顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實(shí)證研究，從成功銷售員35000個(gè)銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針對(duì)大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點(diǎn)在客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問題為先導(dǎo)，贏得競(jìng)爭(zhēng)，贏得客戶對(duì)公司的信賴，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。

課程目標(biāo)

掌握顧問式銷售的精髓和技巧

學(xué)會(huì)運(yùn)用顧問式銷售技術(shù)提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)

課程大綱

0、熱身與課前調(diào)查

1、基礎(chǔ)思想

兩種傳統(tǒng)的銷售技巧分析

顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售技巧的邏輯區(qū)別

顧問式銷售工作的本質(zhì)

讓客戶依賴的顧問式銷售人員應(yīng)具備什么條件

顧問式銷售實(shí)現(xiàn)的邏輯步驟

2、個(gè)性化客戶檔案的建立與數(shù)據(jù)收集

客戶數(shù)據(jù)庫的一般內(nèi)容

客戶數(shù)據(jù)庫的珍貴內(nèi)容

個(gè)性化客戶檔案制定

客戶資料的收集與評(píng)估

3、改善與客戶的溝通效果

做好拜訪前的準(zhǔn)備工作

如何塑造完美的第一印象

守好人際交往的基本禮儀

把控性別、心態(tài)對(duì)人的思維方式的影響

注意語言之外的信息傳遞

有效溝通的三條標(biāo)準(zhǔn)與檢測(cè)

各種溝通技巧的效果分析

銷售溝通中的“五心”分析

銷售開局溝通技巧與注意事項(xiàng)

顧問式銷售中的時(shí)間分配模式

銷售拜訪中的“噪音”分析與障礙處理

4、與客戶建立信任技巧——將客戶拉下神壇

客戶信任模型

顧問式銷售人員贏得客戶信任的知識(shí)結(jié)構(gòu)

顧問式銷售人員贏得客戶信任的基本技能

5、激發(fā)并把握客戶的需求技巧——讓交易自然實(shí)現(xiàn)

銷售介紹效果不佳的根源

客戶需求的本質(zhì)分析

基于需求的客戶四種類型

把握好客戶需求的兩個(gè)層面、兩種表現(xiàn)

運(yùn)用SPIN手法激發(fā)需求讓銷售水到渠成

讓客戶心動(dòng)的賣點(diǎn)表述技巧

化解客戶的心底之痛，安心成交

6、讓客戶動(dòng)情的技巧——將交易持之以恒

7、課程總結(jié)

如何博得新客戶的青睞

銷售成功應(yīng)具備的四個(gè)條件

銷售過程中客戶的異議類型及應(yīng)對(duì)策略、技巧

價(jià)格異議的含義與應(yīng)對(duì)技巧

顧問式銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)

顧問式銷售中的時(shí)間與壓力關(guān)系

授課講師

嚴(yán)家明先生

基本情況

l管理學(xué)博士，畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)，企業(yè)慣性管理學(xué)派創(chuàng)始人

l曾先后任職于某紡織服裝集團(tuán)市場(chǎng)部總監(jiān)

l某大型機(jī)械加工企業(yè)總經(jīng)理助理、總經(jīng)理

l現(xiàn)為上海復(fù)銳企業(yè)管理咨詢公司核心咨詢師、培訓(xùn)師

l上海銷能營銷咨詢有限公司總經(jīng)理

l國內(nèi)幾十家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的特聘講師

l擁有二十多年的企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、營銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、營銷咨詢與培訓(xùn)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)積累。

主持或參與過眾多管理咨詢項(xiàng)目：

l內(nèi)容涉及企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、營銷管理與策劃、激勵(lì)體系設(shè)計(jì)、流程再造、私企股份化改造、管理規(guī)范與運(yùn)營體系的構(gòu)建、企業(yè)文化建設(shè)等。

l咨詢服務(wù)過的企業(yè)包括寶鋼集團(tuán)、伊藤忠丸紅、滬東重機(jī)、龍頭股份、上海煙草等近二十家企業(yè)。

主要培訓(xùn)課程：

《銷售人員的素質(zhì)與銷售技巧》《顧問式銷售技巧訓(xùn)練》《如何建設(shè)、管理、激勵(lì)銷售隊(duì)伍》《贏在忠誠》《做高效管理者的六大技巧》《企業(yè)制度建設(shè)與規(guī)范化管理》《管理層股權(quán)激勵(lì)的原理與私企股權(quán)激勵(lì)操作》

培訓(xùn)的主要特色：

豐富的理論知識(shí)、不同階層和不同崗位親身管理體驗(yàn)、以及廣泛的咨詢、培訓(xùn)閱歷，使得課程既有實(shí)實(shí)在在的以一定理念和宏觀分析為背景的內(nèi)容，又有眾多切合企業(yè)實(shí)際的、能使得課程氣氛活躍的操作演練，讓受訓(xùn)者掌握運(yùn)用工具的同時(shí)，學(xué)會(huì)制造供工具。

課程基本特征為：

結(jié)構(gòu)型知識(shí)介紹 + 典型案例分析 + 切合企業(yè)的流程對(duì)照 + 感悟游戲與互動(dòng)型技巧訓(xùn)練。

嚴(yán)老師培訓(xùn)服務(wù)過的部分知名企業(yè)包括：

百度公司、聯(lián)邦快遞、愛立信、飛利浦、亨斯邁化工、中國電信、寶鋼集團(tuán)、華潤(rùn)集團(tuán)、攜程網(wǎng)、環(huán)迅電子、上海大祥集團(tuán)、滬東重機(jī)、龍頭股份等眾多知名企業(yè)。

出版專著圖書：

結(jié)合多年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)和管理實(shí)踐出版過《崗位在哪里責(zé)任就在那里》《你的工資從哪里來》《你在為誰工作》《贏在精細(xì)化》《工作重在責(zé)任心》《人品比能力更重要》《執(zhí)行力決定競(jìng)爭(zhēng)力》等十幾本關(guān)于員工職業(yè)素質(zhì)和執(zhí)行力的專著和培訓(xùn)書籍

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