基礎(chǔ)銷售人員培訓(xùn)其它上課時(shí)間：

所有對(duì)此感興趣的對(duì)象

課程大綱：

第一章
銷售從這里起步
第一節(jié)、客戶在哪里，我就去哪里
1、我們的客戶可能在哪里出現(xiàn)
2、怎樣利用“同盟軍”來(lái)找到更多的客戶
第二節(jié)、電話營(yíng)銷的要點(diǎn)
1、音量的調(diào)節(jié)
2、表情的豐富
3、去掉那些毫無(wú)意義的語(yǔ)言詞匯
4、不要小瞧普通話的重要性
第三節(jié)、陌拜的要點(diǎn)
1、注意你給人留下的第一印象
2、準(zhǔn)備工作包含那些內(nèi)容
3、以了解客戶需求為目的
第四節(jié)、派單的要點(diǎn)
1、派單可以和哪些業(yè)務(wù)活動(dòng)相結(jié)合
2、派單前的準(zhǔn)備工作
3、派單時(shí)的話術(shù)和內(nèi)容
4、派單過(guò)程中的注意事項(xiàng)
第五節(jié)、網(wǎng)絡(luò)和廣告的要點(diǎn)
1、銷售人員網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方式
2、銷售人員網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主要內(nèi)容
3、銷售人員網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷三步曲
培訓(xùn)內(nèi)容：通過(guò)啟發(fā)性的經(jīng)驗(yàn)講解，銷售人員在客戶開(kāi)發(fā)渠道和方法上得到新的感悟，再通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演練和指導(dǎo)將理論真實(shí)還原到現(xiàn)實(shí)工作當(dāng)中。
培訓(xùn)效果：銷售人員通過(guò)培訓(xùn)提升開(kāi)發(fā)客戶的技能，提升自身前期客戶拓展的能力。
培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：4個(gè)課時(shí)，一到兩周時(shí)間。





第二章
客戶拜訪的要點(diǎn)
第一節(jié)、良好的第一印象
1、衣著與談吐
2、準(zhǔn)備工作的內(nèi)容
3、職業(yè)化的技能
第二節(jié)、營(yíng)造氣氛
1、氣氛營(yíng)造可以起到的作用
2、營(yíng)造氣氛可以使用的技巧
第三節(jié)、設(shè)法與客戶建立聯(lián)系
1、針對(duì)不同群體，尋找共同語(yǔ)言建立溝通
2、在溝通的過(guò)程中注意細(xì)節(jié)深入分析客戶需求
第四節(jié)、了解客戶的需求：
1、了解客戶需求的途徑——提問(wèn)
2、限制性提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn)的應(yīng)用條件和目的
培訓(xùn)內(nèi)容：用商業(yè)禮儀中的基本常識(shí)作為理論，配以銷售活動(dòng)中的經(jīng)驗(yàn)心得的講解，通過(guò)頭腦風(fēng)暴和話術(shù)演練讓銷售人員具備和客戶見(jiàn)面洽談的基本能力。
培訓(xùn)效果：改變銷售人員形象，銷售人員有能力可以自行設(shè)計(jì)自己陌拜形式及內(nèi)容。
培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：2個(gè)課時(shí)，一周到兩周時(shí)間。
第三章
產(chǎn)品說(shuō)明與介紹
第一節(jié)、產(chǎn)品說(shuō)明的ＦＡＢ法則，即：Ｆ屬性　Ａ作用�。吕�益（益處）
第二節(jié)、重述技能的使用時(shí)機(jī)和作用，時(shí)機(jī)：客戶提出有利于銷售的要求，客戶提出有利于銷售的評(píng)論
作用：加強(qiáng)客戶的好感，提供更多的思考時(shí)間
培訓(xùn)內(nèi)容：先用業(yè)務(wù)介紹和產(chǎn)品推銷的理論來(lái)引導(dǎo)銷售人員思路，通過(guò)頭腦風(fēng)暴的形式來(lái)歸納總結(jié)公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)。
培訓(xùn)效果：提升銷售人員產(chǎn)品介紹的吸引力。
培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：1個(gè)課時(shí)
第四章
客戶異議的處理
第一節(jié)、異議處理的條件：必須要知道異議是怎樣產(chǎn)生的
1、為什么客戶會(huì)提出異議：
誤解、懷疑、冷漠和舉欠缺
2、什么樣子的異議是成交的信號(hào)
第二節(jié)、處理異議的流程：
1、停頓——重述異議——確認(rèn)異議——處理異議——確認(rèn)滿意。
培訓(xùn)內(nèi)容：講解面對(duì)客戶提出異議的處理方案，通過(guò)實(shí)際的案例分析來(lái)解決業(yè)務(wù)人員在實(shí)際工作中遇到的問(wèn)題
培訓(xùn)目的：讓銷售人員能夠在客戶提出異議時(shí)能夠及時(shí)處理異議
培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：2個(gè)課時(shí)，一周時(shí)間
第五章
把握成交關(guān)鍵點(diǎn)
第一節(jié)、哪些信號(hào)是即將成交的提示音
1、客戶開(kāi)始注意或感興趣時(shí)；
2、客戶點(diǎn)頭、微笑、眼神發(fā)亮?xí)r；
3、客戶堅(jiān)持要談某一問(wèn)題；
4、客戶開(kāi)始談?wù)撚嗁?gòu)與付款方式時(shí)；
5、客戶詢問(wèn)合同內(nèi)容時(shí)；
6、客戶談到有人買過(guò)此產(chǎn)品時(shí)；
7、客戶抱怨其他產(chǎn)品時(shí)；

