大客戶成交的八維營銷實戰(zhàn)修煉其它上課時間：
培訓對象：
大客戶銷售經(jīng)理與銷售管理者
培訓內(nèi)容：
【課程概述】
當前的市場環(huán)境中，行業(yè)、客戶和友商都在發(fā)生變化，營銷人員如何提升解讀客戶的能力呢？如何了解客戶的壓力和挑戰(zhàn)呢？如何甄別客戶需求，了解競爭對手，制定差異化營銷方案并準確傳遞產(chǎn)品價值呢？如何適應這種變化，實現(xiàn)角色的轉(zhuǎn)變，最終實現(xiàn)銷售項目成功呢？
“大客戶成交的八維營銷實戰(zhàn)修煉”從360°解讀客戶、客戶關系建設、發(fā)展教練、識別客戶需求、競爭分析與管理、差異化營銷方案制定、客戶溝通與呈現(xiàn)價值、交易管理能力八個維度進行實戰(zhàn)訓練，讓銷售精英對大客戶成交有一個統(tǒng)一的系統(tǒng)化認識，并通過案例的分析和經(jīng)驗的分享幫助銷售精英在實踐中提升大客戶的攻堅能力，形成成建制大規(guī)模的戰(zhàn)斗力。而且在宏觀層面對大客戶進行規(guī)劃、審視、評估和管理，確保大客戶成交率提升來支撐各項業(yè)務目標的達成。
【課程特色】
采用學習型組織分組模式，以分組研習討論與講師交流互動。通過團隊競賽榜加星機制，鼓勵團隊多思考，勤提問。課程以工具流帶動理念提升，通過實操亦可落地執(zhí)行。課程的案例來自實際發(fā)生的案例，講師不會憑空臆想，保證方向的科學性與內(nèi)涵。
課程大綱
第一維度：解讀客戶與大客戶營銷規(guī)劃
一、解讀目標企業(yè)客戶布局與方法
1、客戶發(fā)展戰(zhàn)略的解讀是做好大客戶攻堅的前提
2、解讀客戶的組織架構
2.1剖析關鍵客戶職位的關注和壓力點
2.2了解關鍵客戶在未來項目環(huán)境中的壓力與挑戰(zhàn)
2.3在業(yè)務演進中發(fā)掘客戶機會點
3、解讀客戶資金預算與管控風險
3.1市場需求拉動影響解析
3.2競爭格局分析
3.3現(xiàn)金流、財務風險解析
4、解讀客戶與供應商關系
4.1選擇正解供應是客戶支持其發(fā)展的必要條件
4.2客戶對發(fā)展觀不同，采購方式不盡相同
4.3分分合合給新供應商提供了機會應
小結：解讀客戶數(shù)據(jù)分析表
二、如何做大客戶營銷規(guī)劃
1、營銷規(guī)劃的信息渠道建立
1.1外部渠道的分類
1.2內(nèi)部渠道建立
2、營銷策略八個制定的角度
2.1關系角度：聚集客戶關系、確保支撐
2.2技術角度：業(yè)務、特性、設置技術障礙
2.3解決方案角度：組合、捆綁、增強競爭力
2.4交付與服務角度：增強合作信心
2.5商務角度：關鍵時刻正面價值，提高分額
2.6競爭角度：占位、卡位、挖陷阱
2.7對手角度：瞄準目標對手有的放矢
2.8認可角度：測試與實驗設局，取得事實認可
第二維度：關鍵客戶之客戶關系建設
一、客戶關系平臺構建三個維度
1、組織客戶關系如何建立
2、關鍵客戶關系如何建立
3、普通客戶關系如何建立
案例：如何整體建立客戶關系
二、關鍵客戶關系拓展的六個維度和區(qū)分標準
1、關鍵客戶項目目標的六個具體呈現(xiàn)
1.1接受認可度
1.2活動參與度
1.3信息傳遞
1.4項目不日常業(yè)務指導
1.5對項目格局的支撐度
1.6競爭態(tài)度
2、評估目標客戶所表現(xiàn)的區(qū)分標準
2.1教練層級
2.2支撐并排他層級
2.3支持層級
2.4中立層級
2.5不認可層級
三、客戶關系多種手段拓展的實戰(zhàn)方法
1、建立信任的商務關系平臺建設
1.1五大關鍵行為細節(jié)與分享
1.2公眾商務活動細節(jié)與分享
2、基于個人價值的個人平臺建設
2.1馬斯洛需求的個人需求衍生的方法
2.2基于客戶真實的需求滿足技巧
3、提升客戶感知的期望值管理
3.1如何進行期望訪談?
