課程前言
一個(gè)銷售精英，經(jīng)常是自己非常能干，每次都超額完成任務(wù)，可當(dāng)把他提升成銷售經(jīng)理、銷售主管時(shí)，總能看到的是他每天加班加點(diǎn)的干，忙的不可開交，但整個(gè)銷售部門的業(yè)績卻下滑，為什么呢？您的企業(yè)是否存在這種問題呢？銷售高手提升到銷售管理者，到底發(fā)生了哪些變化？如何正確定位銷售管理者的角色，幫助這些“球星”成功轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)秀 “教練”，讓他們不僅有超強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力同時(shí)更具備過硬的管理能力？

課程目標(biāo)
1. 作為銷售主管，以前沒學(xué)習(xí)過管理知識(shí)，不知道如何管人，怎么辦？
2. 什么樣的人才適合？應(yīng)該如何挑選銷售人員？
3. 試用期短，難以看到新人的業(yè)績，試用期內(nèi)如何評(píng)估考察？
4. 如何培養(yǎng)業(yè)務(wù)員？有哪些方法？
5. 有人說“教會(huì)徒弟，餓死師傅”，怎么辦？還要去輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員嗎？
6. 作為銷售主管，我應(yīng)該有自己的銷售任務(wù)嗎？
7. 銷售業(yè)績?cè)撊绾巫? 銷售主管做些什么工作才能真正提升業(yè)績？
8. 銷售人員每天出去后，是去拜訪客戶，還是逛街、去網(wǎng)吧玩游戲？不好管理，怎么辦？
9. 有沒有一種方法，不需增加投入，而又能馬上幫助業(yè)務(wù)員提升業(yè)績？
10. 如何與下屬相處？該嚴(yán)厲還是寬容？慈不掌兵還是愛兵如子？
11. 業(yè)績競賽對(duì)銷售人員似乎沒什么效果，怎么辦？如何去激勵(lì)銷售人員？

課程大綱：
第一篇：銷售主管的工作與角色定位
◆ 分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售主管的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換
◆ 銷售管理者管什么――管人理事
◆ 銷售管理者的八大職責(zé)
◆ 案例研討：這樣的干部如何管？
◆ 增加目標(biāo)任務(wù)量
◆ 找事：給他找毛病
◆挖坑：把他調(diào)到其他區(qū)域
◆創(chuàng)造緊迫感
◆銷售主管角色轉(zhuǎn)換
◆銷售管理5要素

第二篇：銷售業(yè)績才是硬道理
◆分享：把干毛巾拎出水來
◆討論：銷售隊(duì)伍規(guī)模大，業(yè)績就高嗎？
◆如何瓜分銷售王國？銷售組織規(guī)劃與設(shè)計(jì)
◆如何構(gòu)建銷售部組織框架：明確各級(jí)人員的位置和隸屬關(guān)系
◆如何構(gòu)建個(gè)人職務(wù)規(guī)范：任職資格•崗位職責(zé)•任職考評(píng)
◆案例：我的“頭”怎么這么多？
◆分享：業(yè)績改進(jìn)計(jì)劃PIP
◆利用關(guān)鍵指標(biāo)設(shè)置控制提升業(yè)績；
◆以專業(yè)化營銷指引銷售方向（STP）
◆善于整合及包裝武器，提高團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力（提煉出高效的銷售套路及技巧）

第三篇：銷售主管對(duì)團(tuán)隊(duì)的組建與教練—“選對(duì)人，做對(duì)事”
一、銷售人員的挑選
1. 選人比用人更重要，哪種銷售人員適合你？
　不同產(chǎn)品銷售，要選用不同類型的人-- 效率型銷售人員和效益型銷售人員
2. 到哪里去找合適的人？--正常的招聘渠道還是其它備選的招聘渠道　
3. 面試銷售人員要注意的問題
4. 應(yīng)聘人員的試用--試用時(shí)如何觀察是否合適？
二、銷售人員的輔導(dǎo)
1. 銷售主管的主要職責(zé)之一，教練
2. 教導(dǎo)下屬的三步驟
3. 指導(dǎo)下屬時(shí)要注意的幾個(gè)問題--對(duì)象與心理問題
-- 心理學(xué)實(shí)驗(yàn)案例
三、銷售人員常見問題與解決
1. 害怕拜訪新客戶
2. 不知如何完成銷量
3. 不知如何跟進(jìn)客戶
四、如何留住優(yōu)秀銷售人員？
1. 為什么優(yōu)秀銷售人員要走？
2. 如何留住優(yōu)秀人才？
五、銷售過程、客戶管理
1. 如何破解銷售人員管理難題？
　銷量沒辦法提升，怎么辦？
　優(yōu)秀銷售員太少，怎么辦？
　銷售人員一走，客戶也帶走了，怎么辦？
　銷售人員出去，到底干什么了，如何監(jiān)控？
2. 單抓銷量不行，要通過過程控制結(jié)果
3. 看看大公司是如何做的？--客戶資料的管理
4. 銷售報(bào)告的利與弊
　銷售日?qǐng)?bào)還要嗎？如何解決

