區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理——新形勢(shì)下市場(chǎng)銷(xiāo)量倍增之道其它上課時(shí)間：
培訓(xùn)對(duì)象：
所有對(duì)此課程感興趣的對(duì)象
培訓(xùn)內(nèi)容：
課程大綱：
區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與
經(jīng)銷(xiāo)商管理——新形勢(shì)下市場(chǎng)銷(xiāo)量倍增之道
【培訓(xùn)時(shí)間】2014年01月17-18日深圳 02月22-23日廣州 02月27-28日 上海
2014年03月22-23日深圳 03月28-29日上海 04月19-20日廣州
2014年05月23-24日上海 06月28-29日北京
【會(huì)務(wù)組織】卓翰培訓(xùn)
【收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)】2800元/兩天/人（含教材、午餐、茶點(diǎn)、稅費(fèi)）
【課程對(duì)象】總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷(xiāo)售人員
【溫馨提示】本課程可為企業(yè)提供上門(mén)內(nèi)訓(xùn)服務(wù)，歡迎來(lái)電咨詢(xún)！
●直面挑戰(zhàn)：
面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的區(qū)域市場(chǎng)，你有方向感嗎 你是否懂得根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案 去進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、管理與提升，做到有計(jì)劃的推廣�？墒�，一流的產(chǎn)品卻找到二流的經(jīng)銷(xiāo)商，市場(chǎng)怎能做起來(lái) 渠道政策是要求做代理，經(jīng)銷(xiāo)商卻熱衷于自己賣(mài)零售，無(wú)心去布局和擴(kuò)大分銷(xiāo)；廠(chǎng)家一片苦心出臺(tái)各項(xiàng)提升市場(chǎng)氛圍的推廣政策，經(jīng)銷(xiāo)商卻大打折扣。錢(qián)被拿走了，該做的事卻沒(méi)做。營(yíng)銷(xiāo)政策難以執(zhí)行，產(chǎn)品陳列面越來(lái)越小，每月銷(xiāo)量上不去，經(jīng)銷(xiāo)商信心起不來(lái)，叫我如何是好 渠道沖突八成與廠(chǎng)家營(yíng)銷(xiāo)政策執(zhí)行有關(guān)，可又有幾個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理真正發(fā)揮好公司政策和把準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商的贏(yíng)利模式 大多銷(xiāo)售經(jīng)理無(wú)法與經(jīng)銷(xiāo)商平等溝通，壓銷(xiāo)售任務(wù)方法笨拙，竄貨沖突處理猶如“雞同鴨講”。尤其銷(xiāo)售人員頻繁變動(dòng)，回款、亂價(jià)、竄貨等渠道歷史問(wèn)題不斷累積，經(jīng)銷(xiāo)商怨聲四起，經(jīng)銷(xiāo)商怎么管控 大牌經(jīng)銷(xiāo)商很牛，常常獅子大開(kāi)口；小經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力弱很難招兵買(mǎi)馬。如何讓各區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商緊跟品牌的發(fā)展，轉(zhuǎn)變觀(guān)念，聽(tīng)話(huà)合作，快速反應(yīng)與有效執(zhí)行 來(lái)吧！2013版《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理》（2天），將為你提供新形勢(shì)下區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理的全面解決方案。
●培訓(xùn)收益：
1、學(xué)習(xí)區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃的關(guān)鍵要素與步驟，有效處理好電商渠道與傳統(tǒng)渠道之間關(guān)系，聚焦四類(lèi)市場(chǎng)：中心市場(chǎng)、重點(diǎn)市場(chǎng)、樣板市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)。學(xué)會(huì)渠道規(guī)劃與網(wǎng)點(diǎn)布局的具體方法。
2、學(xué)習(xí)篩選經(jīng)銷(xiāo)商方法與工具，統(tǒng)一學(xué)員對(duì)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的看法，并學(xué)會(huì)在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場(chǎng)狀況下，選擇不同的經(jīng)銷(xiāo)商。
3、學(xué)會(huì)根據(jù)公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，建立有效的經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)體系。學(xué)會(huì)如何利用渠道有限資源，建立經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)的方法，讓經(jīng)銷(xiāo)商全體員工死心踏地跟“黨”走
4、分析各種銷(xiāo)售政策的利弊，學(xué)習(xí)在不同市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段，不同競(jìng)爭(zhēng)的情況下，如何制定針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售政策 如何幫助經(jīng)銷(xiāo)商制定針對(duì)零售終端的政策
