• 2019/10/25至2019/10/26 佛山

課程背景

政府營銷必讀：中國官場文化、官場規(guī)則和政商關(guān)系解讀； 

官場也是江湖，政府官員天天在想什么？干什么？

把控政績訴求、控制風(fēng)險(xiǎn)并取得雙贏，如何創(chuàng)造政府客戶價(jià)值？

決策層突破是大客戶銷售能力的最高體現(xiàn)，是銷售中最“要?jiǎng)拧钡墓Ψ颍?/p>

決策層營銷：挖掘高層真實(shí)需求，與決策層進(jìn)行有效溝通；

客戶高層喜歡與什么樣的人打交道？如何交往高層領(lǐng)導(dǎo)？ 

如何培養(yǎng)教練，把客戶關(guān)系做透明，從容突破和搞定決策層？

下樓式營銷，雙螺旋法則，掌控決策鏈，培訓(xùn)最高層。

課程目標(biāo)

基于政企大客戶銷售中“高層領(lǐng)導(dǎo)突破難+過程透明控制難”的難題而專門設(shè)計(jì)

系統(tǒng)性：本課程系統(tǒng)介紹了大客戶銷售以及客戶決策層突破的方法論和實(shí)務(wù)環(huán)節(jié)，涵括企業(yè)大客戶和戰(zhàn)略大客戶（政府背景），形成對各級大客戶銷售體系的系統(tǒng)覆蓋，是本課程的差異化增值；

嚴(yán)謹(jǐn)性：嚴(yán)謹(jǐn)研發(fā)，百戰(zhàn)歸來再傳承。實(shí)戰(zhàn)派、總裁級講師以大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)結(jié)合國內(nèi)外企業(yè)先進(jìn)的方法論，經(jīng)過千錘百煉，原創(chuàng)研發(fā)了課程。

針對性：采用特色講授、親身實(shí)景案例、角色扮演等形式，突出實(shí)務(wù)操盤技巧和實(shí)戰(zhàn)流程，強(qiáng)調(diào)學(xué)員心得交流及經(jīng)驗(yàn)分享，非常適合于企業(yè)決策層和關(guān)鍵崗位執(zhí)行層的借鑒和參考。

稀缺性：政企大客戶銷售與決策層公關(guān)有相當(dāng)?shù)纳衩匦院兔舾行�，要求你必須掌過印、操過盤，否則很難講清楚，很難到達(dá)高水平；本課程全部來自一線原創(chuàng), 直擊實(shí)務(wù)，解決實(shí)際問題。以極強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性和可操作性聞名培訓(xùn)界和企業(yè)界。

課程大綱

第一部分   客戶決策層TOP營銷

政府背景的國企大客戶公關(guān)

國企客戶的官場文化與公關(guān)技巧

如何看待與處理政商關(guān)系是中國企業(yè)最大、最復(fù)雜的挑戰(zhàn)之一

政府背景客戶的核心利益和風(fēng)險(xiǎn)；

官場也是江湖，了解官場規(guī)則和官場禁忌；

政府客戶的顯形需求和隱性需求；

政府官員所遵守的原則和處理事情的方法；

企業(yè)如何同政府建立起相互信任、彼此共贏的合作關(guān)系；

成為高層喜歡打交道的人：（專業(yè)人士+做好準(zhǔn)備）

高層愿意接觸和接受什么樣的人士

高層管理者希望來者詳細(xì)了解自己的價(jià)值取向

了解公司的長期戰(zhàn)略與愿景

對整個(gè)行業(yè)的了解，包括知道該行業(yè)中的主要企業(yè)有哪些

通曉行業(yè)術(shù)語，行業(yè)平均利潤、市場情況及未來走勢

了解行業(yè)，對公司的市場份額、競爭對手及客戶群了如指掌

【案例分析】客戶關(guān)系建設(shè)層級案例：國圖大戰(zhàn)

第三單元：與客戶高層的溝通管道和方式以及內(nèi)容

向決策層推介并對公司和銷售產(chǎn)生好感

找出我司為客戶帶來的利益，說服關(guān)鍵人物 

迅速制造與關(guān)鍵人物單獨(dú)交流的機(jī)會，深入交談

高層溝通要點(diǎn)：培訓(xùn)關(guān)鍵人物

A.目標(biāo)：讓其深入了解最重要的2-3 項(xiàng)關(guān)鍵服務(wù)， 標(biāo)準(zhǔn)是要能準(zhǔn)確表達(dá)；

B.耐心：領(lǐng)導(dǎo)工作繁忙，考慮很多件事，往往聽介紹時(shí)都明白， 但轉(zhuǎn)瞬即忘。培訓(xùn)成功需要4-6次,或15-20 個(gè)小時(shí)；要有極大的耐心反復(fù)宣講。

C.決心：領(lǐng)導(dǎo)一般不愿意聽枯燥的講解，銷售經(jīng)常就放棄宣講。事實(shí)上業(yè)主放棄我司的原因就是甲方?jīng)]有真正了解我們。

D.信心：在甲方不愿意了解時(shí)，不應(yīng)該放棄宣講，而是告訴自己還沒有找到方法， 要更努力找到最佳的途徑，下定決心教會他!

【案例分析】小客服HOLD住億元大單

第二部分   政企大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)流程

項(xiàng)目信息階段攻略:

項(xiàng)目信息獲取渠道

項(xiàng)目信息處理流程

兩大操作要點(diǎn)

項(xiàng)目立項(xiàng)階段攻略:

電話預(yù)約要領(lǐng)

初訪大客戶要領(lǐng)

準(zhǔn)備：資料、著裝、傾聽、再預(yù)約、發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵人

項(xiàng)目追蹤階段攻略:

明確需求,提供最佳方案,真正創(chuàng)造客戶價(jià)值

迅速明確決策層,執(zhí)行層與影響層關(guān)系攻略

發(fā)現(xiàn)和突破關(guān)鍵人物要點(diǎn)

培養(yǎng)教練攻略：

發(fā)現(xiàn)與培養(yǎng)教練,項(xiàng)目進(jìn)展透明化

推動(dòng)大客戶關(guān)系發(fā)展的七種武器

項(xiàng)目運(yùn)作關(guān)鍵階段攻略：

技術(shù)準(zhǔn)備階段

商務(wù)談判階段

招標(biāo)階段攻略:

運(yùn)作甲方

招標(biāo)專家組工作

公開議標(biāo)

后續(xù)工作要領(lǐng)：

合同成立

后續(xù)服務(wù)

第三部分   大客戶營銷的市場培育

市場基礎(chǔ)工作攻略；

政府公關(guān)攻略； 

大客戶團(tuán)隊(duì)攻略；

老客戶攻略；