課程收益
?如何找到企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，確定客戶群；
?梳理/輸出企業(yè)銷(xiāo)售流程，拿單不再憑感覺(jué)，而是靠流程；
?客戶關(guān)系建在公司層面，而非個(gè)人；
?梳理銷(xiāo)售激勵(lì)方案，植入銷(xiāo)售狼性DNA；
?總結(jié)：構(gòu)筑力出一孔的營(yíng)銷(xiāo)模式；
課程背景
華為公司從1987年的2萬(wàn)元資本起家，短短的30多年時(shí)間，發(fā)展成今天的19萬(wàn)員工、年收入超8588億人民幣、通信行業(yè)全球排名第一、手機(jī)行業(yè)全球排名第二的全球化大型公司，華為如何由當(dāng)初的小民企生存下來(lái)、華為在快速開(kāi)拓市場(chǎng)的過(guò)程有哪些經(jīng)驗(yàn)值得學(xué)習(xí)，如何建立一套不依賴人的銷(xiāo)售體系，怎么提升銷(xiāo)售的狼性？華為在銷(xiāo)售路上的寶貴經(jīng)驗(yàn)值得所有中小企業(yè)學(xué)習(xí)。
企業(yè)銷(xiāo)售常見(jiàn)的問(wèn)題
1.對(duì)客戶定位不清晰，找不準(zhǔn)大客戶
2.跟客戶的關(guān)系沒(méi)有建設(shè)起來(lái)，信息來(lái)源于外部，缺少關(guān)鍵資料
3.銷(xiāo)售激勵(lì)政策導(dǎo)向單一，只有打糧食，沒(méi)有擴(kuò)土地思維
4.對(duì)銷(xiāo)售人員的選擇、培養(yǎng)計(jì)劃、崗位標(biāo)準(zhǔn)定位不清晰
5.優(yōu)質(zhì)客戶一人掌握，客戶信息風(fēng)險(xiǎn)高
6.項(xiàng)目沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，對(duì)手搶單
課程邏輯
對(duì)一家企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售是關(guān)乎企業(yè)生死存亡的發(fā)動(dòng)機(jī)，一旦企業(yè)的發(fā)動(dòng)機(jī)出了問(wèn)題，企業(yè)隨時(shí)有可能面臨著滅頂之災(zāi)，銷(xiāo)售的牽引和拉升，可以給企業(yè)的其他模塊創(chuàng)造發(fā)展時(shí)間，帶動(dòng)企業(yè)的快速增長(zhǎng)，所以卓越的企業(yè)必須有一套可復(fù)制，能持續(xù)，有效率的銷(xiāo)售系統(tǒng)。
構(gòu)建銷(xiāo)售體系元素有很多，銷(xiāo)售系統(tǒng)基礎(chǔ)由5個(gè)模塊組成，客戶定義決定了銷(xiāo)售系統(tǒng)的方向，流程和客戶關(guān)系是銷(xiāo)售系統(tǒng)的支撐，激勵(lì)與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理是銷(xiāo)售系統(tǒng)的基石。這5個(gè)模塊構(gòu)成了一個(gè)最小的銷(xiāo)售體系，在此基礎(chǔ)上可以繼續(xù)向外延伸出更加龐大和復(fù)雜的銷(xiāo)售系統(tǒng)。

課程大綱

第一天定義客戶

1.如何找到你的目標(biāo)市場(chǎng)

a.夠不到的市場(chǎng)是毒藥

b.可能性市場(chǎng)，目標(biāo)市場(chǎng)與目標(biāo)客戶的包含關(guān)系

c.誰(shuí)是你的目標(biāo)客戶

2.如何確定目標(biāo)客戶

a.目標(biāo)客戶的特征

b.華為公司如何選擇目標(biāo)客戶

c.做市場(chǎng)的佐羅圈思維

3.如何做客戶的劃分

a.按行業(yè)劃分還是按規(guī)模劃分

b.不同客戶群體的特征

4.不同的客戶群用什么樣的銷(xiāo)售模式

a.ToB，To小B，ToC客戶群之間的區(qū)別

b.不同客戶群之間的組織結(jié)構(gòu)和考核差別

c.不同銷(xiāo)售模式之間的區(qū)別

d.如何圍繞不同的客戶群構(gòu)建銷(xiāo)售模式

銷(xiāo)售流程

1.把銷(xiāo)售建立在流程上，讓銷(xiāo)售越做越簡(jiǎn)單，越來(lái)越清晰

a.沒(méi)有管理過(guò)的流程就像黑箱子

b.從管人和管事兩個(gè)角度來(lái)管理銷(xiāo)售流程

c.管事：銷(xiāo)售流程是否清晰

d.管人：人員積極性是否足夠

2.大客戶銷(xiāo)售的ss7流程（工具+研討+輸出）

a.銷(xiāo)售線索從哪里來(lái)

