業(yè)務(wù)代表、門店銷售、銷售顧問、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售總監(jiān)

課程背景

又近年關(guān)，以下問題再次成為眾多老板與銷售高管們關(guān)注的焦點(diǎn)：
? 如何能順利完成年前所定的業(yè)績指標(biāo)？
? 如何讓銷售具有完成任務(wù)的決心？
? 商機(jī)不少但總是不能成交，問題在哪里？
? 客戶總是在最后一步放棄購買，究竟是什么原因？
? 怎樣掌握“快！準(zhǔn)！狠！”的攻單方法？
……
銷售高手能夠成交客戶，不是因?yàn)楸绕胀ㄈ寺斆骱芏啵�而是因�(yàn)樗麄儞碛蟹e極的心態(tài)、掌握專業(yè)知識與擅長使用各種工具與方法，面對各種類型的客戶都可以靈活應(yīng)對。本課程講授了銷售過程中每個(gè)環(huán)節(jié)的精髓，是一套從實(shí)戰(zhàn)中提煉出來的行之有效的、可以馬上讓銷售在實(shí)際工作中應(yīng)用的方法，課程“易學(xué)、易懂、易用”，是年終銷售業(yè)績沖刺不可多得的好幫手。

課程目標(biāo)

1. “要我干”轉(zhuǎn)為“我要干”的心態(tài)
2. 提升自信的五個(gè)方法
3. 了解不同類型的客戶特點(diǎn)及應(yīng)對方法
4. 拉近客戶距離的5種技巧
5. 6種方式發(fā)掘客戶需求
6. 產(chǎn)品介紹訓(xùn)練的5個(gè)方向
7. 常見6種異議類型與應(yīng)對技巧
8. 快速成交的10個(gè)策略

課程大綱

（說明：此課適合短平快的產(chǎn)品，包括對公與對私業(yè)務(wù)都可以）
課程大綱
第一章 心態(tài)篇
一、成功者的五大信念
1. 幸福是奮斗出來的
2. 盡力而為還是全力以赴？
3. 凡事發(fā)生皆有利我
4. 方法一定比問題多
5. 吸引力法則
分享：經(jīng)典案例（一）
二、銷售要有的四個(gè)要求
1. 強(qiáng)烈的成功欲望
2. 高效的工作作風(fēng)
3. 完成任務(wù)的能力
4. 獲得信任的能力
三、提升自信的五種方法
四、如何做到擼起袖子加油干 ？
第二章知識篇
一、業(yè)績結(jié)構(gòu)
1. 業(yè)績組成五要素
工具：銷售業(yè)績預(yù)測表
2. 業(yè)績規(guī)劃四步驟
3. 業(yè)績完成三忌
二、專業(yè)組成
1. 了解銷售的本質(zhì)
2. 客戶只相信“專家”
3. 將自己修煉成廣受歡迎的人
三、客戶認(rèn)知
1. MAN法則識別目標(biāo)客戶
2. 客戶購買動(dòng)機(jī)解讀
3. 影響客戶購買的因素有哪些？
4. 不同類型客戶特點(diǎn)與應(yīng)對方法
5. 客戶購買行為心理分析
討論：這些都是什么心理？
第三章方法篇
一、有效溝通
1. 拉近客戶距離的五種技巧
1) 記住客戶的名字
2) 人人都希望被人尊重
3) 巧妙贊美客戶
4) 談客戶感興趣的話題
5) 客戶喜歡幽默風(fēng)趣的人
2. 需求挖掘訓(xùn)練
1) 需求的三種類型
2) 挖掘需求的思路
3) 6種方式發(fā)掘客戶需求
練習(xí)：根據(jù)實(shí)際情況寫出提問話術(shù)
3. 產(chǎn)品介紹訓(xùn)練
1) 用客戶聽得懂的語言
2) 調(diào)動(dòng)客戶的想象力
3) 產(chǎn)品推介法寶——FABE法則
4) 盡可能讓客戶親身感受一下產(chǎn)品
5) 你會講故事嗎？
練習(xí)：根據(jù)要求寫出產(chǎn)品介紹
4. 報(bào)價(jià)技巧訓(xùn)練
二、異議處理訓(xùn)練
1. 客戶的異議
1) 找出客戶異議背后的真實(shí)意圖
2) 客戶產(chǎn)生異議的原因分析
3) 異議處理的四項(xiàng)原則
2. 常見異議類型與應(yīng)對技巧
1) 需求異議——沒有需求或沒有預(yù)算
2) 價(jià)格異議——你們的價(jià)格太貴了！
3) 時(shí)間異議——等過段時(shí)間再考慮/我再看看吧
4) 權(quán)利異議——我說了不算
5) 產(chǎn)品異議——我覺得XX公司產(chǎn)品比你們的更好
6) 服務(wù)異議——聽說你們的服務(wù)不怎么樣……
三、促成購買訓(xùn)練
1. 成交的信念
1) 成交關(guān)鍵在于敢于成交
2) 成交在于拒絕
3) 不成交是他的損失
4) 只有成交才能幫助客戶
2. 識別客戶購買信號
3. 臨門一腳的10種踢單策略
現(xiàn)場演練：結(jié)合實(shí)際工作場景策略演練