5、學(xué)會(huì)面對(duì)意向經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)引導(dǎo)式的談判技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經(jīng)銷(xiāo)商的合作。學(xué)會(huì)激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商的六種方法。
6、學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷(xiāo)商的各種手段，同一區(qū)域多家經(jīng)銷(xiāo)商的如何管理 分析互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代庫(kù)存、竄貨、亂價(jià)等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。
7、學(xué)會(huì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行有效評(píng)估與問(wèn)題改善，學(xué)會(huì)與不合格經(jīng)銷(xiāo)商安全“分手”的技巧。
8、解剖20個(gè)熱點(diǎn)品牌成敗案例，掌握10套先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)管理工具，和至少30個(gè)實(shí)操方法。培訓(xùn)結(jié)束后，找到解決實(shí)際市場(chǎng)問(wèn)題的藥方，帶回一套適合自己企業(yè)的渠道營(yíng)銷(xiāo)體系。
●培訓(xùn)對(duì)象：
總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷(xiāo)售人員
●培訓(xùn)形式：
理念+方法+工具，小組互動(dòng)、案例分析、游戲分享、角色演練
●課程大綱：
：（2天共14小時(shí)）
第一單元：區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃
一、你有以下三大難題嗎
難題一：“市場(chǎng)開(kāi)發(fā)屢不成功”
難題二：“開(kāi)發(fā)成功沒(méi)有銷(xiāo)量”
難題三：“有銷(xiāo)量卻沒(méi)有利潤(rùn)”
國(guó)內(nèi)80%的二三線(xiàn)品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒(méi)有做區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃
二、如何做好你的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃
1、學(xué)會(huì)SWOT分析。
2、領(lǐng)會(huì)公司的渠道戰(zhàn)略。
3、區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)規(guī)劃六步法。
4、如何制定一份有競(jìng)爭(zhēng)力的《營(yíng)銷(xiāo)方案與作戰(zhàn)地圖》
三、二三線(xiàn)品牌企業(yè)老總的渠道規(guī)劃困惑：
1、新產(chǎn)品如何快速打入成熟的目標(biāo)市場(chǎng)
2、面對(duì)通街同質(zhì)化的品牌，如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃
3、電子商務(wù)時(shí)代立體化渠道網(wǎng)建立：不同市場(chǎng)，不同產(chǎn)品、不同渠道的有效整合
●案例分析：××電器只用一年時(shí)間在武漢市場(chǎng)由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》。
第二單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇
一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的戰(zhàn)略意義
一流的產(chǎn)品+ 二流的經(jīng)銷(xiāo)商 = 二流的市場(chǎng)
二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷(xiāo)商 = 一流的市場(chǎng)
二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商選擇五步驟：
第一步：明確公司銷(xiāo)售政策
第二步：調(diào)查區(qū)域市場(chǎng)特征
第三步：走訪(fǎng)溝通準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商
第四步：甄選的關(guān)鍵要素
1、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的五大標(biāo)準(zhǔn)
2、學(xué)會(huì)《經(jīng)銷(xiāo)商篩選工具》
第五步：談判簽約經(jīng)銷(xiāo)商
三、不同品牌階段，不同的經(jīng)銷(xiāo)商選擇策略
●案例分析：××品牌衛(wèi)浴成功打入K市并且銷(xiāo)量月月瓢紅的優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商選擇之路。
第三單元：如何策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo)商
一、面對(duì)成熟市場(chǎng)，如何撕破缺口
二、教你五步法絕殺，成功策反對(duì)手經(jīng)銷(xiāo)商
三、成功完成一次策反活動(dòng)要注意四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
●案例分析：陜西××汽車(chē)品牌深圳市場(chǎng)成功策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶(hù)活動(dòng)紀(jì)實(shí)。
第四單元：吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的五套談判動(dòng)作
一、“一套思路”出發(fā)
1、與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商“戀愛(ài)”四部曲
2、“只有雄獅才能吃到野�！�
3、“上對(duì)轎子嫁對(duì)郎”
