跨越傳統(tǒng)-咨詢式營銷管理培訓系列之渠道建設與維護中的“謀”與“略”其它上課時間：

銷售總監(jiān)，市場總監(jiān)，銷售經(jīng)理，市場經(jīng)理以及企業(yè)各層營銷管理人員

【舉辦時間】
2015年05月16日上�！　�2015年05月30日北京　　　 2015年06月13日深圳
2015年06月27日上�！　�2015年07月25日北京　　　 2015年08月08日深圳
2015年09月12日上海　　2015年10月17日北京　　　 2015年11月14日深圳
2015年12月12日上�！　�2015年12月26日北京　　　 2016年01月16日深圳
【培訓費用】
2380元/一天（含當天中餐、指定PDF版本教材、茶點）　
【培訓對象】
銷售總監(jiān)，市場總監(jiān)，銷售經(jīng)理，市場經(jīng)理以及企業(yè)各層營銷管理人員
【授課方式】
內(nèi)容講述、案例分析、游戲互動、討論點評、情景演練
【贈送課外資料】
1. 課程講師版ptt ；課程參考視頻《大雁的故事動畫片》《雍正王朝節(jié)選》等；
2. 管理資料電子書籍700多本（包括管理大師南懷瑾、彼得•德魯克、杰克韋爾奇、稻盛和夫著作及沃爾瑪、蒙牛等部分知名企業(yè)傳記；曾國藩、朱镕基等名人傳記）；
3. 部分知名企業(yè)管理手冊、員工手冊；
【認證費用】
中級600元/人;高級800元/人(參加認證考試的學員須交納此費用，不參加認證考試的學員無須交納)
【備　注】
1. 凡參加認證的學員，在培訓結束參加考試合格者由<<國際職業(yè)認證標準聯(lián)合會>>頒發(fā)<<職業(yè)經(jīng)理人>>國際國內(nèi)中英文版雙職業(yè)資格證書，（國際國內(nèi)認證／全球通行／社會認可／官方網(wǎng)上查詢）；
2. 凡參加認證的學員須課前準備大一寸紅底或藍底數(shù)碼電子版照片；
3．課程結束后20個工作日內(nèi)將證書快遞寄給學員；
有關培訓的思考
作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個問題：
1. 作為學校與研究機構的專家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶，解決各種問題的銷售同仁，我們的銷售業(yè)績更需要的是情商，理論的學習與理論在工作中的運用，誰更重要
2. 醫(yī)生對病人的治療，先診斷再治療， 其中的診斷至關重要；銷售對不同客戶的開發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿足需求兩個階段，我們要掌握的是解決具體問題的工具，還是提高分析與判斷問題的技能
3. 優(yōu)秀的企業(yè)看似遙遙領先，知名的品牌似乎占盡了優(yōu)勢！難道這些對手始終一帆風順，在市場拓展的過程中沒有挫折 他們?nèi)〉贸晒Φ慕?jīng)驗，與發(fā)展中的教訓，哪些內(nèi)容更容易給我們帶來覺醒
4. 傳統(tǒng)的培訓通常是按照既定的內(nèi)容按部就班，參加培訓的學員與企業(yè)因背景的不同，學習效果相對有限；而咨詢式培訓則強調的是針對具體問題的解答；你對知識學習與解決具體問題，誰更期待
授 課 風 格
鮑老師作為擁有多年知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，作風嚴謹務實又不失輕松快樂。他將自身的學術背景和豐富的工作經(jīng)驗融入培訓實踐中，使技能培訓效果得到增強，從而超越了單純技能培訓的局限性。以學員為中心、注重激發(fā)學員互動提問的授課方式，深得學員和客戶愛戴及各個培訓機構的信任。對于講師職業(yè)的熱愛、對于業(yè)務的嚴謹務實、精益求精使他成為客戶心目中擁有高度職業(yè)素養(yǎng)的專業(yè)培訓講師。
