談判勢力地位很大程度影響著談判的結(jié)果，那是否談判結(jié)果總是對(duì)強(qiáng)勢方有利？影響談判結(jié)果的三要素告訴我們：信息可以改變力量，信息可以扭轉(zhuǎn)局勢，時(shí)間因素左右整個(gè)談判的過程，談判者談判策略和技巧的使用都可能改變談判的結(jié)果。

當(dāng)我們處于弱勢地位時(shí)，如何通過采購策略杠桿和個(gè)人談判技巧去除制約提升我方的力量實(shí)現(xiàn)成功轉(zhuǎn)勢，從而從容地實(shí)現(xiàn)談判的預(yù)期目標(biāo)？這就需要談判者做好談判前的準(zhǔn)備，提升談判過程的掌控能力和實(shí)施因勢而異、因境而異和因人而異的談判技巧。

本課程圍繞對(duì)影響談判的主要因素的分析，講解了談判的基本原則、知識(shí)以及談判的準(zhǔn)備、過程、風(fēng)格等；利用后發(fā)制人的談判工具，優(yōu)化談判方法和談判策略；并通過實(shí)際的案例分析和角色演練，幫助談判者掌握成功雙贏談判的基本知識(shí)和技能。

課程大綱

1.影響談判的主要因素

2.談判的基本原則

3.談判的基礎(chǔ)知識(shí)

談判協(xié)議的最佳替代方案

保留價(jià)格

可能達(dá)成協(xié)議的空間

通過談判加以創(chuàng)造價(jià)值

4.談判的準(zhǔn)備和談判過程

RUSE法則

談判準(zhǔn)備的要領(lǐng)

談判議程和策略

信號(hào)探測

報(bào)價(jià)、議價(jià)和讓步的技巧

收尾時(shí)的注意事項(xiàng)

5.談判風(fēng)格

6.后發(fā)制人的工具——價(jià)格成本分析

供求關(guān)系與價(jià)格

價(jià)格的構(gòu)成

報(bào)價(jià)單分析和磋商

階梯式報(bào)價(jià)分析

成本構(gòu)成和要素分析

作業(yè)成本分析

采購總成本

7.談判方法和策略

雙贏談判的三個(gè)關(guān)鍵要素

哈佛談判法和棋盤法則

談判和邀請招標(biāo)的效用對(duì)比

困難談判的方法

8.案例分析和角色演練