學(xué)員為什么學(xué)習(xí)本課程的6個(gè)理由？
1、分工：每組選出隊(duì)長(zhǎng)、副隊(duì)長(zhǎng)、秘書、紀(jì)委，有組名、口號(hào)，讓學(xué)員很快融入團(tuán)隊(duì)。
2、互動(dòng)：講師出題，2人先討論，8人一組總結(jié)，集體給出答案，100%的參與度；
3、競(jìng)爭(zhēng)：小組之間PK，選出最優(yōu)答案，學(xué)員學(xué)習(xí)更有激情；
4、考核：三次考核，每次選出得分最高團(tuán)隊(duì)、成長(zhǎng)最快團(tuán)隊(duì)，學(xué)員更投入；
5、獎(jiǎng)罰：贏了有獎(jiǎng)勵(lì)，輸了有處罰，讓學(xué)習(xí)更有成就感；
6、快樂(lè)：王越老師9年講課功底，親切、風(fēng)趣、幽默，內(nèi)容有深度，懂學(xué)員的內(nèi)心。
課程5個(gè)獨(dú)特亮點(diǎn)：
1. 以終為始：課程圍繞業(yè)績(jī)提升為目的開(kāi)展策略與方法的學(xué)習(xí)；
2. 催化生發(fā)：課程以催化學(xué)員的潛力為核心，教會(huì)找答案的方法，而不是純講授為中心；
3. 落地執(zhí)行：課程無(wú)限細(xì)化策略與方法，以立即執(zhí)行為前提，讓學(xué)員學(xué)完就能用；
4. 全員營(yíng)銷：適合企業(yè)所有部門的人參加，營(yíng)造全員營(yíng)銷的意識(shí)
窮盡可能：本課程適合變革期、互聯(lián)網(wǎng)思維下的企業(yè)所有營(yíng)銷相關(guān)人員

【培訓(xùn)背景】

1. 為什么新業(yè)務(wù)員工作才三個(gè)月沒(méi)有方向感？
2. 老員工不知上進(jìn)，推一下動(dòng)一下，怎么辦？
3. 為什么有些業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)稍好一點(diǎn)就開(kāi)始自滿？
4. 為什么業(yè)務(wù)員總是報(bào)怨不是產(chǎn)品貴,就是質(zhì)量差？
5. 為什么業(yè)務(wù)員見(jiàn)到客戶找不到話說(shuō)？二次跟進(jìn)更無(wú)從下手？
6. 為什么業(yè)務(wù)員輕易亮出自己的“底牌”？
7. 為什么業(yè)務(wù)員被客戶前臺(tái)、門衛(wèi)就能輕易打發(fā)回來(lái)？
8. 為什么業(yè)務(wù)員遇到挫折就灰心傷喪氣不敢出門拜訪客戶？
9. 為什么業(yè)務(wù)員不敢賣？總是推薦低利潤(rùn)的訂單？
……
業(yè)務(wù)員遇到的問(wèn)題，都能在這里找到答案！

【培訓(xùn)收益】

1、培訓(xùn)是很貴，但不培訓(xùn)更貴；
2、小小的微調(diào)，優(yōu)秀業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)?cè)黾右话耄?br/>3、僅換個(gè)位置，就可以快速激活業(yè)績(jī)差的業(yè)務(wù)員；
4、換一種思路，你的產(chǎn)品將更好賣；
5、換一個(gè)方法，你的產(chǎn)品將賣得更多。
6、換一種談法，你的客戶將買得更多。
7、調(diào)整個(gè)方向，投入的人力、資金回報(bào)率完全可以增加一倍；
8、改個(gè)小政策，讓賺錢的人多一倍；
9、僅2天時(shí)間，銷售管理將節(jié)約你90%的時(shí)間成本；
更多好處，參加學(xué)習(xí)后體會(huì)更深刻。

【課程大綱】

第一部份老客戶深度挖潛
1、如何讓老客戶產(chǎn)品漲價(jià)？
? 低利潤(rùn)的客戶是企業(yè)的包袱；
? 13個(gè)漲價(jià)的理由總結(jié)
2、如何讓老客戶采購(gòu)不同產(chǎn)品？
? 7種不同的銷售模式：增銷、追銷、鎖銷…
? 如何設(shè)計(jì)3種成交提案？3種追銷提案？
3、如何讓老客戶提前預(yù)定？
4、如何讓老客戶加大最低起訂量？
5、如何制定老客戶轉(zhuǎn)介紹政策與方法？
6、如何挽回“斷約”客戶？
7、如何“對(duì)標(biāo)”競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的老客戶？
? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給自己指明方向；
? 如何開(kāi)展“屠龍大會(huì)”？你先吃掉誰(shuí)？
8、如何“鎖住”老客戶？
? 為什么客戶的“背叛”是一種常態(tài)？
? 不要讓你的客戶“裸奔”，30種方法樹(shù)立防護(hù)墻；