第四篇：業(yè)務(wù)員的激勵(lì)技巧
1、創(chuàng)造理想環(huán)境— 兩手都要抓、兩手都要硬--軟指標(biāo)：公平、公開、公正
◆案例：銷售狀元機(jī)制
2、理想環(huán)境之二：獎(jiǎng)勵(lì)是最主要的手段——預(yù)先明確化
◆案例：銷售人員的的典型薪酬福利方案
◆故事：誰出魚翅錢
3、理想環(huán)境之三：讓人們自我督促——競爭表面化
◆案例：團(tuán)隊(duì)刺頭方案
4、理想環(huán)境之四：使每個(gè)人都有好心態(tài)——工作快樂化
5、理想環(huán)境之五：創(chuàng)造協(xié)作的環(huán)境 (為什么會(huì)產(chǎn)生“多做多錯(cuò)，少做少錯(cuò)，不做不錯(cuò)？”的思想)
◆案例：如何從分配制度上保證“勝則舉杯相慶，危則拼死相救!”
6、理想環(huán)境六：讓人們自我督促—批評(píng)技巧
◆案例：什么時(shí)候員工會(huì)有冤氣？怨氣？賭氣？泄氣？
7、理想環(huán)境七：沒有規(guī)矩，不成方圓銷售團(tuán)隊(duì)的高壓線
◆重新審視你的團(tuán)隊(duì)：謊報(bào)軍情者，擾亂軍心者，私下分贓，惡意拜訪等
◆理想環(huán)境之八家里最好
◆案例：銷售團(tuán)隊(duì)辦公室――我們的看板文化
8、理想環(huán)境之九使每個(gè)人都有好心態(tài)——工作快樂化
9、理想環(huán)境之十――業(yè)務(wù)員的反向激勵(lì)-懲罰
◆單靠激勵(lì)還不行--人類行為驅(qū)動(dòng)理論
◆如何批評(píng)下屬--批評(píng)下屬的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作

第五篇：刺激銷售業(yè)績?cè)鲩L---銷售績效考核
1、考核銷售人員的幾個(gè)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)
2、銷售計(jì)劃制定的注意點(diǎn)-- SMART原則
3、如何監(jiān)控銷售目標(biāo)的完成 --把銷量化整為零
4、有效的績效考評(píng)系統(tǒng)的流程和標(biāo)準(zhǔn)
5、如何有效的控制過程與結(jié)果
銷售人員薪酬制度的建立
如何確定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（KPI）
純粹傭金制度
薪水加傭金制度
薪水加傭金加獎(jiǎng)金制度
特別獎(jiǎng)勵(lì)制度
制度確立5大原則：一視同仁，無歧視、激勵(lì)性、靈活性、穩(wěn)定性、控制性

第六部分、銷售主管的自我提升
1. 工欲善其事，必先利其器
2. 我們?yōu)槭裁磿?huì)被提升？我們的能力是否能勝任現(xiàn)在的工作？
3. 如何提升自己的管理技能？
提高管理技能的3個(gè)途徑
管理者的學(xué)習(xí)，我們是否真的意識(shí)到學(xué)習(xí)的重要性？
管理者如何學(xué)習(xí)？沒有時(shí)間學(xué)習(xí)怎么辦？
3. 銷售主管要當(dāng)心的陷阱
案例分析：身經(jīng)百戰(zhàn)的她為什么失敗?

專家介紹：

張嫣老師
　　曾任戴爾（中國）銷售經(jīng)理、大型港資企業(yè)市場總監(jiān)；國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)認(rèn)證銷售課程講師、兼任工商管理碩士、清華大學(xué)、中山大學(xué)EMBA講師。專職從事營銷工作近十年，從一線銷售人員到營銷管理工作，成功積累和總結(jié)了豐富的市場營銷精粹經(jīng)驗(yàn)，并先后在各家企業(yè)取得了優(yōu)秀業(yè)績。其培訓(xùn)課程針對(duì)企業(yè)實(shí)際問題而設(shè)計(jì)，善于培養(yǎng)學(xué)員的實(shí)務(wù)解決能力；其培訓(xùn)注重學(xué)員現(xiàn)場吸收，便于學(xué)員在實(shí)際工作中有效運(yùn)用，贏得企業(yè)與學(xué)員的好評(píng)。
主講：《杰出的銷售經(jīng)理綜合訓(xùn)練》《電話銷售技巧》、《客戶服務(wù)滿意度、客戶服務(wù)技巧提升》、《銷售服務(wù)禮儀》、《大客戶銷售技巧》等培訓(xùn)過百場。
服務(wù)過的企業(yè)：金蝶軟件、ABB、BP液化石油、上海可口可樂、上海電信、中國移動(dòng)、康佳集團(tuán)、友邦保險(xiǎn)、北京建行、貴州建行、四川電信、平安保險(xiǎn)、現(xiàn)代計(jì)算機(jī)、上海華實(shí)傳媒、中國儀器集團(tuán)進(jìn)出口有限公司、廣州仁愛醫(yī)院、春生堂化妝品、天平汽車保險(xiǎn)股份有限公司、富菱化工、華美達(dá)機(jī)械制造、億鑫汽車銷售、美國億柏國際公司、山東九陽小家電、聯(lián)發(fā)軟件科技、艾利、聯(lián)想電腦、上海電氣網(wǎng)絡(luò)科技、皇加力（中國）商業(yè)有限公司、上海永升廣告?zhèn)髅�、上海良�?huì)貿(mào)易、IBM長城、中聯(lián)醫(yī)藥集團(tuán)、TCL集團(tuán)、中鐵快運(yùn)集團(tuán)、中通遠(yuǎn)洋物流集團(tuán)、三九醫(yī)藥、海王藥業(yè)、肯德基、羅蘭化妝品、托博正畸器械、科寶儀器儀表、法泰電器、新城建設(shè)集團(tuán)、上海理光、上海西部集團(tuán)、信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、飛利浦照明、大唐電訊海南椰樹集團(tuán)、上海震旦集團(tuán)、紅蜻蜓集團(tuán)、南京紅太陽集團(tuán)、杭蕭鋼構(gòu)、豪爵摩托、小天鵝、LG蝶妝、新疆德隆屯河股份、新疆八鋼、康恩貝保健食品、澳醫(yī)保靈、浙江李寧、桓仁藥業(yè)……

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