b.客戶的痛苦如何挖掘

c.如何針對(duì)不同的客戶使用銷(xiāo)售工具

d.針對(duì)不同的項(xiàng)目情況如何設(shè)定銷(xiāo)售策略

3.流程管控銷(xiāo)售進(jìn)度

a.決策人如何通過(guò)項(xiàng)目流程表管控銷(xiāo)售

b.如何做銷(xiāo)售目標(biāo)預(yù)測(cè)

c.如何通過(guò)流程管理提升銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成率

d.決策人不要聽(tīng)銷(xiāo)售故事，要看數(shù)據(jù)

4.重大銷(xiāo)售項(xiàng)目怎么高效管理

a.如何定義公司的重大項(xiàng)目

b.重大項(xiàng)目的跟進(jìn)策略

c.如何用周報(bào)管控銷(xiāo)售重大項(xiàng)目

第二天客戶關(guān)系

1.為什么一定要構(gòu)建銷(xiāo)售系統(tǒng)

a.如何讓客戶認(rèn)公司品牌而不是銷(xiāo)售個(gè)人品牌

b.不依賴于個(gè)人能力的銷(xiāo)售系統(tǒng)是什么樣的

c.如何解決客戶信息流失的問(wèn)題

d.怎么實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的團(tuán)隊(duì)化作戰(zhàn)

2.客戶關(guān)系基礎(chǔ)

a.為客戶服務(wù)，是華為存在的唯一理由

b.客戶線/銷(xiāo)售的核心工作和價(jià)值是什么？

c.客戶關(guān)系特征3步走

d.什么是客戶關(guān)系，客戶關(guān)系有哪些特點(diǎn)

e.標(biāo)桿客戶關(guān)系框架

f.中大顆粒度銷(xiāo)售有哪些特點(diǎn)？

3.普遍客戶關(guān)系

a.普遍客戶關(guān)系基本概念

b.重視普遍客戶關(guān)系，是華為獨(dú)特的致勝法寶

c.普遍客戶關(guān)系之常見(jiàn)的文體活動(dòng)類(lèi)型

4.關(guān)鍵客戶關(guān)系

a.關(guān)鍵客戶關(guān)系基本概念

b.關(guān)鍵客戶關(guān)系之定義與價(jià)值

c.思考題：如何判斷關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞？

d.關(guān)鍵客戶關(guān)系的“知”“連”“信”“用”

5.組織客戶關(guān)系

a.組織客戶關(guān)系基本概念

b.優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

c.組織客戶關(guān)系四要素及其活動(dòng)形式

銷(xiāo)售激勵(lì)

1.銷(xiāo)售激勵(lì)最佳實(shí)踐分析

a.標(biāo)桿公司如何做銷(xiāo)售激勵(lì)

b.標(biāo)桿公司的銷(xiāo)售激勵(lì)原則

2.針對(duì)不同激勵(lì)手段的優(yōu)劣勢(shì)，對(duì)照企業(yè)，優(yōu)化銷(xiāo)售體系

a.銷(xiāo)售激勵(lì)的手段有哪些

b.如何做好精細(xì)化提成制

c.不同的銷(xiāo)售的激勵(lì)方法的優(yōu)劣點(diǎn)分析

3.銷(xiāo)售激勵(lì)手段如何組合使用，最終達(dá)到邊“打糧食”邊“擴(kuò)土地”

a.如何針對(duì)銷(xiāo)售系統(tǒng)設(shè)計(jì)組合激勵(lì)手段

b.針對(duì)不同的市場(chǎng)設(shè)計(jì)不同的銷(xiāo)售激勵(lì)策略

4.物質(zhì)激勵(lì)與非物質(zhì)激勵(lì)雙輪驅(qū)動(dòng)，提升員工活力，提高拿單成功率

a.物質(zhì)激勵(lì)手段與非物質(zhì)激勵(lì)手段

日期時(shí)間活動(dòng)專(zhuān)家第一天上午（09:00-12:00）

08:55-09:15

主持人啟動(dòng)+介紹專(zhuān)家

肖克

09:15-10:30

定義客戶模塊

10:30-10:45

茶歇

10:45-11:40

定義客戶模塊

11:40-12:00

答疑互動(dòng)

