課程大綱:
作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個問題：
1. 作為學校與研究機構的專家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶，解決各種問題的
銷售同仁，我們的
銷售業(yè)績更需要的是情商，理論的學習與理論在工作中的運用，誰更重要
2. 醫(yī)生對病人的治療，先診斷再治療， 其中的診斷至關重要；
銷售對不同客戶的開發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿足需求兩個階段，我們要掌握的是解決具體問題的工具，還是提高分析與判斷問題的技能
3. 優(yōu)秀的企業(yè)看似遙遙領先，知名的品牌似乎占盡了優(yōu)勢！難道這些對手始終一帆風順，在市場拓展的過程中沒有挫折 他們?nèi)〉贸晒Φ慕?jīng)驗，與發(fā)展中的教訓，哪些內(nèi)容更容易給我們帶來覺醒
4. 傳統(tǒng)的培訓通常是按照既定的內(nèi)容按部就班，參加培訓的學員與企業(yè)因背景的不同，學習效果相對有限；而咨詢式培訓則強調(diào)的是針對具體問題的解答；你對知識學習與解決具體問題，誰更期待
鮑老師作為擁有多年知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，作風嚴謹務實又不失輕松快樂。他將自身的學術背景和豐富的工作經(jīng)驗融入培訓實踐中，使技能培訓效果得到增強，從而超越了單純技能培訓的局限性。以學員為中心、注重激發(fā)學員互動提問的授課方式，深得學員和客戶愛戴及各個培訓機構的信任。對于講師職業(yè)的熱愛、對于業(yè)務的嚴謹務實、精益求精使他成為客戶心目中擁有高度職業(yè)素養(yǎng)的專業(yè)培訓講師。
咨詢式授課 — 根據(jù)不同學員的企業(yè)背景， 有針對性地解答學員的提問
啟發(fā)式教學 — 充分調(diào)動學員的積極性，通過調(diào)動學員的參與提高學習的效率；
案例式教學 — 講解式（印證式）案例和討論式（探究式）案例研究；
互動式參與 — 融知識于學員體驗中，行為再復制及知識應用度高；
寓教于樂式 — 通過學員共同參與的游戲活動， 發(fā)現(xiàn)自己的不足， 提高自身的能力
理性實踐式 — 通過對學員分析與判斷能力的訓練，使大家掌握的不僅是具體方法更是一種技能；
情境教學式 — 角色互換、情境模擬、團隊游戲式的知識傳遞、“誤區(qū)診斷”，使學員對教學內(nèi)容有更深刻的認識，在娛樂之后有更多感悟。
許多的企業(yè)管理人員都寄希望于通過培訓，來直接獲取能幫助自己企業(yè)實現(xiàn)業(yè)績倍增或有效管理的具體工具，但我們每一個企業(yè)自身的特點與所面臨的問題千差萬別， 看似在其他企業(yè)行之有效的方法能否一定為我所用 法可以寫明， 理可以講明，但道則需要“悟”；因此通過本期課程的學習，你將更多地了解與掌握如何針對市場與對手開展分析，對自身特點與優(yōu)勢經(jīng)行判斷，從而確立出一套與眾不同的差異化經(jīng)營之路，使我們企業(yè)自身的利益最大化；不僅是授人以“魚”，更重要的是授人以“漁”。
學 習 目 錄
前言，思考一些最基本的問題
前言：大客戶的不同類型及其不同貢獻：
第一章 知己知彼，百戰(zhàn)不殆：
第二章 針對大客戶的
銷售模式
第三章 針對大客戶的SPIN顧問式
銷售方略
第四章 如何了解或挖掘大客戶的需求
第五章 如何具體推薦產(chǎn)品
第六章 排除妨礙的有效法則
第七章 如何做好大客戶的優(yōu)質(zhì)服務
第八章 大客戶
銷售人員的自我管理和修煉
前言，思考一些最基本的問題
除了價格，我們與對手的差異，還有哪些
在這些區(qū)別與不同之中，我們有哪些特點與優(yōu)勢
我們?nèi)绾卫眠@些特點與優(yōu)勢打擊對手，贏得客戶
在客戶與市場開發(fā)過程中，最大的的障礙時什么
★ 案例討論：美國通用電氣公司家電事業(yè)部在中國市場的開拓
第一單元：大客戶的開發(fā)與維護
前言：大客戶的不同類型及其不同貢獻：
一、大客戶的定義以及核心開發(fā)策略：
