有何收獲？    

* 了解銷(xiāo)售管理者的角色和職責(zé)    

* 掌握如何根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需求，在企業(yè)發(fā)展的不同階段如何打造一支精英銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)    

先決條件？    

* 適用行業(yè)：B2B銷(xiāo)售行業(yè)，包括但不限于高科技行業(yè)、IT軟件及互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)、工業(yè)設(shè)備制造行業(yè)、工業(yè)用品/原材料行業(yè)、醫(yī)療器械及醫(yī)藥行業(yè)、電子元器件行業(yè)、第三方對(duì)公服務(wù)等行業(yè)。    

為何參加？    

* 【協(xié)同式銷(xiāo)售】方法論已成為IBM、華為、江森自控、科大訊飛、海能達(dá)等眾多B2B組織在銷(xiāo)售管理體系建設(shè)及銷(xiāo)售能力訓(xùn)練上的必備項(xiàng)目。    

課程大綱    

第一模塊：銷(xiāo)售管理者的角色定位    

* 從銷(xiāo)售精英向銷(xiāo)售經(jīng)理轉(zhuǎn)變的挑戰(zhàn)    

* 作為團(tuán)隊(duì)管理者的角色及任務(wù)定位    

* 作為專(zhuān)業(yè)管理者的角色及任務(wù)定位    

第二模塊：績(jī)效目標(biāo)設(shè)定與計(jì)劃管理    

* 銷(xiāo)售目標(biāo)的定義與制定原則    

* 制定銷(xiāo)售目標(biāo)的七步驟    

* 銷(xiāo)售管理與銷(xiāo)售執(zhí)行層面的KPI設(shè)定    

* 如何讓下屬對(duì)目標(biāo)充滿(mǎn)敬畏？    

* 填補(bǔ)目標(biāo)差距的戰(zhàn)術(shù)方法    

* 銷(xiāo)售績(jī)效考核的執(zhí)行原則與重要前提    

* 績(jī)效考核與輔導(dǎo)面談的流程    

* 績(jī)效面談的GRAF輔導(dǎo)模型    

* 績(jī)效考核后的團(tuán)隊(duì)分析與人員管理    

第三模塊：銷(xiāo)售人才的招募與甄選    

* 銷(xiāo)售人才“戰(zhàn)爭(zhēng)”    

* 銷(xiāo)售人才甄選的關(guān)鍵維度    

* 銷(xiāo)售精英的性格特質(zhì)與行為模式分析    

* 銷(xiāo)售面試的流程與最佳實(shí)踐    

* 面試前的準(zhǔn)備工作    

* 面試中的結(jié)構(gòu)化面試流程：七大評(píng)估維度的提問(wèn)設(shè)計(jì)技巧    

* 面試后的跟進(jìn)事項(xiàng)    

第四模塊：部屬培育與銷(xiāo)售訓(xùn)練    

* 銷(xiāo)售能力與企業(yè)績(jī)效增長(zhǎng)模式的關(guān)系    

* 區(qū)分“用以致學(xué)”與“學(xué)以致用”    

* 銷(xiāo)售人才培養(yǎng)的七個(gè)核心概念    

* 銷(xiāo)售人才的進(jìn)階式學(xué)習(xí)地圖設(shè)計(jì)    

* 銷(xiāo)售培訓(xùn)項(xiàng)目的效果評(píng)估方法    

* 訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的銷(xiāo)售新人90天育成體系設(shè)計(jì)    

* 加速新人成長(zhǎng)的隨訪(fǎng)觀察訓(xùn)練體系    

* 組織層面的支持對(duì)銷(xiāo)售人才培養(yǎng)的影響    

第五模塊：團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與高效溝通    

* 重要的需求與激勵(lì)理論    

* 經(jīng)濟(jì)型薪酬與非經(jīng)濟(jì)型薪酬    

* 薪酬激勵(lì)方式的設(shè)計(jì)原則    

* 正式激勵(lì)與非正式激勵(lì)方式的結(jié)合    

* 激勵(lì)人心的七項(xiàng)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力修煉    

* 知人善用的高效溝通方法    

第六模塊：關(guān)鍵商機(jī)管理與輔導(dǎo)    

* 商機(jī)檢查與輔導(dǎo)的意義與執(zhí)行原則    

* 什么是關(guān)鍵商機(jī)    