下午（14:00-17:30）

14:00-15:30

銷(xiāo)售流程模塊

15:30-15:45

茶歇

15:45-17:10

銷(xiāo)售流程模塊

17:10-17:30

答疑互動(dòng)+案例討論（作業(yè)）

晚上（19:00-21:00）

19:00-21:00

案例分析+思考

第二天

上午

（09:00-12:00）

09:00-10:30

客戶關(guān)系模塊

韋東

10:30-10:45

茶歇

10:45-11:40

客戶關(guān)系模塊

11:40-12:00

答疑互動(dòng)

下午

（14:00-17:30）

14:00-15:30

銷(xiāo)售激勵(lì)模塊

肖克

15:30-15:45

茶歇

15:45-17:00

銷(xiāo)售激勵(lì)模塊

17:00-17:30

課程總結(jié)回顧

課程主講

肖克
23年華為經(jīng)歷
原華為某地區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)部副總裁
原華為大合作伙伴部部長(zhǎng)
原華為投標(biāo)部部長(zhǎng)
原華為某國(guó)家副代表、大客戶系統(tǒng)部長(zhǎng)
講師簡(jiǎn)介
肖克老師1997年加入華為技術(shù)有限公司，在23年的華為經(jīng)歷中，與公司共同成長(zhǎng)，是華為最早一批海外市場(chǎng)拓荒者之一。參與了海外銷(xiāo)售體系建設(shè)，商務(wù)平臺(tái)體系建設(shè)，投標(biāo)體系建設(shè)等，為華為公司能夠在海外高效、低成本的擴(kuò)張打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
在其多年的華為工作經(jīng)歷中，切身感受到標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售流程對(duì)于企業(yè)高效快速擴(kuò)張極其重要，肖克老師親自操刀過(guò)華為內(nèi)部銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)化變革項(xiàng)目。對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化有自己深入的理解，并把這些理解滲透到華為流程的變革中。
肖克老師參與領(lǐng)導(dǎo)了華為公司第一個(gè)海外3G投標(biāo)項(xiàng)目。親自操盤(pán)過(guò)3億美元的項(xiàng)目拓展。參與制定華為西歐企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)的渠道管理流程，合作伙伴管理流程，參與華為內(nèi)部核心課程《九招致勝》課程研發(fā)，被認(rèn)證為該課程金牌主講老師，給多家華為合作伙伴賦能培訓(xùn)，取得一致好評(píng)。
專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域
《銷(xiāo)售項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)化》、《從戰(zhàn)略到品牌營(yíng)銷(xiāo)到銷(xiāo)售》
韋東
20年華為經(jīng)歷
前華為大學(xué)金牌講師
前華為某系統(tǒng)部部長(zhǎng)
前華為某大國(guó)代表處公共關(guān)系部長(zhǎng)
前華為某跨國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商集團(tuán)客戶部部長(zhǎng)
講師簡(jiǎn)介
韋東老師2000年加入華為公司，是華為公司早期的海外市場(chǎng)拓荒者，作為首批華為海外市場(chǎng)拓展人員，韋東老師在埃及，日本，新加坡等國(guó)家精耕細(xì)作，以多種角色參與過(guò)多個(gè)公司級(jí)重大項(xiàng)目，包括客戶關(guān)系拓展，競(jìng)標(biāo)，商務(wù)談判，合同簽署與交付履行，為華為海外市場(chǎng)的從0到1再到100的跨越式發(fā)展做出了重要貢獻(xiàn)。
20年的華為經(jīng)歷中，他見(jiàn)證了華為公司的快速發(fā)展，其業(yè)務(wù)崗位從銷(xiāo)售總監(jiān)到系統(tǒng)部部長(zhǎng)，公共關(guān)系部長(zhǎng)等，參與過(guò)多個(gè)華為公司海外核心項(xiàng)目，代表華為公司簽署多份戰(zhàn)略合作協(xié)議，為華為海外市場(chǎng)拿下大量的銷(xiāo)售合同。
在華為市場(chǎng)銷(xiāo)售工作中，他持續(xù)研究業(yè)界領(lǐng)先的B2B銷(xiāo)售理論，并合自身的實(shí)踐，總結(jié)出一套自己的大客戶銷(xiāo)售方法論。他認(rèn)為，銷(xiāo)售的本質(zhì)與核心，是通過(guò)有效溝通，改善人與人的連接，滿足客戶需求，最終幫助客戶獲得成功。
利用自己多年的市場(chǎng)及海外經(jīng)驗(yàn)，以及幽默風(fēng)趣的授課能力，韋東老師一直致力于華為管理知識(shí)的積累，分享與傳播。多次獲得華為內(nèi)部?jī)?yōu)秀講師稱號(hào)，2019年獲得華為大學(xué)金牌講師榮譽(yù)稱號(hào)。