• 2019/9/21至2019/9/21 深圳

課程特點：

M8是英文“Marketing-Team’s 8 Capabilities”的縮寫，其中文的正確表述是營銷團(tuán)隊8項專業(yè)能力訓(xùn)練。也稱為營銷團(tuán)隊精英的8門專業(yè)課程。本課程曾影響了國際公司500強企業(yè)營銷團(tuán)隊的發(fā)展與建設(shè)，是成功企業(yè)營銷團(tuán)隊發(fā)展高績效的典范，在以實戰(zhàn)案例研究為起點，結(jié)合了優(yōu)秀營銷經(jīng)理人的職場實踐，以中國企業(yè)營銷團(tuán)隊成長的經(jīng)驗總結(jié)而成，是提升營銷組織發(fā)展8項業(yè)績驅(qū)動能力的系統(tǒng)工程。M8專注于提升SALES、SM、MDR（總監(jiān)級）所在的營銷組織發(fā)展的8項能力，從銷售行為學(xué)，市場競爭學(xué)、組織行為學(xué)，團(tuán)隊發(fā)展模型、客戶組織購買行為學(xué)方面提供務(wù)實的解決方案；案例分析、腦力激蕩、促進(jìn)、引領(lǐng)、教練輔導(dǎo)的方法幫助企業(yè)營銷組織管理者實現(xiàn)業(yè)績持續(xù)超越與優(yōu)化。

M8整合的是營銷組織團(tuán)隊所必須具備的8項能力,通過對8門課程的八個階段的掌握、以實現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)為導(dǎo)向、以客戶為中心、以營銷團(tuán)隊為立足點，側(cè)重于實戰(zhàn)案例分析與總結(jié)。有效運用組織行為學(xué)建構(gòu)的體系，提升團(tuán)隊的效能產(chǎn)出。 M8的體系是在于有效掌握對營銷戰(zhàn)略、組織目標(biāo)、計劃任務(wù)、人力資源、營銷信息、活動管理的有效分析與效能提升。

事實證明，具備M8能力的營銷團(tuán)隊才是進(jìn)攻型的團(tuán)隊！

課程目標(biāo)：

打造營銷精英積極正向的銷售動力，陽光心態(tài)，提升銷售效率，貫徹執(zhí)行力；

改善營銷經(jīng)理人正確認(rèn)識管理的價值，角色歸位，業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，專注團(tuán)隊發(fā)展；

提升營銷經(jīng)理人在團(tuán)隊發(fā)展中正確認(rèn)識營銷團(tuán)隊發(fā)展的階段和重點建設(shè)；

提升營銷經(jīng)理人從以前的業(yè)務(wù)冠軍如何走向管理精英；

讓營銷總監(jiān)級人員從管理事務(wù)性工作走向系統(tǒng)運營工作，專注于營銷組織平臺建設(shè)；

通過8項能力訓(xùn)練讓營銷精英們能清晰認(rèn)識發(fā)展路徑，提升職業(yè)生涯規(guī)劃的能力；

掌握專業(yè)的營銷技能，提升績效；

課程特色：

特色1：一線實戰(zhàn)案例解析與研討互動教學(xué)，植入情景式總結(jié)學(xué)習(xí)法；

特色2：根據(jù)各層級不同的工作重點和目標(biāo)解析能力提升要領(lǐng)；

特色3：提升營銷精英的專業(yè)素養(yǎng)和能力要領(lǐng)；

特色4：讓營銷經(jīng)理人、銷售管理者清晰的角色認(rèn)知，實現(xiàn)團(tuán)隊管理；

特色5：營銷事業(yè)部總監(jiān)經(jīng)理人能清晰地確定自己的工作目標(biāo)，體系運營能力提升；

特色6：課程中會提供簡潔實用的工具幫助受訓(xùn)學(xué)員實現(xiàn)培訓(xùn)效果落地

課程工具： 

來自于500強企業(yè)的GKSA能力發(fā)展模型；

MTCA執(zhí)行力提升模型；

P&G的OGSMT策略思考工具；

MTTM營銷團(tuán)隊建設(shè)工具與模型；

CNCT營銷團(tuán)隊教練技術(shù)；

狼性營銷S7能力；

課程轉(zhuǎn)變： 

第1大轉(zhuǎn)變：營銷團(tuán)隊的8項能力認(rèn)知、固化與優(yōu)化、建立團(tuán)隊競爭力；

第2大轉(zhuǎn)變：營銷管理層的角色認(rèn)知，管理歸位，目標(biāo)、策略、執(zhí)行、落地；

第3大轉(zhuǎn)變：實現(xiàn)營銷團(tuán)隊從“團(tuán)伙”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皥F(tuán)隊”，注入狼性戰(zhàn)斗力；

第4大轉(zhuǎn)變：實現(xiàn)營銷組織有階段性的持續(xù)優(yōu)化與成長；

課程提綱：

第一單元：課程邏輯體系解讀與說明

1.模塊一：M8－1營銷是從“賣”到“買”

