企業(yè)中高層管理者/營銷人員

課程背景

這是一個屬于移動互聯(lián)網(wǎng)的時代。移動通訊科技與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)并未放緩它難以預(yù)料的發(fā)展速度，特別是那些如雨后春筍一般冒出來的OTT企業(yè)們，對原來的老牌電信、移動、聯(lián)通、華碩等電信運營商們帶來了前所未有的沖擊，那么面對這些挑戰(zhàn)，電信企業(yè)是坐以待斃還是主動出擊？如何出擊，是競爭還是合作？這些問題都值得我們?nèi)ヌ接�，這也是我們開設(shè)這門課的原因和初衷。

課程目標

1、了解互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)理念及發(fā)展趨勢

2、掌握“互聯(lián)網(wǎng)+通信”當前存在的模式及對通信業(yè)的挑戰(zhàn)

3、學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)下新客戶營銷、老客戶維護的創(chuàng)新方法。

教學(xué)過程中運用大量生動且具有實戰(zhàn)意義的案例，將對你的思維帶來新的沖擊和啟發(fā)，講師語言生動幽默，多次達到“全場無尿點”的效果。

課程大綱

前言：從兩場著名的賭局說起

賭局一：202年2月王健林VS馬云

賭局二：2013年2月董明珠VS雷軍

第一部分：互聯(lián)網(wǎng)時代下的企業(yè)營銷思維和模式

（一）什么是互聯(lián)網(wǎng)思維

1、互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的兩個階段

（1）互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的第一階段：“聯(lián)”的階段

A、破除銷售中介：經(jīng)銷時代——產(chǎn)消時代（消費方式從線下向線上轉(zhuǎn)移）

B、破除信息中介：傳話時代——通話時代（媒體壟斷話語權(quán)到人人自媒體）

C、破除關(guān)系中介：直聯(lián)時代——互聯(lián)時代（B2C企業(yè)主服務(wù)導(dǎo)向C2B用戶服務(wù)主導(dǎo)）

（2）互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的第二階段：“互”的階段

A、web1.0——看

B、web2.0——動

C、web3.0——想

2、互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)營銷的正確認知

（1）互聯(lián)網(wǎng)營銷本質(zhì)上還是傳統(tǒng)營銷

（2）電商的根本不是技術(shù)而是服務(wù)

（3）互聯(lián)網(wǎng)思維就是一種生活狀態(tài)：開放、互聯(lián)、分享、創(chuàng)新、娛樂

（二）互聯(lián)網(wǎng)的思維和模式

1、跨界思維：變革與顛覆

（例：諾基亞和蘋果之戰(zhàn)）

（1）電信企業(yè)當前面臨最大的沖擊和挑戰(zhàn)：互聯(lián)網(wǎng)OTT

（例：微信的威脅：一搶用戶流量，二搶通道流量）

（2）電信產(chǎn)業(yè)的模式迭代

（3）電信運營企業(yè)出路：將以用戶、內(nèi)容、服務(wù)作為業(yè)務(wù)發(fā)展的核心

2、痛點思維——業(yè)務(wù)模式

（例：打車軟件）

（例：微信紅包）

（1）電信業(yè)務(wù)的本質(zhì)

（2）電信滿足了哪些痛點？通信、社交、宣傳、自我建設(shè)

（例：四種用戶維度）

（3）未來電信業(yè)務(wù)會遇到的一些問題和趨勢

A、產(chǎn)業(yè)生態(tài)充足，經(jīng)營主導(dǎo)地位逐漸喪失

B、數(shù)據(jù)流量的爆炸性增長對網(wǎng)絡(luò)承載能力提出更高的要求。

C、經(jīng)營價值重構(gòu)，流量代替語音成為收入增長引擎

3、用戶思維——用戶模式

（1）用戶VS客戶，有什么區(qū)別？

（例：小孩子買鞋）

（2）需求VS體驗，哪個更重要？

（例：送項鏈）

A、體驗是二次銷售關(guān)鍵

B、良好的用戶體驗從良好的用戶感覺出發(fā)

C、塑造產(chǎn)品的精神形象是最好的用戶體驗?

D、創(chuàng)造良好的用戶體驗，在于滿足用戶內(nèi)心深處細小的痛點

3、免費思維——收費模式

（1）基礎(chǔ)免費、增值收費

（例：163郵箱）

（2）短期免費、長期收費

（例：淘寶）

（例：史玉柱的征途）

（3）免費體驗、其他收費

（例：360殺毒軟件模式）

（例：SKYPE）

（4）硬件免費，軟件收費

（例：華數(shù)電視——主打高清）

（5）自己免費，第三方收費

（例：打火機如何降低成本）

（例：郵政快遞利用大數(shù)據(jù)實現(xiàn)精準廣告投放降低成本）

（例：四川航空的免費思維）

（6）電信收費模式：前收費VS后收費

4、“大數(shù)據(jù)”思維——做好網(wǎng)絡(luò)服務(wù)營銷的基礎(chǔ)（信息本質(zhì)是數(shù)據(jù)）

（1）“大數(shù)據(jù)”的四個條件

A、數(shù)據(jù)體量夠大（Volume）

B、數(shù)據(jù)類型夠多（Variety）

C、數(shù)據(jù)價值密度低（Value）

D、數(shù)據(jù)具有實效性（Velocity）

（2）永遠不要忽視了行為數(shù)據(jù)

