【課程特點(diǎn)】

“SPIN@銷售技巧”課程，是基于實(shí)際的銷售研究,甚至于實(shí)地拜訪,并經(jīng)過科學(xué)的分析得出的結(jié)論;

“SPIN@銷售技巧”課程，是針對(duì)傳統(tǒng)銷售技巧與現(xiàn)在銷售技巧的比較分析,亦說是針對(duì)小額產(chǎn)品與大額項(xiàng)目之間的差異,研究出來的針對(duì)大額銷售更有效果;

“SPIN@銷售技巧”課程，是根據(jù)超過十年時(shí)間對(duì)杰出銷售業(yè)績(jī)的研究而編寫的。

“SPIN@銷售技巧”課程，課程多年來先后被數(shù)以千計(jì)的機(jī)構(gòu)采用過，這些機(jī)構(gòu)遍及各行各業(yè)，全都驗(yàn)證這個(gè)課程的實(shí)效。曾在世界500強(qiáng)的60%企業(yè)內(nèi)做過試驗(yàn)，舉辦超過二百次的試驗(yàn)班，有超過一千名的業(yè)務(wù)代表和業(yè)務(wù)經(jīng)理曾經(jīng)參與試驗(yàn)，以保證這個(gè)課程的相關(guān)性和效用。

【課程核心】

我們永遠(yuǎn)要比客戶提前一步看到結(jié)果，我們永遠(yuǎn)要比客戶落后一步擁抱結(jié)果！

客戶購(gòu)買任何產(chǎn)品都只會(huì)關(guān)注價(jià)格、品質(zhì)、服務(wù)三個(gè)方面，除非你給他購(gòu)買的理由，否則客戶不會(huì)真正買單；只有當(dāng)客戶認(rèn)識(shí)到問題的嚴(yán)重性大于問題的解決成本時(shí)才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買行為。顧問式銷售的理念是首先幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題的存在，再深入了解客戶隱含的需求，從而找出客戶的痛苦，讓客戶行動(dòng)。顧問的角色就在于此。

課程的實(shí)戰(zhàn)性：課堂練習(xí)、工具運(yùn)用、案例分析、角色扮演、自我評(píng)估課程中，每一種銷售技巧和銷售階段都配合有大量的課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析，幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在實(shí)際銷售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧；這在一般的培訓(xùn)課程中是很難見到的。

【課程大綱】

一、 4P銷售-將做大單進(jìn)行到底

賣拐帶給我們什么啟示？

職業(yè)銷售人員的三種角色是什么？

職業(yè)銷售人員的常用手法是什么？

【情景】水果販子的營(yíng)銷學(xué)

二、 信任是4P銷售最重要的保證

如何成功啟動(dòng)信任的四步驟？

如何贏得客戶的信賴感？

【情景】客戶信任的界限

客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型是什么？

促使客戶成交的六步驟是什么？

【情景】小王向客戶步步為營(yíng)的方法

如何分析客戶內(nèi)部的五個(gè)角色？

【情景】各類買家誰最大？

四大死黨的建立與發(fā)展是什么？

如何與不同性格的人打交道（DISC）

【情景】無知的小張

三、客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立

客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和行為分析是什么？

兩種客戶關(guān)鍵的需求是什么？

開發(fā)客戶需求的方法是什么？

【情景】李經(jīng)理是如何推銷輪胎的？

如何判斷客戶購(gòu)買的信號(hào)？

【情景】職業(yè)銷售人員判斷客戶購(gòu)買需求的辦法

挖掘客戶需求的方式是什么？

四、4P成功運(yùn)用的五個(gè)關(guān)鍵

4P運(yùn)用的原則是什么？

五個(gè)關(guān)鍵之一：6W3H

【情景】常用的“6W3H人體樹提問模型”例子

五個(gè)關(guān)鍵之二：開放式與封閉式問題

五個(gè)關(guān)鍵之三：漏斗式提問

五個(gè)關(guān)鍵之四：PMP是潤(rùn)滑劑

【情景】劉方攻破王經(jīng)理的方法

五個(gè)關(guān)鍵之五：痛苦與快樂是4P的精髓

五、4P銷售的操作模式（一）：詢問現(xiàn)狀

詢問現(xiàn)狀的二個(gè)關(guān)鍵前提是什么？

【情景】小陳是如何了解張主任的現(xiàn)狀的？

如何詢問現(xiàn)狀？

如何區(qū)別高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問題？

怎樣自測(cè)：詢問現(xiàn)狀？

【情景】三位顧問不同的詢問現(xiàn)狀方式

六、4P銷售的操作模式（二）：分析問題

如何發(fā)現(xiàn)客戶問題？

【情景】聰明的亞瑟是如何發(fā)現(xiàn)客戶問題的？

分析潛在問題的四個(gè)注意點(diǎn)