* 商機(jī)銷(xiāo)售流程與可驗(yàn)證成果的定義    

* 銷(xiāo)售漏斗分析之商機(jī)數(shù)量與速度分析    

* 銷(xiāo)售漏斗分析之商機(jī)質(zhì)量分析    

* 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)例會(huì)制度設(shè)計(jì)與最佳實(shí)踐    

第七模塊：全新的開(kāi)始    

* SPO銷(xiāo)售能力成長(zhǎng)模型    

* 學(xué)習(xí)與實(shí)踐的有效性    

* 銷(xiāo)售管理者的個(gè)人發(fā)展計(jì)劃設(shè)定    

相關(guān)課程    

作為銷(xiāo)售管理者你可能還會(huì)對(duì)《客戶(hù)關(guān)系管理》、《大客戶(hù)拓展策略》感興趣    

想要在管理能力更進(jìn)一步，你可能需要《中層領(lǐng)導(dǎo)力——全面管理技能提升》《復(fù)盤(pán)——把經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為能力》    

師資簡(jiǎn)介    

易 先生    

* 背景經(jīng)歷    

培訓(xùn)師，顧問(wèn)    

易中優(yōu)學(xué)銷(xiāo)售職業(yè)訓(xùn)練中心創(chuàng)辦人    

國(guó)際銷(xiāo)售績(jī)效改進(jìn)研究院認(rèn)證教練    

英國(guó)RTC人才量化管理分析師    

協(xié)同式銷(xiāo)售方法系列課程主創(chuàng)者    

湖南省領(lǐng)軍企業(yè)培育計(jì)劃優(yōu)秀導(dǎo)師    

中山大學(xué)管理學(xué)院CMO研修班特聘講師    

為超過(guò)百家的世界五百?gòu)?qiáng)及中國(guó)標(biāo)桿企業(yè)提供銷(xiāo)售業(yè)績(jī)改進(jìn)咨詢(xún)服務(wù)    

在中國(guó)本土工作的20多年中，既有大量銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，又有厚重的公司高層決策和全面經(jīng)營(yíng)管理工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系構(gòu)建與銷(xiāo)售績(jī)效提升有豐富的成功案例與經(jīng)驗(yàn)積累；多次親自組建并管理國(guó)內(nèi)B2B銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，涵蓋數(shù)控機(jī)械設(shè)備、醫(yī)療器材，管理咨詢(xún)、商用空調(diào)等多個(gè)領(lǐng)域，并取得最佳業(yè)績(jī)表現(xiàn)。    

* 擅長(zhǎng)領(lǐng)域    

協(xié)同式銷(xiāo)售：與買(mǎi)方共贏的大客戶(hù)銷(xiāo)售方法，大客戶(hù)關(guān)系管理與需求深挖，區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定，雙贏銷(xiāo)售談判，銷(xiāo)售漏斗管理與商機(jī)輔導(dǎo)，PSS敏捷式銷(xiāo)售成交技巧，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與業(yè)績(jī)倍增之道，銷(xiāo)售流程定制及銷(xiāo)售工具開(kāi)發(fā)項(xiàng)目建議書(shū)    

* 服務(wù)客戶(hù)    

TÜVRheinland德國(guó)萊茵、飛利浦照明、蒂森克虜伯電梯、Banner美國(guó)班納、江森自控/約克空調(diào)、Nuscience帝凱維、德國(guó)默克、Illumina依諾米那、邁瑞醫(yī)療、美康生物、千江集團(tuán)、金域醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)、芬尼克茲、廣州中浩控制、科大訊飛、恒生聚緣、歐科信息科技、中聯(lián)重科、和合集團(tuán)、新宙邦集團(tuán)、拓瑞化工、有方科技、白云電氣集團(tuán)、立信集團(tuán)、框架傳媒、騰訊云、百度(上海)、三七互娛、Coremail(盈世科技)、蘇寧云商、PICC中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)、華泰財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、平安銀行金融科技、中信銀行信用卡中心、南粵銀行、華夏銀行、廣東融通融資租賃、中國(guó)移動(dòng)政企事業(yè)部、雅居樂(lè)地產(chǎn)、周生生集團(tuán)、華斯度集團(tuán)、FESCO、中通服郵電學(xué)院、安迪曼咨詢(xún)集團(tuán)、新風(fēng)向科技等等