3.2過度承諾帶來的傷害
3.3客戶感知的管理、細節(jié)、溝通
4、客戶關系拓展應避免的六種行為
小結：大客戶現(xiàn)狀評估表格
第三維度：培養(yǎng)關鍵客戶之內(nèi)外部教練
一、判斷哪些可以成為我們的外部教練
1、外部教練選擇的多元化
2、外部教練作用清單
二、尋找客戶組織結構中最有影響力的客戶
1、發(fā)起者的作用及影響力
2、使用者的作用與影響力
3、影響者的作用與影響力
4、決定者的作用與影響力
5、批準者的作用與影響力
6、購買者的作用與影響力
7、控制者的作用與影響力
三、獲得潛在內(nèi)部教練的方法
1、潛在內(nèi)部教練的十六個重要方法
2、成為內(nèi)部教練的公關最重要的要素
3、發(fā)展內(nèi)部教練的拓展卡片的使用方法
小結：客戶內(nèi)部教練評估表
第四維度：大客戶營銷關鍵時刻商務人員應對技巧
一、關鍵時刻正面價值與負面價值模型
二、關鍵時刻行為模式
1、準確了解客戶的需求與想法
2、提供適當?shù)男袆咏ㄗh以符合客戶期望
3、執(zhí)行所提議或承諾事項
4、確認達到或超越客戶的期望
三、關鍵時刻SPIN需求識別技能再提升
1、溝通了解客戶現(xiàn)狀
2、從客戶現(xiàn)狀探詢客戶問題
3、交流客戶問題給客戶帶來的痛苦
4、創(chuàng)建一個有利我們的解決問題的構想
四、客戶期望分析與客戶經(jīng)理應對技巧
1、客戶期望反應及時
2、客戶期望理解業(yè)務
3、客戶期望善于運用資源
4、客戶期望足以信任
第五維度：競爭分析與瞄準競爭對手
一、主要競爭對手分析方法
1、主要競爭對手分析指標一覽表
2、主要競爭對手分析工具進行分析
3、得出分析結果，采取針對性行動
二、分析工具：利器與軟肋模型
三、競爭對手分析總結呈現(xiàn)
小結：競爭對手分析表格
第六維度：差異化方案制定與價值呈現(xiàn)方法
一、了解差異化的體現(xiàn)
1、客戶為什么購買我們的產(chǎn)品？
2、為什么購買我們的而不是競爭對手的？
3、什么是最重要的和最有價值的差異點？
二、差異化方案制定的三個階段和呈現(xiàn)技巧
1、發(fā)現(xiàn)價值-STP
2、創(chuàng)造并呈現(xiàn)價值
3、實現(xiàn)價值
三、根據(jù)差目前份額，關系對比及客戶不滿意點等制定計劃表，采取行動
小結：差異化營銷制定表格
第七維度：影響客戶對供應商選擇
一、與評估委員會建立的客戶關系網(wǎng)絡
1、級別與職能
2、主題相關性
3、共同利益
4、相關行為狀況
5、良好關系
6、地理位置便利性
二、把握客戶采購的全流程與節(jié)奏
1、客戶采購流程圖一覽
2、基于客戶偏好的營銷方案
3、項目引導需求從客戶評估問題開始
三、了解客戶對供應商選擇的方法
1、能贏得合同的機會的供應商
2、作為比較和談判的供應商
四、了解客戶對供應商區(qū)分的四個層次
小結：影響供應商選型一覽表
第八維度：商務談判與異議處理技巧
一、進入商務談判的關鍵點
1、取得客戶對項目大部分事實認可
2、客戶對某些價值點非常感興趣
3、解決客戶關注點即可達成協(xié)議
4、雙方都有意愿共同解決問題
二、商務談判與異議處理實戰(zhàn)模擬與分享
1、攻守平衡、淡定自若的能力素養(yǎng)
2、價格等客戶關注點談判技巧
3、談判溝通說服五步法
4、異議處理的基本流程與處理技巧
5、達成共識四步提問法
小結：談判對手風格評判表
課程主講
【主講導師李健霖】
實戰(zhàn)銷售技巧與營銷管理專家
PTT國際職業(yè)訓練協(xié)會認證培訓師
耶格系統(tǒng)銷售成功八步企業(yè)傳承者