第二節(jié)、適時(shí)拋出簽約流程
1、通過(guò)簽約流程能體現(xiàn)的你專業(yè)度
2、簽約流程能讓你獲得同事的支援
第三節(jié)、適度贊美客戶的決策力。
第四節(jié)、促成交易的技巧
第五節(jié)、直接成交法
第六節(jié)、假設(shè)成交法
第七節(jié)、保證成交法
第八節(jié)、異議排除法
第九節(jié)、壓力成交法
第十節(jié)、從眾成交法
第十一節(jié)、讓步成交法
第十二節(jié)、拜師成交法

培訓(xùn)內(nèi)容：講述成交的信號(hào)和應(yīng)采用的促單技巧，通過(guò)角色扮演的方式來(lái)讓銷售人員練習(xí)掌握及時(shí)把握成交信號(hào)。
培訓(xùn)目的：提高銷售人員對(duì)成單信號(hào)的敏感度，快速促成成交
培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：2個(gè)課時(shí)，一周時(shí)間

第六章
售后服務(wù)也重要
第一節(jié)、業(yè)務(wù)員售后服務(wù)的誤區(qū)
1、銷售人員應(yīng)該做的售后服務(wù)內(nèi)容
2、我們做售后服務(wù)的不可替代性
第二節(jié)、售后服務(wù)的目的
1、深層次的挖掘客戶的需求
2、要求客戶做轉(zhuǎn)介紹
第三節(jié)、售后服務(wù)的技巧
1、必須體現(xiàn)辛苦度
2、如何保證轉(zhuǎn)介紹率
培訓(xùn)內(nèi)容：闡述銷售人員的售后服務(wù)的工作內(nèi)容，向銷售人員講解這樣做的重要性。利用頭腦風(fēng)暴的形式來(lái)充實(shí)銷售人員售后服務(wù)的內(nèi)容
培訓(xùn)目的：拓寬銷售人員售后服務(wù)的范圍和內(nèi)容，利用頭腦風(fēng)暴的形式總結(jié)售后服務(wù)的內(nèi)容。
培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：1課時(shí)

培訓(xùn)師介紹：

  蘇老師簡(jiǎn)介
曾任北京21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)公司店長(zhǎng)及培訓(xùn)經(jīng)理、昌平天下名筑房地
產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司銷售總監(jiān)、香港易豐德汽車貿(mào)易公司駐京公司副總經(jīng)理
及培訓(xùn)總監(jiān)、香港弗蘭卡F3車隊(duì)華北地區(qū)總領(lǐng)隊(duì)。從事房地產(chǎn)銷
售行業(yè)工作6年，貿(mào)易銷售工作2年，致力于銷售團(tuán)隊(duì)的訓(xùn)練和管
理，有著豐富的銷售及銷售管理人員的培訓(xùn)與管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于從新
人入職到晉升的整個(gè)培訓(xùn)過(guò)程有著獨(dú)到見(jiàn)解和思路。

【課程特點(diǎn)】：善于對(duì)銷售及銷售管理人員短板進(jìn)行針對(duì)性的技能講解，
運(yùn)通大量切身經(jīng)歷案例來(lái)解析銷售行業(yè)關(guān)鍵點(diǎn)。
【培訓(xùn)風(fēng)格】：輕松幽默而不失嚴(yán)謹(jǐn)
【服務(wù)企業(yè)】：21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)公司、香港易豐德汽車貿(mào)易公司駐京公司等