培訓(xùn)受眾:
總經(jīng)理,
銷售經(jīng)理（總監(jiān)）、大區(qū)經(jīng)理、資深
銷售人員
課程收益:
1、正確認(rèn)識(shí)
銷售經(jīng)理的角色和能力
2、學(xué)習(xí)如何招聘
銷售人員的四個(gè)原則和有效方法
2、掌握系統(tǒng)培養(yǎng)
銷售人員的技巧
3、學(xué)習(xí)如何運(yùn)用四把鋼鉤有效管控
銷售團(tuán)隊(duì)
4、隨崗輔導(dǎo)，快速培訓(xùn)新人
5、根據(jù)
銷售團(tuán)隊(duì)的不同發(fā)展階段，采取合適的管理風(fēng)格
6、打造團(tuán)隊(duì)
銷售文化，有效提升
銷售團(tuán)隊(duì)
執(zhí)行力7、有效激勵(lì)
銷售團(tuán)隊(duì)的四大原則和10種方法
8、提升團(tuán)隊(duì)
執(zhí)行力意識(shí)，打造強(qiáng)大
執(zhí)行力 課程大綱：
案例：華為崛起的秘密
分享：都是同時(shí)起步的高科技企業(yè)，中興通訊為什么比華為發(fā)展慢
分享：狼族的智慧（如果沒有人類，地球的統(tǒng)治者將是狼）
一、營(yíng)銷隊(duì)伍管理的常見問題
分享：華為的營(yíng)銷體系高效運(yùn)作助力公司成為世界五百?gòu)?qiáng)
1、中國(guó)企業(yè)
銷售管理的困境
2、中外企業(yè)
銷售管理的差異
3、中國(guó)市場(chǎng)的環(huán)境的五大特征
4、
銷售隊(duì)伍常見的七個(gè)問題
5、
銷售隊(duì)伍現(xiàn)狀的分析
6、效率型
銷售對(duì)管理風(fēng)格的要求
7、效能型
銷售對(duì)管理風(fēng)格的要求
案例：螞蟻軍團(tuán)
二、營(yíng)銷經(jīng)理的角色認(rèn)知與職責(zé)
1、營(yíng)銷經(jīng)理常見管理誤區(qū)
2、業(yè)務(wù)高手做管理者要突破兩大問題
3、 營(yíng)銷經(jīng)理常見管理誤區(qū)
4、營(yíng)銷經(jīng)理角色定位
5、營(yíng)銷經(jīng)理管理團(tuán)隊(duì)的四大原則
6、建設(shè)管理高效
銷售團(tuán)隊(duì)的思路
三、組建狼群——甄選與招聘
1、招募
銷售人員的的四個(gè)原則
2、效能型
銷售人員的素質(zhì)要求
3、效率型
銷售人員的素質(zhì)要求
4、把握面試中常用的六類典型問題
5、精通面試中的常見誤區(qū)
6、應(yīng)當(dāng)警惕招聘的四類人
案例：華為公司招聘流程
案例：華為公司對(duì)
銷售人員的素質(zhì)要求
四、培養(yǎng)狼群——
銷售經(jīng)理的輔導(dǎo)技巧實(shí)戰(zhàn)演練
1、
銷售隊(duì)伍訓(xùn)練常見問題
2、
銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃
3、
銷售人員的專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)
4、
銷售人員的心智修煉
5、
銷售訓(xùn)練中常見的問題——培訓(xùn)的“馬太效應(yīng)”-確定重點(diǎn)培訓(xùn)
6、“放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練——設(shè)計(jì)培訓(xùn)流程和實(shí)施
7、職場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練技巧——實(shí)際案例演練
8、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練方法分享——培訓(xùn)的“21天效應(yīng)”-鞏固培訓(xùn)效果
分享：華為如何打造
銷售新兵
案例：一個(gè)IBM
銷售人員真實(shí)受訓(xùn)經(jīng)歷
五、
銷售團(tuán)隊(duì)的有效管控
1、管理控制的要點(diǎn)
2、管理
銷售團(tuán)隊(duì)的四把鋼鉤
一）經(jīng)營(yíng)管理分析會(huì)議
◆營(yíng)銷例會(huì)
◆早會(huì)運(yùn)作
二）隨訪、隨查
◆隨訪的原則
◆隨訪的注意事項(xiàng)
◆隨訪的技巧
三）述職及工作溝通
◆業(yè)務(wù)代表的工作述職
◆業(yè)務(wù)代表的工作溝通
四）管理表格的設(shè)計(jì)與推行
◆管理控制表格的要點(diǎn)
◆基礎(chǔ)管理表格
◆行為、過程管理
◆
銷售活動(dòng)管理報(bào)表
五）四把利劍的組合運(yùn)用
◆三種類型的
銷售隊(duì)伍
◆管理鋼鉤的使用側(cè)重
六、輔導(dǎo)幼狼--針對(duì)
銷售隊(duì)伍實(shí)施隨崗輔導(dǎo)
1、隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容
2、
