解決方案式銷售–深度營(yíng)銷策略與行動(dòng)指南其它上課時(shí)間：

• 2020/3/21至2020/3/22 深圳

• 2021/4/16至2021/4/17 杭州

一線銷售代表、主管，區(qū)域經(jīng)理，業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理，市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理等；用于專業(yè)銷售人士的技能提高和強(qiáng)化訓(xùn)練，以及需要提升對(duì)銷售體系認(rèn)知的各類營(yíng)銷從業(yè)人員。課程費(fèi)用：4200元/人 上一篇：工作安全分析（JSA）及風(fēng)險(xiǎn)管理

課程目標(biāo)
同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)已是揮之不去的現(xiàn)實(shí)，面對(duì)越發(fā)挑剔的客戶，銷售如何突圍，找到自己的賣點(diǎn)？
客戶說(shuō)很滿意現(xiàn)在的供應(yīng)商，不想有改變，遇到這樣的“忠誠(chéng)”客戶，銷售如何應(yīng)對(duì)？
如何轉(zhuǎn)型成為一個(gè)問(wèn)題解決者與商業(yè)合作伙伴，幫客戶掙錢，做建設(shè)性拜訪？
如何理解和應(yīng)用SPIN銷售技術(shù)——背景問(wèn)題，難點(diǎn)問(wèn)題，暗示問(wèn)題，價(jià)值問(wèn)題？
如何聚焦客戶的客戶、客戶的對(duì)手、客戶的企業(yè)，通過(guò)客戶最關(guān)注的“三類人”鎖定商機(jī)？
對(duì)目標(biāo)客戶如何制定清晰的識(shí)別與切入路徑，尋找接納者，發(fā)現(xiàn)不滿者，對(duì)接權(quán)力者？
課程背景
這是幾乎每天都能見(jiàn)到的銷售場(chǎng)景：產(chǎn)品太過(guò)雷同，除了給回扣、壓價(jià)格、賣人情，幾乎無(wú)計(jì)可施；與客戶談了很久或去了多次，卻始終挖不到對(duì)方的真實(shí)需求；等客戶有了需求，銷售人員的產(chǎn)品呈現(xiàn)卻不是對(duì)方想要的結(jié)果，被屢屢拒絕；或跟進(jìn)了很久，眼看簽約成功，可不知為何臨門一腳乏力，功虧一簣......。課程聚焦這些典型問(wèn)題和挑戰(zhàn)，施以最實(shí)戰(zhàn)和落地的解決方案式銷售行動(dòng)指南——從單一產(chǎn)品推銷轉(zhuǎn)變?yōu)橄蚩蛻籼峁┙鉀Q問(wèn)題，致力于客戶經(jīng)營(yíng)成功，進(jìn)而快速有效地發(fā)現(xiàn)商機(jī)并最終贏得訂單。
完整的解決方案深度營(yíng)銷的策略、技法和路徑是必需掌握的，如此才能成為客戶樂(lè)于接受的商業(yè)合作伙伴，擔(dān)當(dāng)顧問(wèn)而不只是做推銷，提供方案而不只是賣產(chǎn)品。這也是銷售的最高境界——做客戶的“采購(gòu)”，協(xié)助達(dá)成既定目標(biāo)并實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化。本課程為致力于解決方案式銷售的從業(yè)人員提供一套全面、系統(tǒng)的行動(dòng)指南，深度解析這一深度營(yíng)銷模式的六個(gè)核心階段——客戶需求調(diào)查，產(chǎn)品方案呈現(xiàn)，客戶信任建立，項(xiàng)目簽約路徑，實(shí)施過(guò)程管理以及客戶關(guān)系維護(hù)，搭建解決方案深度營(yíng)銷框架體系。