2.模塊二：M8－2專業(yè)力決定競爭力

3.模塊三：M8－3營銷四度執(zhí)行力

4.模塊四：M8－4營銷管理能力與目標(biāo)達(dá)成

5.模塊五：M8－5營銷團(tuán)隊發(fā)展與建設(shè)

6.模塊六：M8－6營銷精英輔導(dǎo)與教練

7.模塊七：M8－7營銷策劃與系統(tǒng)營銷思維

8.模塊八：M8－8贏銷型心態(tài)與銷售溝通

第二單元：M8－1營銷是從“賣”到“買”

9.以客戶為中心－不是銷售產(chǎn)品，而是創(chuàng)造價值

10.抓住客戶痛點－解決客戶的問題，讓客戶依賴您

11.認(rèn)識客戶癢點－提醒客戶的問題，讓客戶正視您

12.展示利益點－讓客戶需要您，有效提升客戶的能力

13.分析客戶需求－準(zhǔn)確把握客戶營銷的流程，提升客戶的合作偏好

14.把握客戶的需求－建立合作關(guān)系，提升優(yōu)勢競爭力；

解決問題：用營銷思維開發(fā)客戶和做市場，做出最有效的競爭性營銷策略。

第三單元: M8－2專業(yè)力決定競爭力

15.營銷專業(yè)力解讀

16.目標(biāo)力：一個目標(biāo)，專注結(jié)果；

17.行動力：策略制定，計劃落地；

18.整合力：天時、地利、人和；

19.系統(tǒng)力：取勢、明道、優(yōu)術(shù)、用兵；

20.攻擊力：基本功、階段功、完成功；

21.案例分析

解決問題：讓營銷精英從經(jīng)驗型成長走向?qū)�業(yè)成長，成為卓越的營銷精英。

第四單元: M8－3 營銷“四度”執(zhí)行力

22.概念澄清：執(zhí)行力的內(nèi)涵與外延：執(zhí)行的成果認(rèn)識；

23.執(zhí)行溫度：營銷組織的執(zhí)行力文化塑造心智模式建設(shè)；

24.執(zhí)行力度：制度在前，執(zhí)行綱領(lǐng)性建設(shè)；

25.執(zhí)行強度：執(zhí)行的彈性與剛性把握。盯住與糾偏；

26.執(zhí)行準(zhǔn)度：目標(biāo)引領(lǐng)、人為中心誰做誰受益，不要讓執(zhí)行者吃虧；

27.團(tuán)隊執(zhí)行：協(xié)作共進(jìn)，領(lǐng)導(dǎo)促進(jìn)；

解決問題： 執(zhí)行能力的強是一個營銷經(jīng)理能否勝任的重要分水嶺。從執(zhí)行的信念系統(tǒng)，執(zhí)行的行動系統(tǒng)，執(zhí)行的優(yōu)化系統(tǒng)，執(zhí)行的結(jié)果系統(tǒng)共四大系統(tǒng)來保證執(zhí)行結(jié)果。

第五單元: M8－4營銷管理能力與目標(biāo)達(dá)成

28.重新認(rèn)識SM，SM銷售管理成功要素

29.銷售管理的工作流程及工作結(jié)構(gòu)

30.企業(yè)績效達(dá)成與銷售效能體系

31.設(shè)立銷售目標(biāo)與預(yù)測，策略與計劃

32.銷售管理者的角色認(rèn)知

33.銷售工作的四項專業(yè)職能

34.管理素養(yǎng)與領(lǐng)導(dǎo)素養(yǎng)

35.銷售領(lǐng)導(dǎo)素養(yǎng)的著重點

36.如何成為卓越的銷售領(lǐng)導(dǎo)者

37.銷售領(lǐng)導(dǎo)者的挑戰(zhàn)

38.銷售領(lǐng)導(dǎo)者的角色 

39.銷售領(lǐng)導(dǎo)者的自我管理

40.營銷目標(biāo)的量化體系

41.目標(biāo)量化與SMRT法

42.月、周、日清日高的實施

43.如何定期檢查與評估

44.如何對營銷團(tuán)隊目標(biāo)進(jìn)行管理控制

45.何明確營銷團(tuán)隊管理控制的要點.

