雙贏采購談判實戰(zhàn)技能提升其它上課時間：

• 2019/3/16至2019/3/17 青島

• 2019/5/18至2019/5/19 青島

公司采購員，采購主管，采購經(jīng)理及供應(yīng)鏈管理人員。

課程背景：

好的談判技能不是天生的，……

經(jīng)過學(xué)習(xí)和訓(xùn)練之后

任何人都能成為一個勝任且高效的談判者

與供應(yīng)商談判的結(jié)果無外乎就是兩種，成功與失敗。良好的談判技能會對企業(yè)競爭力和利潤的提高起到重要的作用。其貢獻(xiàn)程度會依所談判商品或服務(wù)的特性和價值的不同。在多數(shù)情況下，提高了談判績效能夠?qū)崿F(xiàn)以下目標(biāo)：更低的供應(yīng)總成本；更好的品質(zhì)、耐用性和性能；縮短各種提前期；是合同的履行更加有效并按時進(jìn)行；改進(jìn)供應(yīng)商可靠性和服務(wù)；減少同供應(yīng)商的爭執(zhí)。

課程收益：

進(jìn)行價格/成本分析并為供應(yīng)商建立成本模型作為談判的基礎(chǔ)；

依據(jù)供應(yīng)商對公司業(yè)務(wù)的感知來評價達(dá)成所希望的供應(yīng)商關(guān)系類型的可能性；

確定自己的談判風(fēng)格并描述如何應(yīng)對對方或許也會使用的五種主要談判風(fēng)格；；

決定雙方組織和個人的實力對比；

對談判的雙方進(jìn)行SWOT分析;

設(shè)定現(xiàn)實可行的談判目標(biāo)；

確定談判的不同變量或問題；

分析不同的選擇;

設(shè)定每個變量的目標(biāo)以及確定它們的優(yōu)先級

制訂談判策略

決定所采用的說服技巧和方法

組織和策劃談判

主要內(nèi)容：

第一講：新時期的采購管理：構(gòu)筑新型供應(yīng)關(guān)系

1.采購的現(xiàn)代角色；

2.中國企業(yè)采購管理的現(xiàn)狀;

3.采購職能管理的間接作用;

4.采購行為的擴(kuò)展——采購管理與供應(yīng)鏈管理

5.供應(yīng)關(guān)系的新定義

6.采購策略和公司經(jīng)營戰(zhàn)略的一致性

7.確認(rèn)采購需求與規(guī)劃供應(yīng);

案例：制作企業(yè)的PR文件

第二講：供應(yīng)市場分析

1.供應(yīng)市場分析概要

2.供應(yīng)市場分析的對象和采購優(yōu)先級

3.全面認(rèn)識與理解供應(yīng)市場的七部曲

4.細(xì)分與篩選供應(yīng)市場的八階段

5.對供應(yīng)市場分析的信息支持

案例：中興之殤

第三講：供應(yīng)戰(zhàn)略制訂

1.供應(yīng)戰(zhàn)略框架

2.卡拉杰克模型

3.供應(yīng)商關(guān)系與合同類型

4.四種不同類型采購品項的供應(yīng)戰(zhàn)略

常規(guī)品項供應(yīng)戰(zhàn)略

杠桿品項供應(yīng)戰(zhàn)略

瓶頸品項供應(yīng)戰(zhàn)略

關(guān)鍵品項供應(yīng)戰(zhàn)略

5.大宗商品的供應(yīng)戰(zhàn)略

案例：神秘的中國棉花期貨之王

第四講：評估供應(yīng)商

1.供應(yīng)商評價框架

2.對潛在供應(yīng)商進(jìn)行評價的指標(biāo)

3.供應(yīng)商感知模型

4.供應(yīng)商尋源、計量與分級

5.供應(yīng)商財務(wù)狀況評價與其它工作

案例:制造企業(yè)普適的供應(yīng)商前、后評估

第五講：采購訂單管理

1.采購訂單分配的框架

獲取供應(yīng)商報價的方法

評估供應(yīng)商報價的標(biāo)準(zhǔn)

邀請供應(yīng)商報價的數(shù)量

2.獲取與選擇供應(yīng)商報價過程中的風(fēng)險防范

3.電子采購工具在采購訂單管理中的應(yīng)用

案例:大數(shù)據(jù)分析工具促采購訂單管理變革;

第六講：采購談判準(zhǔn)備

1.談判及其重要性

2.選擇談判時機(jī)

