采購談判技術(shù)與供應(yīng)商管理績效提升其它上課時(shí)間：

• 2022/4/23至2022/4/24 杭州

• 2022/9/24至2022/9/25 杭州

• 2023/3/25至2023/3/26 杭州

采購、銷售、生產(chǎn)、計(jì)劃、倉管、物流、財(cái)務(wù)、研發(fā)、人力資源、供應(yīng)鏈管理等相關(guān)部門均可參與學(xué)習(xí)。

談判贏得的每1分錢都是企業(yè)的利潤……
您是否思考過談判的真正價(jià)值？
2位業(yè)內(nèi)實(shí)戰(zhàn)口碑導(dǎo)師聯(lián)合幫助企業(yè)降本增效
國內(nèi)首家采購系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程開創(chuàng)者
采購系列課程10年時(shí)間經(jīng)驗(yàn)，歷史170多期課程、全國各地?cái)?shù)萬名學(xué)員見證
全國采購精英俱樂部歡迎您的加入
每個(gè)人賺錢最快的時(shí)候就是他談判的時(shí)候
采購談判每贏得的1分錢都是企業(yè)的利潤
打造高績效采購組織、高效快速用好供應(yīng)商資源
供應(yīng)商的有效引入、管理管控、績效考核、知己知彼、供應(yīng)資源、利潤體現(xiàn)
通過本課程的學(xué)習(xí)，您將獲得以下收益：
1.學(xué)會(huì)如何以一種專業(yè)的方法去準(zhǔn)備和進(jìn)行談判;
2.好的談判技能不是天生，可以學(xué)習(xí)實(shí)踐提升不斷發(fā)展和改進(jìn),談判的精心準(zhǔn)備和有效訓(xùn)練可增加勝算;
3.厘清采購績效管理，是公司戰(zhàn)略性績效管理重要的一個(gè)組成部分；
4.掌握制訂采購人員績效管理制度的邏輯與方法；
5.掌握建立采購人員績效考核指標(biāo)庫的方法；
6.掌握建立供應(yīng)商績效考核指標(biāo)庫的方法；
7.掌握對采購人員進(jìn)行績效面談及績效改正的方法與技巧；
8.掌握對供應(yīng)商績效輔導(dǎo)與改正的指導(dǎo)方法與技巧。

課程大綱

第一天：談判贏利采購談判技術(shù)（談判策略與技巧）
第一部分談判理念
一、什么是談判
談判是人們解決分歧和沖突、為達(dá)成一致而協(xié)議磋商的過程
1.談判無處不在
2.談判是解決分歧和沖突的首選方式
二、談判的基本理念
1、談判是雙贏的游戲2、談判是合爭的游戲
3、談判利潤公式：采購成本降1%+銷售價(jià)格漲1%=企業(yè)利潤增150%
第二部分采購談判過程
一、談判準(zhǔn)備
1、談判信息收集：建立供應(yīng)商開發(fā)、評估、考核流程
2、談判方案制定：人員、時(shí)間、地點(diǎn)、目標(biāo)、策略
二、談判開局
三、談判報(bào)價(jià)
1、采購報(bào)價(jià)的區(qū)間范圍
2、采購報(bào)價(jià)的方法、技巧
四、談判磋商（討價(jià)還價(jià)）
1、討價(jià)還價(jià)的原則
2、實(shí)戰(zhàn)模擬：討價(jià)還價(jià)的方法和步驟
五、談判成交
1、成交的跡象2、成交的策略
第三部分采購談判策略
一、進(jìn)攻之策
1、投石問路策略2、利用競爭對手策略
3、最后通牒策略
二、防御之策
1、擋箭牌策略2、反悔策略
三、讓步之策
1、要不要讓步2、案例研究：讓步的原則
3、實(shí)戰(zhàn)模擬：如何交換
4、實(shí)戰(zhàn)模擬：讓步的過程設(shè)計(jì)
第四部分采購價(jià)格說服
一、何為說服
1、說服的前提2、說服的方法
3、說服的重點(diǎn)
二、如何說服
1、合理的價(jià)格解釋
2、價(jià)格說服實(shí)戰(zhàn)流程圖
第二天：采購人員的績效考核與供應(yīng)商的績效管理
第一部分：導(dǎo)入積極而又建設(shè)性的績效管理系統(tǒng)
1、常見問題
為何員工不喜歡績效評估？
為何管理者不喜歡績效評估？
常出現(xiàn)績效評估的錯(cuò)誤和原因
2、如何克服績效管理的陷阱和問題
績效管理中的鐵三角和各自的角色
管理者和員工的偏見
積極地理解動(dòng)機(jī)和激勵(lì)
績效的反應(yīng)性思維和前瞻性思維的影響和意義
3、績效管理的整體系統(tǒng)
績效管理的一般流程概覽
績效計(jì)劃與指標(biāo)體系構(gòu)建
績效管理的過程控制
績效考核與評估
績效反饋與面談
績效考核的應(yīng)用
第二部分采購與供應(yīng)績效管理
1、采購考核的核心邏輯
為企業(yè)增加價(jià)值
與企業(yè)整體戰(zhàn)略性績效管理的匹配
采購績效測量的類型
成本和定價(jià)方法
庫存管理測量
信息技術(shù)和數(shù)據(jù)管理
2、采購人員績效管理的核心
采購部門為組織帶來的增值機(jī)會(huì)
衡量采購績效的“效率”和“效力”指標(biāo)
采購?fù)ㄟ^庫存管理為企業(yè)增值
采購?fù)ㄟ^談判獲得增值
采購?fù)ㄟ^提高運(yùn)作效率增值
3、如何對采購人員進(jìn)行績效管理
制定與戰(zhàn)略目標(biāo)性關(guān)聯(lián)的KPI
制定與戰(zhàn)術(shù)運(yùn)營目標(biāo)相關(guān)聯(lián)的KPI
改善采購服務(wù)為利潤貢獻(xiàn)
采購流程與供應(yīng)鏈成本
與組織結(jié)構(gòu)有關(guān)的采購績效
持有庫存成本與績效管理的關(guān)系
與能力相關(guān)的指標(biāo)
4、供應(yīng)商的績效管理
供應(yīng)商績效對組織的影響
供應(yīng)商績效考核的5R模型（適價(jià)、適地、適時(shí)、適量、適質(zhì)）
供應(yīng)商績效管理流程的步驟
供應(yīng)商績效管理的分級目標(biāo)和指標(biāo)
供應(yīng)商績效管理的方法與工具
供應(yīng)商績效管理的輔導(dǎo)與溝通
供應(yīng)商績效管理改正與提升
第三部分：采購人員績效流程中的藝術(shù)-績效輔導(dǎo)和面談軟著陸
1、提供和接受績效反饋
績效反饋的技術(shù)
績效反饋的核心流程
采取積極的態(tài)度
關(guān)注反饋后果
共同討論尋找解決方案
三種類型的反饋和相應(yīng)的手段方法
2、采購人員績效改進(jìn)面談
績效改進(jìn)的討論內(nèi)容
績效改進(jìn)討論中管理者需要準(zhǔn)備的內(nèi)容
如何準(zhǔn)備一個(gè)成功的績效改進(jìn)討論（步驟，流程和方法）
在績效改進(jìn)前員工需要準(zhǔn)備的內(nèi)容
績效改進(jìn)的跟進(jìn)與核查機(jī)制和方法
現(xiàn)場互動(dòng)答疑

