課程背景

課程背景：

電話營(yíng)銷作為一種營(yíng)銷工具被越來越多的企業(yè)所采用，節(jié)省了時(shí)間，跨越了空間，提升了工作效率。但電話營(yíng)銷看似簡(jiǎn)單地和目標(biāo)客戶溝通交流，但并不是每一個(gè)人都可以輕松地在與客戶的交流過程中完成簽單，為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)的。如何才能提高電話的成功率?因此，調(diào)整心態(tài)，挖掘電話營(yíng)銷人員的銷售潛能，提升電話營(yíng)銷人員的思維能力就顯得尤為必要了。

課程目標(biāo)

課程目標(biāo)：

1、化解工作和生活中的壓力，建議積極健康的行為模式

2、把握客戶心理及性格特征，學(xué)會(huì)因人而宜個(gè)性化溝通

樹立學(xué)員正確的銷售觀念，培養(yǎng)學(xué)員實(shí)戰(zhàn)的銷售能力

課程大綱

課程大綱：

第一講：心態(tài)及壓力調(diào)整

1、壓力和情緒對(duì)我們的影響

2、兩種心態(tài)下的人生

3、常見的壓力問題與對(duì)策

4、優(yōu)秀職業(yè)人應(yīng)該具備的心態(tài)

5、愛上工作才能開心生活

案例：世上沒有絕望的處境，只有對(duì)處境絕望的人

第二講：瞬間建立信任——1分鐘開場(chǎng)

1、開場(chǎng)白之服務(wù)問候用語要規(guī)范

2、開場(chǎng)白之莫讓客戶掛機(jī)懂技巧

3、開場(chǎng)白之激發(fā)客戶興趣有準(zhǔn)備

案例：常見的錯(cuò)誤開場(chǎng)白分析

第三講：商務(wù)呈現(xiàn)——讓客戶感興趣產(chǎn)品

1、你介紹的賣點(diǎn)是客戶的買點(diǎn)嗎?

1）你介紹那么好，客戶為什么沒興趣?

2）在不了解客戶真實(shí)需求前，你的介紹沒有意義

3）發(fā)問找到需求——正確的發(fā)問技巧

4）找到客戶的購買價(jià)值觀——溝通才有成效

2、呈現(xiàn)產(chǎn)品，你的推介要有吸引力

1）體驗(yàn)介紹法

2）舉例說明法

3）借助名人法

4）資料證明法

5）價(jià)值提練法

3、知己知彼，百戰(zhàn)不殆

1）了解同行的產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)，做到心中有數(shù)

2）相信并熟知對(duì)自己銷售的產(chǎn)品

3）以正確的心態(tài)看待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

案例：客戶告訴你一大堆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，你如何應(yīng)對(duì)?

第四講：異議對(duì)決——消除客戶的最后顧慮

1、客戶挑剔越狠，購買意愿就越強(qiáng)烈

2、處理客戶異議應(yīng)持有的心態(tài)

3、處理客戶異議的方法

4、分辯不同溝通者的類型及應(yīng)對(duì)方法

5、將異議轉(zhuǎn)變成機(jī)會(huì)

第五講：把握成交信號(hào)——實(shí)現(xiàn)成交

1、促成信號(hào)的掌握

2、成交的信號(hào)有哪些

3、成交時(shí)應(yīng)避免的錯(cuò)誤

4、臨門一腳有訣竅

5、實(shí)現(xiàn)成交對(duì)客戶有耐心

第六講：課程總結(jié)

1、知識(shí)要點(diǎn)回顧

2、學(xué)員提問與解答