成交的秘密-顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧其它上課時(shí)間：

• 2021/4/15至2021/4/16 上海

• 2021/5/20至2021/5/21 北京

• 2021/6/23至2021/6/24 深圳

• 2021/7/22至2021/7/23 成都

• 2021/9/16至2021/9/17 廣州

• 2021/10/28至2021/10/29 北京

• 2021/12/16至2021/12/17 上海

主要面向客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、售前顧問(wèn)、銷(xiāo)售代表等。課程費(fèi)用：4980元/人 上一篇：EXCEL高效數(shù)據(jù)管理與圖表應(yīng)用

培訓(xùn)方式：
知識(shí)講解，案例分析，小組研討，角色扮演，情景模擬，實(shí)戰(zhàn)練習(xí)，經(jīng)驗(yàn)分享。
培訓(xùn)目標(biāo)：
理解銷(xiāo)售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)；
有效挖掘客戶(hù)需求、動(dòng)機(jī)、并引導(dǎo)客戶(hù)期望；
系統(tǒng)化學(xué)習(xí)呈現(xiàn)價(jià)值的方法和技巧提升贏單率；
掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程與步驟;
理解并能運(yùn)用FAB、SPIN等顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧；
有意識(shí)的推動(dòng)銷(xiāo)售流程進(jìn)展；
提高分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，使其成為專(zhuān)業(yè)的卓越銷(xiāo)售顧問(wèn)。

課程大綱

一、銷(xiāo)售思維
1，B2B解決方案式銷(xiāo)售定義
1）B2B與B2C的區(qū)別
2）什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售
2，成為顧問(wèn)式銷(xiāo)售的要素
1）銷(xiāo)售的勝任力模型
工具運(yùn)用：ASK模型
2）消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析
二、初步接觸
1，專(zhuān)業(yè)訪(fǎng)談流程
1）啟動(dòng)–引起注意，獲得好感
2）調(diào)查–溝通現(xiàn)狀，引導(dǎo)需求
3）顯示能力–推介產(chǎn)品利益與方案
4）取得承諾–實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售進(jìn)展與成交
2，建立信任
1）建立關(guān)系的目的
2）關(guān)系與信任的區(qū)別
互動(dòng)研討：如何在短時(shí)間建立客戶(hù)的信任
三、需求調(diào)研
1，客戶(hù)需求金字塔
1）思考：客戶(hù)為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品？
2）思考：客戶(hù)為什么不購(gòu)買(mǎi)？
3）客戶(hù)的顯性需求和隱性需求
互動(dòng)研討：客戶(hù)不想購(gòu)買(mǎi)的原因及對(duì)策方法
2，SPIN技法解析
1）狀況性詢(xún)問(wèn)技巧
2）問(wèn)題性詢(xún)問(wèn)技巧
3）暗示性詢(xún)問(wèn)技巧
4）需求確認(rèn)性詢(xún)問(wèn)技巧
工具運(yùn)用：SPIN提問(wèn)工具的情景演練
四、能力證實(shí)
1，產(chǎn)品呈現(xiàn)
1）產(chǎn)品的FAB分析
2）產(chǎn)品能力定位
工具運(yùn)用：FAB和產(chǎn)品能力工具表練習(xí)
3）喚醒你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
2，找出產(chǎn)品和客戶(hù)的需求的鏈接點(diǎn)
1）問(wèn)題與需求背后的原因？
2）與客戶(hù)的價(jià)值交集
工具運(yùn)用：客戶(hù)需求與產(chǎn)品鏈接工具表使用
五、晉級(jí)承諾
1、為什么要有晉級(jí)承諾？
1）完成銷(xiāo)售我們要有哪些銷(xiāo)售行為
2）每個(gè)銷(xiāo)售階段的識(shí)別和劃分
3）不同階段客戶(hù)關(guān)注的焦點(diǎn)
工具運(yùn)用：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)邏輯
2、客戶(hù)的晉級(jí)承諾對(duì)銷(xiāo)售的影響
1）銷(xiāo)售不是一個(gè)人銷(xiāo)售
2）影響客戶(hù)晉級(jí)承諾的要素
案例研討：客戶(hù)為什么不承諾

課程主講

韓老師
■16年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)與管理實(shí)戰(zhàn)背景
■同濟(jì)大學(xué)、清華大學(xué)、遼寧大學(xué)、西安大學(xué)、廈門(mén)大學(xué)、浙江大學(xué)、上海復(fù)旦、上海財(cái)大、上海交大、南京大學(xué)特聘講師
從業(yè)經(jīng)歷：
他擁有16年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)與營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)歷和磨練，從德國(guó)拜客、立邦涂料、賺道社交，歷經(jīng)銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)、企業(yè)顧問(wèn)的歷練，使他對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)和營(yíng)銷(xiāo)管理的過(guò)程有著深刻的了解和豐富的經(jīng)驗(yàn)。
長(zhǎng)時(shí)間專(zhuān)研各大銷(xiāo)售流派，有著扎實(shí)的理論知識(shí)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)，還獲得了芬蘭引導(dǎo)協(xié)會(huì)在中國(guó)的第一批認(rèn)證，并把引導(dǎo)學(xué)習(xí)和銷(xiāo)售培訓(xùn)完美的結(jié)合，形成了一套銷(xiāo)售領(lǐng)域獨(dú)有的集專(zhuān)業(yè)知識(shí)導(dǎo)入、銷(xiāo)售技能培訓(xùn)、銷(xiāo)售工具設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售行為訓(xùn)練和銷(xiāo)售管理體系建設(shè)為一體的銷(xiāo)售訓(xùn)練的落地模式。
經(jīng)過(guò)多年的實(shí)踐和上百家客戶(hù)的實(shí)施，證明是一套可復(fù)制、可落地、可管理的銷(xiāo)售訓(xùn)練方法，找到了一條銷(xiāo)售績(jī)效提升的有效路徑。
他的長(zhǎng)處在于能夠很好地理解銷(xiāo)售員以及銷(xiāo)售管理層面臨的痛苦、問(wèn)題和挑戰(zhàn)，通過(guò)與客戶(hù)的對(duì)話(huà)以及對(duì)企業(yè)的實(shí)際情況分析和評(píng)估，制定出符合企業(yè)現(xiàn)狀的建議解決方案。
協(xié)助企業(yè)更好地建立銷(xiāo)售制度、銷(xiāo)售內(nèi)部培訓(xùn)制度，更好地進(jìn)行績(jī)效輔導(dǎo)和銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的分析等銷(xiāo)售管理工作的改善與提升。