雙贏銷售談判其它上課時(shí)間：

• 2018-5-10至2018-5-11 上海

• 2018-6-7至2018-6-8 寧波

• 2018-8-21至2018-8-22 杭州

• 2018-8-29至2018-8-30 長沙

• 2018-9-6至2018-9-7 上海

* 銷售經(jīng)理、主管、代表 * 大客戶經(jīng)理 * 客服經(jīng)理

雙贏銷售談判

用雙贏的思維和方法保證銷售的成功

誰來參加？

* 銷售經(jīng)理、主管、代表

* 大客戶經(jīng)理

* 客服經(jīng)理

課程時(shí)長

* 2天（13小時(shí)）

有何收獲？

先決條件？

* 了解與掌握如何針對市場與對手開展分析，對自身特點(diǎn)與優(yōu)勢經(jīng)行判斷

* 通過談判實(shí)現(xiàn)雙贏，使我們企業(yè)自身的利益最大化 * 之前需要有商務(wù)談判的經(jīng)歷

* 之前對銷售或商務(wù)合作的全過程有基本認(rèn)知

為何參加？

作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個(gè)問題：

* 作為學(xué)校與研究機(jī)構(gòu)的專家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶，解決各種問題的銷售同仁，我們的銷售業(yè)績更需要的是情商，理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運(yùn)用，誰更重要？

* 醫(yī)生對病人的治療，先診斷再治療， 其中的診斷至關(guān)重要；銷售對不同客戶的開發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿足需求兩個(gè)階段，我們要掌握的是解決具體問題的工具，還是提高分析與判斷問題的技能？

* 優(yōu)秀的企業(yè)看似遙遙領(lǐng)先，知名的品牌似乎占盡了優(yōu)勢！難道這些對手始終一帆風(fēng)順，在市場拓展的過程中沒有挫折？他們?nèi)〉贸晒Φ慕?jīng)驗(yàn)，與發(fā)展中的教訓(xùn)，哪些內(nèi)容更容易給我們帶來覺醒？

* 傳統(tǒng)的培訓(xùn)通常是按照既定的內(nèi)容按部就班，參加培訓(xùn)的學(xué)員與企業(yè)因背景的不同，學(xué)習(xí)效果相對有限；而咨詢式培訓(xùn)則強(qiáng)調(diào)的是針對具體問題的解答；你對知識(shí)學(xué)習(xí)與解決具體問題，誰更期待？

課程大綱

前言，思考一些最基本的問題

* 除了價(jià)格，我們與對手的差異，還有哪些？

* 在這些區(qū)別與不同之中，我們有哪些特點(diǎn)與優(yōu)勢?

* 我們?nèi)绾卫�用這些特點(diǎn)與優(yōu)勢打擊對手，贏得客戶？

* 在客戶與市場開發(fā)過程中，最大的的障礙時(shí)什么?

* 案例討論：美國通用電氣公司家電事業(yè)部在中國市場的開拓

第一模塊：自我分析，樹立優(yōu)勢

* 競爭的三個(gè)不同層次

- 價(jià)格的競爭

- 技術(shù)的競爭

- 標(biāo)準(zhǔn)的競爭

案例分析：通用電氣公司在中國市場的選擇

* 客戶談判與開發(fā)中最大的風(fēng)險(xiǎn)

- 我們的客戶是有選擇的

- 我們的市場是有選擇的

- 對于某些客戶的丟失毫無遺憾

- 對于某些客戶的丟失十分可惜

- 問題思考：大勝靠的是什么

 為何我國的百年老店如此之少

* 發(fā)現(xiàn)不同， 差異化競爭

- 產(chǎn)品的差異

- 品牌的差異

- 服務(wù)的差異

- 政策的差異

* 對手及市場信息的來源與作用

- 內(nèi)部信息的整理

- 外部信息的收集

- 信息的作用與貢獻(xiàn)：方向，方法，技巧

第二模塊：內(nèi)部協(xié)商，整合資源

* 內(nèi)部客戶的特征

- 自主性

- 思考性

- 協(xié)作性

* 內(nèi)部客戶的角色認(rèn)知

- 作為下屬，如何與領(lǐng)導(dǎo)溝通

- 作為領(lǐng)導(dǎo)，如何與下屬溝通

- 作為同事，如何與其他部門溝通

- 如何達(dá)成共識(shí)：制度 + 溝通 + 協(xié)助 + 全面合作

* 良好協(xié)商與合作的意義

- 對內(nèi)的意義

- 對外的意義

* 內(nèi)部溝通應(yīng)注意的問題

- 多數(shù)人的意見不一定正確

- 偏移現(xiàn)象

- 共振現(xiàn)象

- 妥協(xié)性

小組討論：對方談判常用的計(jì)謀，對內(nèi)協(xié)商常用的辦法

第三模塊：業(yè)務(wù)精英的溝通技能

* 如何聽出話外之音

- 對方的重點(diǎn)