解決問題： 從一個營銷精英到一個管理精英，認(rèn)識并調(diào)整角色是關(guān)鍵。銷售人員必須和公司的奮斗目標(biāo)一致，雖然每個人都不一樣，但是只要有共同的目標(biāo)，相同的見解和想法，那么這個營銷團(tuán)隊就有了核心，也就能擰成一股繩。特別是在營銷團(tuán)隊的管理中，更多的是體現(xiàn)合作協(xié)調(diào)的管理，而不是行政管理;

第六單元: M8－5營銷團(tuán)隊發(fā)展與建設(shè)

46.營銷團(tuán)隊建設(shè)與其他團(tuán)隊建設(shè)的特點

47.營銷團(tuán)隊發(fā)展的不同階段

48.營銷團(tuán)隊發(fā)展模型

49.高績效營銷團(tuán)隊的八個特征

50.如何驅(qū)動高績效營銷團(tuán)隊的三大執(zhí)行引擎

51.一個成員的能力缺失是營銷團(tuán)隊的短板

52.KASH 模型-營銷精英能力模型

53.營銷團(tuán)隊能力的缺失是企業(yè)的短板

54.差距分析

55.如何驅(qū)動營銷團(tuán)隊中的狼性

56.以員工為第一客戶建立團(tuán)體精神

57.重塑銷售的人生觀和價值觀

58.鞏固團(tuán)體精神的事例

59.如何培養(yǎng)營銷人員對企業(yè)的忠誠

60.銷售人才識別與培養(yǎng)

解決問題：使學(xué)員認(rèn)識團(tuán)隊工作的流程和協(xié)同工作方法，建立基于客戶滿意的工作系統(tǒng)。重建學(xué)員在團(tuán)隊中角色認(rèn)知，幫助學(xué)員在團(tuán)隊中形成互補和協(xié)作動作和行動。幫助學(xué)員認(rèn)知如何根據(jù)團(tuán)隊的不同的工作狀態(tài)自動自發(fā)為團(tuán)隊注入活力和熱情。使學(xué)員掌握同不同人際風(fēng)格的團(tuán)隊成員并有效溝通，建立職場人際關(guān)系管理意識和方法。

第七單元: M8－6營銷精英輔導(dǎo)與教練

61.營銷教練：從管理走向教練，教練的角色轉(zhuǎn)化

62.教練重點：營銷教練的四大關(guān)鍵任務(wù)

63.教練系統(tǒng)：營銷教練的工作方法和工作流程，OGEM；

64.教練發(fā)展：賽馬不相馬；

65.教練促動：差距、澄清、對話、引領(lǐng)、輔導(dǎo)；

66.下屬培養(yǎng)：精英成長與培養(yǎng)體系；

解決問題：從管理者進(jìn)入教練不是一日之功，但管理者要有這樣的思維，并逐步培養(yǎng)自己的能力，教練最重要的職責(zé)是利用團(tuán)隊中每個人的互補優(yōu)勢，找到并培養(yǎng)合適的人才，為組織源源不斷輸送人才。營銷教練更是要求在“營銷戰(zhàn)爭”中獲勝，并形成一種文化。

第八單元: M8－7營銷定位與系統(tǒng)營銷思維

67.明確營銷目標(biāo)

68.營銷策略方案制定流程

69.客戶營銷四步曲 

70.案例：客戶營銷定位

71.從價值鏈的角度看，營銷系統(tǒng)應(yīng)快速將客戶需求的增值服務(wù)傳遞給他們

72.確定目標(biāo)消費群的詳細(xì)步驟

73.客戶營銷策略

74.跨國企業(yè)對客戶的認(rèn)知觀

75.影響客戶采購的因素—模型

76.三類客戶的特征

77.價格敏感型 銷售特征與對策

78.附加價值型銷售特征與對策

79.戰(zhàn)略伙伴型銷售特征與對策

解決問題：認(rèn)識競爭戰(zhàn)略，競爭戰(zhàn)術(shù)之間的關(guān)系建立競爭情報系統(tǒng)，信息技術(shù)的使用如何更快地發(fā)現(xiàn)機會；掌握用大數(shù)據(jù)思維處理競爭信息，了解競爭對手的格局！掌握競爭地位，競爭形態(tài)，競爭布局，競爭博弈的方式和發(fā)展方向；

第九單元: M8－8贏銷型心態(tài)與銷售溝通

80.營銷型心態(tài)訓(xùn)練一：幫助客戶成功，操之在我；

81.營銷型心態(tài)訓(xùn)練二：挑戰(zhàn)“拒絕”，贏得價值；

82.營銷型心態(tài)訓(xùn)練三：沒有困難，只有方法；

83.營銷型心態(tài)訓(xùn)練四：角度不同，思路不同，思路決定出路；

84.營銷型心態(tài)訓(xùn)練五：用未來的您去決定現(xiàn)在的您；

85.營銷型心態(tài)心態(tài)六：陽光心態(tài)的建立；

86.銷售溝通的用“心”：溝通從心開始，信任、信賴；

解決問題：一個人能夠“贏”的多少，取決于一個人的心態(tài)，營銷人員更是自己心態(tài)的顧問。所有的成功、業(yè)績甚至學(xué)歷都只能代表過去，未來的競爭是學(xué)習(xí)力的競爭，不是學(xué)歷的競爭。通過案例來解析心態(tài)與銷售目標(biāo)，用多種方法來培養(yǎng)“共贏”的團(tuán)隊意識，自己肩負(fù)責(zé)任。

第十單元: 課程回顧與總結(jié)

87.現(xiàn)場演練：工具整理與實踐

總結(jié)：To Marketing-Team’s 8 Capabilities