向華為學(xué)習(xí)：構(gòu)建持續(xù)贏單的銷售系統(tǒng)其它上課時(shí)間：

• 2021/4/23至2021/4/24 北京

華為拿下一個(gè)個(gè)訂單的秘訣：構(gòu)建不依賴人的銷售體系
1987年，2萬元起家；
2019年，19萬員工，年收入超8588億人民幣。
經(jīng)過30多年的發(fā)展，華為成為了通信行業(yè)全球排名第一、手機(jī)行業(yè)全球排名第二的全球化大型公司。
華為從一個(gè)小民企如何在巨頭林立的通信行業(yè)生存下來的？華為在快速開拓市場初期有哪些銷售經(jīng)驗(yàn)值得學(xué)習(xí)？華為當(dāng)初是如何建立一套不依賴人的銷售體系，打造狼性團(tuán)隊(duì)？
華為閃耀的成績告訴我們，其在銷售路上的寶貴成功經(jīng)驗(yàn)值得所有企業(yè)學(xué)習(xí)。然而，如何才能學(xué)到華為銷售體系的精髓，并應(yīng)用到自己的企業(yè)當(dāng)中呢？
為此，我們特邀原華為西歐企業(yè)業(yè)務(wù)部副總裁、華為大學(xué)金牌講師肖克老師，與您一起解密華為銷售體系構(gòu)建的秘密。本課程不講銷冠的銷售技巧，只講銷售管理。詳細(xì)講解由5個(gè)模塊組成的銷售系統(tǒng)底層：客戶定義決定了銷售系統(tǒng)的方向，流程和客戶關(guān)系是銷售系統(tǒng)的支撐，激勵(lì)與銷售團(tuán)隊(duì)管理是銷售系統(tǒng)的基石。五個(gè)模塊組成了最小化的銷售系統(tǒng)，在此基礎(chǔ)上延伸出龐大負(fù)責(zé)的銷售體系。在課堂上，將一一傳授學(xué)員銷售體系構(gòu)建的方法，并輔之以實(shí)用的工具和流程，讓企業(yè)能夠鍛造一支敢作戰(zhàn)、能作戰(zhàn)、善作戰(zhàn)、戰(zhàn)必勝的銷售隊(duì)伍。
課程收獲
企業(yè)收益：
1、建立一套不依賴人的銷售體系，解決客戶信息流失問題；
2、設(shè)計(jì)合理的物質(zhì)與非物質(zhì)激勵(lì)雙輪驅(qū)動(dòng)策略，提高拿單成功率；
3、培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員與團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)銷售的團(tuán)隊(duì)化作戰(zhàn)。
崗位收益：
1、梳理客戶，搞清產(chǎn)品定位，確定銷售模式；
2、建立3維度全面穩(wěn)固的客戶關(guān)系，提升拿單成功率；
3、提煉標(biāo)準(zhǔn)化的銷售動(dòng)作，銷售流程7步法，提升線索轉(zhuǎn)化率；
4、設(shè)計(jì)力出一孔的激勵(lì)方案，為銷售植入狼性；
5、識(shí)別優(yōu)秀的銷售，淘汰平庸銷售，優(yōu)化銷售團(tuán)隊(duì)。
課程特色
１、分享和解讀標(biāo)桿企業(yè)銷售一線的真實(shí)操作方法和流程，為企業(yè)引入優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)提供借鑒意義；
2、為學(xué)員提供實(shí)操性的方法論、流程和工具，保證學(xué)員學(xué)了就會(huì)，會(huì)了就能用，用了就有效。

