【時間地點】 2015年4月18-19上海 4月25-26深圳 5月23-24杭州 7月04-05廣州
7月11-12北京 7月25-26上海 8月22-23深圳 9月12-13上海 9月18-19北京
10月17-18蘇州 10月31-11月01深圳 11月21-22北京 11月28-29上海 12月05-06深圳
12月26-27杭州【學(xué)習(xí)費用】 3800元/人，（含課程講義、午餐、稅費、茶點等）【參加對象】
銷售總監(jiān)、
銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、辦事處主任、資深
銷售人員【授課方式】 理論講授 + 案例剖析 + 小組研討 + 情境演練 + 角色扮演 + 游戲互動【學(xué) 課程背景
目前，中國工業(yè)品市場同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力，技術(shù)缺乏競爭力，關(guān)系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，工業(yè)產(chǎn)品營銷又具有項目成交周期較長，項目
銷售金額偏大，非常重視技術(shù)以及售后服務(wù)等復(fù)雜營銷特質(zhì)。面對不斷變化的市場環(huán)境，工業(yè)品企業(yè)
銷售人員如何去開發(fā)客戶 如何維護(hù)我們的大客戶 如何管理我們的
銷售團(tuán)隊 這些問題直接左右企業(yè)的營銷業(yè)績。
本課程以專業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為工業(yè)企業(yè)
銷售人員量身打造“專業(yè)、實戰(zhàn)、實效”的培訓(xùn)課程，致力于為企業(yè)鍛造一批素質(zhì)硬、能力強、心態(tài)好的優(yōu)秀工業(yè)品營銷人，為企業(yè)的長期發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)。培訓(xùn)目標(biāo)
學(xué)員將能夠掌握以下知識與技能：
1、認(rèn)識大客戶
銷售特點
2、掌握大客戶開發(fā)技巧
3、懂得大客戶
銷售的策略
4、掌握大
客戶關(guān)系維護(hù)方法
5、熟悉大客戶
銷售管理的常用方法 課程收益
1、按照專業(yè)
銷售的標(biāo)準(zhǔn)來思考和行事，了解大客戶
銷售全過程及各階段
銷售工作要點，做到在正確的時間、對正確的人、做正確的事提高大客戶訪談的能力，準(zhǔn)確確定大客戶訪談和
銷售對象。
2、學(xué)會運用
溝通技巧接近大客戶、贏得大客戶的信任并建立關(guān)系。
3、掌握如何全、準(zhǔn)、及時地收集大客戶購買信息。
4、學(xué)會挖掘大客戶的真實需求，提出有競爭力大客戶營銷解決方案。
注：劉云老師可以根據(jù)企業(yè)的具體情況重新設(shè)計大綱，一切為提升
銷售業(yè)績服務(wù)
課程大綱：
第一部分、營銷困局突破-----當(dāng)前營銷環(huán)境分析
一、行業(yè)當(dāng)前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析
二、行業(yè)當(dāng)前
市場營銷存在的問題
三、競爭手段的同質(zhì)化
四、營銷模式的同質(zhì)化
五、新的
銷售環(huán)境，市場競爭更為激烈
六、現(xiàn)在，我們遇到了更多的競爭對手，
七、不斷威脅我們的市場
八、不斷搶奪我們的客戶 第二部分、了解大客戶營銷規(guī)律---大客戶的
銷售特點
一、知己知彼---商界的百戰(zhàn)百勝法寶
1、我們
銷售的是什么
2、我們的優(yōu)勢是什么
3、我們的不足是什么
4、誰是競爭對手
5、客戶是誰
6、客戶為何會選擇我們
二、不戰(zhàn)而勝的營銷思維
1、三種不同層次的競爭
2、三種不同方式的競爭
3、整合資源，確立優(yōu)勢
4、鎖定目標(biāo)，不戰(zhàn)而勝
三、大客戶
銷售的特點
1. B2B行業(yè)大客戶
銷售的特點
2：大客戶的購買流程
3：影響大客戶購買決策的關(guān)鍵因素
4：采購利益圖分析
大客戶開發(fā)案例介紹：
學(xué)習(xí)行動演練：著名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)
在工作過程中遇到了哪些瓶頸 工作表、流程
小組討論時間：10分鐘 第三部分、大客戶實戰(zhàn)營銷“七步技能工作法”
第一步：怎樣尋找大客戶—客戶信息開發(fā)12種策略
1、媒體廣告 2、展會 3、親友介紹 4、老客戶轉(zhuǎn)介紹 5、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
6、俱樂部 7、網(wǎng)上論壇 8、異業(yè)聯(lián)盟 9、名單電話 10、促銷活動
11、同行介紹 12、電話接聽
第二步：怎樣了解大客戶----大客戶類型分析
按性格類型劃分
（1） 理智穩(wěn)健型 （2） 感性沖動型 （3） 優(yōu)柔寡斷型
