向華為學(xué)習-海外市場開拓與銷售體系搭建其它上課時間：

• 2021/4/23至2021/4/24 深圳

企業(yè)高層、海外營銷主管、市場主管、海外營銷骨干員工 課程費用：3800元/人，（含培訓(xùn)費、教材費、稅費、茶點） 上一篇：高效執(zhí)行-打造團隊執(zhí)行力

課程背景
國際化市場是每個企業(yè)都向往的廣闊空間。越來越多的中國企業(yè)已經(jīng)站在了走出國門的門檻上，走出去是需要智慧和勇氣的，也是需要前人的經(jīng)驗來指路的。華為公司在國際化開疆辟土的中國企業(yè)中，無疑是一顆耀眼的明星，20年的征程不但打造出一支所向披靡的海外軍團，也形成了一套成功的策略和戰(zhàn)術(shù)，當然這一切是用巨大的代價換來的。
本課程借鑒華為多年開拓國際化市場的經(jīng)驗和教訓(xùn)總結(jié)，整理國際化市場開發(fā)過程中的歷程，結(jié)合市場拓展的不同階段場景，引發(fā)管理思考，通過案例的澄清，幫助學(xué)員理清關(guān)鍵關(guān)注要素，澄清營銷拓展中的概念和策略，同時點醒海外市場拓展中的陷阱。

課程大綱

第一部分：海外發(fā)展路徑設(shè)計
1.海外市場的機會和挑戰(zhàn)
2.華為國際化發(fā)展布局：樹品牌、擺陣型、拜碼頭
3.海外國家干部的選拔標準和培養(yǎng)路徑
4.公司組織架構(gòu)及海外板塊組織架構(gòu)
5.國際化形象塑造
6.跨文化管理
第二部分：海外市場開發(fā)流程及運營管理
1.確認產(chǎn)品
?公司產(chǎn)品體系定位
?確認在海外拓展的主要客戶群體
?渠道群體
?生態(tài)群體
2.確認展會
?對應(yīng)展會分析和明確參展策略
?海外展會是中小企業(yè)走出去最直接有效的初期的方式
3.確認組織
?公司的整體組織架構(gòu)
?海外市場拓展的組織架構(gòu)如何搭建
?從組織績效到個人績效
?案例：訂貨量、銷售收入、利潤、現(xiàn)金流、存貨周轉(zhuǎn)率等考核
4.明確線索
?從展會收集第一輪線索
?用組織對接
?客戶關(guān)系建立
?精兵團隊當?shù)嘏軇?br>?案例：大使館和經(jīng)商處拜碼頭、約見國家行業(yè)部門主管、了解當?shù)胤�律法�?guī)、看區(qū)域性展會、拜訪當?shù)囟�行的人、結(jié)實行業(yè)相關(guān)人員
5.明確流程
?MTC，從市場到線索
?LTC，從線索到回款
第三部分：客戶體系建立
1.客戶關(guān)系基礎(chǔ)
?為客戶服務(wù)，是華為存在的唯一理由
?客戶線/銷售的核心工作和價值是什么？
?客戶關(guān)系特征3步走
?什么是客戶關(guān)系，客戶關(guān)系有哪些特點
?標桿客戶關(guān)系框架
?中大顆粒度銷售有哪些特點？
2.普遍客戶關(guān)系
?普遍客戶關(guān)系基本概念
?重視普遍客戶關(guān)系，是華為獨特的致勝法寶
?普遍客戶關(guān)系之常見的文體活動類型
?普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法
3.組織客戶關(guān)系
?組織客戶關(guān)系基本概念
?優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
?組織客戶關(guān)系四要素及其活動形式
4.關(guān)鍵客戶關(guān)系
?關(guān)鍵客戶關(guān)系基本概念
?關(guān)鍵客戶關(guān)系之定義與價值
?思考題：如何判斷關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞？
?關(guān)鍵客戶關(guān)系的“知”“連”“信”“用”
?與客戶建立連接，打開聯(lián)接，深入鏈接
?麥肯錫信任公式
?使用客戶關(guān)系，就像使用信用卡
?Tips：客戶線軍規(guī)
?小結(jié)：普遍、關(guān)鍵、組織客戶關(guān)系
5.對準線索、投標、合同三個維度，搞定項目運作
?什么是項目
?銷售項目運作之管理線索
?銷售項目運作之管理機會點
第四部分：海外風險陷阱管控
1.國際商務(wù)的風險及對應(yīng)措施
2.工程陷阱及應(yīng)對措施
3.案例：進出口，物流，清關(guān)，稅務(wù)，法務(wù)等

課程主講

韋東老師
20年華為經(jīng)歷
前華為大學(xué)金牌講師
前華為某系統(tǒng)部部長
前華為某大國代表處公共關(guān)系部長
前華為某跨國電信運營商集團客戶部部長
韋東老師2000年加入華為公司，是華為公司早期的海外市場拓荒者，作為首批華為海外市場拓展人員，韋東老師在埃及，日本，新加坡等國家精耕細作，以多種角色參與過多個公司級重大項目，包括客戶關(guān)系拓展，競標，商務(wù)談判，合同簽署與交付履行，為華為海外市場的從0到1再到100的跨越式發(fā)展做出了重要貢獻。
20年的華為經(jīng)歷中，他見證了華為公司的快速發(fā)展，其業(yè)務(wù)崗位從銷售總監(jiān)到系統(tǒng)部部長，公共關(guān)系部長等，參與過多個華為公司海外核心項目，代表華為公司簽署多份戰(zhàn)略合作協(xié)議，為華為海外市場拿下大量的銷售合同。
在華為市場銷售工作中，他持續(xù)研究業(yè)界領(lǐng)先的B2B銷售理論，并合自身的實踐，總結(jié)出一套自己的大客戶銷售方法論。他認為，銷售的本質(zhì)與核心，是通過有效溝通，改善人與人的連接，滿足客戶需求，最終幫助客戶獲得成功。
利用自己多年的市場及海外經(jīng)驗，以及幽默風趣的授課能力，韋東老師一直致力于華為管理知識的積累，分享與傳播。多次獲得華為內(nèi)部優(yōu)秀講師稱號，2019年獲得華為大學(xué)金牌講師榮譽稱號。