銷售渠道運營與大客戶開發(fā)高級研修班——銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理核心技能實戰(zhàn)訓練A班其它上課時間：
培訓對象：
所有對此感興趣的對象
培訓內(nèi)容：
課程收益:
按照專業(yè)銷售的標準來思考和行事。了解銷售全過程及各階段銷售工作要點，做到在正確的時間、對正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力，準確確定訪談和銷售對象。
學會運用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關系。
掌握如何全、準、及時地收集客戶購買信息。
學會挖掘客戶的真實需求，提出有競爭力的解決方案。
新的銷售環(huán)境，市場競爭更為激烈；現(xiàn)在，我們遇到了更多的競爭對手，他們：
1不斷威脅我們的市場
2、不斷搶奪我們的客戶
而我們所面對忠誠度不斷降低的客戶，他們：
1、掌握著大量的市場信息
2、擁有廣泛的選擇范圍
3、缺乏耐心，隨時可能轉(zhuǎn)向
4、“永不滿足” 課程大綱：
銷售渠道運營與大客戶開發(fā)高級研修班
-----銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理核心技能實戰(zhàn)訓練A班
舉辦時間：
2014年05月24-25日上海 2014年05月27-28日深圳 2014年06月14-15日北京
2014年10月18-19日深圳 2014年11月01-02日上海 2014年11月08-09日北京
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培訓費用：4600元/兩天（含兩天中餐、指定PDF版本教材、茶點）
培訓方式：案例分享、實務分析、互動討論、專題研討、培訓游戲等
培訓對象：銷售總監(jiān)，市場總監(jiān)，銷售經(jīng)理，市場經(jīng)理以及企業(yè)各層營銷管理人員
本課程以講師自身服務的幾家財富500強企業(yè)在華發(fā)展經(jīng)歷為基礎,以培養(yǎng)優(yōu)秀營銷管理人員為目標，系統(tǒng)地分析銷售及市場的各個環(huán)節(jié)的特點、策略、技巧，旨在提高銷售人員在每一個銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，打開通往成功之門。
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課程背景
市場競爭日趨殘酷，如何抓住機遇尋求突破
海外出口轉(zhuǎn)國內(nèi)銷售， 企業(yè)的戰(zhàn)略調(diào)整如何能轉(zhuǎn)危為安
制造業(yè)危機與小微企業(yè)危機的出路何在 是產(chǎn)品， 是技術， 是資金， 是人才
物理學已經(jīng)告訴我們：物體的動能既取決于質(zhì)量，也決定于速度。雞蛋雖然碰不過石頭，但只要給雞蛋足夠的速度，就能夠讓石頭害怕。中小企業(yè)與大企業(yè)競爭的利器是“以速度抗擊規(guī)�！薄５侨魏螤I運模式設計都是有前提的，當營銷方向發(fā)生變化時，曾經(jīng)有效的模式能否有效 如何去尋找新的營銷方向，又如何去調(diào)整舊的營運模式
如果企業(yè)沒有一套基本模式，所有業(yè)務員都在市場上“摸著石頭過河”，很多業(yè)務員就會“掉到河里”。企業(yè)快速發(fā)展的秘訣不是挖空心思做銷量，而是通過復制成功的營銷模式實現(xiàn)板塊式發(fā)展。當復制模式時，企業(yè)就能以指數(shù)級或幾何級發(fā)展。
在一些“總也做不大”的企業(yè)里，我們發(fā)現(xiàn)“營銷英雄”輩出，“銷售狀元”、“金牌業(yè)務員”一大堆，但企業(yè)就是做不大，以致我們得出這樣的結(jié)論：一個營銷英雄輩出的企業(yè)是注定要完蛋的。那些真正成功的企業(yè)往往“營銷高手”并不多，但卻能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績，憑什么——并非全靠個人能力，而是靠模式和平臺 真正的營銷高手不是“抓住老鼠就是好貓”式的業(yè)務員，而是能夠“總結(jié)抓老鼠的經(jīng)驗教訓，并教會更多的貓抓老鼠”式的業(yè)務員。當把“抓老鼠”的經(jīng)驗教訓總結(jié)出來并推廣開時，成效就顯現(xiàn)了。
誰來為我們的企業(yè)確立正確的方向
誰來為我們的企業(yè)設計正確的模式
誰來為我們的企業(yè)培養(yǎng)一線的員工
唯一的答案是------我們的營銷經(jīng)理
企業(yè)管理的方法千差萬別，其共同的核心是------人的管理
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培訓目的：
按照專業(yè)銷售的標準來思考和行事。了解銷售全過程及各階段銷售工作要點，做到在正確的時間、對正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力，準確確定訪談和銷售對象。
學會運用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關系。
掌握如何全、準、及時地收集客戶購買信息。
學會挖掘客戶的真實需求，提出有競爭力的解決方案。