3.談判階段

4.采購準(zhǔn)備階段的盲點

5.買賣雙方的需求分析

6.供應(yīng)市場的環(huán)境

7.采購和供應(yīng)戰(zhàn)略指引談判方向

8.對談判對象的清晰定位

9.對供應(yīng)商報價的成本分析

案例:利用階梯報價法測算談判價值

第七講：采購談判中的“知己知彼”

1.了解交易背景;

2.供應(yīng)商組織實力；

3.對手談判風(fēng)格

4.買方在供應(yīng)商眼中的位置

5.界定己方綜合實力

6.己方談判人員的特點

7.談判團(tuán)隊的組建

8.決定實力的均衡

9.針對談判對手的人員布局

10.對涉及的雙方進(jìn)行SWOT分析

案例：“五行法”測試談判人員風(fēng)格

第八講：談判目標(biāo)與策略

1.確定談判目標(biāo)

目標(biāo)管理的SMART原則

構(gòu)成一個好談判目標(biāo)的要點

2.談判變量的選擇

價格

質(zhì)量

交付

供應(yīng)商的服務(wù)與響應(yīng)

3.設(shè)定變量目標(biāo)

4.確定談判區(qū)

5.制訂談判策略

單贏或雙贏

談判立場的披露

談判問題順序的確定

說服技巧的使用

談判戰(zhàn)術(shù)的運用

談判人員、地點、時間的確定

應(yīng)急計劃

案例：塑料薄膜按鈕采購的困境

第九講：會談實施

1.談判階段

開始

試探

提議

討價還價

協(xié)議

2.提問和傾聽

3.回顧立場和利益

4.肢體語言

5.同其他國家的人談判

6.電話談判

案例：神秘的讀心術(shù)——“別對我說謊”

第八講：后續(xù)工作

1.形成正式協(xié)議

2.監(jiān)督和管理協(xié)議的履行

3.評估談判績效

案例：成功談判者必備的素質(zhì)

第九講：課程總結(jié)，學(xué)員問題現(xiàn)場分析與解答

老師介紹----徐鯤

采購供應(yīng)鏈管理實戰(zhàn)專家

【講師背景】

英國諾丁漢大學(xué)供應(yīng)管理碩士

武漢大學(xué)工商管理碩士（MBA）

美國供應(yīng)管理協(xié)會（ISM）職業(yè)培訓(xùn)師

美國供應(yīng)鏈管理專業(yè)協(xié)會（CSCMP）特聘講師

英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會（CIPS）特聘講師

英國皇家物流學(xué)會（ILT）特聘講師

聯(lián)合國國際貿(mào)易中心（ITC）“國際采購與供應(yīng)鏈管理”

項目咨詢顧問

中國物流與采購聯(lián)合會（CFLP）授證講師

國內(nèi)供應(yīng)鏈管理理論與實踐相結(jié)合的先行者

【個人簡介】

徐鯤老師職業(yè)經(jīng)歷豐富，曾分別就職于美的集團(tuán)PMC經(jīng)理、瑞士Lexmark國際技術(shù)股份有限公司采購總監(jiān)、美國BAX物流公司供應(yīng)鏈經(jīng)理、香港希信集團(tuán)運營與供應(yīng)鏈總監(jiān)、達(dá)晨創(chuàng)投供應(yīng)鏈金融項目總監(jiān)……，在全價值鏈業(yè)務(wù)流程、供應(yīng)鏈、采購及物流運作管理具有豐富實踐經(jīng)驗

就職美的期間，主要負(fù)責(zé)美的集團(tuán)物料管理、采購業(yè)務(wù)流程再造，領(lǐng)導(dǎo)項目包括集團(tuán)供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)模式設(shè)計、端對端業(yè)務(wù)流程再造、精益六西格瑪、供應(yīng)戰(zhàn)略制訂流程再造、產(chǎn)品生命周期管理等，同時還領(lǐng)導(dǎo)該集團(tuán)小家電事業(yè)部IT系統(tǒng)升級與電子商務(wù)架構(gòu)建立等項目，項目預(yù)算超過3000萬美金。全價值鏈業(yè)務(wù)流程與采購運作管理具有豐富實踐經(jīng)驗；

在BAX工作期間主要負(fù)責(zé)DELL中國供應(yīng)鏈商務(wù)流程外包管理（BPO），任多個項目的項目經(jīng)理；

在希信工作期間主要負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈成本控制、預(yù)算管理等工作；

