培訓(xùn)內(nèi)容:
課程收益:
統(tǒng)一認(rèn)識(shí)：統(tǒng)一決策層、管理層、營(yíng)銷一線、服務(wù)二線等所有客戶接觸點(diǎn)人員對(duì)大
客戶關(guān)系管理的深度認(rèn)知，凝聚共識(shí)，集聚團(tuán)隊(duì)合力。
人員賦能：掌握大
客戶關(guān)系評(píng)估能力、決策鏈分析能力、關(guān)系規(guī)劃能力、關(guān)系拓展能力，大
客戶關(guān)系管理能力等客戶價(jià)值提升核心技能。
構(gòu)建界面：牽引組織統(tǒng)一架構(gòu)一個(gè)精細(xì)化、規(guī)范化、多層次的大客戶接觸界面，支撐大
客戶關(guān)系管理全方位、持續(xù)性的落地生根。
科學(xué)管理：對(duì)大客戶各層面關(guān)系進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃、審視、評(píng)估與閉環(huán)管理，確保大
客戶關(guān)系的提升來支撐各項(xiàng)業(yè)務(wù)目標(biāo)的達(dá)成。
支撐盈利：快速提升大客戶的
銷售份額，有效提升
客戶關(guān)系管理的競(jìng)爭(zhēng)能力，并支持企業(yè)盈利，支撐企業(yè)長(zhǎng)久的業(yè)務(wù)成功。
課程特色：
體系有深度：本課程是國(guó)內(nèi)研究大額產(chǎn)品
銷售最有影響力、最具深度的系列課程之一，其課程設(shè)計(jì)遵循國(guó)際上通用的案例研究五步架構(gòu)：案例研討—問題分析—解決方案—實(shí)際運(yùn)用—提供工具。
訓(xùn)練有特色：采取“現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo) 工具落地 行動(dòng)計(jì)劃”的訓(xùn)練方式，并以案例解讀、小組討論、多媒體演示、沙盤推演、情景互動(dòng)等多種教學(xué)方式，讓學(xué)員打開心門與老師一起思考、一起互動(dòng)。
講師更實(shí)戰(zhàn)：講師來自世界500強(qiáng)企業(yè)，十五年一線操盤、營(yíng)銷管理與營(yíng)銷咨詢的豐富經(jīng)歷，既有大量的成功經(jīng)驗(yàn)，也有失敗的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，尤其專注于工業(yè)品大額產(chǎn)品
銷售行業(yè)的深度研究。
工具可落地：本體系近幾年已經(jīng)被200多家
企業(yè)培訓(xùn)后落地推進(jìn)，30家企業(yè)進(jìn)行過咨詢體系建設(shè)，全面提升了大客戶價(jià)值的貢獻(xiàn)度和盈利能力。
培訓(xùn)頒發(fā)證書:
學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后可以參加認(rèn)證考試，成績(jī)合格者由<<國(guó)際職業(yè)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)合會(huì)>>頒發(fā)
<<高級(jí)營(yíng)銷管理師>>證書，認(rèn)證費(fèi)用：800元/人
課程大綱:
大
客戶關(guān)系管理與價(jià)值提升
2月26-27日 深圳 、4月22-23日 廣州
6月24-25日 深圳 9月23-24日廣州 11月25-26日深圳
參訓(xùn)對(duì)象：工業(yè)品項(xiàng)目型
銷售企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、
銷售工程師、
銷售主管、
銷售經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、服務(wù)總監(jiān)、服務(wù)工程師、售前技術(shù)工程師等。
學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后可以參加認(rèn)證考試，成績(jī)合格者由<<國(guó)際職業(yè)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)合會(huì)>>頒發(fā)
<<高級(jí)營(yíng)銷管理師>>證書，認(rèn)證費(fèi)用：800元/人
課程背景：
為什么簽訂了大訂單，卻留不住大客戶
為什么大客戶對(duì)我們?nèi)艏慈綦x，難以實(shí)現(xiàn)雙贏
為什么在大客戶身上投入巨大，而收獲卻慘淡呢
為什么我們的份額不斷被對(duì)手蠶食，客戶份額總是難以做大
為什么總是游離在大客戶邊緣，難以成為長(zhǎng)期穩(wěn)定的戰(zhàn)略伙伴
如何維護(hù)和管理具有戰(zhàn)略價(jià)值的大客戶，持續(xù)支撐我們企業(yè)的業(yè)務(wù)成功
大客戶價(jià)值提升是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，需要我們系統(tǒng)規(guī)劃，科學(xué)管理！
本課程從大客戶價(jià)值提升的關(guān)鍵要素入手，不僅給予學(xué)員一套系統(tǒng)的大
客戶關(guān)系拓展技術(shù)，而且從管理層面幫助企業(yè)構(gòu)建統(tǒng)一的
客戶關(guān)系管理平臺(tái)與關(guān)系管理界面；對(duì)組織、關(guān)鍵和普遍
客戶關(guān)系進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃、執(zhí)行、監(jiān)控與總結(jié)再提升，進(jìn)行全流程、規(guī)范化閉環(huán)管理，實(shí)現(xiàn)大客戶價(jià)值的全面提升，支撐企業(yè)獲得長(zhǎng)久的業(yè)務(wù)成功，支撐企業(yè)持續(xù)盈利。