如何區(qū)別高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問題？

怎樣自測(cè)：發(fā)現(xiàn)分析客戶問題？

七、4P銷售的操作模式（三）：擴(kuò)大痛苦

如何挖掘客戶痛苦？

如何引深客戶痛苦并擴(kuò)大客戶痛苦？

挖掘客戶成功的兩個(gè)注意點(diǎn)

【情景】一根釘子決定一個(gè)國(guó)家命運(yùn)

如何區(qū)別高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問題？

怎樣自測(cè)：挖掘客戶痛苦？

【情景】美國(guó)康奈爾試驗(yàn)的啟發(fā)

八、 4P銷售的操作模式（四）：給予快樂

如何給予客戶快樂的解藥？（畫餅大法）

給予客戶快樂的三個(gè)注意點(diǎn)

【情景】OA辦公軟件系統(tǒng)的推銷方式

如何區(qū)別高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)問題？

怎樣自測(cè)：給予客戶快樂？

九、如何策劃4P銷售的方法

4P策劃的基礎(chǔ)是什么？

成功策劃的三個(gè)關(guān)鍵是什么？

【情景】大洋節(jié)能的策劃

4P策劃的方法是什么？

策劃4P的四個(gè)步驟是什么？

第十章 4P的總結(jié)

講師介紹：

工業(yè)品營(yíng)銷專家 丁興良老師

【個(gè)人榮譽(yù)】

工業(yè)品營(yíng)銷創(chuàng)始人

工業(yè)品營(yíng)銷研究院院長(zhǎng)

卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷開創(chuàng)者

大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人

項(xiàng)目型銷售管理開創(chuàng)者

中歐國(guó)際工商學(xué)院EMBA

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】

世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson & Johnson 任銷售經(jīng)理  全球嬰兒護(hù)膚排名第一

凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任資深銷售經(jīng)理，                    全國(guó)水泵行業(yè)第一

世界500強(qiáng)英維思集團(tuán)閥門控制事業(yè)部營(yíng)銷副總   全球自動(dòng)化閥門控制行業(yè)第一

15年專業(yè)研究工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷

12年專注工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)咨詢

200+企業(yè)咨詢項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)

3000+企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

長(zhǎng)期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)、武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、浙江大學(xué)等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國(guó)繼電保護(hù)協(xié)會(huì)、中國(guó)電力行業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)制造行業(yè)協(xié)會(huì)、廣東制造協(xié)會(huì)、 中國(guó)建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機(jī)行業(yè)論壇，中國(guó)五金行業(yè)論壇、中國(guó)公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。

【教學(xué)風(fēng)格】

幽默風(fēng)趣、一針見血、內(nèi)容實(shí)用有效、能真正達(dá)到學(xué)以致用的目的。教學(xué)中脈絡(luò)清晰的案例分析，豐富經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的傳授能讓身在硝煙戰(zhàn)場(chǎng)的營(yíng)銷學(xué)員感同深受。注重實(shí)務(wù)性、突出實(shí)戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進(jìn)并且行之有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略及經(jīng)驗(yàn)。以案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學(xué)員受益非淺。

【主講課程】

大客戶系列：《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷》《大客戶服務(wù)營(yíng)銷》《大客戶組織管理》《大客戶銷售策略》

項(xiàng)目性系列：《業(yè)務(wù)流程與標(biāo)準(zhǔn)化管理》《組織營(yíng)銷與團(tuán)隊(duì)管控》《營(yíng)銷管控四大系統(tǒng)》

渠道系列：《工業(yè)品渠道開發(fā)與管理》《服務(wù)代理商創(chuàng)造高利潤(rùn)》《渠道變革》

工業(yè)品營(yíng)銷系列：《卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷》《差異化營(yíng)銷與品牌管理》《工業(yè)品營(yíng)銷新模式—4E模型》《突破工業(yè)品營(yíng)銷瓶頸》《區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃與經(jīng)銷商管理》《打造高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)》《客戶關(guān)系管理》《SPIN-顧問式銷售》《卓越銷售的七個(gè)秘訣》《市場(chǎng)策劃的七步法》《工業(yè)企業(yè)品牌塑造》《服務(wù)營(yíng)銷》《優(yōu)質(zhì)服務(wù)鏈打造客戶忠誠(chéng)度》............

