課程大綱

定戰(zhàn)略——工業(yè)品卡位戰(zhàn)略與差異化營(yíng)銷(xiāo)

1、制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的三大關(guān)鍵

2、成為細(xì)分行業(yè)的第一選擇 

3、創(chuàng)造市場(chǎng)游戲規(guī)則的制定者

4、十六字真言--卡位戰(zhàn)略思想

案例：三一重工成為細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)則制定者

案例：默默無(wú)聞的隱形冠軍---振華港機(jī)

一、明確定位是細(xì)分市場(chǎng)之后的艱難選擇

問(wèn)題：許多老板奉行“東方不亮西方亮”、“不要把所有的雞蛋放到一個(gè)籃子里”，不是多元化的產(chǎn)業(yè)投資就是擁有非常多的產(chǎn)品,導(dǎo)致做精做深很難，產(chǎn)業(yè)調(diào)研粗放，危機(jī)四伏， 不是投資而是投機(jī)；核心產(chǎn)品的不突出, 萬(wàn)金油的公司，不是在做實(shí)業(yè)，而是空洞的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，影響也企業(yè)戰(zhàn)略的聚焦？

產(chǎn)業(yè)鏈真正的陰謀與風(fēng)險(xiǎn)

細(xì)分市場(chǎng)的劃分策略

精準(zhǔn)行業(yè)卡位的選擇標(biāo)準(zhǔn)

搶占目標(biāo)客戶的心智模式

制定細(xì)分市場(chǎng)的第一選擇

案例：通用電氣成功的秘訣

案例：全球60%硬合金的廈門(mén)鎢業(yè)

二、挖掘優(yōu)勢(shì)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不二法寶

問(wèn)題： 市場(chǎng)產(chǎn)品的同質(zhì)化，競(jìng)爭(zhēng)手段的雷同化，導(dǎo)致我們企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力不夠明顯，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不夠突出，客戶選擇的盲目化，好的產(chǎn)品到不了真正的目標(biāo)客戶，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)如何創(chuàng)造？

目標(biāo)客戶的市場(chǎng)到底需要什么

明確我們的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)提煉的二大關(guān)鍵

案例：宇通客車(chē)從29億到101億大關(guān)，成就行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的秘訣

三一集團(tuán)利用“品質(zhì)改變世界”，造就商業(yè)帝國(guó)

三、做到最好（聚焦）

問(wèn)題：市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)必須要進(jìn)一步聚焦，才能家喻戶曉，目標(biāo)客戶才能接受到，但是優(yōu)勢(shì)的淬煉更需要堅(jiān)持與執(zhí)著。

做到最好的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

聚焦原理，找準(zhǔn)焦點(diǎn)，堅(jiān)持優(yōu)勢(shì)

核心優(yōu)勢(shì)的包裝與宣傳是關(guān)鍵

案例：遠(yuǎn)大中央空調(diào)的二十年寂寞生涯

案例：遠(yuǎn)東電纜的十三年堅(jiān)守

四、建立團(tuán)隊(duì)（借力打力）

問(wèn)題：企業(yè)核心戰(zhàn)略的打造不是靠某一個(gè)人，而是一個(gè)整體團(tuán)隊(duì)的合力，甚至靠?jī)?nèi)外部的團(tuán)隊(duì)互動(dòng)才是上策。

借力打力的高效團(tuán)隊(duì)

資源整合，發(fā)展自我

內(nèi)外兼修，成就戰(zhàn)略

案例：IBM的核心團(tuán)隊(duì)打造

案例：溫州企業(yè)的華麗轉(zhuǎn)身，成就自我

明市場(chǎng)——工業(yè)品品牌戰(zhàn)略規(guī)劃的五力模型

一、利用五力模型打造強(qiáng)勢(shì)品牌

明確品牌定位

確定品牌DNA的基因

創(chuàng)建品牌的三要素

創(chuàng)建品牌的核心價(jià)值

品牌溝通與傳播

如何不再打價(jià)格戰(zhàn)，讓品牌為營(yíng)銷(xiāo)增值？

施耐德電氣品牌的定位

ABB、西門(mén)子的品牌塑造

二、品牌推廣的其中武器

第一種武器：技術(shù)交流與推廣

第二種武器：專(zhuān)業(yè)媒體，而非大眾情人

第三種武器：人員拜訪

第四種武器：事件營(yíng)銷(xiāo)

第五種武器：商務(wù)公關(guān)

第六種武器：樣本工程

第七種武器：展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)