第二部份新客戶開(kāi)發(fā)
第一章新客戶開(kāi)發(fā)策略
第一節(jié) 發(fā)現(xiàn)客戶
? 誰(shuí)是客戶？對(duì)客戶群體進(jìn)行無(wú)限細(xì)分
? 客戶在哪？找到精準(zhǔn)魚塘
? 誰(shuí)還知道？全源渠道開(kāi)發(fā)客戶
? 計(jì)算單位客戶成交時(shí)間與成本
第二節(jié) 吸引客戶
? 如何給客戶一個(gè)無(wú)法拒絕的理由？
? 客戶問(wèn)題清單；
? 客戶痛苦清單；
? 客戶決策障礙清單；
第三節(jié) 粘住客戶
? 粘人粘心，攻城先攻人；
? 如何給客戶“涂膠水”？
? 精確傳播，找到精準(zhǔn)“水龍頭”
第四節(jié) 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
1. 如何跟高端比？
2. 如何跟中端比？
3. 如何跟低端比？
4. 如何跟替代者比？
第五節(jié) 證據(jù)準(zhǔn)備
? 不要讓客戶信任你，而要信任證據(jù)；
? 12種證明清單；
? 如何寫客戶見(jiàn)證？
第六節(jié) 成交客戶
第一節(jié) 方案制作
一、如何描述核心產(chǎn)品？
二、如何強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特性？
三、如何設(shè)計(jì)“超值贈(zèng)品”？
四、如何強(qiáng)調(diào)稀缺性與緊迫性？
五、如何強(qiáng)調(diào)值這個(gè)價(jià)？
第七節(jié) 客戶傳播
? 如何讓客戶幫我們傳播？

第二章如何開(kāi)發(fā)新的區(qū)域、領(lǐng)域？
? 尋找利潤(rùn)高，銷售額高，增長(zhǎng)快，競(jìng)爭(zhēng)小的區(qū)域與領(lǐng)域；
? 謹(jǐn)慎試點(diǎn)，重點(diǎn)進(jìn)攻，有效復(fù)制，迅速擴(kuò)張；

第三章、新客戶轉(zhuǎn)化率提升要點(diǎn)；
1、如何提升有效電話溝通率？
2、如何提高客戶預(yù)約面談率？
3、如何提高預(yù)約成功率？
4、如何提高成交率？
5、如何提升VIP客戶轉(zhuǎn)化率？
6、如何提高VIP客戶轉(zhuǎn)忠誠(chéng)率？
7、如何提升毛利率？

第四章、杠桿借力
? 進(jìn)不了門，找不到人怎么辦？
? 借力，才不至于把自己的資源全部消耗完；
? 向誰(shuí)借力以及如何借力？

第三部份業(yè)務(wù)員自我潛能挖掘
1. 如何提升內(nèi)在動(dòng)力？
2. 如何發(fā)現(xiàn)個(gè)人瓶頸？
3. 梳理銷售流程，制定工作標(biāo)準(zhǔn)；
? 客戶準(zhǔn)備與標(biāo)準(zhǔn)要求；
? 電話與陌生拜訪標(biāo)準(zhǔn)與關(guān)鍵動(dòng)作要求；
? 與客戶建立信任關(guān)系的標(biāo)準(zhǔn)與關(guān)鍵動(dòng)作；
? 樣品與方案的標(biāo)準(zhǔn)與要求；
? 客戶考察與體驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)與要求；
? 客戶應(yīng)酬與接待標(biāo)準(zhǔn)與要求
? 商務(wù)談判標(biāo)準(zhǔn)與要求
? 技術(shù)洽談標(biāo)準(zhǔn)與要求
? 銷售跟進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)與要求
? 售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與要求
? 賬款催收標(biāo)準(zhǔn)與要求
4. 優(yōu)秀銷售員如何實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)輕松翻倍？
5. 業(yè)績(jī)銷售員如何提升工作積極性？
6. 如何讓工作時(shí)間更有價(jià)值？
7. 銷售車輪戰(zhàn)術(shù)中，如何進(jìn)行人員分配？
8. 業(yè)務(wù)員客戶拜訪量細(xì)化與要求；