1.合作金額大的客戶：穩(wěn)
2.行業(yè)影響力大的客戶：快
3.發(fā)展?jié)摿Υ蟮目蛻簦涸?br />
4.公司指定的戰(zhàn)略客戶：
★ 案例分析：西門子公司在煙草行業(yè)的開拓
二、大客戶是如何產(chǎn)生的
1.是培養(yǎng)的結果
2.是努力的結果
3.是機遇的把握
4.是謀略的體現(xiàn)
★ 問題思考：大勝靠的是什么
為何我國的百年老店如此之少
第一章 知己知彼，百戰(zhàn)不殆：
一．信息充分, 分析準確;
二. 計劃清晰, 分工明確;
三. 組織得力, 行動保障;
四．責任落實，有獎有罰；
★ 案例分析：施耐德低壓電器產(chǎn)品如何通過商務與技術的對比，發(fā)現(xiàn)不足，確定方向
第二章 針對大客戶的
銷售模式
一、整合資源， 創(chuàng)新思維
1. 三個不同層次的競爭
2. 三種不同方式的思維
3. 整合資源，創(chuàng)造優(yōu)勢
4. 積極創(chuàng)新，不進則退
★ 案例分析：GE公司奧運會成功案例分享
GE公司亞運會失敗案例總結
二、發(fā)現(xiàn)需求， 滿足需求
1. 客戶的潛在需求規(guī)模
2. 客戶的采購成本
3. 客戶的決策者
4. 客戶的采購時期
5. 我們的競爭對手
6. 客戶的特點及習慣
7. 客戶的真實需求
8. 我們?nèi)绾螡M足客戶
銷售是什么
★ 角色演練：如果你是這家公司的
銷售人員，在以下三種客戶的需求之下，將如何行動
第三章 針對大客戶的SPIN顧問式
銷售方略
一、傳統(tǒng)
銷售線索和現(xiàn)代
銷售線索
二、什么是SPIN提問方式
三、封閉式提問和開放式提問
四、如何起用SPIN提問
五、SPIN提問方式的注意點
第四章 如何了解或挖掘大客戶的需求
引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪
一、初次拜訪的程序
二、初次拜訪應注意的事項：
三、再次拜訪的程序：
四、如何應付消極反應者
五、要善于聆聽客戶說話
1. 多聽少說的好處
2. 多說少聽的危害：
3. 如何善于聆聽
六、了解或挖掘需求的具體方法
1. 客戶需求的層次
2. 目標客戶的綜合拜訪
3.
銷售員和客戶的四種信任關系
4. 挖掘決策人員個人的特殊需求
第五章 如何具體推薦產(chǎn)品
一、使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致
二、處理好內(nèi)部
銷售問題
三、 FAB方法的運用
四、推薦商品時的注意事項
1. 不應把推銷變成爭論或戰(zhàn)斗
2. 保持洽談的友好氣氛
3. 講求誠信，說到做到
4. 控制洽談方向
5. 選擇合適時機
6. 要善于聽買主說話
7. 注重選擇推薦商品的地點和環(huán)境
五、通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品
六、巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品
七、使用適于客戶的語言交談
1. 多用簡短的詞語
2. 使用買主易懂的語言
3. 與買主語言同步調(diào)
4. 少用產(chǎn)品代號
5. 用帶有感情色彩的語言激發(fā)客戶
第六章 排除妨礙的有效法則
一、對待障礙的態(tài)度
二、障礙的種類
三、如何查明目標客戶隱蔽的心理障礙
四、排除障礙的總策略
第七章 如何做好大客戶的優(yōu)質(zhì)服務
一、優(yōu)質(zhì)服務的重要性
二、四種服務類型分析
三、如何處理客戶的抱怨和投訴
1. 客戶投訴的內(nèi)容
2. 處理客戶不滿的原則和技巧
第八章 大客戶
銷售人員的自我管理和修煉
成功
銷售人士的六項自我修煉
1．建立在原則基礎上的自我審視的修煉
2．自我領導的修煉
3．自我管理的修煉
4．雙贏思維人際領導的修煉
5．有效溝通的修煉
6．創(chuàng)造性合作的修煉
培訓師介紹：
講師介紹
實戰(zhàn)營銷管理專家 -- 鮑英凱老師
北京大學經(jīng)濟系研究生；美國南加州大學（USC）工商管理碩士；
許林芳
黎紅華
徐周
李良德
高圣皓
張珂
黃道雄
甘建榮