……

【咨詢業(yè)績】

主持香港新世界電訊重新規(guī)劃并設(shè)計其物流體系；

策劃貴州電網(wǎng)逆向物流改造項目，并為其設(shè)計物料回收方案

新華瑞德新華食品：以移動互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)，成功參與策劃funsphone韓庚定制手機(jī)項目，教育云項目、新華輿情食品行業(yè)推廣、騰訊企業(yè)微信植入新華瑞德技術(shù)平臺等項目；

負(fù)責(zé)Wal-Mart和海格物流共同策劃的為Wal-Mart中國珠三角供應(yīng)商提高配送效率項目，提出并實施Milk-run方案；

主導(dǎo)步步高音樂手機(jī)彈性訂單履約方案實施；

主持四維爾丸井（廣州）汽車零部件有限公司重新規(guī)劃和設(shè)計其采購體系；

規(guī)劃廣州移動采購流程改造項目，并為其設(shè)計其供應(yīng)商管理模型；

中興通訊股份有限公司移動終端產(chǎn)品海外供應(yīng)商開發(fā)項目指揮；

【授課風(fēng)格】

徐老師擅長基于價值的管理、戰(zhàn)略采購與供應(yīng)鏈管理、業(yè)務(wù)模式與組織再造、物流管理、創(chuàng)新管理、跨國營銷與渠道管理、項目管理等專題咨詢與培訓(xùn)課程。授課風(fēng)格輕松幽默，理論與實際相結(jié)合，集西方工商管理先進(jìn)授課理念與東方傳統(tǒng)哲思倫理之綜合，充分發(fā)揮互動與協(xié)作，在傳授知識的同時，亦溝通人生之感悟，深受學(xué)員歡迎。曾應(yīng)邀在廣州、深圳、東莞、中山、珠海、上海、成都、西安、貴陽、廈門、泉州、吉安、沈陽等地舉辦近千場供應(yīng)鏈、采購、物流管理專題演講、其中的部分成功實踐案例已成為業(yè)界經(jīng)典。

【徐老師培訓(xùn)三大特點】

協(xié)調(diào)勝于控制—充分發(fā)動學(xué)員的參與感，強(qiáng)調(diào)辯論出真知，在課堂現(xiàn)場探究提煉出的結(jié)論讓學(xué)員更有成就感；

形散神聚—教學(xué)形式生動豐富，蘊藏知識主線于其中，每堂課程都能將碎片化的知識凝練成系統(tǒng)；

追蹤式輔導(dǎo)—督導(dǎo)學(xué)員在課后不斷實踐課堂中學(xué)習(xí)的知識，并變通應(yīng)用于日常工作中。

【品牌課程】

采購供應(yīng)商管理系列：

1.采購成本控制與核價管理

2.供應(yīng)商管理與采購成本控制

3.供應(yīng)商交付管理與采購成本控制

4.供應(yīng)商開發(fā)與采購成本控制內(nèi)訓(xùn)

5.供應(yīng)商評估、選擇與采購談判技巧

6.采購招投標(biāo)管理與案例分析

7.采購合同管理與法律風(fēng)險規(guī)避

8.采購風(fēng)險評估與風(fēng)險控制

9.雙贏采購談判實戰(zhàn)技能提升

10.服務(wù)外包與供應(yīng)商比選

供應(yīng)鏈管理系列：

1.供應(yīng)鏈管理關(guān)鍵流程之訂單履約篇

2.供應(yīng)鏈關(guān)鍵流程運作管理

3.供應(yīng)鏈環(huán)境下的質(zhì)量管理

4.企業(yè)供應(yīng)鏈管理實務(wù)

5.供應(yīng)鏈運作管理

【服務(wù)客戶】

大型國有/跨國企業(yè)

中國移動、中國電信、中石油、中石化、中海油、東風(fēng)汽車、南方電網(wǎng)、中糧集團(tuán)、神華集團(tuán)、云南白藥、沙鋼集團(tuán)Dell電腦、英國BP、荷蘭皇家殼牌、德國博世、日本東芝、日立存儲、韓國LG

汽車/航空領(lǐng)域：

廣汽本田/豐田、上海大眾、樂視汽車、比亞迪、獵豹汽車、四維爾丸井、成飛集團(tuán)、南玻集團(tuán)、鴻圖科技

電商、零售

京東商城、蘇寧云商、唯品會、凡客誠品、科通芯城、慧聰網(wǎng)、震坤行、米思米集團(tuán)、茂業(yè)百貨、天虹商場、新一佳、壹加壹、歲寶百貨、天合百貨、天音通信、百果園