【出版書籍70+】

工業(yè)品營(yíng)銷系列叢書：《突破工業(yè)品營(yíng)銷瓶頸》《營(yíng)銷突圍策略》《工業(yè)品營(yíng)銷七重攻略》《卓越銷售7個(gè)秘訣》《工業(yè)品營(yíng)銷學(xué)》《4E營(yíng)銷--工業(yè)品戰(zhàn)略營(yíng)銷新模型》

大客戶營(yíng)銷系列叢書：《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷》《大客戶戰(zhàn)略銷售》《大客戶戰(zhàn)略管理》《大客戶戰(zhàn)略服務(wù)》《大客戶營(yíng)銷四大寶典》 《大客戶銷售策略與項(xiàng)目管理》

項(xiàng)目型營(yíng)銷系列叢書：《項(xiàng)目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》《項(xiàng)目型銷售經(jīng)典案例剖析》

【培訓(xùn)客戶3000+】

ABB、西門子、丹佛斯、巴魯夫、德力西、天正機(jī)電、環(huán)宇集團(tuán)、正泰集團(tuán)、國(guó)家電網(wǎng)、南瑞繼保、上海電氣、深圳萬訊自控、特變電工、西門子母線、許繼集團(tuán)、金智科技、南京朗能機(jī)電、中電電氣、廈門科華、科遠(yuǎn)自動(dòng)化、大全集團(tuán)、浙江中控、浙江萬控、、遠(yuǎn)東控股、 萬馬電纜、中達(dá)電通、上上電纜、威勝集團(tuán)、思源電氣、浙江威星智能儀表、山東海潤(rùn)德儀器儀表、高橋電纜、人民電器、泰豪科技、南通曉星、三變科技、中科英華、東方電纜、加鋁電纜、中超電纜、海得控制、納宇電氣、三一重工、中聯(lián)重科、徐工集團(tuán)、龍工集團(tuán)、斗山集團(tuán)、山東重工、華力重工、日立建機(jī)、上海工程機(jī)械、鄭州宇通重工、海天塑機(jī)、上海隧道工程、湖北建設(shè)機(jī)械、廣州正力精密機(jī)械、震德塑料機(jī)械、山河智能、柳州重工、大連重工、普茨邁斯特、天地科技、福田重工、山工機(jī)械、海斯特、新松機(jī)器人、南玻集團(tuán)、金晶玻璃、信義玻璃、浙東建材、中聯(lián)水泥、臺(tái)玻集團(tuán)、浙江寶納鋼管、精工鋼構(gòu)、久諾集團(tuán)、寧波方太、老板電器、南通速奧電梯、重慶明珠機(jī)電、江蘇瑞馳泵業(yè)、黃山工業(yè)泵制造、北京誠(chéng)棟房屋制造、阿姆斯壯、湖北宜化集團(tuán)、南京威爾化工、上海泰特實(shí)業(yè)、浙江俊爾新材料、湖南松井、濟(jì)南圣泉集團(tuán)、瑞孚化工、上海沃克、珠海順益、萬華集團(tuán)、賀利氏、震坤行、道達(dá)爾、珠海順益、安美、瑞孚化工、山東海科、富海集團(tuán)、匯豐石化、廈門金龍、蘇州金龍、鄭州宇通、江淮客車、長(zhǎng)安客車、齊魯客車、人本集團(tuán)、武鋼集團(tuán)、華菱衡鋼、鞍鋼集團(tuán)、寶鋼集團(tuán)、大唐電信、上海電信、臺(tái)州印山制刷、蕪湖安得物流、天津創(chuàng)業(yè)環(huán)保、藍(lán)星東麗膜科技、淄博綠奧環(huán)保、浙江恒成硬質(zhì)合金、、杭州鍋爐、沈陽(yáng)鼓風(fēng)機(jī)、寧波欣達(dá)集團(tuán)、中糧包裝印刷機(jī)械、中興通訊、中船重工、東方泵業(yè)、東方雨虹、安華衛(wèi)浴、方塊鍋爐、圣戈班、SKF、FAG……..