網點負責人、銀行客戶服務部、條線行長

課程背景

近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習慣的改變，客戶對金融服務渠道、金融產品和服務提出更高、更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業(yè)競爭加劇使銀行營銷團隊面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在新零售時代的用戶價值模型發(fā)生巨大轉型與迭代的過程中，傳統(tǒng)的銀行營銷與經營模式已經無法在市場競爭中脫穎而出；從用戶價值角度出發(fā)，以網點為依托的策略式營銷模式將成為未來決勝的關鍵。
如何正確理解用戶價值，在新零售時代，金融大零售意味著什么？如何最大化網點客戶價值？網點如何實現有效的用戶價值吸引？讓客戶“離柜”不“離網點”。存量客戶資源如此豐富，但是如何運用資源也成為困擾各家銀行的難題。大數據化存量價值分析與策略營銷是如何激活存量客戶貢獻價值的？
本課程結合多年網點營銷與輔導經驗，立足于網點負責人的層面，深入解析多個銀行營銷策略案例，并提供銀行網點營銷策略制定的方法論。帶領學員構建網點營銷策略的思維模式，培養(yǎng)營銷策略制定能力，并結合網點實際情況，進行情景演練，讓所學有效轉化為所用。

課程目標

1．思維轉型：了解新零售時代用戶價值模式轉型的核心意義；構建零售時代的用戶價值導向型思維
2．策略營銷：掌握用戶價值分析以及網點三大價值客群的營銷策略構建原則
3．拓展營銷：掌握五大區(qū)域拓展營銷策略要點以及拓展營銷的管理辦法
4．陣地營銷：了解廳堂營銷的策略構建流程，以及廳堂沙龍的策略制定與管理
5．存量營銷：能夠針對網點存量客戶的大數據進行有效分析，并學會7大營銷策略構建的原理

課程大綱

第一講：新零售時代營銷模式轉型趨勢分析（3H）
思考：最近五年銀行網點發(fā)生了怎樣的變革？對我們的影響是什么？
案例分析：金融行業(yè)大數據背后的警示
一、新零售時代的商業(yè)發(fā)展啟示
1．新零售：O2O在各領域的應用與價值
2．新制造：定制化服務的金融行業(yè)普世啟示
3．新金融：“82定律”生效下的客群結構變化
4．新技術：智能時代場景化設置與網點變革
5．新數據：基于大數據分析的互聯網金融競爭
思考：新零售時代給我們帶來了哪些挑戰(zhàn)？我們要如何應對？
二、未來銀行營銷趨勢解讀
1．客戶去網點化
2．智能機具化
3．網點體驗化
4．營銷社群化
5．服務場景化
三、新零售時代用戶價值模式解析
案例分析：某股份行的用戶價值導入流程
小組研討：通過以上案例您獲得了怎樣的啟示
1．用戶至上原則下的思維模式轉化
2．如何創(chuàng)造良好的用戶體驗
3．讓你的客戶參與到網點經營中來
4．培養(yǎng)用戶良好習慣并形成社群化
案例分析：微信營銷模式給我們的啟發(fā)
四、基于用戶價值構建目標客群經營策略
1．與客戶建立弱鏈接—O2O式存量客戶激活
2．重點客戶持續(xù)強鏈接—客戶面談與價值深挖
3．核心客戶保持群鏈接—活動營銷與組織

第二講：拓展營銷戰(zhàn)略布局與策略制定（3H）
一、拓展營銷模式的演進以及認知變革
1．銀行網點營銷模式的五大變革
2．拓展營銷的五大核心目標
3．拓展營銷持續(xù)發(fā)展的核心動力
案例分析：同樣做拓展營銷，A、B兩家網點差異巨大
小組研討：你的網點在拓展營銷中遇到哪些問題？你是如何解決的？
二、四大區(qū)域拓展營銷策略構建
1．拓展營銷五大區(qū)域特點以及區(qū)域細分
2．商區(qū)拓展策略構建
案例分析：運用商戶聯盟構建最大化價值平臺
3．社區(qū)拓展策略構建
案例分析：“我愛地球“垃圾分類路演帶來的巨大收益
4．園區(qū)拓展策略構建
案例分析：讀懂客戶，讓生態(tài)鏈更加穩(wěn)固的閉環(huán)鏈接
5．專區(qū)拓展策略構建
案例分析：同樣做代發(fā)，這個銀行有點不一樣
小組演練：結合網點所在區(qū)域，制定拓展營銷策略
三、基于網點拓展的戰(zhàn)略部署與管理
1．拓展營銷區(qū)域選擇與目標分解
2．客戶信息采集與應用管理
3．拓展營銷人員的培訓與輔導
4．拓展團隊晨夕會經營
案例分析：某銀行持續(xù)一年的客戶信息管理帶來的效益

第三講：陣地營銷創(chuàng)新策略解析（2H）
一、廳堂營銷策略制定
1．廳堂營銷策略制定六部曲
2．網點營銷氛圍管理
案例分析：從雙蛋到春節(jié)的精彩廳堂
3．廳堂營銷的五大觸點管理
案例分析：某商業(yè)銀行的廳堂觸點管理攻略
4．最大化客戶識別動態(tài)圖
二、廳堂聯動營銷深挖流量價值
1．價值客戶的有效識別
2．聯動營銷技巧與策略
3．廳堂一句話營銷技巧
話術解析：
大額理財到期轉存話術
大額活期資金轉理財話術
電子銀行應用介紹話術
話術演練：結合本行營銷策略制定話術并演練
三、廳堂沙龍?zhí)嵘�等候時間貢獻
1．贏得客戶剩余時間，就是贏得客戶價值
2．微沙龍組織技巧與策略
3．微沙龍的舉辦與流程要素
小組研討：結合本月營銷重點產品，設計網點小沙解讀話術

第四講：存量客戶數據化激活策略（4H）
一、大數據時代存量客戶價值解析
案例分析：某行業(yè)銀行如何實現存量客戶大數據分析與管理
1．商業(yè)銀行如何實現從“數據大”到“大數據”的轉型
2．存量客戶大數據分析的幾個維度
3．激活存量客戶的重要意義
4．存量客戶價值激活三步走
二、存量客戶的檔案管理與關系管理
1．存量客戶的檔案管理與信息關系建立
案例分析：智能化客戶關系管理系統(tǒng)的有效應用
2．存量客戶的裙帶關系挖掘
案例分析：某銀行網絡式客群管理
3．存量客戶持續(xù)經營的關鍵要素與關鍵點
思考：我行目前與存量客戶之間的管理關系如何，如何保持可持續(xù)關系
三、以活動為依托，批量開拓存量客戶
1．存量客戶四大類營銷策略解析
2．七大營銷策略設計的基本原理
1）沙龍營銷
2）公益營銷
3）節(jié)日營銷
4）微信營銷
5）社群營銷
6）跨界營銷
7）電話營銷
四、營銷活動系統(tǒng)化管理
1．營銷活動組織的三大模塊
2．活動組織三部分的重點工作
3．活動組織與策劃所需表格的使用
案例分析：某銀行網點柜員制作的營銷策劃方案
小組研討：根據所學內容，設計一個網點存量客戶營銷活動策劃書
課程小結與問題解答