• 2022/3/21至2022/3/23 上海

• 2022/5/11至2022/5/13 成都

課程收益:
大客戶作為企業(yè)生存與發(fā)展的重要資源，成為了企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)。因此，哪些是我們的準(zhǔn)大客戶？如何建立與準(zhǔn)大客戶之間的合作？如何保有我們的大客戶？本課程將圍繞這三個(gè)問題，引導(dǎo)參加者系統(tǒng)地關(guān)注大客戶的問題，從而幫助他們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中贏得更多的大客戶。

課程大綱

1.對(duì)大客戶的認(rèn)知和定位
*了解您的大客戶、市場(chǎng)、市場(chǎng)細(xì)分
*面對(duì)大客戶時(shí)銷售隊(duì)伍的任務(wù)
*大客戶與一般客戶的區(qū)別
*大客戶銷售組織和資源分析
2.大客戶的戰(zhàn)略管理
*大客戶的戰(zhàn)略分析
*大客戶需求的分析
*大客戶決策小組成員的定位分析
*如何有效地掌握大客戶的重要信息
*如何制定針對(duì)大客戶的行動(dòng)計(jì)劃
*如何定制大客戶的銷售方案
3.對(duì)大客戶進(jìn)行分析
*了解企業(yè)、產(chǎn)品及環(huán)境、市場(chǎng)的SWOT分析
*理解本公司產(chǎn)品及服務(wù)的價(jià)值和附加值
*客戶對(duì)銷售人員的期望是什么
*明確大客戶的采購流程及戰(zhàn)略作用
*測(cè)試：銷售風(fēng)格和采購風(fēng)格分析
*強(qiáng)化顧問式銷售技巧—銷售六步法
*強(qiáng)化針對(duì)大客戶的戰(zhàn)略提問技能
*FAB及Q-FAB-Q表達(dá)技巧
*處理大客戶常見的異議和疑慮
4.針對(duì)大客戶的銷售談判及顧問式銷售法
*創(chuàng)造你的產(chǎn)品、服務(wù)及解決方案的差異性，有效地吸引大客戶的采購關(guān)注、認(rèn)可、行動(dòng)
*對(duì)大客戶的銷售談判實(shí)力進(jìn)行分析
*銷售談判的五個(gè)黃金原則，抗壓和避開陷阱
*了解大客戶的需求動(dòng)機(jī)及潛在個(gè)性化需求，進(jìn)行個(gè)性化定位分析，找出大客戶的量體裁衣式的整體銷售方案
*大客戶銷售的實(shí)例分析

課程主講

于1998年畢業(yè)于上海大學(xué)工業(yè)外貿(mào)系，并獲得工學(xué)士學(xué)位和計(jì)算機(jī)雙學(xué)士學(xué)位。目前在（中國(guó)）擔(dān)任銷售管理和渠道管理課程的講師。

在其近20年的工作生涯中，長(zhǎng)期服務(wù)于以下幾家國(guó)內(nèi)外知名的行業(yè)領(lǐng)頭公司：復(fù)星醫(yī)療，瓦里安放射VARIAN（中國(guó)），海德堡印刷設(shè)備Heidelberg（中國(guó)），擔(dān)任區(qū)域或大區(qū)級(jí)的銷售負(fù)責(zé)人，產(chǎn)品涉及試劑，實(shí)驗(yàn)室，植入物，放射設(shè)備和影像管理系統(tǒng)以及印刷設(shè)備和管理系統(tǒng)解決方案。多年在銷售行業(yè)的開拓和管理實(shí)踐使得他在產(chǎn)品營(yíng)銷區(qū)域化戰(zhàn)略設(shè)計(jì)，營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行和管理，各類型渠道的布局和管控有著獨(dú)特的見解和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，也積累了大量的操作實(shí)際手法和案例。

