工業(yè)品營銷研究院人才壓模培訓(xùn)系統(tǒng)公開班第三期其它上課時間：

工業(yè)及電氣自動化、工程機械、工業(yè)設(shè)備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設(shè)備及中央空調(diào)、重工設(shè)備及數(shù)控機床、通訊設(shè)備制造、礦采冶金能源行業(yè)、環(huán)�？萍嫉裙�業(yè)品行業(yè)銷售管理層、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售人員

培訓(xùn)受眾:

課程是：12天8晚，分4次完成。第一次開課5月23-25日。工業(yè)及電氣自動化、工程機械、工業(yè)設(shè)備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設(shè)備及中央空調(diào)、重工設(shè)備及數(shù)控機床、通訊設(shè)備制造、礦采冶金能源行業(yè)、環(huán)�？萍嫉裙�業(yè)品行業(yè)銷售管理層、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售人員

課程收益:

針對目前中國工業(yè)品企業(yè)上述諸多問題和現(xiàn)狀，“工品營銷研究院”圍繞工業(yè)品營銷人才必備的能力，特開設(shè)“基于能力為導(dǎo)向的工業(yè)品營銷人才壓模訓(xùn)練系統(tǒng)”。是基于14年來工業(yè)品營銷研究院300多家工業(yè)品企業(yè)的咨詢經(jīng)驗，3000多家工業(yè)企業(yè)營銷培訓(xùn)的深厚經(jīng)驗，主要是為批量復(fù)制工業(yè)品營銷人才，使工業(yè)企業(yè)營銷團隊新人能力提升更快，老銷售人員的能力更加系統(tǒng)化規(guī)范化，使公司的營銷更加的切實有效，并且能夠書面化、流程化、體系化的一個訓(xùn)練系統(tǒng)，讓營銷知識技能得以傳承，并在訓(xùn)練后對其進行評估、認證，考核合格后正式上崗。

課程大綱：

壓模訓(xùn)練系統(tǒng)的

課程大綱：

：
第一部分：業(yè)務(wù)流程管控體系與運用--天龍八部
天龍一部：信息收集
1)信息收集--目的
2)信息收集--原則
3)信息收集--方法
4)信息收集--標準
5)信息收集--注意事項
天龍二部：深度接觸
1)深度接觸--目的
2)深度接觸--原則
3)深度接觸--方法
4)深度接觸--標準
5)深度接觸--注意事項
天龍三部：方案設(shè)計
1)方案設(shè)計--目的
2)方案設(shè)計--原則
3)方案設(shè)計--方法
4)方案設(shè)計--標準
5)方案設(shè)計--注意事項
天龍四部：技術(shù)交流
1)技術(shù)交流--目的
2)技術(shù)交流--原則
3)技術(shù)交流--方法
4)技術(shù)交流--標準
5)技術(shù)交流--注意事項
天龍五部：方案確認
1)方案確認--目的
2)方案確認--原則
3)方案確認--方法
4)方案確認--標準
5)方案確認--注意事項
天龍六部：高層公關(guān)
1)高層公關(guān)--目的
2)高層公關(guān)--原則
3)高層公關(guān)--方法
4)高層公關(guān)--標準
5)高層公關(guān)--注意事項
天龍七部：商務(wù)談判
1)商務(wù)談判--目的
2)商務(wù)談判--原則
3)商務(wù)談判--方法
4)商務(wù)談判--標準
5)商務(wù)談判--注意事項
天龍八部：簽約合同
1)簽約合同--目的
2)簽約合同--原則
3)簽約合同--方法
4)簽約合同--標準
5)簽約合同--注意事項

二、實戰(zhàn)運用的七部分析法
1)明確規(guī)范化的業(yè)務(wù)流程體系
2)明確業(yè)務(wù)流程體系的里程碑
3)明確里程碑的工作任務(wù)清單
4)完成工作任務(wù)清單的日�；顒�
5)每一個日常活動必須達成目的
6)達成目的,需要的具體策略方法
7)完成策略方法,需要的常用話術(shù)








第二部分：具體策略與技術(shù)--葵花寶典
天龍一部：信息收集

課程大綱：

：
一、信息收集的基本定義
二、信息收集的成功標準
三、信息收集的項目進度
四、信息收集的工作任務(wù)清單
五、信息收集的常見活動
6)掃場實地搜索；
7)新客戶走訪；
8)拜訪房地產(chǎn)商
9)拜訪建筑設(shè)計院；
10)拜訪裝飾公司
11)售樓中心搜集

六、信息收集的常用方法、策略、話術(shù)
1)進門難（門衛(wèi)）應(yīng)對策略
2)接觸難（采購拒絕見面、接電話）應(yīng)對策略
3)傳真、郵件等沒有反饋應(yīng)對策略
4)網(wǎng)絡(luò)無法查到信息資料應(yīng)對策略
5)客戶：很忙、沒時間（不感興趣）
6)價格太高，暫時不用
7)找錯人了

七、信息收集常用工具及表單

八、信息收集對銷售人員的職業(yè)能力要求








天龍二部：深度接觸

課程大綱：

：
一、深度接觸的基本定義
二、深度接觸的成功標準
三、深度接觸的項目進度
四、深度接觸的工作任務(wù)清單
五、深度接觸的常見活動

六、深度接觸的常用方法、策略、話術(shù)
1)找不到伙伴的應(yīng)對策略
2)遭到“目標伙伴”拒絕的應(yīng)對策略
3)“目標伙伴”傾向競爭對手的應(yīng)對策略
4)伙伴需求、愛好不清的應(yīng)對策略
5)伙伴提出不合理需求的應(yīng)對策略
6)伙伴不穩(wěn)定的應(yīng)對策略