課程大綱

一、定義客戶
1、如何找到你的目標(biāo)市場
（1）夠不到的市場是毒藥
（2）目標(biāo)市場與目標(biāo)客戶的包含關(guān)系
（3）誰是你的目標(biāo)客戶
2、如何確定目標(biāo)客戶
（1）目標(biāo)客戶的特征（2）華為如何選擇目標(biāo)客戶
（3）做市場的佐羅圈思維
3、如何做客戶的劃分
（1）按行業(yè)劃分、按規(guī)模劃分
（2）不同客戶群體的特征
4、不同的客戶群用什么樣的銷售模式
（1）ToB，To小B，ToC客戶群之間的區(qū)別
（2）不同客戶群之間的組織結(jié)構(gòu)和考核差別
（3）不同銷售模式之間的區(qū)別
（4）如何圍繞不同的客戶群構(gòu)建銷售模式
二、銷售流程
1、把銷售建立在流程上，讓銷售越做越簡單
（1）沒有管理過的流程就像黑箱子
（2）從管人和管事兩個(gè)角度來管理銷售流程
（3）管事：銷售流程是否清晰
（4）管人：人員積極性是否足夠
2、大客戶銷售的ss7流程（工具+研討+輸出）
（1）銷售線索從哪里來（2）客戶的痛苦如何挖掘
（3）如何針對(duì)不同的客戶使用銷售工具
（4）針對(duì)不同的項(xiàng)目情況如何設(shè)定銷售策略
3、流程管控銷售進(jìn)度
（1）決策人如何通過項(xiàng)目流程表管控銷售
（2）如何做銷售目標(biāo)預(yù)測
（3）如何通過流程管理提升銷售目標(biāo)達(dá)成率
（4）決策人不要聽銷售故事，要看數(shù)據(jù)
4、重大銷售項(xiàng)目怎么高效管理
（1）重大項(xiàng)目的跟進(jìn)策略
（2）如何用周報(bào)管控銷售重大項(xiàng)目
三、客戶關(guān)系
1、為什么一定要構(gòu)建銷售系統(tǒng)
（1）如何讓客戶認(rèn)公司品牌而不是銷售個(gè)人品牌
（2）不依賴于個(gè)人能力的銷售系統(tǒng)是什么樣的（3）如何解決客戶信息流失的問題
（4）怎么實(shí)現(xiàn)銷售的團(tuán)隊(duì)化作戰(zhàn)
2、客戶關(guān)系基礎(chǔ)
（1）為客戶服務(wù)，是華為存在的唯一理由
（2）客戶線/銷售的核心工作和價(jià)值是什么？
（3）客戶關(guān)系特征3步走，客戶關(guān)系特點(diǎn)
（4）標(biāo)桿客戶關(guān)系框架
（5）中大顆粒度銷售有哪些特點(diǎn)？
3、普遍客戶關(guān)系基本概念及常見的文體活動(dòng)類型
4、關(guān)鍵客戶關(guān)系
（1）關(guān)鍵客戶關(guān)系基本概念、定義與價(jià)值
（2）思考題：如何判斷關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞？
（3）關(guān)鍵客戶關(guān)系的“知”“連”“信”“用”
5、組織客戶關(guān)系
（1）組織客戶關(guān)系基本概念
（2）優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
（3）組織客戶關(guān)系四要素及其活動(dòng)形式
四、銷售激勵(lì)
1、銷售激勵(lì)最佳實(shí)踐分析
（1）標(biāo)桿公司如何做銷售激勵(lì)、銷售激勵(lì)原則
2、不同激勵(lì)手段的優(yōu)劣勢，對(duì)照企業(yè)，優(yōu)化銷售體系
（1）銷售激勵(lì)的手段（2）如何做好精細(xì)化提成制
（3）不同的銷售的激勵(lì)方法的優(yōu)劣點(diǎn)分析
3、組合使用銷售激勵(lì)手段，實(shí)現(xiàn)邊“打糧食”邊“擴(kuò)土地”
（1）如何針對(duì)銷售系統(tǒng)設(shè)計(jì)組合激勵(lì)手段
（2）針對(duì)不同的市場設(shè)計(jì)不同的銷售激勵(lì)策略
4、物質(zhì)激勵(lì)與非物質(zhì)激勵(lì)雙輪驅(qū)動(dòng)，提高拿單成功率
五、團(tuán)隊(duì)管理
1、銷售人才選拔
（1）獲取渠道（2）銷售人才選擇的7個(gè)維度
2、銷售干部如何選擇
（1）銷售頭狼的標(biāo)準(zhǔn)（2）銷售干部管理的流程步驟
3、銷售能力成長
（1）銷售能力成長路徑圖（2）培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員
（3）怎么判斷銷售工作是否做到位
（4）不合格的銷售人員怎么處理
（5）銷售晉升的原則是什么（6）如何留住優(yōu)秀銷售

課程主講

原華為西歐企業(yè)業(yè)務(wù)部副總裁、華為大學(xué)金牌講師
肖克
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
23年華為工作經(jīng)驗(yàn)，華為最早一批海外市場拓荒者之一。參與了海外銷售體系、投標(biāo)體系等建設(shè)，為華為在海外的擴(kuò)張打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。任職華為西歐企業(yè)業(yè)務(wù)部副總裁期間，帶領(lǐng)業(yè)務(wù)部門重新梳理業(yè)務(wù)銷售流程，完善業(yè)務(wù)各個(gè)環(huán)節(jié)。親自操刀過華為內(nèi)部銷售標(biāo)準(zhǔn)化變革項(xiàng)目，對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化有自己深入理解，并把這些理解滲透到華為流程的變革中。
參與領(lǐng)導(dǎo)了華為第一個(gè)海外3G投標(biāo)項(xiàng)目。親自操盤過3億美元的項(xiàng)目拓展。參與制定華為西歐企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)的渠道管理流程，合作伙伴管理流程。
主講課程
銷售項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)化系列課程、從戰(zhàn)略到品牌營銷到銷售等。

課程費(fèi)用：7800元/人