yíng)銷狀況，保證活動(dòng)針對(duì)性的講解

案例：所分享的案例均是史杰松老師實(shí)習(xí)操作案例且全部均為本地本土企業(yè)

內(nèi)容：無(wú)假大空的“表演式”培訓(xùn)，課程以理性的方式講解的是解決企業(yè)實(shí)際問(wèn)題的方式與方法

測(cè)評(píng)：課程下半場(chǎng)可由史杰松老師針對(duì)企業(yè)實(shí)際問(wèn)題，現(xiàn)場(chǎng)給以具體落地方案

擅長(zhǎng)行業(yè)&領(lǐng)域

1、現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)（種植業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)、農(nóng)業(yè)投入品、農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)、休閑農(nóng)業(yè)、農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)）

2、大健康（醫(yī)院、醫(yī)療器械、藥品、保健品、私人健康管理機(jī)構(gòu)）

3、快消品（酒、休閑食品、飲品、日化、生活日用品）

4、高端服務(wù)業(yè)（高端餐飲、休閑旅游、金融）

5、節(jié)能環(huán)保（技能環(huán)保技術(shù)和裝備、節(jié)能環(huán)保服務(wù)產(chǎn)業(yè)）

主講課程

《爆品策略——用戶需求洞察的極致產(chǎn)品打造》

《市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研與市場(chǎng)落地決策分析》

《企業(yè)年度營(yíng)銷方案的制定與落地》

《互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代下高勢(shì)能品牌營(yíng)銷》

《5G移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的全新?tīng)I(yíng)銷模式》

《新零售思維與落地指導(dǎo)方法》

《互聯(lián)網(wǎng)下的互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)化新媒體營(yíng)銷與內(nèi)容策劃》

《傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)方法》

《強(qiáng)勢(shì)社群打造策略與網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)》

《互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷策劃與新媒體運(yùn)營(yíng)推廣》

《企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新與營(yíng)銷思維導(dǎo)圖》

《企業(yè)營(yíng)銷定位、策略與市場(chǎng)選擇》

《企業(yè)大型商務(wù)活動(dòng)全程策劃、整合與執(zhí)行》

《一路向B——工業(yè)品營(yíng)銷模式與落地體系》

《一路向C——消費(fèi)類產(chǎn)品營(yíng)銷模式與落地體系》

《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)新媒體營(yíng)銷內(nèi)容營(yíng)銷和營(yíng)銷模式創(chuàng)新公開(kāi)課程》

《中國(guó)式企業(yè)數(shù)字化營(yíng)銷》

《互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代下的廣告文案創(chuàng)作必殺技》

《互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代下的微營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)兵法》

《互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代下的大數(shù)據(jù)營(yíng)銷與應(yīng)用》