家用電器：

格力空調(diào)、美的集團(tuán)、新寶電器、格蘭仕、TCL集團(tuán)、德賽數(shù)碼、海信電器、創(chuàng)維集團(tuán)、廣東萬和新電氣股份、廣東新寶電器、卡爾蔡司光學(xué)、深圳傳音控股、海德照明電器

IT、通訊電子：

聯(lián)想集團(tuán)、北大方正、臺電科技、神舟電腦、海爾電腦、漫步者科技、奮達(dá)集團(tuán)、航嘉電源、朗科集團(tuán)、臺灣鴻海、偉創(chuàng)力、德豪潤達(dá)、中興通訊、Oppo、Vivo、魅族、傳音控股、廣州邦訊、遠(yuǎn)峰電子、鉑恩氏電子、科德電子、科陸電子、風(fēng)華高科、國威電子、致豐微電器、太上集團(tuán)、珠海東之尼電子科技

教育行業(yè)：

中山大學(xué)、暨南大學(xué)、北京交通大學(xué)、東北財經(jīng)大學(xué)、廈門大學(xué)、澳大利亞巴拉瑞特商學(xué)院中國分校

家具家居：

歐派廚柜、華帝股份、阿斯丹頓、東泰集團(tuán)、廣東炬森、蘇州金螳螂、紅星美凱龍

食品飲料

臺灣徐福記、康師傅集團(tuán)、阿爾卑斯奶糖、均瑤集團(tuán)、金威啤酒、廣東金蘋果、樂高食品

物流：

順豐速運、韻達(dá)快遞、天天快遞、宅急送、郵電EMS、天地華宇、飛馬物流、國電物流、能源物流、神彩物流、珠海勵和供應(yīng)鏈管理

醫(yī)藥健康

海王藥業(yè)、三九藥業(yè)、麗珠集團(tuán)、聯(lián)邦制藥、一致藥業(yè)、南北藥行、健康元、湯成倍健

【客戶評價】

“過去我在分析公司供應(yīng)鏈的過程中缺少清晰的結(jié)構(gòu)性，經(jīng)常是眉毛胡子一把抓的混亂感覺。此次培訓(xùn)讓我明確感受到了徐老師在咨詢過程中的解決邏輯。另外通過其他同學(xué)的問題也學(xué)到了很多有用的供應(yīng)鏈管理方法和技巧”

——中山大洋電機(jī)COO：劉學(xué)文

“徐老師對課程的規(guī)劃和目標(biāo)都很清晰，投入了很多的熱情來教學(xué)。老師的授課經(jīng)驗非常豐富，無論是現(xiàn)場解答還是按組指導(dǎo)，這樣的采購管理實操指導(dǎo)部分讓我司同仁非常有收獲，面對面的分享形式，是線上課程無論如何也達(dá)不到的感受”。

——阿斯丹頓采購總監(jiān)：吳麗華

“徐老師傳授的經(jīng)驗非常寶貴，很多時候感覺他在一個很高的高度上提出解答和建議，給人豁然開朗的感覺，通過同學(xué)們的分享，我從中獲得了很多啟發(fā)，對于供應(yīng)鏈管理工作更有信心了。一天的課程強(qiáng)度很高，有大量的知識、能量、信息在流動，需要慢慢消化吸收，雖然有點疲憊，但非常有滿足感！”

——朗科集團(tuán)PMC經(jīng)理：王一帆

“徐老師的講解很精彩，用人本主義的方法，情境式的描述，深入淺出的講解，讓我感覺到了供應(yīng)鏈物流管理的精妙之處。同學(xué)之間的互動學(xué)習(xí)，因各人看問題的角度不同，從中都收獲了不少心得，這種學(xué)習(xí)模式值得提倡。”

——能源物流副總經(jīng)理：鞠魯生

“非常欽佩徐老師的專業(yè)風(fēng)范，課程內(nèi)容十分充實，且深入淺出，讓我們意識到供應(yīng)鏈管理不再是高高在上遙不可及的天外之物，它一直存在并發(fā)生于我們企業(yè)的經(jīng)營中，只是我們后知后覺罷了�！薄�—四維爾丸井制造發(fā)展總監(jiān)：肖冰