咨詢式授課 — 根據(jù)不同學員的企業(yè)背景， 有針對性地解答學員的提問
啟發(fā)式教學 — 充分調動學員的積極性，通過調動學員的參與提高學習的效率；
案例式教學 — 講解式（印證式）案例和討論式（探究式）案例研究；
互動式參與 — 融知識于學員體驗中，行為再復制及知識應用度高；
寓教于樂式 — 通過學員共同參與的游戲活動， 發(fā)現(xiàn)自己的不足， 提高自身的能力
理性實踐式 — 通過對學員分析與判斷能力的訓練，使大家掌握的不僅是具體方法更是一種技能；
情境教學式 — 角色互換、情境模擬、團隊游戲式的知識傳遞、“誤區(qū)診斷”，使學員對教學內(nèi)容有更深刻的認識，在娛樂之后有更多感悟。
課 程 收 益
　　許多的企業(yè)管理人員都寄希望于通過培訓，來直接獲取能幫助自己企業(yè)實現(xiàn)業(yè)績倍增或有效管理的具體工具，但我們每一個企業(yè)自身的特點與所面臨的問題千差萬別， 看似在其他企業(yè)行之有效的方法能否一定為我所用 法可以寫明， 理可以講明，但道則需要“悟”；因此通過本期課程的學習，你將更多地了解與掌握如何針對市場與對手開展分析，對自身特點與優(yōu)勢經(jīng)行判斷，從而確立出一套與眾不同的差異化經(jīng)營之路，使我們企業(yè)自身的利益最大化；不僅是授人以“魚”，更重要的是授人以“漁”。
價格絕不是我們能否獲勝的最終元素， 而應是我們能為客戶創(chuàng)造更大的價值！
除了價格，我們在產(chǎn)品，品牌，服務，政策等方面與對手還有哪些差異；
公司如何在客戶，市場，行業(yè)，地區(qū)，渠道與產(chǎn)品等發(fā)展方向上確立目標；
銷售經(jīng)理如何根據(jù)自身的特點并結合與對手的差異，創(chuàng)新我們的銷售模式；
如何有效開發(fā)與管理經(jīng)銷商-選擇，考核，管理，評估與激勵的技巧；
公司在發(fā)展初期在渠道管理工作中應避免的三個錯誤；貪---懶---變！
公司在發(fā)展成長后渠道管理工作紅應關注的三個問題：制度---均衡---人員！
學 習 目 錄
前言，思考一些最基本的問題
渠道的開發(fā)與管理
*　 渠道建設與管理中的常見問題：
一、渠道設計的原則與要素
二、 經(jīng)銷商的選擇
三、企業(yè)發(fā)展初期的渠道管理：
四、企業(yè)成熟穩(wěn)定期的渠道管理：
五、渠道沖突的管理：
課 程 大 綱
前言，思考一些最基本的問題
1.除了價格，我們與對手的差異，還有哪些
2.在這些區(qū)別與不同之中，我們有哪些特點與優(yōu)勢
3.我們?nèi)绾卫�用這些特點與優(yōu)勢打擊對手，贏得客戶
4.在客戶與市場開發(fā)過程中，最大的的障礙時什么
★ 案例討論：美國通用電氣公司家電事業(yè)部在中國市場的開拓
第二單元：渠道的開發(fā)與管理
一、渠道建設與管理中的常見問題：
市場競爭激烈，經(jīng)銷商沒有忠誠度；
經(jīng)銷商區(qū)域間的“竄貨”造成價格管理困難；
經(jīng)銷商總是抱怨支持少，利潤低；
經(jīng)銷商對于新政策/產(chǎn)品缺乏熱情；
對不同地區(qū)的政策能否有區(qū)別
直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突
經(jīng)銷商對于年度任務缺乏信心；
經(jīng)銷商缺乏對我們信任，難以接觸與管理他們的客戶；