第八種武器：事業(yè)關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)

抓管控——工業(yè)品卡位戰(zhàn)略與差異化營(yíng)銷(xiāo)

前言：精細(xì)化管控是百年老店的基礎(chǔ)

一、營(yíng)銷(xiāo)從粗放到精細(xì)化管控

營(yíng)銷(xiāo)的“四拍”原理

營(yíng)銷(xiāo)的藝術(shù)PK科學(xué)

民企的粗放式營(yíng)銷(xiāo)管控

外企的精細(xì)化管控體系

案例：ABB的營(yíng)銷(xiāo)管控系統(tǒng)

二、營(yíng)銷(xiāo)管控的天龍八部

第一部：項(xiàng)目立項(xiàng)（10%）

第二部：深度接觸（20%）

第三部：方案設(shè)計(jì) （25%）

第四部：技術(shù)交流 （30%）

第五部：方案確認(rèn)（50%）

第六部：項(xiàng)目評(píng)估（75%）

第七部：商務(wù)談判（90%）

第八部：簽訂合同（100%）

案例：富士康的1.1億大單成功之道

三、營(yíng)銷(xiāo)管控的四大原則

控制過(guò)程比控制結(jié)果更重要；  

該說(shuō)的要說(shuō)到，說(shuō)到的要做到，做到的要見(jiàn)到；  

預(yù)防性的事前管理重于問(wèn)題性的事后管理；  

營(yíng)銷(xiāo)管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化；   

案例：“IBM營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化的五大關(guān)鍵點(diǎn)”

四、營(yíng)銷(xiāo)管控的四大工具

協(xié)助客戶經(jīng)理來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售項(xiàng)目性的推進(jìn)

銷(xiāo)售費(fèi)用失控原因分析 

營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售管理流

建立銷(xiāo)售手冊(cè)協(xié)助體系完成

建立經(jīng)典案例庫(kù)來(lái)促進(jìn)項(xiàng)目性體系

案例：丹佛斯的“人才壓模體系”

建團(tuán)隊(duì)——工業(yè)品組織設(shè)計(jì)與團(tuán)隊(duì)管控

一、合理設(shè)計(jì)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)組織框架

營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)設(shè)計(jì)的五大原則

營(yíng)銷(xiāo)組織體系建設(shè)的流程步驟

營(yíng)銷(xiāo)流程及管理流程的實(shí)現(xiàn)和重要保障

如何搭建有效的組織控制體系？

工業(yè)品組織設(shè)計(jì)體系

組織營(yíng)銷(xiāo)的流程設(shè)計(jì)

組織營(yíng)銷(xiāo)的角色分工

組織營(yíng)銷(xiāo)的信息管控

組織營(yíng)銷(xiāo)的人員管控

區(qū)域劃分還是行業(yè)劃分

如何設(shè)置市場(chǎng)和銷(xiāo)售協(xié)同效應(yīng)

案例：ABB營(yíng)銷(xiāo)組織設(shè)計(jì)體系

案例：南玻集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)組織設(shè)計(jì)體系

二、高效團(tuán)隊(duì)的發(fā)展過(guò)程

團(tuán)隊(duì)的四大核心要素

高效的團(tuán)隊(duì)如何搭建

團(tuán)隊(duì)的五行搭配--金木水火土

團(tuán)隊(duì)形成的四個(gè)階段

不同階段團(tuán)隊(duì)的管理方法

高效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的9個(gè)特征

視頻：亮劍精神

 團(tuán)隊(duì)合作的三大要求

如何實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的自主化

如何打造團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)化

如何建立團(tuán)隊(duì)的合作化

團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的3大要求

案例：管理者的角色識(shí)別

案例：做球員還是當(dāng)教練

做績(jī)效——如何讓員工成為自己的“老板”

一、營(yíng)銷(xiāo)模式的分析對(duì)比

銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)的調(diào)整--“承包制的方式”

成本定價(jià)的機(jī)制

員工變成老板的模式

員工瘋狂的關(guān)鍵

承包制的注意事項(xiàng)

案例：遠(yuǎn)東電纜--員工創(chuàng)業(yè)激情

二、績(jī)效管控體系

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效考核的核心問(wèn)題

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效考核的基本思路

績(jī)效薪酬--四步設(shè)計(jì)

營(yíng)銷(xiāo)中心--薪酬設(shè)計(jì)的規(guī)劃

項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)中個(gè)人的考核設(shè)

案例：團(tuán)隊(duì)績(jī)效的評(píng)估方法