課程主講

施郁福老師
1.采購、商務(wù)談判咨詢師、培訓(xùn)師
2.《談判大贏家》作者機(jī)械工業(yè)出版社
3.20年商務(wù)談判咨詢、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，多次擔(dān)任標(biāo)的額超1000萬元的大型談判主談人并提供專業(yè)談判咨詢服務(wù)
4.復(fù)旦大學(xué)、浙江大學(xué)、上海交大、寧波大學(xué)EMBA教練
5.曾培訓(xùn)客戶：浙大網(wǎng)新、萬馬電纜、銀輪股份、盾安集團(tuán)、寧波富達(dá)、海正藥業(yè)、格力電器、蘇寧電器、美國杜邦、農(nóng)業(yè)銀行、美埃（上海）等上市公司和知名企業(yè)
6.施老師是國內(nèi)少數(shù)能將談判咨詢實(shí)踐和企業(yè)內(nèi)訓(xùn)有機(jī)結(jié)合的實(shí)戰(zhàn)型講師。眾多的咨詢案例為其談判課程提供了豐富的素材和養(yǎng)料。其內(nèi)訓(xùn)課程飽含著施老師在咨詢實(shí)踐中獲得的獨(dú)到經(jīng)驗(yàn)和智慧結(jié)晶。
7.施老師不僅是實(shí)戰(zhàn)型講師，還對企業(yè)培訓(xùn)規(guī)律頗有研究，他極力倡導(dǎo)的同因仿真、行為模擬、認(rèn)知轉(zhuǎn)化等培訓(xùn)方式能極大地提高培訓(xùn)轉(zhuǎn)化效果，使培訓(xùn)真正能有效地促進(jìn)員工行為改變和企業(yè)績效改善，使學(xué)員不再說“培訓(xùn)沒效果”，使企業(yè)不再說“培訓(xùn)只有投入，沒有回報(bào)”。
【實(shí)戰(zhàn)專家二】
王奇珍老師慧采購課程中心實(shí)戰(zhàn)績效管理專家
1.采購、供應(yīng)商績效管理、人力資源管理咨詢師、培訓(xùn)師
2.北京師范大學(xué)公共管理博士，泰國正大管理學(xué)院工商管理博士，高級經(jīng)濟(jì)師、高級人力資源管理師。
3.曾于在華為、華強(qiáng)、天能等世界及中國500強(qiáng)企業(yè)擔(dān)任過董事、副總裁及首席人才官等高級管理職務(wù)；有二十多年的企業(yè)管理、管理咨詢、教育與培訓(xùn)工作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
4.王老師是北京大學(xué)高級總裁研修班、浙江大學(xué)、上海交大等名牌大學(xué)EMBA特聘教授，主持過的咨詢項(xiàng)目涉及企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、管理運(yùn)營體系的構(gòu)建、企業(yè)文化、人力資源管理、激勵(lì)體系設(shè)計(jì)、流程再造等。
5.課程基本特征為：結(jié)構(gòu)型知識介紹+典型案例分析+切合企業(yè)的流程對照+心態(tài)調(diào)節(jié)型的感悟游戲+互動(dòng)型技巧訓(xùn)練。
7.服務(wù)過的企業(yè)包括：
TCL集團(tuán)銷售公司、日立電梯、中國人壽保險(xiǎn)（西安）、港大-復(fù)旦EMBA、華為、萬向、招商銀行、美的、中國移動(dòng)、中國聯(lián)通等、一汽-大眾、天津豐田汽車、大亞灣核電站、青島啤酒、中國電信、江西銅業(yè)、大西洋貝爾、太平洋保險(xiǎn)、海爾等近百家企業(yè)。