課程大綱

一、營(yíng)銷策略模塊
【課程精讀】銷售決不只是賣，而是懷著有益于客戶的想法，做建設(shè)性拜訪。本質(zhì)上，銷售是為客戶解決問(wèn)題，雪中送炭，拾遺補(bǔ)缺，或錦上添花。
1.深度營(yíng)銷路徑——以價(jià)值銷售為導(dǎo)向
1)聚焦客戶問(wèn)題、需求與關(guān)注，提供解決方案
2)從單一產(chǎn)品交易轉(zhuǎn)型為全過(guò)程協(xié)作與支持
3)定位商業(yè)合作伙伴，致力于客戶經(jīng)營(yíng)成功
4)銷售工具箱——業(yè)務(wù)行為改進(jìn)表
2.市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析——致力于建設(shè)性拜訪
1)收集和研判客戶業(yè)務(wù)問(wèn)題以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手表現(xiàn)
2)分析企業(yè)優(yōu)勢(shì)資源，界定商機(jī)并擬定預(yù)案
3)帶著構(gòu)想見(jiàn)客戶，提供對(duì)策、資源和幫助
4)銷售工具箱——交易機(jī)會(huì)評(píng)估表
二、客戶需求模塊
【課程精讀】賣產(chǎn)品的人被稱為推銷員，做解決方案的人被視為顧問(wèn)。前者只想到說(shuō)，眼里只有產(chǎn)品，后者則很會(huì)問(wèn)，關(guān)注客戶問(wèn)題。
1.客戶需求調(diào)查——SPIN顧問(wèn)技術(shù)
1)SPIN銷售定律：需求是“問(wèn)”出來(lái)的——
2)了解現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)客戶既有或潛在的問(wèn)題或難點(diǎn)揭示影響，引導(dǎo)客戶對(duì)解決問(wèn)題的需求和行動(dòng)
3)銷售工具箱——銷售訪談?dòng)?jì)劃表
2.客戶需求調(diào)查——需求分析模型
1)3類人需求模型：業(yè)務(wù)商機(jī)深度發(fā)掘——
2)客戶的客戶（商業(yè)性需求），客戶的對(duì)手（競(jìng)爭(zhēng)性需求），客戶的企業(yè)（運(yùn)營(yíng)性需求）
3)銷售工具箱——客戶需求分析表
三、解決方案模塊
【課程精讀】客戶最關(guān)注和想搞定的三類人是自己的客戶、自己的對(duì)手、自己的企業(yè)。銷售意味著在這三個(gè)領(lǐng)域提供解決方案，實(shí)現(xiàn)客戶利益訴求。
1.產(chǎn)品方案制定——3+5利益法則
1)精準(zhǔn)提供產(chǎn)品和服務(wù)解決方案，實(shí)現(xiàn)客戶利益
2)3大企業(yè)利益：解決客戶的“3類人”問(wèn)題
3)5種個(gè)人利益：信任、工作業(yè)績(jī)、職業(yè)發(fā)展等
4)銷售工具箱——解決方案制定表
2.產(chǎn)品方案制定——銷售提案建議
1)提供專業(yè)呈現(xiàn)，表現(xiàn)主動(dòng)姿態(tài)，促使客戶接受
2)與客戶有更多接觸機(jī)會(huì)，增加粘性和訂單贏率
3)項(xiàng)目越大，產(chǎn)品越復(fù)雜，提案營(yíng)銷就越重要
4)銷售工具箱——提案結(jié)構(gòu)模板
四、行動(dòng)路徑模塊
【課程精讀】當(dāng)面對(duì)一個(gè)未知的客戶采購(gòu)決策鏈，銷售人員要做的就是一次次跟進(jìn)，去現(xiàn)場(chǎng)，對(duì)接關(guān)鍵人。那些能幫助你的“貴人”一定也在里面。
1.焦點(diǎn)人物對(duì)策——銷售策略研究制定
1)尋找接納者，收集客戶信息，開(kāi)辟下一接觸點(diǎn)
2)對(duì)接不滿者，發(fā)現(xiàn)潛在問(wèn)題并促發(fā)解決意愿
3)爭(zhēng)取權(quán)力者，呈現(xiàn)方案和商業(yè)價(jià)值，獲得支持
4)銷售工具箱——商機(jī)計(jì)劃模板
2.訂單交易達(dá)成——銷售進(jìn)程計(jì)劃管理
1)銷售訪談四種結(jié)果：成交、進(jìn)展、拖延、失敗
2)客戶關(guān)系四個(gè)層級(jí)：認(rèn)識(shí)、約會(huì)、伙伴、同盟
3)做好實(shí)施過(guò)程管理，致力于服務(wù)營(yíng)銷
4)銷售工具箱——銷售進(jìn)程規(guī)劃表

課程主講

王鑒
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
原世界500強(qiáng)美國(guó)輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國(guó)區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師、“企業(yè)銷售全員學(xué)習(xí)系統(tǒng)”創(chuàng)建者，立足提供專業(yè)、系統(tǒng)的培訓(xùn)解決方案，針對(duì)不同層級(jí)的銷售人員和管理者，為企業(yè)提供一條專業(yè)營(yíng)銷的學(xué)習(xí)路徑圖。多年來(lái)，始終致力于研究和推行極具實(shí)戰(zhàn)意義的專業(yè)銷售方法和工具，幫助企業(yè)建立行之有效的銷售管理體系，實(shí)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)的行為優(yōu)化與業(yè)績(jī)提升。
專業(yè)背景澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士/MBA、IPTA國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師、《商界評(píng)論》等主流營(yíng)銷學(xué)術(shù)期刊撰稿人
主要課程
《專業(yè)銷售技巧》、《顧問(wèn)式銷售技術(shù)》、《雙贏談判技巧》、《大客戶銷售策略》、等
服務(wù)客戶
艾默生電氣、三星電子，三菱重工、順豐速運(yùn)、TCL、光大銀行、中國(guó)銀行、中原地產(chǎn)、中國(guó)南方航空、上海電