課程背景
在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重的今天，為了贏得客戶占領(lǐng)市場(chǎng)，幾乎每一家企業(yè)的銷售人員都在告訴自己的客戶：“我們賣的不是產(chǎn)品，而是提供全面的解決方案”
然而，解決方案銷售絕不僅僅只是原有銷售方式的延伸，它對(duì)于銷售者的能力提出了全新的要求和挑戰(zhàn)：
挑戰(zhàn)一：從“簡(jiǎn)單銷售”到“復(fù)雜銷售”的轉(zhuǎn)變
從銷售難度變化的角度來(lái)說(shuō)，相對(duì)于產(chǎn)品銷售，解決方案銷售的銷售金額明顯變大，銷售周期明顯變長(zhǎng)，尤其是銷售項(xiàng)目所涉及到的客戶部門和人數(shù)明顯增多，所以，銷售的復(fù)雜性成倍增加，銷售的不可控因素明顯增多。
因此，如何去適應(yīng)銷售難度的變化？如何掌控更加復(fù)雜的銷售流程？就對(duì)銷售者提出了更高的要求。
挑戰(zhàn)二：從“標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品”到“需求定制”的轉(zhuǎn)變
從客戶需求變化的角度來(lái)說(shuō)，由于過(guò)往客戶的需求比較單一，所以就導(dǎo)致銷售者停留在標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的銷售上。
然而，隨著客戶需求的不斷變化，今天的客戶已不僅僅滿足于這些標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，他們真正需要的是基于自身業(yè)務(wù)流程下的需求定制。所以，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)今天的客戶需求越來(lái)越復(fù)雜，也越來(lái)越難以捉摸。
因此，如何從駕輕就熟的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)變?yōu)檎瓶馗訌?fù)雜的需求定制？如何為客戶提供定制化的解決方案？就是銷售者必須面對(duì)的又一個(gè)挑戰(zhàn)。
挑戰(zhàn)三：從“關(guān)系決定”到“價(jià)值決定”的轉(zhuǎn)變
中國(guó)各家企業(yè)的產(chǎn)品面臨一個(gè)突出困難：產(chǎn)品高度同質(zhì)化。所以導(dǎo)致銷售者與客戶關(guān)系的好壞往往決定了銷售的成敗。
然而，今天的客戶由于自身業(yè)務(wù)的復(fù)雜性和挑戰(zhàn)性，他們需要銷售者作為專家給他們提供專業(yè)的建議。
所以，對(duì)于銷售者來(lái)說(shuō)，與客戶關(guān)系的重要性退居其次，而能否為客戶創(chuàng)造價(jià)值就成為決定銷售成敗的關(guān)鍵因素。
因此，如何幫助企業(yè)的銷售者應(yīng)對(duì)以上問(wèn)題的挑戰(zhàn)？如何建立為客戶提供解決方案的銷售思維？如何讓他們真正掌握開展定制式銷售的方法與技巧？，就成為企業(yè)銷售管理者所關(guān)注的焦點(diǎn)與難點(diǎn)問(wèn)題。
《DDPA解決方案式銷售》™課程正是針對(duì)目前中國(guó)企業(yè)的銷售環(huán)境變化，全面、系統(tǒng)地幫助銷售轉(zhuǎn)變銷售理念、提升全新銷售技能和專業(yè)技巧的培訓(xùn)課程。
課程目標(biāo)
《DDPA解決方案式銷售》™作為一門專門針對(duì)銷售者應(yīng)對(duì)銷售環(huán)境變化和挑戰(zhàn)的版權(quán)課程，課程將幫助學(xué)員達(dá)成以下四個(gè)方面的培訓(xùn)目標(biāo)：①理念轉(zhuǎn)變；②能力提升；③行為改善；④工具熟練
理念改變 改變學(xué)員從產(chǎn)品出發(fā)的推銷思維，建立并深刻地理解：
“深入研究客戶的業(yè)務(wù)流程，針對(duì)客戶的工作痛點(diǎn)提供獨(dú)特而有價(jià)值的解決方案”的核心銷售理念