（例：普拉達的試穿服務(wù)）

（例：保險公司出險加保問題）

（3）做不了“大數(shù)據(jù)”，我們可以做“小數(shù)據(jù)”

其實不管是大數(shù)據(jù)還是小數(shù)據(jù)，能為決策提供依據(jù)的就是有價值的數(shù)據(jù)

（例：林彪的大數(shù)據(jù)思維）

（例：腦白金史玉柱的市場調(diào)研）

（4）精準化服務(wù)：大數(shù)據(jù)帶來的管理變革

（例：“小時代”電影的廣告策略）

（例：淘寶賣內(nèi)衣分析——因為精準所以服務(wù)更貼心）

（5）“大數(shù)據(jù)”可以提升工作效率和服務(wù)質(zhì)量

（例：阿里小貸的速度）

（例：泰國的東方飯店的個性化服務(wù)）

（例：華東師范大學(xué)的人性化關(guān)懷）

5、平臺思維（驅(qū)動力）——如何用平臺思維進行員工管理

平臺絕非簡單的中介，而是提供高附加價值服務(wù)的渠道機構(gòu)，擁有用戶管理、信息反饋、數(shù)據(jù)庫管理和決策等功能的服務(wù)平臺。

（例：用淘寶思維進行員工管理，從而揭發(fā)員工干事創(chuàng)業(yè)的積極性）

（三）“互聯(lián)網(wǎng)+通信”的轉(zhuǎn)型對策

1、對內(nèi)轉(zhuǎn)型的總體思路：傳統(tǒng)通信業(yè)走向綜合信息服務(wù)業(yè)

（1）精準的全網(wǎng)監(jiān)測廣告信息推送。

（2）搭建分類信息服務(wù)平臺。

（例：聯(lián)通116114業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和發(fā)展模式）

（3）多元化豐富的應(yīng)用服務(wù)。游戲、地圖、小軟件、音樂、視頻

（例：互動電視，什么是互動？）

（4）用戶的個性化信息管家。

2、對外轉(zhuǎn)型總體思路：跨界合作，用產(chǎn)品和服務(wù)打開多贏致勝的法門

（1）傳統(tǒng)電信運營企業(yè)的優(yōu)勢

（2）移動互聯(lián)網(wǎng)OTT企業(yè)的優(yōu)勢

（3）電信運營企業(yè)與OTT的“競合”關(guān)系

（例：“微信沃卡”）

（例：微信入口經(jīng)濟）

（例：小米盒子的合作共贏）

第二部分：互聯(lián)網(wǎng)時代下的實戰(zhàn)營銷策略

（一）客戶對策——如何開拓新客戶、維護老客戶

1、魚餌營銷法（新用戶開拓）：釣魚是魚餌重要還是魚線重要？

（1）魚餌的構(gòu)成

（2）魚餌送分法

（3）魚餌營銷的步驟

（4）如何收集客戶數(shù)據(jù)

2、鎖鏈營銷（用戶重復(fù)購買）：客戶重復(fù)購買

（例：如何通過電商讓客戶重復(fù)購買理財產(chǎn)品）

3、服務(wù)營銷法（用戶成為忠實粉絲）：服務(wù)=幫助+關(guān)懷

（1）如何提供優(yōu)質(zhì)的“幫助”服務(wù)

（2）如何提供優(yōu)質(zhì)的“關(guān)懷”服務(wù)

（3）服務(wù)營銷的步驟

（例：如何做好大客戶服務(wù)？）

4、鋼絲營銷法（客戶轉(zhuǎn)介紹）：尋找人脈樞紐，以身心靈三個層面進行營銷

（1）如何開展鋼絲營銷？

（例：六度人脈關(guān)系理論）

（2）人性的三種驅(qū)動力

（3）鋼絲的整合營銷方法

（二）推廣對策——如何開展低成本的事件營銷

1、找話題：要有一個吸引人的話題

2、抓熱點：抓住當前的熱點激發(fā)情緒

3、傍大款：最好能傍到一個著名人物或品牌

4、善娛樂：活動要有娛樂性和趣味性

5、強媒體：尋找互聯(lián)網(wǎng)強勢媒體為你宣傳

（例：印象舌尖的自行車營銷事件）

（例：我對娃哈哈營養(yǎng)快線的完全品牌營銷案）

思考與討論：運用事件營銷策略設(shè)計一個營銷方案