課程大綱

定戰(zhàn)略——工業(yè)品卡位戰(zhàn)略與差異化營銷

1、制定營銷戰(zhàn)略的三大關鍵

2、成為細分行業(yè)的第一選擇 

3、創(chuàng)造市場游戲規(guī)則的制定者

4、十六字真言--卡位戰(zhàn)略思想

案例：三一重工成為細分市場的規(guī)則制定者

案例：默默無聞的隱形冠軍---振華港機

一、明確定位是細分市場之后的艱難選擇

問題：許多老板奉行“東方不亮西方亮”、“不要把所有的雞蛋放到一個籃子里”，不是多元化的產業(yè)投資就是擁有非常多的產品,導致做精做深很難，產業(yè)調研粗放，危機四伏， 不是投資而是投機；核心產品的不突出, 萬金油的公司，不是在做實業(yè)，而是空洞的產業(yè)結構，影響也企業(yè)戰(zhàn)略的聚焦？

產業(yè)鏈真正的陰謀與風險

細分市場的劃分策略

精準行業(yè)卡位的選擇標準

搶占目標客戶的心智模式

制定細分市場的第一選擇

案例：通用電氣成功的秘訣

案例：全球60%硬合金的廈門鎢業(yè)

二、挖掘優(yōu)勢是市場競爭的不二法寶

問題： 市場產品的同質化，競爭手段的雷同化，導致我們企業(yè)的競爭力不夠明顯，競爭優(yōu)勢不夠突出，客戶選擇的盲目化，好的產品到不了真正的目標客戶，市場競爭的優(yōu)勢如何創(chuàng)造？

目標客戶的市場到底需要什么

明確我們的直接競爭對手

競爭優(yōu)勢提煉的二大關鍵

案例：宇通客車從29億到101億大關，成就行業(yè)領導者的秘訣

三一集團利用“品質改變世界”，造就商業(yè)帝國

三、做到最好（聚焦）

問題：市場上的競爭優(yōu)勢必須要進一步聚焦，才能家喻戶曉，目標客戶才能接受到，但是優(yōu)勢的淬煉更需要堅持與執(zhí)著。

做到最好的標準是什么？

聚焦原理，找準焦點，堅持優(yōu)勢

核心優(yōu)勢的包裝與宣傳是關鍵

案例：遠大中央空調的二十年寂寞生涯

案例：遠東電纜的十三年堅守

四、建立團隊（借力打力）

問題：企業(yè)核心戰(zhàn)略的打造不是靠某一個人，而是一個整體團隊的合力，甚至靠內外部的團隊互動才是上策。

借力打力的高效團隊

資源整合，發(fā)展自我

內外兼修，成就戰(zhàn)略

案例：IBM的核心團隊打造

案例：溫州企業(yè)的華麗轉身，成就自我

明市場——工業(yè)品品牌戰(zhàn)略規(guī)劃的五力模型

一、利用五力模型打造強勢品牌

明確品牌定位

確定品牌DNA的基因

創(chuàng)建品牌的三要素

創(chuàng)建品牌的核心價值

品牌溝通與傳播

如何不再打價格戰(zhàn)，讓品牌為營銷增值？

施耐德電氣品牌的定位

ABB、西門子的品牌塑造

二、品牌推廣的其中武器

第一種武器：技術交流與推廣

第二種武器：專業(yè)媒體，而非大眾情人

第三種武器：人員拜訪

第四種武器：事件營銷

第五種武器：商務公關

第六種武器：樣本工程

第七種武器：展會營銷

第八種武器：事業(yè)關聯(lián)營銷

抓管控——工業(yè)品卡位戰(zhàn)略與差異化營銷

前言：精細化管控是百年老店的基礎

一、營銷從粗放到精細化管控

營銷的“四拍”原理

營銷的藝術PK科學

民企的粗放式營銷管控

外企的精細化管控體系

案例：ABB的營銷管控系統(tǒng)

二、營銷管控的天龍八部

第一部：項目立項（10%）

第二部：深度接觸（20%）

第三部：方案設計 （25%）

第四部：技術交流 （30%）

第五部：方案確認（50%）

第六部：項目評估（75%）

第七部：商務談判（90%）

第八部：簽訂合同（100%）

案例：富士康的1.1億大單成功之道

三、營銷管控的四大原則

控制過程比控制結果更重要；  

該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到；  

預防性的事前管理重于問題性的事后管理；  

營銷管理的最高境界是標準化；   

案例：“IBM營銷標準化的五大關鍵點”

四、營銷管控的四大工具

協(xié)助客戶經理來促進銷售項目性的推進

銷售費用失控原因分析 

營銷銷售管理流

建立銷售手冊協(xié)助體系完成

建立經典案例庫來促進項目性體系

案例：丹佛斯的“人才壓模體系”

建團隊——工業(yè)品組織設計與團隊管控

一、合理設計工業(yè)品營銷團隊組織框架

營銷組織架構設計的五大原則

營銷組織體系建設的流程步驟

營銷流程及管理流程的實現(xiàn)和重要保障

如何搭建有效的組織控制體系？

工業(yè)品組織設計體系

組織營銷的流程設計

組織營銷的角色分工

組織營銷的信息管控

組織營銷的人員管控

區(qū)域劃分還是行業(yè)劃分

如何設置市場和銷售協(xié)同效應

案例：ABB營銷組織設計體系

案例：南玻集團營銷組織設計體系

二、高效團隊的發(fā)展過程

團隊的四大核心要素

高效的團隊如何搭建

團隊的五行搭配--金木水火土

團隊形成的四個階段

不同階段團隊的管理方法

高效營銷團隊的9個特征

視頻：亮劍精神

 團隊合作的三大要求

如何實現(xiàn)團隊的自主化

如何打造團隊的市場化

如何建立團隊的合作化

團隊領導的3大要求

案例：管理者的角色識別

案例：做球員還是當教練

做績效——如何讓員工成為自己的“老板”

一、營銷模式的分析對比

銷售結構的調整--“承包制的方式”

成本定價的機制

員工變成老板的模式

員工瘋狂的關鍵

承包制的注意事項

案例：遠東電纜--員工創(chuàng)業(yè)激情

二、績效管控體系

工業(yè)品營銷績效考核的核心問題

工業(yè)品營銷績效考核的基本思路

績效薪酬--四步設計

營銷中心--薪酬設計的規(guī)劃

項目團隊中個人的考核設

案例：團隊績效的評估方法