銷售談判其它上課時間：

* 銷售經(jīng)理、主管、代表 * 大客戶經(jīng)理 * 客服經(jīng)理

雙贏銷售談判

用雙贏的思維和方法保證銷售的成功

誰來參加？

* 銷售經(jīng)理、主管、代表

* 大客戶經(jīng)理

* 客服經(jīng)理

課程時長

* 2天（13小時）

有何收獲？

先決條件？

* 了解與掌握如何針對市場與對手開展分析，對自身特點與優(yōu)勢經(jīng)行判斷

* 通過談判實現(xiàn)雙贏，使我們企業(yè)自身的利益最大化 * 之前需要有商務談判的經(jīng)歷

* 之前對銷售或商務合作的全過程有基本認知

為何參加？

作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個問題：

* 作為學校與研究機構的專家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶，解決各種問題的銷售同仁，我們的銷售業(yè)績更需要的是情商，理論的學習與理論在工作中的運用，誰更重要？

* 醫(yī)生對病人的治療，先診斷再治療， 其中的診斷至關重要；銷售對不同客戶的開發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿足需求兩個階段，我們要掌握的是解決具體問題的工具，還是提高分析與判斷問題的技能？

* 優(yōu)秀的企業(yè)看似遙遙領先，知名的品牌似乎占盡了優(yōu)勢！難道這些對手始終一帆風順，在市場拓展的過程中沒有挫折？他們?nèi)〉贸晒Φ慕?jīng)驗，與發(fā)展中的教訓，哪些內(nèi)容更容易給我們帶來覺醒？

* 傳統(tǒng)的培訓通常是按照既定的內(nèi)容按部就班，參加培訓的學員與企業(yè)因背景的不同，學習效果相對有限；而咨詢式培訓則強調(diào)的是針對具體問題的解答；你對知識學習與解決具體問題，誰更期待？

課程大綱

前言，思考一些最基本的問題

* 除了價格，我們與對手的差異，還有哪些？

* 在這些區(qū)別與不同之中，我們有哪些特點與優(yōu)勢?

* 我們?nèi)绾卫�用這些特點與優(yōu)勢打擊對手，贏得客戶？

* 在客戶與市場開發(fā)過程中，最大的的障礙時什么?

* 案例討論：美國通用電氣公司家電事業(yè)部在中國市場的開拓

第一模塊：自我分析，樹立優(yōu)勢

* 競爭的三個不同層次

- 價格的競爭

- 技術的競爭

- 標準的競爭

案例分析：通用電氣公司在中國市場的選擇

* 客戶談判與開發(fā)中最大的風險

- 我們的客戶是有選擇的

- 我們的市場是有選擇的

- 對于某些客戶的丟失毫無遺憾

- 對于某些客戶的丟失十分可惜

- 問題思考：大勝靠的是什么

 為何我國的百年老店如此之少

* 發(fā)現(xiàn)不同， 差異化競爭

- 產(chǎn)品的差異

- 品牌的差異

- 服務的差異

- 政策的差異

* 對手及市場信息的來源與作用

- 內(nèi)部信息的整理

- 外部信息的收集

- 信息的作用與貢獻：方向，方法，技巧

第二模塊：內(nèi)部協(xié)商，整合資源

* 內(nèi)部客戶的特征

- 自主性

- 思考性

- 協(xié)作性

* 內(nèi)部客戶的角色認知

- 作為下屬，如何與領導溝通

- 作為領導，如何與下屬溝通

- 作為同事，如何與其他部門溝通

- 如何達成共識：制度 + 溝通 + 協(xié)助 + 全面合作

* 良好協(xié)商與合作的意義

- 對內(nèi)的意義

- 對外的意義

* 內(nèi)部溝通應注意的問題

- 多數(shù)人的意見不一定正確

- 偏移現(xiàn)象

- 共振現(xiàn)象

- 妥協(xié)性

小組討論：對方談判常用的計謀，對內(nèi)協(xié)商常用的辦法

第三模塊：業(yè)務精英的溝通技能

* 如何聽出話外之音

- 對方的重點

- 會前的準備

- 過程的細節(jié)

- 態(tài)度的重要性

案例分析：大學時代上課的課堂經(jīng)歷  

* 如何講的有條有理

- 講之前的信息收集

- 演講與報告的區(qū)別

- 成功與失敗的演講

- 意外情況的處理

視頻學習：失敗演講的分析，成功演講的總結

* 讀出文字間的言外之意

- 練習與思考：古文新解

- 游戲互動：你擅長提問嗎？

第四模塊：商務談判技巧

* 商務談判中的四項基本原則

* 談判前的準備

* 談判策略的選擇

* 僵局的處理

* 談判的規(guī)則與技巧

小組討論：該產(chǎn)品在三種不同客戶的面前應如何更“聰明”地銷售？

相關課程

* 作為銷售人員，你可能還會對《顧問式銷售》《大客戶關系管理》感興趣

* 想要在商務談判技能上更進一步，你可能需要學習《客戶心理學與客戶溝通技巧》

講師簡介

鮑 先生

* 背景經(jīng)歷

* 北京大學經(jīng)濟系研究生

* 美國南加州大學（USC）工商管理碩士

* 營銷學、客戶分析學、談判技巧專家

* 資深營銷管理培訓師，2004年起，主講700多場，培訓20000多人

* 曾任職于全球知名企業(yè)飛利浦、西門子、施耐德、通用電氣，從事產(chǎn)品、市場、銷售等工作，擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實際工作經(jīng)驗，經(jīng)歷了由地區(qū)銷售經(jīng)理，渠道銷售經(jīng)理，市場經(jīng)理，大中華區(qū)產(chǎn)品與市場總監(jiān)，到亞太區(qū)銷售與市場總監(jiān)的成長歷練。

* 鮑老師結合自身豐富的實戰(zhàn)工作經(jīng)歷，采用合理的理論與實踐的有效結合，讓受訓人員通常能夠感受到茅塞頓開，貼近實際，因而培訓效果深受學員的好評。

* 擅長領域

* 《大客戶關系管理》

* 銷售、營銷、市場及團隊管理

* 服務客戶

德國博世，松下電氣，科勒衛(wèi)浴、東風汽車，三一重工，三菱電梯、法國海格電氣、艾默生電氣公司，中興通訊，邁瑞醫(yī)療器械，比亞迪，青島中化實業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長城集團、萬豐奧特控股集團、西安德寶、江蘇華通、天津市達恩機電等。北京市城鄉(xiāng)貿(mào)易集團、 華普超市、 中國郵政郵購局、十省市郵局、 中國電信、北京啟明星晨三和國際集團有限公司、鵬達房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、柯尼卡美能達商用科技制造（香港）有限公司、中信物業(yè)、信統(tǒng)光電科技（深圳）有限公司、深圳天華會計師事務所有限公司、深圳康冠電腦技術KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術服務有限公司、深圳航嘉電源技術有限公司、TCL、廣州海歐衛(wèi)浴用品股份有限公司、江鈴汽車、中國網(wǎng)通、友邦保險、中電集團、海南馬自達、廣州壹時代、深圳恒波通訊。金碟軟件（中國）有限公司等。

* 學員反饋

* 組織有序，課程貼近實際、生動、互動愉快！

——曾先生（某知名外資碳素公司銷售經(jīng)理）

* 鮑老師實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，案例分享實用，能結合實際案例講解。

——Danny（某知名外資器械公司銷售主管）