（4） 借故拖延型 （5） 沉默寡言型 （6） 喋喋不休型
（7） 畏手畏腳型 （8） 斤斤計較型 （9) 盛氣凌人型
第三步：了解客戶購買需求與客戶心理活動
（一）、公司客戶需求全面分析
1、如何全面掌握客戶的信息
2、如何挖掘客戶真實需求和隱藏需求
3、如何探聽客戶的采購預(yù)算
4、如何了解客戶的決策情況
5、如何判斷客戶的市場認(rèn)知
6、如何讓客戶需求快速升溫
（二）、公司客戶心理活動分析
1、客戶心理的5W2H和五種角色
2、購買決策的5個階段
3、公司顧客購買7個心理階段
4、公司顧客購買2大心理動機
6、購買者行為分析
第四步：客戶接待技能訓(xùn)練
（一）、上門接待階段
1、“客戶到，歡迎光臨”
2、第一次引導(dǎo)入座
3、業(yè)務(wù)寒暄
（二）、參觀工廠、展示區(qū)介紹技巧
第五步：電話行銷技能提升
一、電話行銷法則：
二、電話接聽技巧
三、電話跟蹤技巧
四、電話邀約技巧
第六步：建立客戶信任感
1、贊美技巧 2、聆聽技巧 3、提問技巧
贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪
一、初次拜訪的程序
二、初次拜訪應(yīng)注意的事項：
三、再次拜訪的程序：
四、如何應(yīng)付消極反應(yīng)者
五. 要善于聆聽客戶說話
1、多聽少說的好處
2、多說少聽的危害：
3、如何善于聆聽
第七步：商務(wù)談判之道-客戶開發(fā)技能提升
1：客戶商務(wù)談判開發(fā)關(guān)鍵階段—建立里程碑
2：商務(wù)談判失敗客戶開發(fā)的六大原因：
3：商務(wù)談判
銷售禮儀和儀表建立良好的第一印象
4：商務(wù)談判拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作
5：商務(wù)談判準(zhǔn)備和客戶溝通內(nèi)容準(zhǔn)備---6W2H
6：商務(wù)談判客戶、項目、競爭資料調(diào)查內(nèi)容
7：目標(biāo)大客戶的商務(wù)談判開發(fā)拓展之動作
8：商務(wù)談判電話
溝通技巧、約見的方式、如何面對拒絕、約見的關(guān)鍵技巧
9：學(xué)習(xí)商務(wù)談判拜訪計劃方法
大客戶開發(fā)案例介紹，開發(fā)客戶案例講解；
學(xué)習(xí)行動演練：著名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)第四部分：大客戶營銷秘訣---大客戶的SPIN顧問式
銷售工具應(yīng)用
1、傳統(tǒng)
銷售線索和現(xiàn)代
銷售線索
2、什么是SPIN提問方式
3、封閉式提問和開放式提問
4、如何起用SPIN提問
5、SPIN提問方式的注意點 第五部分：大客戶營銷秘訣---對大客戶精準(zhǔn)營銷技能提升
1：精準(zhǔn)經(jīng)營能力市場細(xì)分的基本概念與STP營銷把控能力提升
案例：精準(zhǔn)經(jīng)營能力經(jīng)典案例的市場細(xì)分案例解讀
2：精準(zhǔn)經(jīng)營能力市場細(xì)分變量的運用方法
3：精準(zhǔn)經(jīng)營能力目標(biāo)市場的選擇、市場定位：市場定位分析
學(xué)習(xí)行動演練：著名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)
4：如何具體推薦產(chǎn)品
5;使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致
6:處理好內(nèi)部
銷售問題
7:FAB方法的運用
8:大客戶
銷售應(yīng)該注意的七個事項
1、不應(yīng)把推銷變成爭論或戰(zhàn)斗
2、保持洽談的友好氣氛
3、講求誠信，說到做到
4、控制洽談方向
5、選擇合適時機
6、要善于聽買主說話
7、注重選擇推薦商品的地點和環(huán)境
五、通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品
六、巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品
七、使用適于客戶的語言交談 第六部分：學(xué)習(xí)商務(wù)談判之道-如何解除大客戶異議
一、客戶異議的種類
1、真實異議 2、假的異議 3、隱藏異議
二、異議原因分析
1、誤解 2、懷疑 3、習(xí)慣 4、欠缺
三、處理異議的四大原則
四、如何解除客戶抗拒點和異議談判6大步驟
五、客戶異議的五大處理技巧第七部分：商務(wù)談判之道----大客戶雙贏的價格談判
第一單元：客戶價格談判階段（殺、守、議、放價）
一、殺價：二、守價：三、議價、四、放價
第二單元：商務(wù)談判
溝通技巧、商務(wù)談判的六大技巧、商務(wù)談判方法
第三單元：成交信號識別技能提升；幫助客戶建立公司認(rèn)同認(rèn)知的6種方法、SPIN策略
第四單元：你用什么辦法防御競爭 投標(biāo)前的準(zhǔn)備與策劃、設(shè)置壁壘、促進(jìn)成交事宜，奪取
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