談判勢力地位很大程度影響著談判的結(jié)果，那是否談判結(jié)果總是對強勢方有利？影響談判結(jié)果的三要素告訴我們：信息可以改變力量，信息可以扭轉(zhuǎn)局勢，時間因素左右整個談判的過程，談判者談判策略和技巧的使用都可能改變談判的結(jié)果。
當我們處于弱勢地位時，如何通過采購策略杠桿和個人談判技巧去除制約提升我方的力量實現(xiàn)成功轉(zhuǎn)勢，從而從容地實現(xiàn)談判的預期目標？這就需要談判者做好談判前的準備，提升談判過程的掌控能力和實施因勢而異、因境而異和因人而異的談判技巧。
本課程圍繞對影響談判的主要因素的分析，講解了談判的基本原則、知識以及談判的準備、過程、風格等；利用后發(fā)制人的談判工具，優(yōu)化談判方法和談判策略；并通過實際的案例分析和角色演練，幫助談判者掌握成功雙贏談判的基本知識和技能。
1.影響談判的主要因素
2.談判的基本原則
3.談判的基礎(chǔ)知識
談判協(xié)議的最佳替代方案
保留價格
可能達成協(xié)議的空間
通過談判加以創(chuàng)造價值
4.談判的準備和談判過程
RUSE法則
談判準備的要領(lǐng)
談判議程和策略
信號探測
報價、議價和讓步的技巧
收尾時的注意事項
5.談判風格
6.后發(fā)制人的工具——價格成本分析
供求關(guān)系與價格
價格的構(gòu)成
報價單分析和磋商
階梯式報價分析
成本構(gòu)成和要素分析
作業(yè)成本分析
采購總成本
7.談判方法和策略
雙贏談判的三個關(guān)鍵要素
哈佛談判法和棋盤法則
談判和邀請招標的效用對比
困難談判的方法
8.案例分析和角色演練
采購員及采購輔助人員，參與采購工作的技術(shù)人員、供應部門人員及這些部門的經(jīng)理主管