課程收益:

課程特色:眾所周知，現(xiàn)代企業(yè)的采購管理已經(jīng)被提升到戰(zhàn)略的位置來考慮，其在企業(yè)運(yùn)營和利潤貢獻(xiàn)中的作用尤為明顯。
同時(shí)，作為采購專業(yè)人員，要達(dá)到最令人滿意的采購職能績效，這其中的關(guān)健是如何提升采購與供應(yīng)談判的技巧與技能來增強(qiáng)整個(gè)采購團(tuán)隊(duì)對利益相關(guān)者的管理能力，以實(shí)現(xiàn)采購團(tuán)隊(duì)在企業(yè)最佳的價(jià)值平衡是非常重要的．采購管理人員是否靈活掌握和運(yùn)用這些采購與供應(yīng)談判技巧

課程大綱:

第一章：如何制訂商業(yè)協(xié)議及其中應(yīng)注意哪些法律問題

1.什么是商業(yè)協(xié)議 2.報(bào)價(jià)與投標(biāo)文件解析
3.規(guī)格與關(guān)鍵績效指標(biāo)(KPIs)4.關(guān)于合同條款與附件

5.具有約束力合同需要具備哪些要素 

6.什么是無效和不完整的協(xié)議

7.要約和承諾要注意哪些問題

 8.一般的標(biāo)準(zhǔn)合同條款有哪些

9.對于國際法含義的理解

第二章：采購與供應(yīng)合同協(xié)議的類型

1.什么是一次性采購

 2.什么是總括合同、分訂單與系統(tǒng)合同

3.什么是框架協(xié)議 4.服務(wù)合同有哪些特別注意點(diǎn)
5.租賃與租借合同有什么區(qū)別

第三章：談判在采購與供應(yīng)中的作用

1.什么是商業(yè)談判 

2.在供應(yīng)源搜尋過程中如何進(jìn)行談判

3.在解決沖突中如何進(jìn)行談判 

4.在團(tuán)隊(duì)和利益相關(guān)者管理中如何進(jìn)行談判

第四章：談判的結(jié)果和方法與談判中的勢力和關(guān)系

1.商務(wù)談判的結(jié)果與取向有哪些 2.什么是分配式談判、整合性談判與原則性談判
3.如何制訂談判的目標(biāo)與結(jié)果 4.談判勢力及其在商務(wù)談判中的影響
5.談判勢力和議價(jià)能力從哪里來 6.關(guān)系背景分析與哪種關(guān)系最好
7.如何建立與維持積極的關(guān)系 8.如何修復(fù)受損的關(guān)系

第五章：成本和價(jià)格分析及經(jīng)濟(jì)因素對談判結(jié)果的影響

1.供應(yīng)商如何定價(jià) 2.如何理解成本及其核算方法
3.如何理解利潤及其貢獻(xiàn) 4.如何進(jìn)行價(jià)格談判
5.經(jīng)濟(jì)環(huán)境與市場機(jī)制的影響6.市場結(jié)構(gòu)與競爭的影響
7.宏觀經(jīng)濟(jì)因素的影響

第六章：談判的目標(biāo)與變量及為談判過程提供資源

1.如何定義問題和變量 2.如何設(shè)定談判目標(biāo)
3.談判的立場和利益分析4.如何開場和提出問題
5.如何進(jìn)行協(xié)議并提出過程問題 6.如何在談判中運(yùn)用資源 -地點(diǎn)、參與者等
7.談判中的虛擬會議選擇

第七章：談判的各階段分析

1.不同采購談判的典型階段2.如何進(jìn)行計(jì)劃與準(zhǔn)備
3.如何進(jìn)行開場 4.如何進(jìn)行試探與提議
5.如何進(jìn)行議價(jià) 6.如何進(jìn)行協(xié)議并結(jié)束談判

第八章：影響與說服技巧及談判的溝通技能

1.影響與說服能力的重要性2.有哪些說服方法
3.影響的戰(zhàn)術(shù)如何制訂 -分配性談判中的談判戰(zhàn)術(shù)、什么時(shí)候另一方處境“困難”
4.行為技術(shù)5.道德對談判的影響
6.熟練談判者的行為7.如何應(yīng)用人際和溝通技能
8.如何做到有效傾聽 9.如何運(yùn)用問題進(jìn)行談判的溝通
10.什么是非語言的溝通 11.文化對談判與溝通的影響

第九章：提高談判績效

1.反思談判績效2.尋找改進(jìn)與提高的機(jī)會
3.談判后的關(guān)系管理

培訓(xùn)師介紹：

何老師香港理工大學(xué)，MBA、MCIPS,CIPS采購與供應(yīng)管理碩士，英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會CIPS課程特聘講師ITC采購與供應(yīng)鏈管理資格國際認(rèn)證特聘講師中國注冊采購師職業(yè)資格認(rèn)證全國項(xiàng)目講師CSCMP美國供應(yīng)鏈管理專業(yè)協(xié)會注冊供應(yīng)鏈管理師課程特聘講師深圳市物流與供應(yīng)鏈聯(lián)合會特聘講師西北工業(yè)大學(xué)深圳研究院簽約講師采購，物流及供應(yīng)鏈管理顧問/專家/講師，主要服務(wù)于制造業(yè)，物流供應(yīng)鏈行業(yè)和品牌零售業(yè)。
具有現(xiàn)代的管理專業(yè)知識和十幾年的豐富實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)。
曾任職于全球五百強(qiáng)公司泰科電子（TycoElectronics，世界上最大的無源電子元件供應(yīng)商，占全球連接器40%市場份額）等行業(yè)領(lǐng)先公司，擔(dān)任采購物流供應(yīng)鏈重要職務(wù)。
負(fù)責(zé)全盤sourcing及purchasing，倉儲管理及配送工作，也曾任職于IPO（InternationalPurchasingOffice）負(fù)責(zé)將高成本的歐美地區(qū)（HCC）的項(xiàng)目轉(zhuǎn)移到低成本的亞太區(qū)（LCC）的供應(yīng)商找尋，審核組織，議價(jià)，確定，流程優(yōu)化等工作。
主要涉及的行業(yè)：
電子、五金、塑膠、電機(jī)、醫(yī)療、包裝、珠寶、飾品、化工等制造業(yè)及物流和品牌連鎖業(yè)、貿(mào)易、教育、培訓(xùn)咨詢等行業(yè)。
同時(shí)具有多年的工作實(shí)踐及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，以及給多家企業(yè)提供咨詢、培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)。
注重實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)與實(shí)際案例相結(jié)合的互動(dòng)式講課模式。
親切、隨和的授課風(fēng)格，能夠?qū)⑼ㄋ滓锥�的理論分析與大量的實(shí)際案例以及個(gè)人切身管理經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合，現(xiàn)場氣氛活躍；思維敏捷,帶給學(xué)生深入淺出的收獲和感受。
服務(wù)過的客戶有：
周大福珠寶，中興通訊，嘉瑞壓鑄，深圳赤灣石油基地，創(chuàng)新諾亞洲，利盟打印機(jī)，明基快食，無限極，南方李錦記，河源龍記金屬,江鈴汽車，EPSON，TCL,深圳力合微電子，惠州三洋酒店,錞谷電子,拉法基瑞安(成都分公司),美國艾登、遠(yuǎn)鵬科技、深圳航空、上海影響力、、東風(fēng)日產(chǎn)、特步集團(tuán)、好孩子集團(tuán)、東軟集團(tuán)、大方泳嘉、新東方日化廠等等