培訓(xùn)內(nèi)容:
通過2天的學(xué)習(xí)，使學(xué)員能夠：
?了解成功的銷售人員所應(yīng)具備的基本素質(zhì)和良好的工作習(xí)慣；
?明確銷售人員的工作任務(wù)和內(nèi)容；
?理解所處行業(yè)銷售特點(diǎn)，明確銷售計(jì)劃拜訪的重要性；
?掌握銷售拜訪前的目標(biāo)制訂原則，并學(xué)會(huì)制訂有效的拜訪計(jì)劃；
?掌握并學(xué)會(huì)利用銷售工具計(jì)劃拜訪客戶并有效收集有效的信息；
?學(xué)會(huì)利用本公司產(chǎn)品的特征和利益，針對(duì)行業(yè)客戶特點(diǎn)做有效推薦；
?學(xué)會(huì)并應(yīng)用銷售拜訪開場(chǎng)白技巧；
?提高銷售拜訪提問的有效性，學(xué)會(huì)運(yùn)用提問技巧探尋客戶需求；
?學(xué)會(huì)識(shí)別銷售協(xié)議達(dá)成信號(hào)，有效應(yīng)對(duì)客戶反對(duì)意見
課程大綱
課程大綱第一天9：00-12：00
頭腦風(fēng)暴—銷售常見問題—專業(yè)銷售技巧能力綜合圖表講解
第一章：客戶溝通
1信息傳遞：信息傳遞流程圖
2情感交流
3控制余地
*先處理情緒
*蘇格拉底流程圖
總結(jié)：“見面三分情”，拜訪是銷售過程中的重要起點(diǎn)。溝通是技巧，建立客戶與我們的這份“情”，溝通能力至關(guān)重要。
12：00-13：00午餐13：00-16：00
第二章：需求解決
1客戶需求分析
*收?qǐng)霭准记傻降啄懿荒艽偈箍蛻舫兄Z；
*促使客戶晉級(jí)承諾的四個(gè)步驟；
*隱藏性需求不能決定客戶購買；
2SPIN模式
*背景問題，尋找客戶的問題點(diǎn)；
*難點(diǎn)問題，引出客戶的隱藏需求；
*暗示問題，轉(zhuǎn)化成客戶的明顯性需求；
*需求滿足問題，吸引客戶對(duì)解決方案的渴求；
3FAB產(chǎn)品介紹
*介紹特征，引發(fā)價(jià)格疑問；
*介紹優(yōu)點(diǎn)，引發(fā)價(jià)值疑問；
*介紹利益，引發(fā)客戶認(rèn)同；
概念：成功銷售的二大重要標(biāo)志之二：需求解決。我們不是推銷產(chǎn)品的銷售人員，我們是為客戶解決問題的專家,銷售是技術(shù)，挖掘并解決客戶的問題離不開專業(yè)的銷售技術(shù)。
第二天9：00-12：00
第三章：談判技術(shù)
1防御策略：
*開價(jià)，如何更主動(dòng)
*挺價(jià)，自信“不強(qiáng)橫”
*還價(jià)，可以用分割
*接價(jià)，一定要合理
*表演，為了不被動(dòng)
2僵持策略：
*請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，轉(zhuǎn)移力量
*異議解決，顯示功力
*拖延技巧，謀求利益
*折中方法，再咬一口
*如果策略，重中之重
3反攻策略：
*黑臉白臉，進(jìn)退自如
*蠶食藝術(shù)，暗度陳倉
*讓步方針，心態(tài)要好
*反悔策略，禍福與共
*情分策略，感受雙贏
*砍價(jià)策略，高手應(yīng)對(duì)
概念：談判的目的，是為了體現(xiàn)自身的價(jià)值，在將我們的利益最大化的同時(shí)，給客戶“共贏”的感覺。
12：00-13：00午餐13：00-16：00第四章：洞察人心
1性格測(cè)試
2人際交往中的行為表現(xiàn)
3三種工具在實(shí)際客戶交往中的應(yīng)用
*從客戶的行為判斷如何交往的工具表
*從交往結(jié)果判斷客戶交往有效的工具表
*從自我做起判斷客戶交往有效的工具表
案例分析與工具表格制作
概念：有些人會(huì)表達(dá)，有些人不會(huì)表達(dá)，有些人亂表達(dá)，“上什么山唱什么歌”是一種與客戶交往合理的存在狀態(tài)，達(dá)到這種狀態(tài)，在于知己知彼，在于對(duì)人性的把握。
尾聲：
課程回顧總結(jié)，各小組制定改進(jìn)計(jì)劃
課程主講
張譯
高級(jí)顧問，資深的銷售培訓(xùn)專家，上海交通大學(xué)管理學(xué)院與海外學(xué)院客座講師，聯(lián)商網(wǎng)簽約遠(yuǎn)程教育講師。張先生是一位非常資深的銷售界人士，從事銷售與管理工作十八年，涉及服務(wù)業(yè)，零售業(yè)，生產(chǎn)制造業(yè)，咨詢業(yè)等多個(gè)領(lǐng)域，有著極其豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。工作經(jīng)歷：萬能達(dá)集團(tuán)大區(qū)經(jīng)理，中國區(qū)總助（零售服務(wù)業(yè)）；AMEKAI銷售總監(jiān)（工業(yè)）；
備注
課程費(fèi)用：4200元/人