一、渠道設計的原則與要素
外部環(huán)境：競爭對手與市場競爭的激烈程度
內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢：我們機會與對策
渠道管理的四項原則：
渠道銷售 = 經(jīng)銷商
★ 討論：銷售渠道還包括哪些不同的類型
二、經(jīng)銷商的選擇
★ 討論：經(jīng)銷商 = 代理商嗎
1. 我們將失去部分利潤， 但為何還需要經(jīng)銷商
廠家對經(jīng)銷商的期望——
理想的經(jīng)銷商應該是——
選擇經(jīng)銷商的標準是——
2. 渠道建設中的幾種思考：
銷售商、代理商數(shù)量越多越好
自建渠道網(wǎng)絡比中間商好
網(wǎng)絡覆蓋越大越密越好
一定要選實力強的經(jīng)銷商
合作只是暫時的
渠道政策是越優(yōu)惠越好
… …
3. 我們的結論是——
經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品：　
經(jīng)銷商對廠家的期望：
廠家應盡的義務
廠家可以提供的幫助
廠家額外提供的服務
對方的需求，正是你對其管理的切入點
三、企業(yè)發(fā)展初期的渠道管理：
1.企業(yè)發(fā)展的主要目標：
　　企業(yè)發(fā)展的主要目標：生存 + 發(fā)展
　　企業(yè)面臨的主要問題：知名度低，客戶有限，資金有限，資源有限
　　企業(yè)渠道策略的主要目標：借船出海，借力發(fā)力
2.渠道管理所面臨的主要困難：
　　A. 與誰合作：
　　1.應選擇怎樣實力的經(jīng)銷商：有實力的 實力一般的
　　2.經(jīng)銷商數(shù)量：越多越好 地域或行業(yè)越廣越好
3.與經(jīng)銷商合作的性質：獨家授權經(jīng)銷商 授權經(jīng)銷商
B. 哪里尋找：
1.自己培養(yǎng)：說服已有的經(jīng)銷商---資源不匹配，配合度
2.自己開發(fā)：在當?shù)刂匦屡囵B(yǎng)---資源有限，周期較長
3.策反對手的合作方：怎樣的對手 ---資源豐富，效果顯著，有難度！
C. 如何管理：
1.業(yè)績的完成，長期只依賴一家渠道---穩(wěn)定性，健康型
2.客戶是我的，廠家不能接觸！---客戶的誰的 如何接觸客戶
3.今年的銷售計劃太高，完不成！---除了苦口婆心，我們只能妥協(xié)
3.渠道管理應避免的錯誤：
　　1.貪！---求大，求多，求快
　　2.懶！---只看業(yè)績，滿足現(xiàn)狀
　　3.變！---靈活應變，創(chuàng)新互惠！
　　　　　　 堅持不變，持之以恒！
★ 案例分析與討論：GE公司在幾個不同時期的渠道選擇
四、企業(yè)成熟穩(wěn)定期的渠道管理：
1. 企業(yè)發(fā)展的主要目標：
　　1.企業(yè)發(fā)展的主要目標：老市場的穩(wěn)健發(fā)展，新市場的快速拓展
　　2.企業(yè)面臨的主要問題：已有市場競爭的日益激烈，新市場開拓中的資源不足
　　3.企業(yè)渠道策略的主要目標：確保渠道跟上公司的發(fā)展，確保渠道符合公司的管理
2. 渠道管理所面臨的主要困難：
　　A. 不合適的合作方：
　　1.有貢獻，但不再適合的總經(jīng)銷制度：對方有客戶！有難度，有風險
　　2.有業(yè)績，但沒后勁的經(jīng)銷商：對方已經(jīng)年長，已經(jīng)富足，不想再投入，不想再冒險；
3.有業(yè)績，但屢次違反規(guī)則的經(jīng)銷商：原則重要還是利益重要
B. 如何管理：
1.合作方（經(jīng)銷商）數(shù)量太多：
2.經(jīng)銷商低價