客戶關(guān)系管理與關(guān)鍵客戶分析——大客戶成交方法和策略其它上課時間：

銷售經(jīng)理和總監(jiān)、市場營銷經(jīng)理、全國范圍和區(qū)域銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理以及其他領(lǐng)域的管理人員。

參加對象：銷售經(jīng)理和總監(jiān)、市場營銷經(jīng)理、全國范圍和區(qū)域銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理以及其他領(lǐng)域的管理人員。
授課方式：講師講授 + 視頻演繹 + 案例研討 +角色扮演 + 講師點評
學(xué)習(xí)費用：3800元/1人
課程背景
市場競爭高度激烈，成功的關(guān)鍵是與關(guān)鍵客戶建立并保持密切、牢固的關(guān)系。
公司戰(zhàn)略目標(biāo)清楚，大多數(shù)管理人員卻不懂得如何通過贏得關(guān)鍵客戶來實現(xiàn)。
同質(zhì)化時代，客戶更加挑剔、理性，贏得關(guān)鍵客戶必須打造系統(tǒng)的競爭優(yōu)勢。
要做到可持續(xù)性地贏得關(guān)鍵客戶，銷售人員必須實現(xiàn)從個人到團隊，從野戰(zhàn)到正規(guī)的轉(zhuǎn)變。
課程目標(biāo)
評估：系統(tǒng)的自我評估關(guān)鍵客戶的駕馭能力，并且給予科學(xué)關(guān)鍵客戶評估工具
執(zhí)行：訓(xùn)練銷售人員掌握一套關(guān)鍵客戶銷售的路徑圖與實現(xiàn)路徑圖的關(guān)鍵點
定義：讓銷售人員快速讀取客戶對公司價值的期望
探索：訓(xùn)練銷售人員探索客戶外部壓力、業(yè)務(wù)目標(biāo)和內(nèi)部挑戰(zhàn)，實現(xiàn)比客戶還懂客戶
聯(lián)盟：內(nèi)部聯(lián)盟：整合公司資源，組成項目銷售團隊分配角色一致對外；
聯(lián)盟：外部聯(lián)盟：化解客戶的外部驅(qū)動，實現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)和解決內(nèi)部挑戰(zhàn)，實現(xiàn)與客戶內(nèi)部聯(lián)盟
定位：影響并獲得客戶對我們積極的評價，從而占領(lǐng)客戶的心智
價值呈現(xiàn)：訓(xùn)練銷售人員運用解決方案式的演講模式來獲得關(guān)鍵決策人的支持和承諾
差異化：獨特的客戶業(yè)務(wù)價值結(jié)合客戶的外部驅(qū)動、業(yè)務(wù)目標(biāo)和內(nèi)部挑戰(zhàn)，實現(xiàn)絕對競爭優(yōu)勢
課程受益
通過本課程你將能夠：
從全局的角度系統(tǒng)地洞察關(guān)鍵客戶管理
為公司制定一個成功的關(guān)鍵客戶管理方案
全面地深度剖析關(guān)鍵客戶的外部和內(nèi)部要素
更加準(zhǔn)確地在客戶的內(nèi)部建立關(guān)鍵人員聯(lián)盟
在公司內(nèi)部建立贏得關(guān)鍵客戶的聯(lián)盟
區(qū)別競爭對手并獲得有利的競爭優(yōu)勢
影響采購決策團隊的偏好來實現(xiàn)銷售
進行關(guān)鍵決策人價值演講來獲得關(guān)鍵的支持和承諾