華為大客戶關系拓展與營銷管理倡導者
擅長大客戶營銷流程生動講解
【導師背景概述】
李健霖老師擁有多年一線大客戶銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，六年中高層銷售管理經(jīng)驗，七年職業(yè)講師經(jīng)驗。歷任巴黎春天婚紗影樓總經(jīng)理，美國耶格系統(tǒng)區(qū)域（直銷業(yè)）總監(jiān)、韓國現(xiàn)代音箱營銷副總。
李健霖老師一直在英特萊德培訓體系（耶格系統(tǒng)），從磁帶、書籍、會議、實踐里學習西方最好的銷售方法。潛心研究銷售成功八步：夢想、承諾、列名單、邀約、講計劃、跟進、對上咨詢對下檢查、復制的一套系統(tǒng)�？膳嘤�，又可做流程咨詢，結合李老師的銷售經(jīng)驗，已運用得爐火純青，相對其它銷售培訓而言，這是一套最實戰(zhàn)最系統(tǒng)的銷售方法。
近年來，李健霖老師結合華為最新資訊與華為高層人脈整合，潛心研發(fā)大客戶銷售的組織層面關系建設、關鍵客戶關系建設、普通客戶關系建設。實操客戶經(jīng)理所具備的客戶關系建設、項目合作、戰(zhàn)略規(guī)劃、交易管理、資源協(xié)調(diào)、客戶溝通、競爭管理、危機管理八項關鍵能力，使之快速提升。通過理論的學習和經(jīng)驗的分享，幫助大客戶銷售精英提升客戶線超強能力，形成成建制的大規(guī)模的戰(zhàn)斗力。相關主管也可以通過系統(tǒng)流程，在宏觀層面對客戶群進行規(guī)劃、審視、評估和管理，確保各項業(yè)務目標達成。
李健霖老師講課始終強調(diào)“有道，有料，有趣，有效”的講課原則。互動和頭腦激蕩，傾聽與指導相結合，探索營銷無盡的智慧，追求最佳的營銷實施策略。
【導師論營銷培訓】
營銷成功是一個愿景，是一種信念，是一個習慣，是一項承諾，只有你們自己才能做出這個決定。多數(shù)人成為營銷人員后，他們都要經(jīng)過一個成長到成熟的過程，我們的責任在于改變營銷人員的思考方式，然后給他們一個經(jīng)過實踐的系統(tǒng)化營銷方法。
——李健霖
【主講課程】
《面對面顧問式銷售技巧》
《大客戶銷售技巧與策略》
《產(chǎn)品的呈現(xiàn)與解說技巧》
《解決方案式營銷技巧》
《客戶關系管理及精準營銷》
《區(qū)域經(jīng)理市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》
《工業(yè)品營銷流程實戰(zhàn)特訓營》
以上課程根據(jù)客戶需求量身定制
【學員評價】
李健霖老師營銷理論和實踐相結合，讓營銷理念徹底升華，案例不局限在就營銷講營銷，但實操卻是針針見血，非常敬佩李老師。—深圳南方中集營銷總經(jīng)理鄧偉強
李老師的課程就像一場電影，有故事情節(jié)有感性的因子和理性的因子讓人回味無窮�！獜V東移動河源分公司市場部總經(jīng)理萊綱
李健霖老師授課內(nèi)容豐富、生動，課堂中充分運用了理論與案例分析、情景模擬相結合，能更好地正確引導學員的思路，現(xiàn)場氣氛活躍，擅于用實例說明道理，真的非常實用�！嵵萦钔ǹ蛙囀袌隹偙O(jiān)李晶
李健霖老師對客戶關系五個層次的分析理解與應用透徹，相信能幫助更多企業(yè)成長--華為重大項目部張副總
李老師的課程的確精彩，能讓我們一些上了年紀銷售都不知不覺坐了一整天聽課，饒有興致，這對他們而言非常不容易�！嫌图瘓F營銷部總經(jīng)理徐紀原
做銷售這么多年，經(jīng)歷風雨和成功，以為對銷售有了足夠的了解，但聽了李老師的面對面顧問式營銷技巧才意識到不知道的東西還很多，銷售它是一個流程，少了哪個環(huán)節(jié)都不行。這是對銷售的一次從未有過的梳理�！獙幉ǚ教瘓F市場總監(jiān)秦妙