課程收益：
統(tǒng)一認(rèn)識(shí)：統(tǒng)一決策層、管理層、營(yíng)銷一線、服務(wù)二線等所有客戶接觸點(diǎn)人員對(duì)大
客戶關(guān)系管理的深度認(rèn)知，凝聚共識(shí)，集聚團(tuán)隊(duì)合力。
人員賦能：掌握大
客戶關(guān)系評(píng)估能力、決策鏈分析能力、關(guān)系規(guī)劃能力、關(guān)系拓展能力，大
客戶關(guān)系管理能力等客戶價(jià)值提升核心技能。
構(gòu)建界面：牽引組織統(tǒng)一架構(gòu)一個(gè)精細(xì)化、規(guī)范化、多層次的大客戶接觸界面，支撐大
客戶關(guān)系管理全方位、持續(xù)性的落地生根。
科學(xué)管理：對(duì)大客戶各層面關(guān)系進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃、審視、評(píng)估與閉環(huán)管理，確保大
客戶關(guān)系的提升來支撐各項(xiàng)業(yè)務(wù)目標(biāo)的達(dá)成。
支撐盈利：快速提升大客戶的
銷售份額，有效提升
客戶關(guān)系管理的競(jìng)爭(zhēng)能力，并支持企業(yè)盈利，支撐企業(yè)長(zhǎng)久的業(yè)務(wù)成功。
課程特色：
體系有深度：本課程是國(guó)內(nèi)研究大額產(chǎn)品
銷售最有影響力、最具深度的系列課程之一，其課程設(shè)計(jì)遵循國(guó)際上通用的案例研究五步架構(gòu)：案例研討—問題分析—解決方案—實(shí)際運(yùn)用—提供工具。
訓(xùn)練有特色：采取“現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo) 工具落地 行動(dòng)計(jì)劃”的訓(xùn)練方式，并以案例解讀、小組討論、多媒體演示、沙盤推演、情景互動(dòng)等多種教學(xué)方式，讓學(xué)員打開心門與老師一起思考、一起互動(dòng)。
講師更實(shí)戰(zhàn)：講師來自世界500強(qiáng)企業(yè)，十五年一線操盤、營(yíng)銷管理與營(yíng)銷咨詢的豐富經(jīng)歷，既有大量的成功經(jīng)驗(yàn)，也有失敗的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，尤其專注于工業(yè)品大額產(chǎn)品
銷售行業(yè)的深度研究。
工具可落地：本體系近幾年已經(jīng)被200多家
企業(yè)培訓(xùn)后落地推進(jìn)，30家企業(yè)進(jìn)行過咨詢體系建設(shè)，全面提升了大客戶價(jià)值的貢獻(xiàn)度和盈利能力。
課程主要內(nèi)容：
第一部分：大
客戶關(guān)系管理基礎(chǔ)解讀
一、大客戶價(jià)值識(shí)別
大客戶對(duì)企業(yè)的價(jià)值所在
誰是我的真正大客戶
大客戶價(jià)值評(píng)估緯度
“大客戶價(jià)值記分卡”的使用
四類關(guān)鍵大客戶的有效識(shí)別
大客戶群管理戰(zhàn)略制定
落地工具：《大客戶記分卡》
二、大
客戶關(guān)系管理
1、大
客戶關(guān)系管理的核心目標(biāo)
2、大
客戶關(guān)系管理的四大緯度
3、戰(zhàn)略性大客戶的五步臺(tái)階
落地工具：《大
客戶關(guān)系測(cè)評(píng)坐標(biāo)》
三、大
客戶關(guān)系管理現(xiàn)狀評(píng)估
1、單一大客戶滿意度分析與測(cè)試
2、什么是大客戶“錢包”份額
3、單一大
客戶關(guān)系分析與測(cè)試
4、確定單一大
客戶關(guān)系發(fā)展階段
落地工具：《大
客戶關(guān)系測(cè)試評(píng)估模型》
第二部分： 組織
客戶關(guān)系管理與拓展
一、組織
客戶關(guān)系的定義與價(jià)值
二、組織
客戶關(guān)系管理的核心與關(guān)鍵點(diǎn)
1、溝通
2、匹配
3、聯(lián)合
4、認(rèn)同
三、組織
客戶關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段
初步合作關(guān)系層級(jí)標(biāo)準(zhǔn)
普通合作關(guān)系層級(jí)標(biāo)準(zhǔn)
戰(zhàn)略合作關(guān)系層級(jí)標(biāo)準(zhǔn)
伙伴合作關(guān)系層級(jí)標(biāo)準(zhǔn)
落地工具：《
客戶關(guān)系層級(jí)評(píng)估計(jì)分單》
四、基于分層級(jí)溝通機(jī)制的拓展方法
高層會(huì)議與戰(zhàn)略會(huì)議
技術(shù)交流與服務(wù)支撐
季/月度工作規(guī)劃會(huì)
商務(wù)互動(dòng)與團(tuán)隊(duì)建設(shè)
管理培訓(xùn)與專項(xiàng)考察
日常家訪與顧問公關(guān)
落地工具：《各種溝通方式的運(yùn)作關(guān)鍵點(diǎn)與細(xì)節(jié)》、《關(guān)鍵業(yè)務(wù)行為日歷》
五、會(huì)議服務(wù)的拓展方法與關(guān)鍵點(diǎn)
傾聽→ 區(qū)分→ 研討→ 分享→ 行動(dòng)計(jì)劃→ 執(zhí)行計(jì)劃
六、基于整合的戰(zhàn)略匹配合作方法與關(guān)鍵點(diǎn)
區(qū)分領(lǐng)域→ 針對(duì)問題→ 關(guān)鍵幫助→ 價(jià)值提升
第三部分：關(guān)鍵<