課程大綱：

第一講：關(guān)鍵理念--關(guān)鍵客戶的定義和價值 Customer Expected Value
普通客戶、大客戶、關(guān)鍵客戶的區(qū)別
關(guān)鍵客戶的核心價值
如何贏得關(guān)鍵客戶的最佳實踐
關(guān)鍵客戶期望的價值與公司能力的匹配
實現(xiàn)關(guān)鍵客戶期望價值的思路與流程
小組討論：聆聽關(guān)鍵客戶的聲音
客戶與供應(yīng)商之間的博弈
自我檢測：客戶眼中的“你”和公司
關(guān)鍵客戶銷售藝術(shù)的演變趨勢
客戶管理和銷售有何變化
關(guān)鍵客戶銷售的藝術(shù)與科學(xué)
成功關(guān)鍵客戶管理的三個維度（知識+技能+特質(zhì)）42條勝任要求
第二講：關(guān)鍵路線--贏得商機的路徑，關(guān)鍵節(jié)點 Critical Roadmap & Milestones
關(guān)鍵客戶的購買起因、流程與變化分析
關(guān)鍵客戶的購買流程與銷售的切入
優(yōu)秀關(guān)鍵客戶經(jīng)理的最佳實踐如何
最佳銷售路徑圖和階段業(yè)務(wù)目標(biāo)與里程碑
實現(xiàn)階段業(yè)務(wù)目標(biāo)必須完成的26個關(guān)鍵節(jié)點
通過關(guān)鍵節(jié)點的自我省查來實現(xiàn)銷售行為的改變
自我診斷：你的關(guān)鍵客戶現(xiàn)在處在哪個關(guān)鍵節(jié)點
行動計劃：使用銷售流程路線圖，推動你的關(guān)鍵客戶管理和銷售效果
第三講：關(guān)鍵技巧--技巧與流程交融，管理成交流程 Core Skills
技巧一：探索
探索客戶的關(guān)鍵業(yè)務(wù)領(lǐng)域，充分理解客戶的業(yè)務(wù)
案例分析：洞察客戶的具體業(yè)務(wù)與內(nèi)外部挑戰(zhàn)
訓(xùn)練教導(dǎo)：以價值為導(dǎo)向的提問技巧
達到洞察客戶的探索所需要完成的關(guān)鍵里程碑
自我診斷：如何與客戶一起評估我們的探索水平
行動計劃：使用探索技巧來改進客戶管理水平
技巧二：聯(lián)盟
內(nèi)部聯(lián)盟的積極結(jié)果和消極結(jié)果對比
關(guān)鍵客戶管理內(nèi)部聯(lián)盟的組織和結(jié)構(gòu)
關(guān)鍵客戶管理外部聯(lián)盟的高中低層的聯(lián)盟區(qū)別
內(nèi)部團隊聯(lián)盟如何對接外部客戶團隊聯(lián)盟
達到內(nèi)外聯(lián)盟的所需要完成的關(guān)鍵里程碑
自我診斷：如何與客戶一起評估我們的聯(lián)盟水平
行動計劃：使用聯(lián)盟技巧來改進客戶管理水平
技巧三：定位
關(guān)鍵客戶定位的重要原則和要素
我們應(yīng)該如何前瞻性定位我們自己
關(guān)鍵客戶管理高中低層的定位區(qū)別
我們的優(yōu)勢和價值的前后期定位的側(cè)重點
達到客戶積極認(rèn)可所需要完成的關(guān)鍵里程碑
自我診斷：如何與客戶一起評估我們的定位水平
綜合診斷：結(jié)合聯(lián)盟和定位來判斷我們現(xiàn)在所處的位置和問題
行動計劃：使用聯(lián)盟技巧來改進客戶管理水平
技巧四：差異化
差異化最重要的三大成功要素
獲得差異化的競爭優(yōu)勢所需要的關(guān)鍵里程碑
自我診斷：如何與客戶一起評估我們的競爭優(yōu)勢
行動計劃：使用差異化技巧來改進客戶管理水平
技巧五：融會貫通，四技合一
四個技巧的時間循環(huán)和相互的轉(zhuǎn)化
靈活修改關(guān)鍵里程碑柔性轉(zhuǎn)化四個技巧，做到四技合一
第四講：客戶關(guān)系--關(guān)鍵客戶的正確關(guān)系 Customer Relationship
四種客戶關(guān)系（普通、優(yōu)先、伙伴和戰(zhàn)略）
診斷當(dāng)前的關(guān)鍵客戶關(guān)系和問題
正確定位關(guān)鍵客戶的關(guān)系和預(yù)期結(jié)果
制定目標(biāo)和計劃來修正關(guān)鍵客戶關(guān)系
關(guān)系重塑，做到“層高、面廣、關(guān)系深”
小組討論：贏得關(guān)鍵客戶的正確關(guān)系
第五講：獨特方案--人無我有，人有我優(yōu) Unique Value Proposition
獨特方案必須滿足的六個維度
獨特價值方案的框架和內(nèi)容
獨特價值方案的內(nèi)在邏輯
實踐操作：客戶定制化的獨特方案（結(jié)合現(xiàn)實客戶）
現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員方案的反饋、點評和指導(dǎo)
第六講：關(guān)鍵演講--呈現(xiàn)說服，畫龍點睛 Critical Presentation
剖析傳統(tǒng)銷售演講的問題
關(guān)鍵演講對象的驅(qū)動和需求分析
關(guān)鍵演講的結(jié)構(gòu)和邏輯和重點
演講的時機選擇和鋪墊設(shè)置
關(guān)鍵信息的傳遞，預(yù)期目標(biāo)的達成
實踐操作：學(xué)員關(guān)鍵演講（結(jié)合現(xiàn)實客戶）
現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員演講的反饋、點評和指導(dǎo)

講師介紹：

王成　
關(guān)鍵客戶管理教授
教育背景
世界500強漢高（中國）投資有限公司亞太區(qū)首席大客戶銷售總教練
原赫比（中國）有限公司銷售教練
中國銷售培訓(xùn)界既有實戰(zhàn)銷售管理經(jīng)驗又可中英雙語授課的實戰(zhàn)派講師；
曾多次成功主導(dǎo)機械、無紡布、木工、無溶劑等行業(yè)高峰論壇；
12年的上市公司大客戶銷售經(jīng)驗，10年的世界500強企業(yè)，大客戶銷售教練經(jīng)歷，培訓(xùn)過的大客戶銷售人員超3000人。

實戰(zhàn)經(jīng)驗
畢業(yè)后就職于瀚業(yè)（中國）信息技術(shù)有限公司（中美合資企業(yè)），短短的3個月時間，從一名普通的銷售員成長為公司的銷售冠軍并晉升為公司最年輕的銷售主管，在領(lǐng)導(dǎo)銷售團隊的過程中，為了傳遞他的銷售經(jīng)驗，幫助銷售員提升服務(wù)意識、進行客戶分析、建立服務(wù)溝通模式、處理困難客戶等，王成老師開發(fā)了《電話銷售》和《服務(wù)溝通》課程。至此，團隊銷售業(yè)績連續(xù)三個月位居全公司第一名，并榮獲2003年度冠軍團隊獎。
2003-2005年就職于赫比（中國）有限公司（新加坡獨資的上市公司），擔(dān)任銷售培訓(xùn)師、銷售教練，負(fù)責(zé)開發(fā)和培養(yǎng)團隊主管以及銷售技能培訓(xùn)，主講的課程有《專業(yè)銷售技巧》、《銷售演講技巧》、《有效的溝通》、《會議管理》、《團隊建設(shè)》、《時間和區(qū)域管理》，受到公司高層的一致贊譽。
2005至今任職于世界五