能力提升 提升學(xué)員解決方案銷售的四種關(guān)鍵能力：
問(wèn)題發(fā)現(xiàn)能力
需求診斷能力
方案建議能力
成果促成能力
行為改善 通過(guò)掌握科學(xué)的銷售流程和系統(tǒng)的銷售方法論，幫助學(xué)員改善銷售行為：
版權(quán)銷售流程：《解決方案銷售DDPA模型》
版權(quán)銷售方法論：《解決方案銷售行動(dòng)指南》
工具熟練 熟練運(yùn)用操作性強(qiáng)的銷售工具包：
版權(quán)銷售工具包：《解決方案銷售工具包》
四個(gè)不同層次的項(xiàng)目目標(biāo)，既循序漸進(jìn)，又前后關(guān)聯(lián)；既有理論高度，又落地到銷售實(shí)踐，它們之間是一個(gè)相互依存的整體，缺一不可：
工具熟練促進(jìn)行為改善
行為改善促進(jìn)技能提升
技能提升促進(jìn)理念改變
理念改變促進(jìn)業(yè)績(jī)優(yōu)化
課程特點(diǎn)
特點(diǎn)1：課程針對(duì)性強(qiáng)，緊貼企業(yè)銷售發(fā)展趨勢(shì)
《DDPA解決方案式銷售》™區(qū)別與《大客戶銷售》和《顧問(wèn)式銷售》等課程，它以企業(yè)在同質(zhì)化時(shí)代所面臨的銷售挑戰(zhàn)為背景，緊貼銷售發(fā)展趨勢(shì)，強(qiáng)調(diào)銷售理念和方法的全面創(chuàng)新，從而保證課程的實(shí)效性和針對(duì)性。
特點(diǎn)2：課程互動(dòng)性強(qiáng)，教學(xué)手段多，學(xué)員參與度高
《DDPA解決方案式銷售》™課程采取視頻案例分析、情景案例研討、小組討論、個(gè)人案例工作坊、案例強(qiáng)化練習(xí)等多種教學(xué)技術(shù)和互動(dòng)方式，杜絕 “滿堂灌”的授課弊端，學(xué)員參與度高，學(xué)習(xí)積極性強(qiáng)，從而保證本次課程的互動(dòng)性和授課效果：
50%的時(shí)間用于案例分析與小組討論
30%的時(shí)間用于講師解決學(xué)員實(shí)際問(wèn)題
只有20%的時(shí)間用于講師理論授課
特點(diǎn)3：課程實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，理論聯(lián)系實(shí)際緊密
《DDPA解決方案式銷售》™為了保證課程能夠與學(xué)員的銷售實(shí)踐緊密聯(lián)系，課程將采取以下三種教學(xué)方式幫助學(xué)員真正地做到“化知為行”：
（1）采取“教學(xué)微電影劇”再現(xiàn)銷售場(chǎng)景
課程投入巨資定制拍攝（非剪輯電影電視）以銷售為背景的教學(xué)視頻，通過(guò)“教學(xué)微電影劇”的教學(xué)方式，最大程度貼近學(xué)員的銷售場(chǎng)景，并輔之以小組討論和講師點(diǎn)評(píng)的手段，從而實(shí)現(xiàn)從“知”到“悟”，最終到“用”的教學(xué)目標(biāo)。
（2）采取不同情景的銷售案例貼近銷售實(shí)戰(zhàn)
課程運(yùn)用不同情景的銷售案例，即幫助學(xué)員多角度了解不同環(huán)境下銷售應(yīng)對(duì)方式，同時(shí)也與學(xué)員的銷售實(shí)戰(zhàn)密切相關(guān)，從而保證課程的實(shí)戰(zhàn)性。
（3）側(cè)重于行動(dòng)方法和落地工具教學(xué)，避免純理論講授
課程大綱
認(rèn)知篇：
全面認(rèn)知解決方案銷售
1.理解哪些因素決定銷售者無(wú)法實(shí)現(xiàn)卓越業(yè)績(jī)
1)銷售面臨的三大挑戰(zhàn)
2.理解原有的銷售方式為什么在今天已經(jīng)變得無(wú)效
2)什么是解決方案銷售
3.理解為什么客戶需要定制化的解決方案
3)解決方案銷售的目標(biāo)、原則和方法
教學(xué)互動(dòng)
視頻案例分析：錯(cuò)失良機(jī)的客戶經(jīng)理
小組研討+成果展示
講師點(diǎn)評(píng)
原理篇：