二、“兩項(xiàng)特質(zhì)”武裝
1、銷(xiāo)售人員兩個(gè)特質(zhì)：自信心/策略心
2、空白市場(chǎng)與成熟市場(chǎng)對(duì)開(kāi)拓者的不同技能要求
3、善用四種銷(xiāo)售人員類(lèi)型：駝鳥(niǎo)型/玉兔型/雄獅型/野狼型
三、“三道防線(xiàn)”公關(guān)
人與人打交道都藏有三道防線(xiàn)，依次為：
1、情感防線(xiàn)---如何建立信任感
2、邏輯防線(xiàn)---如何建立利益感
3、倫理防線(xiàn)---如何建立品德感
四、“四大問(wèn)題”促成
1、四大問(wèn)題：
問(wèn)題1：“你們的價(jià)格太高，賣(mài)不動(dòng)。”
問(wèn)題2：“你們的產(chǎn)品單調(diào)，沒(méi)競(jìng)爭(zhēng)力�！�
問(wèn)題3：“你們的政策支持沒(méi)人家的好�！�
問(wèn)題4：“你們的品牌在這里沒(méi)有知名度�！�
2、應(yīng)對(duì)策略：一個(gè)YES/二張ROI表/三句買(mǎi)斷顧慮的話(huà)術(shù)
五、“五面鏡子”返照
1、哪來(lái)“五面鏡子”
2、放大看自己手中的銷(xiāo)售政策優(yōu)勢(shì)
3、引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商制定針對(duì)零售終端的游戲規(guī)則
4、不同市場(chǎng)，不同競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)條件下的不同銷(xiāo)售政策差異
●案例分析：北京××電動(dòng)車(chē)品牌寶雞市場(chǎng)幫助代理商銷(xiāo)量提升8倍的秘密。
第五單元：有效管理經(jīng)銷(xiāo)商的六大系統(tǒng)
一、經(jīng)銷(xiāo)商有效管理六大系統(tǒng)：
①選擇 ②培育�、奂�(lì)�、軈f(xié)調(diào)�、菰u(píng)估 ⑥調(diào)整
二、經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)
1、經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)：廟小、錢(qián)少、活重
2、如何成為經(jīng)銷(xiāo)商公司化經(jīng)營(yíng)的顧問(wèn)
3、如何幫助經(jīng)銷(xiāo)商打造一支適合我方品牌發(fā)展的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)
4、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠(chéng)
三、激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性
1、明白經(jīng)銷(xiāo)商跟定你的三條件：
①有錢(qián)賺�、谟袞|西學(xué)�、塾形磥�(lái)發(fā)展保障
2、激活經(jīng)銷(xiāo)商的六個(gè)策略
3、“老油條”、“鱷魚(yú)型”經(jīng)銷(xiāo)商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
●案例分析：王老板跟某涂料廠(chǎng)家同甘共苦合作六年，有房有車(chē)發(fā)了財(cái)，可如今常常獅子大開(kāi)口，難配合
四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問(wèn)題
1、有效防止互聯(lián)網(wǎng)上低價(jià)沖擊
2、同一市場(chǎng)多家經(jīng)銷(xiāo)商并存的管理策略
3、有效處理客戶(hù)退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧
4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來(lái)解決“甲地盤(pán)乙關(guān)系”的竄貨問(wèn)題
5、建立定期的經(jīng)銷(xiāo)商溝通機(jī)制，有效解決渠道沖突問(wèn)題
●案例分析：聯(lián)想“四個(gè)一工程”，有效解決渠道沖突難題，持續(xù)提升渠道動(dòng)力。
五、做好經(jīng)銷(xiāo)商的動(dòng)態(tài)評(píng)估
1、不評(píng)估就沒(méi)有渠道持續(xù)增長(zhǎng)
2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人
3、實(shí)施經(jīng)銷(xiāo)商年/季考核與評(píng)估管理
4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫(kù)存狀況
5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見(jiàn)問(wèn)題
六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場(chǎng)
1、區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)化八大策略。
2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。
3、經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)整與分手的六項(xiàng)注意與三個(gè)“秘笈”。
4、年輕人要記住古訓(xùn)：“做人留一線(xiàn)，日后好相見(jiàn)”。
●案例分析：杭州××大經(jīng)銷(xiāo)商不滿(mǎn)品牌廠(chǎng)家辦事處人員調(diào)整，令品牌廠(chǎng)家損失一千萬(wàn)。
第六單元：幫助經(jīng)銷(xiāo)商提升終端銷(xiāo)量
一、經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店贏(yíng)利模式有競(jìng)爭(zhēng)力嗎
1、贏(yíng)利模式=銷(xiāo)售方式+組織構(gòu)成+持續(xù)創(chuàng)新
2、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店?duì)I銷(xiāo)模式的創(chuàng)新
徐周
潘俊
李良德
李竹
高圣皓
呂軍
陳杰
張珂
黃道雄
彭進(jìn)