- 會(huì)前的準(zhǔn)備

- 過程的細(xì)節(jié)

- 態(tài)度的重要性

案例分析：大學(xué)時(shí)代上課的課堂經(jīng)歷  

* 如何講的有條有理

- 講之前的信息收集

- 演講與報(bào)告的區(qū)別

- 成功與失敗的演講

- 意外情況的處理

視頻學(xué)習(xí)：失敗演講的分析，成功演講的總結(jié)

* 讀出文字間的言外之意

- 練習(xí)與思考：古文新解

- 游戲互動(dòng)：你擅長提問嗎？

第四模塊：商務(wù)談判技巧

* 商務(wù)談判中的四項(xiàng)基本原則

* 談判前的準(zhǔn)備

* 談判策略的選擇

* 僵局的處理

* 談判的規(guī)則與技巧

小組討論：該產(chǎn)品在三種不同客戶的面前應(yīng)如何更“聰明”地銷售？

相關(guān)課程

* 作為銷售人員，你可能還會(huì)對《顧問式銷售》《大客戶關(guān)系管理》感興趣

* 想要在商務(wù)談判技能上更進(jìn)一步，你可能需要學(xué)習(xí)《客戶心理學(xué)與客戶溝通技巧》

講師簡介

鮑 先生

* 背景經(jīng)歷

* 北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生

* 美國南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士

* 營銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家

* 資深營銷管理培訓(xùn)師，2004年起，主講700多場，培訓(xùn)20000多人

* 曾任職于全球知名企業(yè)飛利浦、西門子、施耐德、通用電氣，從事產(chǎn)品、市場、銷售等工作，擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)歷了由地區(qū)銷售經(jīng)理，渠道銷售經(jīng)理，市場經(jīng)理，大中華區(qū)產(chǎn)品與市場總監(jiān)，到亞太區(qū)銷售與市場總監(jiān)的成長歷練。

* 鮑老師結(jié)合自身豐富的實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)歷，采用合理的理論與實(shí)踐的有效結(jié)合，讓受訓(xùn)人員通常能夠感受到茅塞頓開，貼近實(shí)際，因而培訓(xùn)效果深受學(xué)員的好評。

* 擅長領(lǐng)域

* 《大客戶關(guān)系管理》

* 銷售、營銷、市場及團(tuán)隊(duì)管理

* 服務(wù)客戶

德國博世，松下電氣，科勒衛(wèi)浴、東風(fēng)汽車，三一重工，三菱電梯、法國海格電氣、艾默生電氣公司，中興通訊，邁瑞醫(yī)療器械，比亞迪，青島中化實(shí)業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長城集團(tuán)、萬豐奧特控股集團(tuán)、西安德寶、江蘇華通、天津市達(dá)恩機(jī)電等。北京市城鄉(xiāng)貿(mào)易集團(tuán)、 華普超市、 中國郵政郵購局、十省市郵局、 中國電信、北京啟明星晨三和國際集團(tuán)有限公司、鵬達(dá)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、柯尼卡美能達(dá)商用科技制造（香港）有限公司、中信物業(yè)、信統(tǒng)光電科技（深圳）有限公司、深圳天華會(huì)計(jì)師事務(wù)所有限公司、深圳康冠電腦技術(shù)KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術(shù)服務(wù)有限公司、深圳航嘉電源技術(shù)有限公司、TCL、廣州海歐衛(wèi)浴用品股份有限公司、江鈴汽車、中國網(wǎng)通、友邦保險(xiǎn)、中電集團(tuán)、海南馬自達(dá)、廣州壹時(shí)代、深圳恒波通訊。金碟軟件（中國）有限公司等。

* 學(xué)員反饋

* 組織有序，課程貼近實(shí)際、生動(dòng)、互動(dòng)愉快！

——曾先生（某知名外資碳素公司銷售經(jīng)理）

* 鮑老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，案例分享實(shí)用，能結(jié)合實(shí)際案例講解。

——Danny（某知名外資器械公司銷售主管）