七、深度接觸常用工具及表單

八、深度接觸對銷售人員的職業(yè)能力要求
1)誰可能是我們的線人和小秘
2)線人必須具備的特點
3)利用線人必須達到目的
4)線人與小秘愿意幫助我們深層次目的
5)要學(xué)會保護線人和小秘
6)多線人或小秘的原則
7)線人和小秘的需求分析模型
8)與線人和小秘建立良好關(guān)系的五個層次
9)建立良好關(guān)系的具體話術(shù)
10)如何防范線人“兩面三刀”
11)建立關(guān)系的五個營銷策略
12)發(fā)展關(guān)系的行動策
13)尋找“外部教練”的三板斧

天龍三部：方案設(shè)計

課程大綱：

：
一、方案設(shè)計的基本定義
二、方案設(shè)計的成功標準
三、方案設(shè)計的項目進度
四、方案設(shè)計的工作任務(wù)清單
五、方案設(shè)計的常見活動

六、方案設(shè)計的常用方法、策略、話術(shù)
1)產(chǎn)品同質(zhì)化，方案設(shè)計如何有競爭力的應(yīng)對策略
2)方案設(shè)計如何影響并改變客選擇的標準的應(yīng)對策略
3)如何引導(dǎo)客戶并認同我方的方案的策略
4)方案編寫的具體策略
七、方案設(shè)計常用工具及表單

八、方案設(shè)計對銷售人員的職業(yè)能力要求
4P引導(dǎo)策略的四步驟：
P1情境型問題如何更加有針對性
1)情境型問題的三個關(guān)鍵
2)情境型問題的四個注意事項
3)高風(fēng)險與低風(fēng)險的問題區(qū)別
4)情境型問題的討論（結(jié)合產(chǎn)品）

P2問題型問題如何挖掘
5)問題型問題與客戶需求結(jié)合
6)利用漏斗式原理來問題型問題的秘訣
7)問題型問題成功的五個注意點
8)問題型問題的討論（結(jié)合產(chǎn)品）

P3內(nèi)含型問題如何深入
9)發(fā)現(xiàn)最大痛苦點是內(nèi)含型問題的基礎(chǔ)
10)引深痛苦并擴大是內(nèi)含型問題的關(guān)鍵
11)九型需求方格是內(nèi)含型問題的有利工具
12)內(nèi)含型問題成功的四個注意點
13)內(nèi)含型問題的討論（結(jié)合產(chǎn)品）

P4需要回報型問題如何展開
14)畫餅大法是追求快樂的買點
15)需求回報型問題與客戶關(guān)心的買點結(jié)合是關(guān)鍵
16)太極圖法是需求型問題的有效工具
17)需求回報型問題成功的三個注意點
18)高風(fēng)險與低風(fēng)險的問題區(qū)別
19)需求回報型問題的討論（結(jié)合產(chǎn)品）


天龍四部：技術(shù)交流

課程大綱：

：
一、技術(shù)交流的基本定義
二、技術(shù)交流的成功標準
三、技術(shù)交流的項目進度
四、技術(shù)交流的工作任務(wù)清單
五、技術(shù)交流的常見活動

六、技術(shù)交流的常用方法、策略、話術(shù)
1)沒有合適的機會展示企業(yè)技術(shù)或企業(yè)實力的應(yīng)對策略
2)客戶不重視的應(yīng)對策略
3)客戶不認可我方品牌，不給我司展示機會的應(yīng)對策略
4)我司實力未得到客戶認可時的應(yīng)對策略
5)我方條件不符合客戶要求，參觀考察可能不滿意時的應(yīng)對策略
6)伙伴推動力不足的應(yīng)對策略

七、技術(shù)交流常用工具及表單

八、技術(shù)交流對銷售人員的職業(yè)能力要求
技術(shù)交流的四種境界
境界一 上兵伐謀：主導(dǎo)客戶的決策標準，不戰(zhàn)而屈人之兵
境界二 其次伐交：如果不能主導(dǎo)客戶的決策標準，那就去影響客戶的決策標準的關(guān)鍵人，使采購標準能夠排斥競爭對手，對己方有利
境界三 在次伐兵：如果不能影響客戶的決策標準，那就去宣傳己方產(chǎn)品的優(yōu)勢和特點，制造差異化
境界四 其下攻城 ：價格戰(zhàn)
天龍五部：方案確認

課程大綱：

：
一、方案確認的基本定義
二、方案確認的成功標準

三、方案確認的項目進度
四、方案確認的工作任務(wù)清單
五、方案確認的常見活動

六、方案確認的常用方法、策略、話術(shù)
1)方案被人為破壞的應(yīng)對策略
2)方案確認遲遲沒有結(jié)果的應(yīng)對策略
3)要求太苛刻，無法保證的應(yīng)對策略
4)客戶自行更改技術(shù)參數(shù)，無法滿足的應(yīng)對策略
5)方案設(shè)置技術(shù)壁壘的應(yīng)對策略

七、方案確認常用工具及表單

八、方案確認對銷售人員的職業(yè)能力要求
構(gòu)建技術(shù)堡壘的具體策略:
1)利用技術(shù)差異化，強化技術(shù)領(lǐng)先性；
2)通過技術(shù)+商務(wù)的方式來影響；
3)行業(yè)協(xié)會、政府、壟斷行業(yè)等指定；
4)廠家進行技術(shù)交流來給客戶集體洗腦；
5)行業(yè)內(nèi)眾多樣板工程來影響決定；
6)多個公司來技術(shù)圍標；
7)在技術(shù)標書中涉及特殊