尤其從業(yè)經(jīng)歷中大量的新市場(chǎng)開發(fā)任務(wù)，有多次成功的從空白市場(chǎng)單槍匹馬開始到建立起銷售團(tuán)隊(duì)，復(fù)合型渠道共同發(fā)展的經(jīng)歷。所銷售產(chǎn)品也包括消耗品，工業(yè)大型設(shè)備，服務(wù)以及計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)，經(jīng)營(yíng)過的市場(chǎng)也包括西北，華北，華東以及西南市場(chǎng)。在這些領(lǐng)域中，深入經(jīng)歷了新銷售團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)，新市場(chǎng)和新產(chǎn)品的管理和發(fā)展，以及中國(guó)市場(chǎng)區(qū)域化差異管理。

在銷售管理方面，由于較早地接觸了顧問式銷售的理念，能很好地綜合傳統(tǒng)銷售，方案銷售，顧問式銷售和虛擬銷售。通過培養(yǎng)學(xué)員的銷售意識(shí)和銷售方式來改變企業(yè)銷售過程中遇到的瓶頸和困難，調(diào)整團(tuán)隊(duì)中成員對(duì)公司資源的更好規(guī)劃和調(diào)配，實(shí)現(xiàn)自我管理和自我經(jīng)營(yíng)，也可以使更多企業(yè)為未來銷售環(huán)境持續(xù)激烈做好準(zhǔn)備。

在渠道管理方面，曾經(jīng)參與建立過多種功能結(jié)構(gòu)不同的渠道成員和模式，尤其對(duì)復(fù)合式渠道，多層級(jí)渠道和服務(wù)型渠道有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。可以為企業(yè)在渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)，區(qū)域細(xì)分渠道設(shè)計(jì)以及復(fù)雜市場(chǎng)環(huán)境下的渠道實(shí)施提供完善的建議。并且在供應(yīng)商選擇，供應(yīng)商日常管理，渠道經(jīng)理日常工作，渠道爭(zhēng)端的處理和解決有著大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)可供學(xué)員借鑒。

在張曦的職業(yè)生涯中，經(jīng)歷了國(guó)內(nèi)公司，美國(guó)公司和德國(guó)公司不同銷售管理體系的培訓(xùn)和熏陶，多次赴美國(guó)和德國(guó)的公司總部參加行業(yè)交流和管理培訓(xùn)。對(duì)不同類型公司的組織結(jié)構(gòu)，銷售管理模式以及團(tuán)隊(duì)在中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)踐有深刻認(rèn)識(shí)和操作經(jīng)驗(yàn)。在海德堡公司經(jīng)銷商渠道銷售的手冊(cè)編寫和實(shí)施中全程參與。

在課程方面，比較偏重與實(shí)際的操作和日常細(xì)節(jié)的培養(yǎng)與堅(jiān)持，通過各種案例的細(xì)節(jié)現(xiàn)場(chǎng)分析和對(duì)學(xué)員的觀察反饋來體現(xiàn)課程的價(jià)值。相信銷售以及渠道管理是一個(gè)通過每天日常工作的積累和不斷總結(jié)就可以有很大提高的工作。并且倡導(dǎo)通過定期的進(jìn)階課程的溫故知新，幫助學(xué)員和公司獲得業(yè)務(wù)部門的提升和成功。

張先生主講的課程：
?大客戶開發(fā)與管理
?管理和控制分銷渠道
?分銷商的渠道管理
?B2B銷售策略：顧問式銷售
?職業(yè)銷售技巧
?強(qiáng)化銷售中的談判能力

張先生服務(wù)的部分客戶：
?中怡保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限責(zé)任公司
?上海海晏威固國(guó)際貿(mào)易有限公司
?歐尚（中國(guó)）投資有限公司
?歐司朗（中國(guó)）照明有限公司
?上海天旦網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司
?莫弗安全系統(tǒng)上海有限公司
?天津澳中發(fā)展有限公司
?正大集團(tuán)（天津）實(shí)業(yè)有限公司
?奧的斯電梯（中國(guó)）投資有限公司
?嘉惠支付管理有限公司
?道達(dá)爾石化貿(mào)易（中國(guó)）有限公司
?華輪威爾森國(guó)際貨運(yùn)代理（上海）有限公司
?大連道達(dá)爾咨詢有限公司
?北京優(yōu)奈特燃?xì)夤こ碳夹g(shù)有限公司
?住友商事(中國(guó))有限公司