培訓(xùn)對象：
培訓(xùn)內(nèi)容：
通過2天的學習，使學員能夠：
?了解成功的銷售人員所應(yīng)具備的基本素質(zhì)和良好的工作習慣；
?明確銷售人員的工作任務(wù)和內(nèi)容；
?理解所處行業(yè)銷售特點，明確銷售計劃拜訪的重要性；
?掌握銷售拜訪前的目標制訂原則，并學會制訂有效的拜訪計劃；
?掌握并學會利用銷售工具計劃拜訪客戶并有效收集有效的信息；
?學會利用本公司產(chǎn)品的特征和利益，針對行業(yè)客戶特點做有效推薦；
?學會并應(yīng)用銷售拜訪開場白技巧；
?提高銷售拜訪提問的有效性，學會運用提問技巧探尋客戶需求；
?學會識別銷售協(xié)議達成信號，有效應(yīng)對客戶反對意見
課程大綱
課程大綱第一天9：00-12：00
頭腦風暴—銷售常見問題—專業(yè)銷售技巧能力綜合圖表講解
第一章：客戶溝通
1信息傳遞：信息傳遞流程圖
2情感交流
3控制余地
*先處理情緒
*蘇格拉底流程圖
總結(jié)：“見面三分情”，拜訪是銷售過程中的重要起點。溝通是技巧，建立客戶與我們的這份“情”，溝通能力至關(guān)重要。
12：00-13：00午餐13：00-16：00
第二章：需求解決
1客戶需求分析
*收場白技巧到底能不能促使客戶承諾；
*促使客戶晉級承諾的四個步驟；
*隱藏性需求不能決定客戶購買；
2SPIN模式
*背景問題，尋找客戶的問題點；
*難點問題，引出客戶的隱藏需求；
*暗示問題，轉(zhuǎn)化成客戶的明顯性需求；
*需求滿足問題，吸引客戶對解決方案的渴求；
3FAB產(chǎn)品介紹
*介紹特征，引發(fā)價格疑問；
*介紹優(yōu)點，引發(fā)價值疑問；
*介紹利益，引發(fā)客戶認同；
概念：成功銷售的二大重要標志之二：需求解決。我們不是推銷產(chǎn)品的銷售人員，我們是為客戶解決問題的專家,銷售是技術(shù)，挖掘并解決客戶的問題離不開專業(yè)的銷售技術(shù)。
第二天9：00-12：00
第三章：談判技術(shù)
1防御策略：
*開價，如何更主動
*挺價，自信“不強橫”
*還價，可以用分割
*接價，一定要合理
*表演，為了不被動
2僵持策略：
*請示領(lǐng)導(dǎo)，轉(zhuǎn)移力量
*異議解決，顯示功力
*拖延技巧，謀求利益
*折中方法，再咬一口
*如果策略，重中之重
3反攻策略：
*黑臉白臉，進退自如
*蠶食藝術(shù)，暗度陳倉
*讓步方針，心態(tài)要好
*反悔策略，禍福與共
*情分策略，感受雙贏
*砍價策略，高手應(yīng)對
概念：談判的目的，是為了體現(xiàn)自身的價值，在將我們的利益最大化的同時，給客戶“共贏”的感覺。
12：00-13：00午餐13：00-16：00第四章：洞察人心
1性格測試
2人際交往中的行為表現(xiàn)
3三種工具在實際客戶交往中的應(yīng)用
*從客戶的行為判斷如何交往的工具表
*從交往結(jié)果判斷客戶交往有效的工具表
*從自我做起判斷客戶交往有效的工具表
案例分析與工具表格制作
概念：有些人會表達，有些人不會表達，有些人亂表達，“上什么山唱什么歌”是一種與客戶交往合理的存在狀態(tài)，達到這種狀態(tài)，在于知己知彼，在于對人性的把握。
尾聲：
課程回顧總結(jié)，各小組制定改進計劃
課程主講
張譯
高級顧問，資深的銷售培訓(xùn)專家，上海交通大學管理學院與海外學院客座講師，聯(lián)商網(wǎng)簽約遠程教育講師。張先生是一位非常資深的銷售界人士，從事銷售與管理工作十八年，涉及服務(wù)業(yè)，零售業(yè)，生產(chǎn)制造業(yè)，咨詢業(yè)等多個領(lǐng)域，有著極其豐富的行業(yè)經(jīng)驗。工作經(jīng)歷：萬能達集團大區(qū)經(jīng)理，中國區(qū)總助（零售服務(wù)業(yè)）；AMEKAI銷售總監(jiān)（工業(yè)）；
備注
課程費用：4200元/人
李金城
徐周
李良德
高圣皓
張珂
黃道雄
甘建榮