建立“為客戶著想”的銷售思維
4.理解什么是為客戶著想
4) “為客戶著想”的含義
5.掌握我們應(yīng)該為客戶想什么
5)客戶需求的兩種類別
6.掌握為客戶著想的方法
6)為客戶著想的關(guān)鍵方法
視頻案例分析：專業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
小組研討+成果展示
講師點(diǎn)評(píng)
方法篇1：
發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
7.理解什么是客戶的“問(wèn)題”
7) “好問(wèn)題”的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
8.掌握如何發(fā)現(xiàn)客戶的“問(wèn)題”
8)發(fā)現(xiàn)客戶“問(wèn)題”的2種關(guān)鍵方法
9.熟練運(yùn)用銷售工具：【客戶問(wèn)題列表】
9)銷售工具：【客戶問(wèn)題列表】
案例分析與小組討論：《客戶問(wèn)題分析》
個(gè)人工作坊（結(jié)合學(xué)員實(shí)踐進(jìn)行轉(zhuǎn)化）
銷售工具練習(xí)
方法篇2：
診斷問(wèn)題
10.理解“診斷”需求中存在的錯(cuò)誤
10)診斷客戶需求的四個(gè)常見錯(cuò)誤
11.掌握“診斷”的方法
11)診斷“問(wèn)題”的4種關(guān)鍵方法
12.熟練運(yùn)用銷售工具：【診斷工具表】
12)銷售工具：【診斷工具表】的運(yùn)用
情景案例研討：《方啟明的銷售困境》
銷售工具練習(xí)
個(gè)人案例工作坊
方法篇3：
提出建議
13.掌握如何提出滿足客戶需求的建議
13)提出建議的兩個(gè)常見錯(cuò)誤
14.熟練運(yùn)用銷售工具：【與眾不同實(shí)力表】
14)提出建議的2種關(guān)鍵方法
15.熟練運(yùn)用銷售工具：【提議工具表】
15)銷售工具：【提議工具表】的運(yùn)用
視頻案例分析：驕傲自大的銷售總裁
小組研討+成果展示+講師點(diǎn)評(píng)
銷售工具練習(xí)與個(gè)人工作坊
方法篇4：
收獲承諾
16.掌握設(shè)定銷售進(jìn)程的“里程碑”
16)九種銷售“里程碑”
17.掌握如何獲得可測(cè)量的銷售成果
17)獲得銷售成果的2種關(guān)鍵方法
18.熟練運(yùn)用銷售工具：【收獲工具表】
18)銷售工具：【收獲工具表】的運(yùn)用
視頻案例分析：經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售總裁
小組研討+成果展示+講師點(diǎn)評(píng)
銷售工具練習(xí)
實(shí)戰(zhàn)篇：
情景案例工作坊
19.通過(guò)情景案例強(qiáng)化課程知識(shí)點(diǎn)與技能
19)情景案例研討和小組討論
20.熟練運(yùn)用銷售工具：【銷售拜訪指南】和【拜訪效果評(píng)估表】
20)銷售工具：《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評(píng)估表》
情景案例研討/小組討論
角色扮演/小組PK
銷售工具練習(xí)
轉(zhuǎn)化篇：培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化
21.固化教學(xué)內(nèi)容，形成長(zhǎng)期記憶
21)《課程 “腦圖”與課程記憶金字塔》
22.制定行動(dòng)計(jì)劃，幫助知識(shí)轉(zhuǎn)化
22)《行動(dòng)學(xué)習(xí)計(jì)劃表》
課程知識(shí)點(diǎn)回顧
個(gè)人工作坊
銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部經(jīng)理等銷售管理者 大客戶經(jīng)理、行業(yè)客戶經(jīng)理等資深銷售人員 銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表等銷售骨干人員