新的銷售環(huán)境，市場競爭更為激烈；現(xiàn)在，我們遇到了更多的競爭對手，他們：
1不斷威脅我們的市場
2、不斷搶奪我們的客戶
而我們所面對忠誠度不斷降低的客戶，他們：
1、掌握著大量的市場信息
2、擁有廣泛的選擇范圍
3、缺乏耐心，隨時可能轉(zhuǎn)向
4、“永不滿足”
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課程提綱：
首先，思考一些最基本的問題
我們賣的是什么 --行業(yè)的對手眾多紛紜，我們靠什么取勝
賣給誰 --- 客戶的選擇日益增多，但我們的客戶在哪里
他們有什么特點
他們大都在什么地方賣
我們產(chǎn)品（用戶）通過誰賣（買） —渠道主導市場還是品牌引導消費
他們?yōu)槭裁磿u我們的產(chǎn)品
他們?yōu)槭裁磿u別人的產(chǎn)品
第一單元：邁向成功---經(jīng)銷商的開發(fā)與管理
一．渠道設計的原則與要素
外部環(huán)境：
內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢
渠道管理的四項原則
渠道建設的6大目標
二．經(jīng)銷商的選擇：
我們要經(jīng)銷商做什么
廠家對經(jīng)銷商的期望---
理想的經(jīng)銷商應該是---
選擇經(jīng)銷商的標準是---
渠道建設中的幾種思考：
銷售商、代理商數(shù)量越多越好
自建渠道網(wǎng)絡比中間商好
網(wǎng)絡覆蓋越大越密越好
一定要選實力強的經(jīng)銷商
合作只是暫時的
渠道政策是越優(yōu)惠越好
… …
我們的結(jié)論是---
經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品：
經(jīng)銷商對廠家的期望：
廠家應盡的義務
廠家可以提供的幫助
廠家額外提供的服務
我們的結(jié)論是--
對方的需求，正是你對其管理的切入點
二．經(jīng)銷商的管理
渠道營銷管理四原則
如何制訂分銷政策
分銷權及專營權政策
價格和返利政策
年終獎勵政策
促銷政策
客戶服務政策
客戶溝通和培訓政策
銷售業(yè)績是唯一的評估內(nèi)容嗎
確定業(yè)績標準
定額
重要的可量化的信息補充
產(chǎn)品組合和市場滲透
* 評估年度業(yè)績
定額完成率
銷售政策的認同和執(zhí)行
客戶滿意度
市場增長率
市場份額
討論：渠道管理中的幾個難點
三、如何更好地與經(jīng)銷商打好交道
與潛在經(jīng)銷商的溝通技巧
* 表達誠意，了解對方
* 充分表達自我
有效溝通的方法
１.明確溝通的重點是什么
２.溝通的重要性
３.對于要溝通的事情的好壞分析
４.用何種手段和方法實行
兩點注意：
１.思想敏銳，能說會干的人不一定是溝通能力強的人
２.溝通時一定要留意對方的情緒
有效溝通的聽、說、讀、寫
做一個“有心人”---
–當客戶猶豫時；
–當客戶疑慮時；
–當客戶的要求過于苛刻時；
–當客戶的興趣不大時；
四、渠道沖突的管理：
渠道之間有哪些沖突
市場范圍的沖突；
經(jīng)營價格的沖突；
經(jīng)營品種的沖突；
經(jīng)營方式的沖突；
經(jīng)營素質(zhì)的沖突；
渠道沖突的實質(zhì)：
利益的沖突是
渠道沖突的應對：
嚴格界定經(jīng)營范圍
界定價格體系
界定渠道的級別（從公司直接進貨的不都是一級客戶）
不同類型渠道不同政策
新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化
對我們的業(yè)務員嚴格要求
五、銷售隊伍管理
銷售隊伍的管理：
銷售代表與經(jīng)銷商的不同作用
銷售的基本素質(zhì)及如何提高
銷售人員的4項基本工作
銷售拜訪制度的建立
-庫存
-銷售完成
-市場政策的執(zhí)行
-市場信息反饋
-財務
渠道管理中的觀念轉(zhuǎn)變
在得到實際回款之前的銷售額并不是真正的銷售。
控制風險并不會損害銷售。
現(xiàn)金到手之前銷售并沒有完成。
公司所掙的每一分錢都經(jīng)由我們的雙手而實現(xiàn)。
貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。
那是我們的錢--客戶不過是暫借而已。
越及時提醒客戶就越早地收到貨款。
客戶從來都不會因被提醒付款而不滿
六、客戶信用管理與銷售預警系統(tǒng)
銷售量不正常波動
內(nèi)外部過量庫存
關鍵人員變動
新產(chǎn)品和新市場開發(fā)不利
帳齡急劇惡化
產(chǎn)品質(zhì)量大幅下滑
七、課堂演練：
第二單元：邁向成功---大客戶的開發(fā)與維護（第2天）
前言：大客戶管理的概述和發(fā)展
什么是重要客戶
為什么進行大客戶管理
什么是大客戶管理
大客戶管理發(fā)展模型及階段
區(qū)域運作模型
第一章 針對大客戶的銷售流程
一．現(xiàn)代大客戶采購流程分析
1.“謝絕推銷”的啟示
2.客戶關心的是什么
3.研究客戶購買流程
二．客戶滿意式銷售流程
案例分析：美國戴爾計算機公司的成功
1.建立客戶滿意式銷售流程的思路
2.客戶滿意式銷售流程分析
第二章 針對大客戶的銷售模式
一.調(diào)查結(jié)論：大客戶銷售人員的成績是天份嗎
1.成功銷售人員的特點
–銷售是什么
–我們在賣什么
–產(chǎn)品的差異性表現(xiàn)
–你賣的是價值,而不是
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