銷售動(dòng)作的隨崗訓(xùn)練程序
3、個(gè)別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)
4、 隨訪觀察時(shí)的注意點(diǎn)
七、彈性領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)
1、識(shí)別團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段
2、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的兩種行為
3、四種團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方法
4、針對(duì)四類
銷售員的不同管理風(fēng)格
5、關(guān)系導(dǎo)向與工作導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo)
6、駕馭明星員工的技巧
7、正確處理下屬問題
8、贏得下屬的忠心
9、責(zé)備下屬的技巧
10、防止
銷售隊(duì)員老化的方法
八、狼型
銷售團(tuán)隊(duì)文化塑造
分享：華為基本法引領(lǐng)華為成為世界級(jí)領(lǐng)先企業(yè)
分享：華為企業(yè)文化生生不息的四大手段
1、十大文化塑造高績(jī)效
銷售團(tuán)隊(duì)
2、文化根植大腦的戰(zhàn)略思路
3、文化根植大腦心理規(guī)律
九、激勵(lì)狼群——將你的
銷售團(tuán)隊(duì)成員激勵(lì)成超人
1、
銷售隊(duì)伍的激勵(lì)原理與方法
2、員工成長(zhǎng)的過程
3、人性需求的五個(gè)層次
◆激勵(lì)的“頭狼法則” “白金法則” “時(shí)效原則” “多元化法則”四大法則
◆金錢以外的10種激勵(lì)方法
十、鍛造狼群
執(zhí)行力—120%完成
銷售任務(wù)
1、要營(yíng)造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行文化
結(jié)果與任務(wù)；商業(yè)人格；客戶價(jià)值
2、
執(zhí)行力方法：猴子管理法
3、
執(zhí)行力秘訣：執(zhí)行的四十八字真經(jīng)
案例：西點(diǎn)軍校
執(zhí)行力案例：華為執(zhí)行文化
*注明：練習(xí)、游戲、討論貫穿全部課程
培訓(xùn)師介紹：
郭楚凡 老師
■中國(guó)管理研究院 特聘教授 研究員
■國(guó)際項(xiàng)目管理協(xié)會(huì) 會(huì)員
■中國(guó)管理研究院 特聘教授 研究員
■廣東項(xiàng)目管理沙龍 發(fā)起人/理事
■清華大學(xué)、北京大學(xué)、中山大學(xué)、瑞士維多利亞大學(xué)、加拿大新華商學(xué)院 總裁班/MBA班 客座教授
■華陽集團(tuán)、數(shù)碼視訊、東方正通、九州風(fēng)神、阿蓋特科技、商惠顧問、麥迪爾顧問等公司 獨(dú)立董事/首席顧問
■中國(guó)注冊(cè)人力資源管理師（CHRP）特聘教授
工作背景：
擁有十二年企業(yè)高中層管理經(jīng)驗(yàn)和八年培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗(yàn)，曾任華為公司市場(chǎng)部經(jīng)理、片區(qū)總經(jīng)理；中興通訊市場(chǎng)總監(jiān)；中國(guó)聯(lián)通
市場(chǎng)營(yíng)銷部總監(jiān)；正略鈞策（原新華信）等著名管理顧問公司咨詢總監(jiān)、高級(jí)合伙人等職。郭楚凡老師將世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)華為公司的先進(jìn)工作經(jīng)驗(yàn)和管理實(shí)踐與先進(jìn)管理理論結(jié)合起來，引進(jìn)世界知名企業(yè)寶潔、可口可樂、百事可樂等公司的管理思想，提煉、優(yōu)化了數(shù)百項(xiàng)企業(yè)管理的模型和工具，并將之用于管理咨詢和管理培訓(xùn)中去，取得了客戶的廣泛認(rèn)同和高度認(rèn)同，被稱為狼性營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)者，華為模式布道者。
研究成果：
現(xiàn)任《南方企業(yè)家》、《人力資源管理》、《
銷售與市場(chǎng)》、《新營(yíng)銷》、《
銷售與管理》、《管理傳播網(wǎng)》、《營(yíng)銷傳播網(wǎng)》、《品牌網(wǎng)》等權(quán)威媒體特約作家，研究成果：《量化管理是企業(yè)發(fā)展的必由之路》、《
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徐周
潘俊
李良德
李竹
高圣皓
呂軍
陳杰
張珂
黃道雄
彭進(jìn)