全國16場的經(jīng)銷商培訓，李老師以特有的洞察力和實戰(zhàn)經(jīng)驗，歸納總結出不同地區(qū)經(jīng)銷商團隊管理的有效方法，讓我們每個地區(qū)的代理商都收益匪淺。忠心地謝謝李老師！—科脈科技（軟件）營銷總經(jīng)理趙險峰
李健霖老師兩天課程非常成功，政企客戶需要流程運作，才能準備充分面對競爭，才能贏取訂單�！蛛娦趴偨�(jīng)理周文志
選擇李健霖老師是因為他的知名度和對大客戶銷售的理解和實踐能力，更重要的是給了我們公司一套大客戶銷售流程�！獤|莞虎門港碼頭培訓負責人任玉梅
【服務過的企業(yè)】
IT類：新科正大貿(mào)易，蘭州東捷電子科技，用友軟件，甘肅永冠商業(yè)設備，貴州建興科技，深圳方正頤和科技，貴州紅一興業(yè)科技，貴州天耀科技，貴陽啟典科技，廣東川田科技，科脈科技、湖南凱歌信息，哈爾濱商道信息，長春樹人科技，哈爾濱納川軟件，齊齊哈爾吉星科技，長春藍慧翔科貿(mào)，紅偉啟航科技，精才軟件，合肥徽鴻信息，南昌英泰軟件，立達金屬，佛山高會電子，長沙通商恒電子，新三立電子，迪寶電子科技，江蘇亨鑫科技，昆明能訊科技，深圳絡道科技，比美科技（手機），晶豐電子科技等
工業(yè)產(chǎn)品銷售類：長城寬帶，韓國現(xiàn)代音箱，創(chuàng)建音箱，雅樂音響，三諾電子，長方照明，創(chuàng)維集團，億訊時空，湘將鑫五金制品，東升涂料，興南星玻璃，三星精密，春源科技，創(chuàng)美時家具，華特實業(yè)，金口味食品，安徽金種子集團，肇慶立德電子，東晟機電，現(xiàn)代風家具，九星印刷，創(chuàng)鴻電子，南方中集，陜汽合肥分公司，裕同印刷，青島多彩扎啤，廣州濱柔日用品，祥源恒電路，鼎識科技，中國國際海運集裝箱，湖南泰嘉新材，上海飛雕集團，輝豐科技，廣州天虹電纜，集星裝飾材料，美利肯紡織，容光機電設備，惠州比亞迪，德國埃莫克法蘭肯精密工具，鄭州長城潤滑油，艾菲發(fā)動機（零件），一康醫(yī)療設備，潤恒照明設備，太鋼集團等
金融、通信類：河源移動（3期），北京移動，深圳移動（2期），廣州移動，成都移動（3期），中山移動（3期），咸陽移動，昭通移動（5期）；惠州電信，吉林電信，徐州電信，四川聯(lián)通，重慶聯(lián)通，北京聯(lián)通，廣東聯(lián)通（7期），武漢聯(lián)通（2期）；麥肯特資產(chǎn)管理，深圳發(fā)展銀行，潮州郵政，湛江郵政，廣東郵政，杭州銀行，常山村鎮(zhèn)銀行，廣州農(nóng)商銀行，廣州中國銀行，成都建設銀行，蘭州建設銀行等
商務服務銷售類：南油集團，寧波方太集團，創(chuàng)建業(yè)地產(chǎn)，泰華房地產(chǎn)，視覺攝影機構，克里蒂娜如茵店，康逸軒足道養(yǎng)生會所，方直集團，萬科物業(yè)，中原地產(chǎn)，波特曼貿(mào)易，龍崗人人購物廣場，問鼎養(yǎng)生足道，福瑞茶樓，天虹商場，美星裝飾，四川省人民醫(yī)院，上海萬有能力網(wǎng)，南昌洪大集團，歐亞商都，富通捷國際貨運，鄭州宇通客車，天源迪科信息，蘇州勞特巴赫，江西格特拉克，川崎體育用品，龍帆廣告，山東聞達藥業(yè)，中國外運長航，思考樂教育，中國人壽，中國人民保險長沙分公司，雅式展覽集團，富諾裝飾，廣東廣電網(wǎng)絡，合鴻達電力投資管理，中詩展覽，雅樂薈投資，大千高新科技，虎門港碼頭,聯(lián)點環(huán)境（4期），長沙大學等
李金城
黎紅華
徐周
李良德
高圣皓
張珂
黃道雄
甘建榮