第四部份重點(diǎn)（VIP）客戶分析與公關(guān)策略
第一節(jié)、客戶價(jià)值分類
? 如何給客戶分類？
? 根據(jù)客戶分類做行動(dòng)計(jì)劃；
? 如何判斷客戶的信譽(yù)與支付能力？
第二節(jié) 客戶內(nèi)部角色分析
2.1 客戶內(nèi)部角色定位與分析
? 決策人追求什么？
? 采購(gòu)者追求什么？
? 技術(shù)人員追求什么？
? 具體使用者追求什么？
? 第三方機(jī)構(gòu)的人追求什么？
? 前期為什么一定要見(jiàn)到?jīng)Q策者？
2.2誰(shuí)才是關(guān)鍵的人？
? 滿足“關(guān)鍵人”的10個(gè)條件；
? 不同銷售階段，“說(shuō)了算”的人是一樣的嗎？
? 有些“小角色”是否應(yīng)該單獨(dú)跟進(jìn)？
? 案例：得罪老板親信的后果。
2.3客戶內(nèi)部關(guān)系與立場(chǎng)
? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶不同角色的關(guān)系；
? 客戶不同角色內(nèi)部關(guān)系與立場(chǎng)；
? 某部門領(lǐng)導(dǎo)跟我方觀點(diǎn)一致，為什么卻不支持我？
? 某部門明明支持我，為什么后面卻倒戈轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
2.4個(gè)人與組織利益
? 對(duì)組織有利益的事，個(gè)人就一定會(huì)支持嗎？
? 對(duì)個(gè)人的利益體現(xiàn)在哪些方面？
? 為什么采購(gòu)專員阻擋我見(jiàn)決策人？
第三節(jié) 客戶最佳采購(gòu)時(shí)機(jī)
? 在非采購(gòu)時(shí)機(jī)的逼單是一種騷擾；
? 在什么情況下購(gòu)買時(shí)機(jī)才會(huì)出現(xiàn)？
? 如何創(chuàng)造采購(gòu)的時(shí)機(jī)？
第四節(jié)、說(shuō)對(duì)話，對(duì)客戶需求要進(jìn)行確認(rèn)
? 基層、中層與高層的需求點(diǎn)是不一樣的；
? 不要超越客戶的希望，否則會(huì)很痛苦，不把絕招一次用完；
? 不要把猜測(cè)當(dāng)成事實(shí)；
? 提前采購(gòu)與即時(shí)采購(gòu)；
? 批量采購(gòu)與實(shí)量采購(gòu)。
第五節(jié)、誰(shuí)在跟你競(jìng)爭(zhēng)-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
5.1 為什么要了解情況對(duì)手？
? 兩個(gè)客戶之間最大區(qū)別就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一樣；
? 業(yè)務(wù)員第一思維是戰(zhàn)爭(zhēng)思維，知己知彼，情報(bào)最重要；
? 你是在跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶客戶；
5.2 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)我方采用的3種策略；
5.3 四種競(jìng)爭(zhēng)情形分析；
5.4 誰(shuí)為你提供信息？
? 光靠一個(gè)人或兩三個(gè)人搜集信息、跑關(guān)系、維持關(guān)系是不夠的；
? 大項(xiàng)目沒(méi)有線人幫助，相當(dāng)于盲人摸象；
? 哪些人可以培養(yǎng)成為線人？
? 線人為什么會(huì)幫我？
? 需要線人提供哪些幫助？

【備　　注】
1.請(qǐng)準(zhǔn)備一盒名片，方便與全場(chǎng)同學(xué)交流；
2.請(qǐng)將目前遇到的有待解決的客戶問(wèn)題，準(zhǔn)備300個(gè)以上的字，寫在A4紙上，上課時(shí)提出來(lái)討論；

【講師介紹】

王越老師
工作經(jīng)歷
? 銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師；
? 曾任可口可樂(lè)（中國(guó)）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；
? 曾任阿里巴巴（中國(guó)）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；
? 清華大學(xué).南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師；
? 新加坡萊佛士學(xué)院特約講師;

詳細(xì)介紹
? 2000年-2008年先后在可口可樂(lè)與阿里巴巴公司從事銷售與銷售團(tuán)隊(duì)管理工作，在阿里巴巴公司曾獲“悍將杯”榜眼。連續(xù)5年國(guó)內(nèi)銷售公開(kāi)課排課量第一位；
? 2家民企業(yè)長(zhǎng)年?duì)I銷顧問(wèn)；
? 日立電梯連續(xù)8次指定營(yíng)銷培訓(xùn)講師；
? 博威集團(tuán)連續(xù)3次指定講師
? 南京某電子集團(tuán)連續(xù)3年參加18次；
? ……

【曾經(jīng)培訓(xùn)過(guò)的代表客戶】
華為公司/立邦漆業(yè)/太平保險(xiǎn)/歐普照明/可口可樂(lè)/揚(yáng)子石化/飛利浦/百度/中國(guó)移動(dòng)/攜程網(wǎng)絡(luò)/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團(tuán)/捷捷電子/北京曲美家私/九陽(yáng)電器/珠港機(jī)場(chǎng)/巢湖郵政/濟(jì)南郵政/南京醫(yī)藥總公司/國(guó)美電器/